编读互动

期封面文章回顾

上期封面文章“淡季的营销”引起了一些争议。有人说，在淡季里进行营销是一种盲从，并且很有可能会落入大投入小产出的陷阱。从大众视角来看，此话可能没错。不过，只有那些敢于打破常规、勇于创新的人，才可能会获得最眩目的成功。什么是产品的淡季？由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响，产品常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态，这个时间段被称为淡季。但值得注意的是，此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，并不代表产品本身存在问题。因此，如何提高产品在淡季中的需求，是上期封面文章讨论的核心。

在激进派奥克斯案例中，由于竞争对手在淡季削弱了品牌维护，奥克斯便开始大肆进行广告投放和促销活动，强势攻入对手的大本营——广东市场，在吸引了众多的眼球之外还赢得了丰厚的利润。奥克斯在这次淡季攻势中投入了不菲的费用，风险值很高，但最终使奥克斯空调顺利挤身广东市场前五强，并在全国一举成名。这种激进分子的淡季营销策略就是打破常规、树立新的游戏规则，其最终目的不仅要把产品卖出去，还要率先抢夺渠道和品牌认知的优势。

改革派案例中，丹凤酒用多元化营销激活了企业“冬季”，一方面提高企业的主打产品——白酒的销量，用独特的促销活动开发新的白酒消费群体，拉终端消费者；另一方面，用灵活的方式挤占经销商库存和资金，使他们加大进货量，拉经销商压库。丹凤酒虽没有像奥克斯那样大的投入，却以稳健的步伐取得了淡季销售的提升。

在保守派的案例中，我们着重强调，一些如保暖内衣、羊毛衫等季节性非常强的产品，必须遵循淡旺季运作的规律，但相比那些仅靠削减开支、消极等待，基本处于冬眠状态的企业来说，暖倍儿的修养生息很值得他们学习。

在做了这期封面文章后，我们发现企业在淡季中除了增加新的诉求，开发新的产品或功能，找到新的市场……其实可以做的还很多，至于淡季营销企业到底要不要做，那就要看企业具有什么样的战略眼光。

合理运用进货奖励

进货奖励目前是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货常用的方法。但就效果来看，运用得当进货奖励可以是经销商促销的一剂强心针，反之就可能会产生吗啡效应，即当促销品价值超过了正常销售产品所预期的利润回报时，会引起经销商为追求短期利益而发生巨额不合理库存。在这之后，经销商为了缓解渠道内货物周转和资金流通压力，可能会采取一些极端的短视措施。比如低价抛售，或是窜货。长此以往，厂商与经销商之间就形成了一种恶性循环，经销商的利润越来越薄，而厂商则越来越难管控局面。

湖南杨静

4S店 ，中国是否拣起别人丢弃的东西

在中国，当4S店刚刚兴起时，一些德国媒体这样评论：“我们正羡慕你们亚运村这种‘大排挡式的卖车方式呢，你们怎么又转过头来学我们了？”成熟的德国汽车市场反过来羡慕我们的经营方式，是否应该引起我们的深思？

上期汽车特刊刊登的4S店的系列文章，描述了4S店在中国的种种问题，使得蒙在4S店脸上“经典模式”的面纱被揭开了。每个国家都有独特的市场状况和消费群体，别人走过的道路不一定都值得我们学习，中国也许应该探索出一条具有“中国特色”的道路。

湖北许亚男

为格兰仕平反

上期“联合促销一场短命婚姻”中评价了格兰仕的种种错误之举，但我认为事情不能一概而论。跨行业的联合、横向整合、缔结网络已成为目前的趋势，企业通过跨行业的联合，可以尽快成长起来，也可以改变整个行业、整个产业小、散、乱的状态。这次联合促销的效果确实不尽如人意，但格兰仕却为我们提供了崭新的思路，这是不断挑战自我的格兰仕的又一次创新。

青岛刘勇

灿坤3C店的真实意义

在上期“每月一谈”栏目中，人们对灿坤的3C店发出了质疑。

在大陆，灿坤的企业形象、宣传策略，虽会受到年轻消费者的偏好，但并不一定会吸引目前作为中国家电主流消费群体的青睐。不过，十年之后，如今的年轻人将是那个时代家电消费的主力军，并且是高附加值产品的主要消费群体，而灿坤3C的概念正在这部分人群中被普及。所以，我认为，灿坤现在正在教育消费者，培养消费者的消费习惯。在各个连锁集团以价格策略作为武器的时候，灿坤则在倡导一种生活理念。依托强大的实力，灿坤可以等候时机的成熟。这就是灿坤的差异化，也就是其3C背后所蕴涵的真实意义。

北京莫艾

有错必纠

在《成功营销》2004年第3期128页中，该文出现“甲克虫”和“甲壳虫”两种文字表述，虽然这两个名称在国内通用，但在一篇文章中没能统一称谓也属编辑失误，在此特别向提出这个问题的读者表示感谢。在上期封面文章“激进派：突破在淡季”一文中，编辑在未征得作者同意的情况下，把两篇文章整合成了一篇文章，给双方作者带来误会，在此表示诚挚的歉意。

招聘信息

《成功营销》是一本面向企业决策者、中高层管理者的营销专业月刊。自2003年，本刊发展迅猛，在营销类媒体中脱颖而出。为进一步壮大杂志采编力量，现向社会公开招聘编辑、记者多名。招聘条件：1.大学本科以上学历；2.有丰富的采编经验；3.有营销背景知识、熟练掌握英文者优先，简历请发至： cgyx00@163.net 。

诚征杂志形象广告语

为了突出《成功营销》品牌，塑造强势媒体形象，现诚征杂志形象广告语。要求：突出杂志定位，强调办刊理念，语言简洁、有冲击力，琅琅上口，便于记忆。所供文案一经采用，有丰厚奖励。文案请发至： cgyx00@163.net 。