江苏四达：分流出来的一匹黑马

孙结禄

江苏四达集团在脱胎换骨的嬗变中，坚持战略为上、以人为本，产销量从2001年的1300多台到2003年的65000台，营业收入2001年仅为3亿元，2002年达10亿元，2003年为15亿元，利润率连续3年平均以60％的速度递增。短短的3年时间里，四达公司由一汽锡柴的一个三产部门迅速发展为江苏省级集团、跻身于全国多缸小柴五强行列，进而成为同行业的领跑者，被称之为一匹驰骋在农用车市场的“黑马”。2003年，中央电视台专题报道了江苏四达集团的发展情况，同时其发展事迹入选《人民日报》大型画册。江苏四达集团迅速崛起的奥秘何在呢?

战略为上

江苏四达集团的前身是一汽无锡柴油机厂属下的三产部门，成立于1984年。进入新世纪，随着国企深化改革，实施主辅分离，四达与一汽锡柴逐步脱钩，经改革阵痛后获得新生。2001年，现任总经理李则民走马上任后，带领企业领导班子，采取“退三进二”战略，重新进行产品定位。

历史赋予了四达难得的发展机遇。在国内汽车市场尚未完全放开，农用车动力在种类与技术上还无法满足市场需求的特殊环境下，四达集团的领导班子以敏锐的眼光，瞄准了正在蓬勃发展的农用车柴油发动机这个拥有巨大市场潜力的行业，果断移植堪称国内一流的锡柴厂重卡车发动机技术，用以打造小型多缸农用柴油发动机。产品获得了市场美誉，产销量一路攀升。

企业迅速崛起与严格有序的管理分不开。四达集团在公司内部坚持“三个不动摇”，即质量第一不动摇、铁腕抓质量不动摇和质量持续改进不动摇。质量工作实施“红、黄、蓝牌警告制”、“末位淘汰制”、“三自一控制”等制度，进一步提高了员工的质量意识。2003年，四达集团顺利通过了ISO9001质量管理体系认证。在此基础上，公司又大力推广技术创新、不断完善工艺手段，有效提高了制造能力，四缸系列多缸小柴率先全部达到欧Ⅱ标准。

2003年四达多缸小柴销量比上年增长218．62％。

只有站在战略高度，才能看得更远。四达集团公司没有小富即安，当他们的485、490农机产品在市场红火的时候，就已把战略眼光定位在新产品的开发上。如今，他们的4100、4105、4108、4112等新产品闪亮登场，现已和一汽哈尔滨轻型车厂、一汽红塔集团、陕汽集团等厂家试配成功，为未来开辟更大的市场拓展了空间。

拉推结合

引领市场，不仅要有敢为人先的魅力，还要凭借胜人一筹的智力。“市场拉推法”就是其成功的智力法则。所谓“拉推法”，即四达人对市场进行深入细致的分析研究，他们既做好用户经销商的“拉动”工作，又做好直接用户农用车生产厂商的“推动”工作。在实施“拉动”过程中，四达集团本着“诚信”原则，建立了四达商务俱乐部，采用会员制组织形式，以优惠互利的政策拉动了经销商的积极性，并与经销商们建立了长期亲密合作关系。其中以会员逐步升级、优惠不断提高的方法，培育了一大批忠实于四达的经销商客户，从而使市场保持了相对稳定。而“推动”则是与农用车厂商缔结合作共赢的战略联盟。2003年，四达集团先后与山东时风、山东五征、一汽红塔、安徽飞彩等大集团建立了强强联合、互换市场、互惠互利的合作配套关系。尤其是当四达产品推陈出新时，四达集团积极主动向农用车厂商推介科技含量高的新品，以创造拓展新的市场空间。四达集团还以知识推进营销。他们适时召开新品推介会，在全国建立了200多个技术服务站；组成用户培训组奔赴全国各地培训用户，以便向厂商和用户传递各种产品和技术信息，确保用户及时正确使用四达产品，力促攻克市场的脚步向前推进。

“电话营销”是四达集团智力营销的又一新举措。“电话营销”的归口部门不是设在营销处，而是放在对各项工作具有督查职能的集团办公室。上到总经理班子的成员，下到各科室一般管理人员，都与经销商交朋友。电话营销通过电波传递亲情，了解用户需求和各种信息。兼职电话营销员亲切的问候、暖心的话语以及快速解决问题的动人情景，总能使用户感动不已。电话营销在拉动经销商和用户的同时又传播了企业的信息和文化，增强了客户的信心。

四达集团以诚信、创新为经营宗旨，以优质服务来扩大市场占有率，赢得了广大用户的心。他们每年召开服务工作会议，每半年开展一次优质服务月活动；在全国已建立的400多家服务站中开展争创“星级服务站”活动；定时上门回访用户等。随着国家“三农”政策的出台，农用车市场前景广阔，四达集团将2004年定为市场决胜年，一季度开局良好，柴油机产销量每月超万台，并呈现明显递增趋势。

以人为本

江苏四达集团公司现有近2000名员工。近几年来，四达集团以人为本，注重企业文化建设，以文化的力量来凝聚人心，提高队伍素质，形成竞争合力。

如今，走进四达集团厂区，形成视觉冲击力的是整洁美观的花园式厂容厂貌，浓厚的文化气息扑面而来。然而在实施主辅分离的改革之初，一大批富余人员从主办厂分流而来，这些员工自视“下岗”，认为低人一等而抬不起头，其他员工也对四达发展前景感到渺茫而士气低落。对此，公司领导班子提出了“昂首干新事业，挺胸做四达人”的口号和“公司的事业由员工来创造，员工的需求由公司来满足”的理念，并将全体员工组织起来，建立共同愿景，树立起了创业信心。公司每季度都要召开总经理班子成员与职工代表“零距离”恳谈对话会，干群关系在沟通中进一步融洽。公司“诚信、创新、成就”的企业精神功能在企业发展中日益显现，成为全体员工的共识。2003年，四达公司成功并购原无锡县柴油机厂，公司总部乔迁洛社新址，为新一轮发展奠定了基础。同年8月，又成功组建江苏省级集团，集团化管理框架形成。同时又制定了公司“一五”规划和十年发展远景，四达做大做强做优的广阔前景使全体员工进一步增强了信心。

在超常规发展中，四达集团注重制度建设，建立健全法治管理体系，理顺和再造管理流程，结合整治环境抓现场管理，统一标识，出台CI手册，以独具创意的形象识别系统展示了企业全新形象。结合实施员工素质工程，他们自编《员工手册》，通过学习与训练，培养员工良好的行为习惯。2004年，他们在生产系统中导入ERP软件，现代化管理手段将使公司管理形象和管理效果提升到一个新的高度。

创建执行力文化是四达集团提升竞争力的关键。2003年，总经理李则民向全体员工推荐读《致加西亚的信》，2004年又要求全体干部读《执行力》，号召全体员工在工作中“敬业、服从、立即行动”，并将此八个字提炼为四达集团的工作作风，有力地促进了工作效率和企业效益的提高。

如今，四达集团的“四达”品牌经专家和有关部门论证，其商誉加商标价值51亿元。

四达集团获得了“江苏省质量信誉先进单位”荣誉称号。2003年，虽有“非典”影响，该公司的四缸小马力柴油机销量与2002年同比增长了299.3%。

我们有理由相信，在文化力的推动下，江苏四达集团这匹驰骋农机市场的“黑马”将奔得更欢、驰得更畅。

（作者系四达动力机械集团党委书记）

（责任编辑：李万全）