一个中国老板和四个美国人的故事

曾学成　张建春

“嘀铃铃……”美国人一大早睁开眼，看着床头的闹钟、旁边摆放照片的工艺相框，到卫生间拿起牙杯，洗漱后到厨房将放在碗或盘子中的面包塞入微波炉中……而将这些用具还有家里各种各样的卫浴用品和储藏盒翻转过来，美国人会发现许多产品上面都标着“MADE IN CHINA”(中国制造)。

浙江宁波利时集团就是其中一家影响着美国人日常生活的中国民营企业。创造这家企业的人叫李立新。

1991年，李立新用自己的打工收入和借来的钱买来一台注塑机，用以生产塑料工艺品。李立新既是厂长又是工人，装配、打包和拉货均亲自动手。这家作坊式的工厂到1993年时已经发展到有17台注塑机的规模，雇了约20名工人，随即改制成立了宁波利时塑胶有限公司。现在，利时集团的注塑机已经增加至约200台，员工达2000人。产品也从最初单一的工艺相框增加至卫浴系列、储藏盒系列等，已经突破1000个品种。集团2002年的销售额已经达到8亿元，80％的产品出口北美，成为中国塑胶家庭日用品行业最大的企业。

在利时集团的发展过程中，李立新说离不开四个美国人。正是这四个美国人，让他的产品通过沃尔玛、家乐福和麦德隆等大型超市走进美国人的日常生活。

第一个美国人：让利时产品走出国门

1994年前，利时的产品主要在国内销售。但这时李立新已经看好外贸市场前景，于是他只身参加了1994年的广州商品交易会。

李立新在广交会上没有自己的摊位，在征得一位摊主同意的情况下，他将自己随身携带的塑料工艺相框摆放在摊位边展示。

柯尔是当时一位在中国有相当名气的塑料产品进出口商，在广交会上，他在李立新的工艺相框前伫足许久，高中毕业的李立新用半生不熟的英语与柯尔进行交流，他用自己的诚意和极具竞争力的价格获得了柯尔6只货柜的塑料镜框的大生意，价值150万元。

李立新获得订单后马不停蹄地赶回宁波的工厂组织生产。经过三个月加班加点，如期保质保量地发往美国，钱也如期到账，李立新顺利赚到他的第一笔美金。

之后几个月，柯尔却再没有给李立新下单订货。李立新拨通越洋电话才了解到，墨西哥金融风暴袭来，塑料制品市场价格大幅下跌20％，主打南美市场的柯尔无法把这批货按预定价格出售。

李立新做出一个谁也意料不到的决定：主动削价20％，并再免费送一货柜货品给柯尔，以弥补柯尔上次订单的损失。

当柯尔把那批货销售完后，主动给李立新打来电话：“李，你能做什么?我能帮你做什么?”李立新回答：“我的厂生产塑料制品。”柯尔说：“好吧，那我们就做塑料生意。”从那天起，利时公司经常收到这个美国人寄来的家庭和办公用的塑料产品样品。利时公司就这样与柯尔做起了长期生意。在以后8年的合作中，柯尔给利时公司带来了高达8000万元的订单。利时迅速壮大起来，后来还取得了自营进出口权，将产品直接打入了国际市场。

柯尔成为第一个改写利时公司历史的人。因为他，利时公司实现了产品结构和经营思路的转变。

第二个美国人：使利时产品进入美国主流市场

柯尔是一个专门从事中南美洲低档市场的生意人，利时的产品销量虽然大幅度增长，却不能打入美国的主流市场。1996年，李立新去美国考察，筹划着让利时的产品进入美国主流市场。

他一到美国，就在大卖场找来同类产品，寻找哪些商家在经销这些产品。不久，他就了解到新泽西有一家名为ALCO的公司是当时美国日用塑料品行业里做得最好的大型进口商。

李立新直奔该公司，在吃了五天的闭门羹后，终于在第六天见到了这家公司的老总Rick Steinberg，一位犹太人。他拿出一大堆样品，问李立新能不能做。李立新一边回答OK，一边用计算器现场报价，由于获得订单心切，李立新报出了这位老总从未见过的超低价格，李立新得到了50万美元的订单。

