售楼小姐：一碗年薪百万的青春饭

本刊编辑部

听说过今年6月举行的海南首届售楼形象大使评选大赛吗？如果没有，那你肯定也见识过售楼小姐的风采吧。年轻、美丽、机灵、善言，这似乎是大多数人对售楼小姐的印象。售楼小姐中有些人已经拥有了自己的房子和私家车，当然，也有人对这些财富的来源报以怀疑的态度。作为一个特殊的行业，售楼小姐让许多人羡慕和猜测，但却很少有人知道隐藏在其光环背后的酸甜苦辣。

售楼小姐的工作到底是怎样的？她们的生存状况如何？她们身上有哪些酸甜苦辣的故事？在她们获得丰厚回报的背后又隐藏着怎样的秘密？本期，记者走近这群工作在城市大厦的女性朋友，了解了她们生存的轨迹和生活的真实状态。

现场

尴尬：没有给我们一次做“上帝”的机会

体验记者：艾薇儿宗宗

在来到位于单位附近，居于城市中心地段的温馨园售楼中心时，我们是带着一颗做“上帝”的心来的。早听说售楼小姐是服务行业中最热情最美丽的人群，她们都有一张微笑迷人的面孔，会让客户有一种宾至如归的感觉，今天，终于有机会享受一回“上帝”的待遇了。

推开装潢漂亮的售楼大厅的门，便看见大厅里几张颇富个性的玻璃桌和几张藤椅，在大厅的中间是小区全景规划实景图和样板房模型图，因为并没有什么买房的客户，大厅里显得有些安静。三个着装整齐大方，面容较好的售楼小姐坐在前台，但也许是因为她们手上各有其事——一个在接电话，一个在低头看报纸，一个埋头翻着自己的皮包；也许是因为我们进来时太轻盈，竟然没有一个小姐主动过来与我们打招呼。我稍稍愣了一下，找了张桌子坐下来，年轻的宗宗怯生生地喊了声“小姐，我们看房。”那个看报纸的女孩子就过来了。

落座后，小姐上下打量了我们几眼，语气平淡地问道：“现在只有3期的房了，明年6月交房，你们要多大面积的。”我答：“150平米左右的。”小姐拿过一张房屋结构平面图，指着一套房子说：“您需要的面积现在只剩两套了，都是六楼，是四房两厅型，售价3900元一平米。”说完，小姐看着我。“可是你们这个楼盘刚开盘不久，怎么这么快就没房了呢。”小姐微微一笑说：“是啊，因为是中心城区，所以一开盘房子就卖得很好。”“那让我再考虑考虑吧”。闲扯几句后，我们准备走了，出门时小姐程式化地递过一张名片“有什么需要可联络我们”。悻悻地接过名片，我有些失落，不是说售楼小姐只要知道客户有买房意向，就会蜂拥而上，就会千方百计地要人家的电话吗？

“大概，我们一看就是买不起房子的人吧。”宗宗调笑。

郁闷：三番五次的电话追得痛苦不堪

体验记者：兰芷

我是和先生一起驾车来到风景优美、有着“高尚住宅群”之称的金银湖畔那个知名的小区的。想要一套宽敞舒适的别墅或复式楼一直是我的梦想，但苦于Money不足，所以只好借今天采访的机会先去感受那个梦了。

到底是知名品牌，一走进售楼大厅，就感受到这里的大气与豪华。先生前脚踏进门，我便看到有两个漂亮的小姐起身了，一个忙着去倒水，一个已经笑脸吟吟地朝我们走过来。在得知我们想要套别墅时，小姐微笑着引领我们走到了样板房的模型旁，给我们介绍着目前现有的房子房价以及这个小区的周边环境和配套设施。小姐说话很轻柔，给我们分析得头头是道，先生不停地与她微笑点头，我只顾着看样板房的模型和大厅的设施，一直没有说话，忽略了小姐那停留在先生身上过于热情的微笑。心里不由得有一丝丝不快，便冷了脸说了句：这个地方离市区这么远，房价还这么贵。小姐似乎这才注意到身边一言不发的女主人，忙微笑着对我低语道：“还是您有眼光，其实，只要您看中了房子，我会想办法给您优惠的。”一句话，给人真诚而贴心之感，我也只好笑笑。

待要走了，小姐赶紧过来要了我的电话，说：“我知道是您说了算，我会给您电话的。”走时，小姐向我们挥手告别，那笑容实在是让我郁闷至极。

更郁闷的是，回来之后，一连几天我都被那个售楼小姐三番五次的电话追得痛苦不堪，那锲而不舍的精神，让我真想把手机号给换了。

感叹：笑容背后原来如此多的隐情

体验记者：兰芷 宗宗

前后两次不同的体验，让我们有些纳闷：同样是售楼小姐，服务为什么有那么大的不同。为了探清究竟，我们又来到了一个做售楼的朋友所在的楼盘。这个楼盘在市经济技术开发区，那里人烟稀少，但小区连片，颇有些规模。

