经销商访谈

1996年，筹备成立了北京众义达物资贸易有限公司，任董事长兼总经理。短短的几年内，众义达迅速发展壮大，成为一家专业的多品牌、具备“四位一体”功能的汽车销售服务公司，在北京乃至全国汽车行业具备一定的规模和影响

《成功营销》: 目前，大量的汽车销售企业将目标投向4S店后，一些市场问题也逐渐暴露出来。有人认为最主要的问题就是，汽车市场4S店投资过热。您认为国内4S店投资过热吗？为什么？

何连义： 目前，车市“一窝蜂”上4S店的问题比较明显。很多商家都在运作，准备大搞4S店的建设。国内4S店投资是否过热，任何人说了都不算，优胜劣汰，有进有出，关键要看什么品牌的4S店，什么样的产品性价比、多大的市场保有量。

《成功营销》: 由于4S店的投资出现了“泡沫现象”，与此同时国内消费者又日趋理智，目前众多4S店并非所有都是赚钱的，甚至有人认为，汽车4S店有可能在3～5年后出现一次大规模的整合。对这一观点，您持何种态度?

何连义： 我不认为有泡沫现象，因为中国近期的汽车市场还不是很成熟，就目前的情况，大规模的行业整合不可能马上到来。毕竟4S店还处于发展的初期，除了有厂家的支持外，4S店还有维修的支撑。但是3～5年之后汽车销售商之间的行业整合是在所难免的。

《成功营销》: 4S店主要由厂商为主导，在这样的背景之下，众多的汽车经销商怎样生存成为一个重要问题。您认为汽车经销商应该如何在同质化的竞争中追求自己的差异化？

何连义： 我们目前的汽车销售主要是在走专业化的道路，让消费者感受到公司专业的氛围。与此同时，公司服务的高标准、规范化将是公司差异化发展的又一亮点。我认为，消费者选择汽车的同时也在选择自己的生活方式，是在享受汽车经销商提供的一种服务。我们除了建立和完善现有的4S店之外，还要花大力气完善自己的连锁销售服务网络，让我们的顾客真正享受到最到位的售后服务。

《成功营销》: 有观点认为，国内的4S店存在着弱化的问题，一些4S店其实只能完成3S、2S的功能。您如何看待国内4S店功能弱化的问题？

何连义： 汽车厂商对于建4S店的标准和要求确实高，而且非常具体，全部是量化的。如果达不到要求，就别想过这个槛。对于相应的服务规范，各汽车厂家也做了要求，但对于规范的经销商来说，应该是不断强化4S职能，不过真正的4S店是有二手车销售的，随着我国相关政策的放开及汽车行业的发展，4S职能会更加完善的。

《成功营销》: 去年以来，4S店的地位受到其他业态的挑战，比如汽车超市、汽车大道等。您认为这种挑战是否会威胁到4S店的未来？您认为，汽车4S店的“软肋”在哪里？

何连义： 与4S店相比，汽车超市、买断经营等对4S店的未来肯定会有影响。由于4S店投入的成本很大，动则上千万，因此在城市中并不会很多。4S店经销模式被引入我国时间不长，尚无真正的市场自律组织，更无符合规范的统一服务标准，导致4S店的服务流于形式，不能完全满足顾客需求。很多4S店的维修人员技术单一，文化水平低，很难适应维修信息化、电子化的要求，应通过外部引进与内部培养相结合方式快速提高整体技术水平；确立科学规范的业务流程，从推荐、咨询、销售、保险、上牌、融资、装饰、保养、维修、二手车交易等过程提升服务水平，并将流程事先清晰告知消费者；树立信誉意识，让客户真正了解产品的优点、缺点，客户既买的知情，也买的放心。

《成功营销》: 在国外风行多年的4S店销售形式现在已经开始收缩。汽车工业发达国家的4S店绝不像中国的4S店这样铺张，面积没这么大，人员没这么多，自然也不像中国4S店这样暴利。有消息称，欧州已经立法规定不准再建4S店，原因之一就是容易形成垄断销售。根据中国国情，您认为4S店的模式在中国的未来前景如何？

何连义: 4S在现阶段能成为国内最主要的汽车销售渠道，主要是因为国内汽车销售业不成熟，售后服务薄弱，购车人从非品牌4S渠道买车后，无法获得相应的服务和保障，这时，4S店多功能的优势便体现了出来。高档整洁的售车大厅和混乱无序的汽车卖场对消费者的吸引力显然不同。

当然，一旦今后国内的汽车销售服务市场成熟进入了微利时代，同时汽车4S店与其他业态的销售服务商，在产品、技术、服务方面，达到同质化后，4S与汽车超市及其他形式将并存，这正是目前欧洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在国内还有一段路要走。