支持带来的烦恼

田劲夫

像所有的经销商那样，在达成初步意向之后，许先生提出要厂家多给些支持，帮助进行市场推广。宋总爽快地答应了，承诺：第一，首批款60万到位后拿出12万在地方台投放广告，并且之后的货款预留15个点作广告费；第二，厂家派两名业务员协助招商和铺市；第三，为促进终端进货，厂家将制定4搭1的进货促销政策，赠品由厂家负担。2002年11月，许的首批款打到了厂家账号上。

广告带造成“三批”泛滥

宋没有失言。在打款后的第六天，地方频道上出现了产品的广告。广告插播在地方新闻和电视剧中间，广告中打出了许公司的名称和电话，并附上了极具诱惑的一句，“保证每个客户都有极大的收益”。

电视广告的“热播”使许在短期内发展起来了下线代理商，也吊起了各批发部的胃口。2002年12月，许来到一个郊县调查，基本上所有批发部门前都挂着批发该产品的牌子，有些以零售为主的商店还做起了“三批”。当时，许的心情十分兴奋。到了2003年1月，销售一天比一天旺盛，批发部间的竞争却空前激烈起来。为在春节前抢占尽可能多的市场，他们纷纷举起低价的旗子，有些人甚至将该产品以进价和其他产品捆绑在一起销售。产品的销量一天比一天大，但价格却一天比一天低，市场也一天比一天混乱。2003年春节后，因为无利润甚至有亏本危险，就没有批发部要再进产品了。蜂拥而起的批发商使该产品在短暂的红火之后迅速地衰落。

大量赠品导致价格两月崩盘

2002年11月底，由一位副总带头，厂家请来一些重点终端的老板搞了一次座谈会。该副总向终端店的老板们通报了厂家决定执行4搭1促销政策的消息：每进4件产品可以获赠同类产品1件，执行日期为2002年11月底到2003年1月中旬。与此同时，厂家对产品的价格体系进行了规定。买4赠1对终端进货起到了很好的拉动作用，一些老板甚至在座谈上就拍板大量进货，许在两周时间里铺出去一千多件产品。

但麻烦接踵而至。不少终端在进货后把促销品的价格折进进价中，从而换算出实际的进价。为了在竞争中胜出，绝大多数终端都没有按照指导价格执行，而是按照自己换算出的底价加上一些“利润”后销售。到了2003年1月中旬，促销政策结束了，但产品在主要终端的价格却没有抬上去。

业务员代理商同床异梦

厂家派来的业务员是两个小伙子，他们的任务是维护厂商关系和向终端铺货，每人每月700元工资由厂家负责。两人的工作十分努力，许十分信任他们，并以兄弟相称，但这份信任却把许拖入了更尴尬的境地。

2002年12月，厂家宋总打来电话，要求许打第二批货款。许当时说，虽然走货情况良好，但是第一批产品还有1千来件的库存，最好把库存消化完了后再打款进货。第二天，两个业务员找到许，说有好几个分销商都想大量进货，加起来有几百件。并且，两人还告诉许，第二批产品有大量精美的赠品，肯定会受到消费者欢迎。在两人劝说下，许在12月底将第二批货款50万元打到了厂家。可是，当许去给分销商结款时，分销商告诉许，业务员通知他们先代销，销不完可以退货，这样他们才答应进货的。而此时，两个业务员在领到5个点的奖励后已经被调到其他区域了。春节后，不少分销商的产品退了回来，第二批产品也运到了许的仓库中，之后又受到非典的影响，至今也没处理完。