走进售楼大厅，正好碰到朋友在招待看房的客户，看到我们进来，她示意我们先等等。坐在一边的桌旁，就已经有售楼小姐热情地送来水。看房的客户看样子是一对母女，朋友很认真也很热情地给她做着介绍，旁边，有一对夫妻模样的人在询问一些房子的事情，那个售楼小姐亦是微笑服务，真诚有加。

我和宗宗面面相觑，怎么在市区里，售楼小姐却是另一副面孔呢？

待朋友的客户走了，与朋友闲聊起来，讲起之前同事的种种遭遇，以及此刻我们的感受，朋友听后便笑了，说出现这样的情况也情有可原，说售楼小姐生活在重压与残酷的竞争中，早就磨炼出一双金晴火眼，能根据客户的年龄服饰坐骑判断购买能力，而且最近房地产开发受限，房屋销售不像去年那么旺，再加上市区的房子比开发区的好卖，所以难免出现市区的售楼小姐有些冷脸，这种情况在房屋销售淡季是很少出现的。而别墅却属高档房屋，销售数额大，售楼小姐靠提成拿薪水，自然比一般的售楼小姐要热情。而她这个楼盘因为远离市区，所以销售不易，售楼小姐只有使出十八般武艺才能售出房子，自然就会更加周到热情。但这些都只是暂时状态，一旦进入售房热季，售楼小姐都会积极准备，投身到“战备”状态。末了，朋友无奈摇头说：都是生活所迫啊。

一番解释，让我们大梦初醒，原来售楼小姐的笑容背后有着如此多的隐情。之后，我们继续出击，采访了众多楼盘的售楼小姐，了解了她们职业圈子的种种情况。

调查

①关于年龄外貌与学历

售楼小姐的年龄年轻化已是一种必然的趋势，竞争的残酷和职业的特性需要从业人员具备年轻人的充沛精力和创造力，年纪稍大，便吃不消超负荷的劳动强度。另外，售楼小姐年轻、漂亮会给客户赏心悦目的感觉，对销售有帮助。学历方面，大的楼盘和公司要求要高，基本上要求售楼小姐拥有大专以上学历，智慧与美貌并重，这也是大公司的品牌服务保障；而小的楼盘只需高中以上学历即可。售楼小姐在正式上岗前都要接受专门培训，学习售楼知识和售楼技巧以及相关销售心理，为上岗打好坚实的基础。

②关于必备的职业素质

售楼也就是销售，作为售楼小姐必须具备销售人员所有的素质，这包括：

1.对成功有极强的欲望，要有强烈的进取心。2.乐于接受挑战。3.善于与人沟通，不害怕与陌生人打交道。除了这些基本的销售素质，售楼小姐还必须具备相关的房地产专业知识，只有两者结合，销售起来才会更加游刃有余。

③关于高薪与淘汰机制

城市花园的李小姐告诉记者，售楼小姐的生存压力非常大，因为他们的收入都来源于售楼的提成，底薪往往只有几百元钱，而且企业还实行残酷的末位淘汰制：在每个季度或者每个月结束的时候，如果你卖得最少，那么对不起，请你走人。但是这种残酷的竞争机制，也激发了他们的活力和创造力，那就是每签出一笔单子，提成都会相当地丰厚。老手年薪百万，初入行者拿二三十万的不新鲜，当然，朝不保夕，最后卷铺盖走人的情况也存在。

④关于归宿：嫁大款与老姑娘

有人称：当今有两类职业女性嫁大款机会最大，一是售楼小姐，一是导游。大凡售楼小姐做久了都有一个共同的愿望：找一个好主儿嫁了。理由很简单，能跟她们接触的大多都是有钱人，一旦成功，下半辈子就有了依靠。所以，怀有这种愿望的售楼小姐不在少数。但是，九十年代后期，随着房改制度的放开，公积金及银行商业贷款的出现，买房已经不再是少数富人的行为，所以售楼小姐们的嫁大款梦也越来越难以实现，这就直接导致了年近30岁的单身大龄售楼小姐越来越多。

售楼小姐看似风光，在记者的一番调查中，我们却看到了她们生存中更多的艰辛与压力。那么，在这些压力与竞争下，我们的售楼小姐到底有着怎样的人生轨迹呢。我们联系了三个城市记者的采访，倾听到了三个售楼小姐截然不同的人生际遇——

