“引狼入市” 另类招商

曾维富　陈　茜

银川某批发市场项目由于位置有点偏、规模又极大，当地经营户对其普遍心存疑虑。开发商决定另辟蹊径——先赴银川的上游城市西安、兰州招商，在两市大张旗鼓、广造声势。于是，银川本地商户得知后，为了防止外敌入侵、防止实力更强的外地“狼”来蚕食市场，纷纷积极购买，尤其是本地有影响力、有号召力的大户，几乎家家购买，并带动大量中小散户“借钱也得买”，使得市场在开盘后二个月内即劲销70%，而且在所有客户中，经营户的比例占到60%以上。

让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，银川的这家批发市场所出手法可谓高招。去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻，以此刺激本地商户。为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动，却不觉中已被市场开发商这招“引狼入市”套入囊中。

今时不同往日，对于大型专业批发市场的经营管理者来说，那种水到渠成、守株待兔的招商方式早已是明日黄花。

早期的大型专业市场都有自发形成的痕迹。它们的形成或者依托当地在某产业的加工能力、或者源于当地某项历史长久的生产、商业传统、甚至可能只是由于某些人偶然的致富机会......现今声震国内甚至名闻全球的义乌小商品市场、深圳赛格电子市场、广东东莞虎门服装市场、武汉汉正街小商品市场、河北白沟箱包市场、河北安国中药材市场、顺德家具市场、番禺灯饰市场、昆明花卉市场、山东临沂西郊批发市场等，无不是商户们不断聚集逐渐形成的。这些市场，在初始阶段却大多起步不高，经营环境、经营条件简陋，只是由于生意越滚越大、影响越来越远后，政府或开发商才重新规划建设使交易环境大为改善。

现在新兴的大型专业批发市场起点大多较高，并且从建立伊始就有较好的经营环境和经营条件，管理也比较规范。但是，这类市场却也有一个先天的弱势，就是大多不是自发形成，因此招商就成为能否开市的关键。毕竟，对市场而言，尽管顾客是上帝，但真正的主人还是经营商家。

一个批发市场能否顺利开业的关键是看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量则首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们中存在着非常突出的“羊群现象”——行业大户走向哪，散户小户多半就会紧跟而至。所以，“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，批发市场要成功，就必须先搞掂行业大户。

但是，既然能成为行业大户，自然不是省油的灯。对于一个新近成立的批发市场，行业大户们很多时候并不会轻易地进入，他们往往会相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，市场开发商首先要做的是要对行业大户们晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻。但是，有时候这样的效果往往不够理想，这时，市场开发商可瞅准时机亮出“引狼入市”的刹手锏了，这样，只怕商户不动心也难了。