把水分拧干：投资经济型酒店秘笈

李　问

"锦江之星"在酒店的每个环节都精打细算，节俭到家。非如此，锦江的投资回报率不会达到20%的水平。前期开发、工程改扩建以及最后的管理运营，每个环节都要把水分拧干。

记者从中国饭店业协会了解到，中国目前在全国有五星级酒店175家，北京有30家；三星级以上酒店在全国有数千家，而经济型连锁酒店在全国不过几百家，品牌不过数十个。据美国酒店业协会统计表明，营收排在全美零售业第三位的经济型酒店达5.39万家，占酒店市场份额的70％。而目前国内经济型酒店的比例尚不足10％，巨大的潜力，使经济型酒店市场燃起狼烟。

在中国一直专注于发展中高档星级酒店的法国雅高国际酒店集团看中了这一市场，他们认为 ：中国绝大多数旅客需求的不是五星级酒店而是高品质的经济型酒店。2003年，其旗下品牌"宜必思"经济型连锁酒店进入天津，成为首家由国际品牌投资的经济型酒店。

雅高亚洲区首席副总裁邵栋来曾经用一架波音747飞机的经营作比喻：假如头等舱客满，而经济舱只有20％的客人，那这架飞机的运营一定亏本；假如头等舱空舱，而经济舱满舱，飞机的运营绝对不会亏本。一言以蔽之，雅高正是看准了这一中国经济型酒店市场的空缺。

今年年初，上海锦江旅馆投资管理有限公司以 5400 万人民币成功购买北京机电汽车大厦（下称机电大厦），用于改造开设"锦江之星"北京西客站店,这也是"锦江之星"历史上第一次以拍卖形式签下的项目，将建成有 280 间客房、 200 个餐位的"锦江之星"北京地区旗舰店。对于锦江集团的这次大手笔投资，有业内人士评点说，经济型酒店蚕食高档酒店市场，大肆扩张的时代即将到来。

前期开发如何控制成本？

4月底，该事件的操作者之一、锦江之星北方公司前期开发人员在接受《中国经济周刊》采访时，首次披露了这一事件的内幕，揭开了经济型酒店前期开发的神秘面纱。

北京机电大厦的收购过程可谓斗志斗勇，而最后的拍卖更是智慧与胆识的较量。最初，锦江之星通过广告得知了北京机电大厦的转让消息。经过几轮谈判，最终双方达成了以6600万人民币的价格购买机电大厦的初步协议。就在即将签署协议的时候，机电大厦却表现得犹豫不决，迟迟不签协议。锦江高层指示将此事调查清楚。

通过各方打探，经办人员终于摸清了机电大厦的底牌。原来此大厦已经是破产企业，债务关系尚未理清，其产权所有者是某商业银行。而根据国家有关政策规定，破产企业必须要通过拍卖转让出去,于是经办人员将调查结果上报锦江集团和公司领导，希望赢得时间以继续压低成本。在锦江集团和公司领导的支持下，经办人员充分利用其中的各种利益纠葛和错综复杂的关系，把机电大厦的前前后后摸得一清二楚。最终，在北京产权交易中心举办的拍卖会上，锦江集团以5400万人民币的价格拿下了这块商业宝地。

"在这个大厦周围环绕有6个高档酒店，一旦锦江之星开业，对他们的影响可想而知。" 经办人员透露，锦江之星北京西客站店将保持经济型酒店低价、高品质的服务宗旨，只是在价位上可能会比石景山等店要高一点.

北京是锦江之星北方战略市场的重中之重。总部的要求是，在北京的每一个区都要有"锦江之星"的分店，在两年内开成30家店的规模。而这一战略能否实现的关键一步就是前期开发。

前期开发工作就是搜集信息，查看地点，然后与对方谈判、沟通，其成败的关键就在于双方能否达成共识，达到双赢的结果。既有利于盘活对方的不动产，又有利于经济型酒店保持低成本的扩张。至于合作的具体方法视情况而定，可以是收购、租赁、合资、加盟及委托管理等各种方式。"最终能不能合作，这既要看沟通的功夫是否到家，还要看双方在酒店经营上能否引起共鸣。"

关键是低成本运作

可以说，以尽可能低的代价获得适合连锁开发新店是经济型酒店扩张的第一关，开发人员告诉记者，经济型酒店的特点就是低成本、高水准服务，也就是将节俭与享受统一起来。如何能使两者兼具，考验的是经营者的精明与智慧，也是竞争力所在。"所以在北京西客站店的未来定价上，我曾经非常不理解集团坚持低价位的方针，现在我明白了，也越来越认同，价格是实力的体现。"

