谁能赢得青睐

扬起边

尽管中介的品牌和成功经验是海外上市企业最为看重的，但是价格和服务也不能不考虑。

在企业的海外上市过程中，如何选择合适的中介机构为自己服务，是非常关键的一环。而各中介机构的规模与品牌的差异，也促使市场形成自然分工。大型企业找国际知名品牌，而中小企业则从二、三级中介中寻找合作者。

品牌是大型国企的首选标准

《中国经济周刊》曾试图联系已经上市的大型国企，请教他们在中介选择上的经验与心得，但是中国石油大学工商管理学院副院长董秀成告诉记者：“他们没有什么可以说的，因为海外上市更多层面上是国家意志，企业自己并没有多少的选择余地。”也许这恰好印证了国际投行频频发动中国政府公关的举动。

后来在记者的调查中又有新的发现：在最近传出的大型国有企业海外上市消息中，已经有企业开始积极物色的中介机构，而且，过去一直并不被人重视的财经公关也纳入他们的视野。

对于大型国企来说，他们的选择似乎并没有多少。虽然在美国从事类似服务的投资银行、投资基金有上千家，但往往圄于自身实力和对中国概念的不了解，根本无力承接和推进中国国企的大单。目前这些公司只有一少部分在香港有办事机构，真正进入中国内地的还不太多，具有雄厚实力且已在京沪设立办事处的也只有摩根斯坦利、美林、高盛、雷曼兄弟等几家巨人级机构，一般要求企业上市所募集资金在5000万美元以上，当然收费之高也非寻常中小企业可以承受的。

有人士透露，之所以大型国企通常会选择这样的机构，知名投行的品牌效应和成功经验是很重要的考虑因素，在投资者眼里，由知名的国际中介机构组成的推荐上市小组与名不见经传的中介组合是无法相提并论的。所以对于大型国企来说，价格不是最重要的选择标准。

善于利用竞争

与国有大型企业相比，中国的民营企业对自己的企业发展有着更为精明的算计。

中讯软件公司是今年五一黄金周前刚刚在香港主板上市的民营企业。其总裁王志强似乎很满意他所做出的正确选择，而且他对于上市过程中的新鲜、刺激和挑战至今仍津津乐道。

王志强的精明在于他善于通过候选人之间的激烈竞争压低成本。他并没有自己逐个去市场中寻找合适的中介，而是更多地借助于投行的渠道来帮助推荐，“上市最关键的还是取决于一个团队的组合，所以每个保荐人都有自己的合作伙伴，因为相互熟悉，减少了磨合的时间和成本，对中介机构和企业都是非常有利的。”他所提出的要求非常简单：三选一，但是要由他掌握最终的主动权。

王志强贡献出来的经验是：选择中介机构时，经验是很重要的判断标准。不管是律师还是其他的中介机构，如果是有经验的，沟通就变得很轻松。这也是目前的一种趋势：中介机构专业化。在价格的谈判上，王志强认为，最理想的是把项目包给中介机构，因为在上市过程中，会发生很多变数，而每次都要谈判的成本与花费太高。而且他认为，这种承包的谈判价格，应该是在一开始就确定下来。因为中介机构争夺项目的过程中，即使价格再低，他们会咬牙接受的。

感情投资并非浪费时间

不过王志强也有心软的时候。中讯选择的保荐人是大和证券，其在中国有自己的分支机构。王解释说，最初中讯计划在国内上市时，大和就有意介入，但当时考虑到大和对中国市场的了解没有国内的券商到位，所以选择了一家中国不知名的券商，并要求对方派出最精明强干的队伍。

但是后来大和所做的事情让王志强非常感动。当大和竞争国内上市业务失败后，主动提出为中讯做免费的财务顾问。虽说是免费，但是大合作所提供的服务标准丝毫都没有降低，这打动了王志强。当时，王志强就决定，如果将来转向国外上市，一定选择大和。

王志强说，中讯的风险投资者联想也曾经建议他选择知名的大投行，并推荐摩根斯丹利与其商谈。王志强说：“经过接触，摩根斯丹利虽然肯定了我们的高成长性，但是我们的盘子太小，与他们有一定的差距。”