讲述

背后的辛酸，无人知晓

自述：陈小妍32岁武汉

我一直相信一句话：命运是掌握在自己手里的。

1998年，我还只26岁，却被厂里无情地宣布下岗。那一刻我简直有种天塌地陷的感觉。我只是厂里财务科一名普通的出纳，又只是中专毕业，我不知道以后的路该怎么走。

在家沉沦了两个月后，我来到省城武汉一家房产公司做售楼小姐。紧张短暂的培训后，我正式上岗了。我还记得最初的日子有多么艰辛，因为那时刚到武汉人生地不熟，语言也不通，再加上以前在学校学的东西和房地产毫无关系，所以做起楼盘销售感觉特别艰难。无奈之下，我只能抽空多学、多了解，在实践中慢慢摸索。刚做售楼小姐的那一段时间，为熟悉房子地段、环境、结构，我整天都忙得昏天暗地，有时累得真想大哭一场。

两个月过去了，尽管我很努力了，可我却一直没有出单，我知道再这样下去，我将会被淘汰。就在我几乎绝望时有个客户给我签单了。一直到现在，我还记得当时的情形。如果不是当时同组的曼娜看不起那个衣着朴素的中年男人而让我去接待，如果不是我的真诚与努力，那张单我是不可能签下来的。

那一次的经历告诉我，做售楼小姐除了本身应该具备的素质外，还需要一颗对待客户真诚的心。

从那以后，我奔波在楼盘与客户之间，虽然辛苦，但物有所值。因为同行间竞争非常激烈，所以那时售楼小姐中有很多人会采取一些非常的手段，譬如欺诈，譬如色诱，以提高自己的销售业绩，但我一直相信真诚是获得客户的源泉。在日积月累的努力与辛勤中，我的销售业绩取得了不错的成绩。

在这个圈子里摸爬滚打了5年，我跟开发商熟悉起来，也建立了自己的客户资源。这时我意识到我该有所改变了，毕竟售楼小姐是个吃青春饭的职业，我不可能吃一辈子。于是，2003年，时机成熟，我终于拥有了自己的中介销售公司。

现在，我也买了复式楼，有了自己的私家车，应该算是中产阶级了。在人们羡慕的眼光背后，只有我自己知道，这成功的背后有多少艰辛与汗水。

至于以后，以后再说吧

自述：刘丽娜 25岁广州

我高中毕业后在老家无所事事，有个以前玩得好的姐妹回家时找我，她打扮得很时髦，出手阔绰。一问，她说现在在做售楼，很赚钱。于是，我就跟她一起来了广州，她介绍我去一个新开发的楼盘做了售楼小姐。不是自夸，我在那些售楼小姐里，还真是长得很好看的。经理刚看见我的时候，很高兴，老乡对我说，做售楼，长得漂亮是很占优势的。

的确，很多客户来看房子的时候，他们更容易注意到我，可好像都是对我比对楼盘更有兴趣。他们时常会在看房后请我去“喝茶”，我都找理由推了。有一次，一个秃顶的中年男人约我看房，在那套漂亮的花园别墅里，他很直接地说：只要我愿意，他可以买下这套别墅送给我，条件是做他的“红颜知己”。我觉得很恶心，冷冷地瞪了他一眼，抓起包包就离开了，合同自然也签不成。一个月下来，我居然只拿到了八百元的底薪，经理看我的眼神也越来越不客气。

我这才明白，售楼的钱不是那么好赚的。再这样下去，下个月我就会被扫地出门。有了危机感，我慌了，见人热情了许多，“喝茶”也不敢轻易推了，看着似乎有苗头，我就跟客户保持紧密联系，我指望着能这样吊客户胃口从而达到自己的目的。可我错了，他们比我还现实，一个台湾老板很直接地把房间开好，让我带上合同去。我坐在家里数着时间，每分每秒都在犹豫，最后，我想到：如果不去，我被开除了，就我这高中学历上哪找工作去？心一横，去了那家宾馆。第二天早上，我抱着签了字的合同回到家，哭了。

就那一笔单子，让我赚了几万。尝到了甜头的我，对这种顺利而快捷的来钱方法似乎迷恋上了。一次又一次，我的业务完成得非常漂亮，经理很高兴，带我来广州的老乡开始反过来羡慕我了。这种感觉让我觉得非常好，但是慢慢的，我也厌倦了这份又辛苦又无奈的工作。

一次，在一个客户比较明确的“暗示”下，我辞了职，住进了他给我买的房子。我明白，他是有老婆的；我也明白，这也是一碗青春饭，但至少，这碗饭吃得比较舒服。现在，我在自考大专，也算是在给自己攒一点力量，至于以后，以后再说吧。

点评：有些暂时的轻松，只会成为日后的负累。有些力量，必须是自己给的，才能支撑着站起来。

自尊、自强、自立、自爱，这8个字做起来，并不太容易，可是，有些操守，是需要坚持的。否则，拿美丽换取金币，回头会发现，青春只是一片溃破的叶子，不值留恋。

“游戏规则”，非要不可？

自述：黄菲 23岁成都

我做售楼的时间有一年了，按说不算短，不了解的人以为我有个百八十万了，对此，我总是抱之一笑。365行，行行出状元，是句很激励人的话，但状元从来都只有一个对不对？到了今天，我对售楼有了一些了解，但还是不太能接受。也许这就是我做得不太好的原因。