结果李立新赔了一笔钱，但利时的产品从此进入了美国主流市场，并在以后的交易中逐步提高了价格，利润率也回归到了合理水平。在长期的合作中，ALCO公司的订单一度占了利时30％～50％的产品。

因而，这个犹太人成为第二个改写利时公司历史的人。他的高档路线迫使利时产品的质量和管理得到全面提升。

第三个美国人：让利时有了质的飞跃

1998年，利时公司已经是一家年产值达到千万美元的大企业，但其始终没有建立起自己的销售网络，不仅利润率低而且容易受制于人。李立新开始考虑用自己的品牌和渠道，打入美国市场。

这时李立新得到一个令他兴奋的消息，受亚洲金融危机的影响，一家亚洲最大的塑料制品生产企业总裁马文想跳槽。马文是美国人，而且他负责这个公司在美国的1.5亿美元的销售，手中握着多条大连锁店的渠道。

李立新当即决定：“这个人我要定了。”

他致电马文，直截了当说明来意。马文以合约在身为由拒绝见面，但最终仍没有抵挡住李立新的盛情邀请，两个人在芝加哥一家酒店见面。李立新很爽快地答应了马文的所有条件，而这些条件相当于利时公司当时1／3的利润。于是马文走马上任当总裁。

对这样的代价，李立新并不觉得贵：“马文坐镇使利时名气大升，比广告更有效应。”而马文也不负李立新的重望，带领利时迅速发展，2002年度公司的销售额突破8亿元。

马文是当之无愧的第三位影响利时公司进程的人，他不仅给利时公司带来巨大的销售额，还使公司的管理水平和销售网络有了质的飞跃。

第四个美国人：带领研发团队开拓新市场

第四位改写利时公司历史的不是一个人，而是一个研发团队，这个团队的领头人是美国人乔尼。

一直以来，利时公司基本上都是按订单样品生产。生意越来越大后，李立新开始考虑组建自己的研发队伍。

2002年，李立新到深圳沃尔玛公司遇上马文的旧同事，并从他口中打听出塑料制品行业中最好的研发人才——供职于香港某公司以乔尼为首的研发团队。

李立新通过马文的旧同事与乔尼取得了联系，并数次亲自前往香港，在三个月内打动了在原来公司任职多年的骨干。 2002年底，乔尼带领着他的香港团队一行10人，集体加盟利时公司。

李立新不仅对研发人员待以百万人民币年薪的待遇，还为他们准备了一笔高达4000万元的研发费用，用于研发不锈钢厨房用具，并全面接管公司原来业务的技术攻关。

“目前这个研发团队已经显示出了实力，平均每周都有新产品诞生，产品质量完全达到国际标准。”李立新非常欣赏自己这个大手笔“交易”，在与汉高公司的合作过程中也再次验证了这次投资的价值。

2002年10月，欧洲专门从事销售洗洁用品、世界500强企业之一的汉高公司下了第一张订单，订制20万套利时公司研发人员自主开发的具有喷洒消毒剂功能的地拖产品。这种地拖产品需要20副模具、22个外购件集中在一个产品上，在利时集团的新品开发史上尚属首次。

乔尼的研发团队非常出色地完成了任务。之后，汉高公司多次增加订单，2003年2月已经增加至100万套。这批订单的产值相当于利时公司以前每月产值的一半，对公司的重要性不言而喻。

对于利时集团未来的发展，李立新制定了一系列目标：2004年进入中国民营企业100强，2005年让利时商标成为全国著名商标，2006年集团的销售额达到50亿元。

而以乔尼为首的研发团队，将是利时公司未来几年实现目标的一个有力保证。