如何“塑造情境”行销产品？等

如何“塑造情境”行销产品？

文/王阳

如何促使顾客对您所提供的商品服务有兴趣，在行销过程中各种情境诉求的塑造是很重要的。

名曲、美景、花朵、语言、美丽的图片、环境、服饰……皆可塑造成很好的情境，使人情绪舒畅。在行销的过程中可尽量多使用正面、高尚、优美的情境塑造方式，使客户真心想拥有你所建议的商品或服务。

有一位美国顶尖的推销员贺伊拉说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的'吱吱'声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”

“吱吱”的响声使人们产生了联想，刺激了欲望。

为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。

有一位行销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。

因此，他在说明他的产品时，并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的教条话语，而是把希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家了。当您打开房门，迎接您的是非曲直间更加闷热的蒸茏。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面，使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，你想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，是一种多么惬意的享受啊！”

行销过程中，你多少次运用过“情境塑造”？你可曾想过要通过“情境塑造”去刺激并满足顾客的需求欲望？

有步骤的降价销售

文/笔奴

对于每一种滞销商品，零售企业一定要查明滞销原因，了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，还是人员作业有误？又或是缺货未补、陈列定位错误？然后再确定商品是否需要淘汰。

一旦发生商品滞销现象，零售商此时面对的是货架上的商品销售不畅，那怎么办？一般采取两个方法：其一是扩大销售，其二就是让滞销商品从货架上消失。

扩大销售的方法主要是调整商品的销售方式，例如门店与厂家一起进行：商品买赠、终端演示、内部商品调剂、加强陈列等等。

在实施以上活动4周以后，商品仍不好卖，则要对商品进行降价处理。但降价也是要有步骤的，一个可借鉴的标准做法是：

* 先将商品的价格降低10％，销售两周，看效果。

* 如果效果不明显，将价格再降低10％。

* 如果销售额的增长还是不明显，将价格降至成本价销售。

* 不要轻易将商品的零售价定得低过商品的成本价。

商品的降价销售不仅会影响商品最终销售毛利，而且可能伤害店铺形象以及供应商的价格体系，所以，为防止门店故意把商品作为滞销品降价，因此不能完全由门店根据它自己需要进行价格调整。

例如，家乐福的商品就分为绿色商品（Green Item）和红色商品（Red Item）。绿色商品零售价是固定的，仅总部有权限进行修改，包括全国性的促销商品、家乐福自有品牌、“棒”系列等等。另外新产品上市均被列为绿色商品管理，为总部设定。而红色商品价格在门店系统即有权限进行修改。

例如某饮料，在上市3个月后，被家乐福总部设为绿色商品，全国的同意零售价为人民币2元，任何门店都没有权限进行修改，但如果某门店所在地由于竞争店的该种商品价格出现1.9元，这将导致该商品在家乐福滞销，总部就会特别设定该种商品在下属门店为红色商品——但这要求门店和总部之间的管理环节少，沟通顺畅才行。

同时，为控制门店总体的降价金额，有些零售商给门店没有减价金额预算，门店每个月只能享有一定额度的降价，每个月降价金额的使用情况是纳入到门店的经营绩效之中的。零售企业就要考察门店的管理人员是否能够很好的控制和减少降价金额，为企业获得更大的销售利益。但这种制度解决不了门店和采购之间的矛盾激增——因为门店可以抱怨是采购采进来那么多的“滞销品”。

诚然，降价销售有时可以提高销量，解决积压的商品库存，但是这种情况未必能够解决所有问题——商品滞销情况并没有从根本上得以解决。

可口可乐“陈列生动”的十项基本原则

文/笔奴

可口可乐生动化的十项基本原则，将以更简洁、更通俗易懂地方式将陈列生动化的精粹全面演绎：

1、 同类产品集中摆放。可口可乐公司的产品分为几大类：碳酸饮料，水饮料，果汁饮料、茶饮料。这样就要求每一类的产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。

2、 同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。可口可乐与可口可乐垂直对齐陈列，雪碧同雪碧对齐。按包装容量的大小，由轻到重摆放。

3、 同一包装平行陈列。可口可乐的包装主要由PET、CAN、RB构成，同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。

4、 中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆面向消费者。

5、 选择最明显的位置，消费者最易见到的地方。

6、 售点中，在饮料区以外至少有一个多点陈列，即跨区陈列，以提高被购买的比率和消费者购物的方便性。

7、 明显的价格标识。

8、 做到产品循环，先进先出。过期产品须立即收回。

9、 正确使用广告用品和冷饮设备，使用现调机要保持卫生。

10、 确保最小库存量，保证存货周转。