正式上岗前，我培训了半个月，再到售楼部时，看见同行们那么激烈的竞争，真有点吃不消。我不算内向的女孩子，但往她们中间一站，简直被淹没得看不见了。记得第一天上班时，一个促狭的男同事尖着嗓子叫：“姑娘们，接客喽——” 女同事们不但不恼，反而一窝蜂地涌出来，向有潜力的客户靠拢。培训时听说过，同行中对找上门来的客户接待工作简称“接客”。真是觉得别扭，但也不得不靠上前去，希望可以揽上一笔生意。

做了一段时间，才发现以前培训的东西太理论了，同事们的经验一般都是热情地招呼，死缠烂打地给客户打电话，陪他们吃饭喝茶。有次客户约着吃饭喝茶，女同事拉我去，美其名曰：“增进与客户之间的沟通。”我只得去了，但并不善于此道，每每应酬几句便败下阵来。我的业绩一直不怎么样，有人提点我：女人嘛，该利用姿色的还是要利用一下，但我始终本能地抗拒着这种工作方式。

所幸还有另一部分安分守己的客户，我还有另一半市场可挖掘。但是这部分客户并不能保证我每个月的业绩。

前两天，销售经理又在提醒我，上个月我已经没有出单了，如果这个月再这样，大概我该去卷铺盖了。也许我怪不了谁，惟一的解释是我不适合这个职业，也许明天，我就只能流浪在霓虹闪烁的城市街头，用我的青春去祭奠我曾经的付出吧……

点评：如果有感叹不幸的时间，不如把它拿去努力。小学课本里告诉我们爱迪生和灯丝的故事，并不是平白无故的，总有一种方法，可以抵达成功，或是勤奋，或是坚持。

贴士

售楼雕虫小技大盘点

竞争的激烈，或者是开发商的要求，使售楼小姐们都会使用一些技巧来打动购房者，来，一起看看，下次买房的时候，怎样和售楼小姐过过招。

一 靠真诚打动人

客户看中某套房时，售楼小姐十分抱歉地说该套已售出。当你正要离开时，售楼小姐笑容可掬地说：“您如果真是相中了那套房，我可以问问那位定了房的先生，因为他还没有办预购手续呢……”这样，一来可以造成有人和你抢的火爆假象，二来会让你心存感激，

二 逼订

方法有很多，如不让客户有充分考虑权衡的时间，使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里，售楼人员互相配合打假电话，或假装成顾客，就是售楼托儿，要的也是客户想要的那套房，以造成紧销气氛；如客户对某套房有了初步意向后，过几天售楼处会告诉他：“此套房有人要购买，你要的话马上来付定金”……

三 封杀客户的第一需求

客户第一眼看中某处房时，经常被告知房子已售，其实并非如此，只是开发商想把位置较好的商铺后期出售而已。另外，许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖，对外宣称已售出，根据销售进度逐步放出。这时售楼人员可以私下探听一下，可采取等候或通过其他途径来购买……

四“苦肉计”

有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户，湿漉漉地赶着把资料送到客户手里，他怎能不感动？零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子，一圈又一圈，冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心，合同因此顺利签下。

编后

美丽是套职业装

美丽和青春成了招牌，挂在经济时代的大门口。始作俑者到底是谁？这似乎已是不大能考究得清楚的事情。杂志封面，电视广告，宣传海报，在这个浮华的时代，打上美丽烙印的青春女人，开始以各种形式侵入我们的生活，像一个被夸大的玩笑，进而扩展到诸多职业。

像我们这期关注的售楼小姐，还有诸如迎宾、公关等等职业，总也离不开青春、美丽这些关键词，青春、美丽就像一套通往成功的职业装，少了它似乎就找不到门。可是谁又能保证自己永葆青春、美丽不改呢？用表象的东西作代价去掘取富庶的生活，看上去是条捷径。大部分时候，速成和速溃就像一对冤家，这自然让端青春饭碗的人不可避免地要在日后遭遇危机。

时代造就了“美女经济”和“眼球经济”，也造就了一部分人和另一部分人的悲哀。门槛之外的悲哀，因为得不到机会；门槛之内的也悲哀，因为害怕屁股没坐热就已光华不再。招牌美女的职业，更接近于买一送一的促销，购物，同时送一饱眼福。遗憾的是，偶尔美丽会从“看得见”败落到“摸得着”。通过掌握美丽来掌握命运，怎么都比通过掌握机会来掌握命运要难。