所以开发这第一关非常重要，如果前期选址时付出的代价太高，那么将来经营时的房价就降不下来。所以开发人员在与对方谈判前，会把该地段的改造装修等投入估算得详详细细，并且预计出房间数及可能的回收时间，确定出具体的租金数额。锦江的低价让对方恨得牙痒痒。所以，在选址谈判是时，开发人员往往会调侃一句；"有没有勇气与上海人合作一把？"

出于成本的考虑，经济型酒店在选址时，一般会在城市的"二级地段"，略微有些偏僻，但是交通一定要方便，周围的环境也要相对舒适，以此来弥补酒店不处于市中心的缺憾。开发人员向记者解释了为什么"锦江之星"的第一家店选在石景山："一是考虑到交通比较方便，处于地铁沿线；二是因为位于石景山游乐场的附近，娱乐设施均比较理想。但是唯一美中不足的就是周围的商务环境稍差一些。"

谈到在北京的下一步扩张，开发人员现在感到最大的挑战的就是，由于北京酒店业竞争比较激烈，市场已经被瓜分的七零八落，对于"锦江之星"这样的后来者，开发的难度非常大。另外，在北京具有更多地理优势的"如家"快捷、"新燕莎"等酒店，也对锦江之星的市场拓展构成威胁。

近一两年来，"如家"快捷的扩张速度非常快，关键是其前期开发做得非常好。"如家"快捷充分利用了其原有的资源。因为"如家快捷"是2002年由首都旅游集团和携程旅行服务公司共同投资组建的，所以，"如家"将首旅集团旗下的二星级以下酒店稍加改造后，就是一个很不错的经济型酒店，成本相对要低一点。

只有前期开发的成本控制好了，经济型酒店才能够提供更好的硬件服务。作为"锦江之星"今年春节前开张的北京石景山店，其设施设备、物资配置上与以前的"锦江之星"有了较大的变革。北京石景山店卫生间采用整体卫浴配置，墙与墙之间、面池与墙面之间设有接缝，使清洁消毒更为彻底。更具环保意义的是，石景山店采用"中水"处理系统，客人的洗浴用水，通过处理系统净化，又用作马桶用水，大大节约了水资源的利用。 而更使锦江之星人自豪的是每间客房都能高速宽带上网，满足了商务客人移动办公的需求。"现在经济型酒店里能够做到宽带上网的还不多，即使是法国雅高的'宜必思'也只是做到了在大堂里装有宽带。"

投资风险不可忽视

对于国内外的竞争者，锦江之星的开发人员笑得非常坦然："市场太大了，真正要做起来需要很长的时间。而且真正拥有竞争的实力，谈何容易。资金量的筹备相对容易，但是前期的开发成本一旦控制不好，很难做成真正意义上的经济型酒店。而最关键的是管理团队的建设不是一朝一夕的事。而且，一旦跨区域整合的时候，不同地域文化的融合是很重要的。"

锦江之星在酒店的每个环节都精打细算，节俭到家。非如此，锦江的投资回报率不会达到20%的水平。前期开发、工程改扩建以及最后的管理运营，每个环节都要把水分拧干。

"如家"总经理季琦对此也深有感触。他总结道：做经济型酒店首先需要直面的是投资风险，因为目前的房地产价格处于高价位，一旦买进可能在未来被套牢，甚至破产；其次是管理上的壁垒，"管一个店容易，管10个店不难，但管50个店就很难了"，当连锁达到一定规模，必然会面临这个问题；其三，行业外的人来做这个行业比较危险，因为"隔行如隔山"，有了资本并不一定就能做好。酒店行业的发展本身有规律，每隔6到8年都会经历一次波峰和波谷，现在可能正处于波峰，但未来必然会出现波谷，"如果现在冒然进来，将来可能连怎么死都不知道。"

除此之外，季琦认为，在发展经济型连锁酒店的过程中还可能会面临一些意想不到的风险，如在往边缘城市发展的时候会出现因人员阶段性流动而产生的市场真空；国外品牌大举入侵所导致的竞争加剧；因缺乏合适的法律环境而造成的扩张受阻等。

"做经济型连锁酒店首先需要有好的机制，然后需要充足的资金和人才储备，最后需要有一套适合中国的连锁模式，这些是涉足这一领域的一些基本条件。"季琦最后说。