中外食坛 商战奇招（连载二）

杨荣宇

（上接10期）

巧妙竞争

古语云：“鹬蚌相争，渔人得利”。有一年原苏联农业大歉收需要进口大批粮食，美国粮商瞪大斗鸡眼想吃这块肥肉，眼鼓鼓盯着苏联商人的行动，然而苏联商人稳坐钓鱼船好久不动弹。突然间苏联商人出现在美国，向美国很多公司购买小麦，而每一家公司都认为自己单独在与苏联做生意，就迅速大量抛售，不到5周的时间，苏联已向美国多家公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。等美国粮商醒悟过来，知道苏联粮商要大批抢购小麦时，美国粮商才开始抬高粮价，但已经很迟了，小麦再怎么抬高价格，苏联也不怕了，因为他们已经买得差不多够了，气得美国粮商眼睛喷火，口吐鲜血，一时苦不堪言。这事发生后美国政府曾作出规定：今后大批粮食出口，必须事先申报到政府那里，得到批准后方可出口。但是当前世界小麦过剩，这对买方有利，苏联又改变了策略，采取分期、小批量向美国多家公司购买，以便隐蔽总需求量。这样，苏联商人又乘机利用美国粮商之间竞相出售时，用较低的价格购进大批粮食，仍然从中渔利。

真诚道歉

新加坡既无高山之峻美，又乏江河之磅礴；既无悠久历史，又少辉煌壮观的古迹。然而还是这个人口260万，国土仅600多km2的小小岛国，却摘取了亚洲旅游王国的桂冠，令世人惊慕。新加坡旅游业取得如此巨大的成绩，诀窍何在?从中国某访新代表团亲身经历的一件小事可以窥其一斑。该访新代表团下榻的是“豪景饭店”，这是一家中档级饭庄，然而饭店不论是前台接待、客房服务、还是饮食就餐，都给人以舒适周到的热情招待。有一天团员归来，看到桌上有一纸通知，文字不长，其内·容是：“亲爱的贵客，本酒店将于本月5日夜晚10点起进行自来水管道维修工程，到时将停水8分钟。我们将尽量减少维修时间，对此造成的不便谨此致歉。”下面是经理的签字。当日留心记录果然10点准时停水，10点零7分恢复供水。短时停水事先通知，维修工作争分夺秒，8分钟的不便真诚致歉，这一切让人感到殷勤服务的亲切之感。

美景揽客

泰国曼谷的“东方宾馆”具有浓烈奇妙的东方色彩，不单是有庄严的土耳其地毯、典雅的日本墙布、精致的泰国红木家具和画有东南亚丛林风光的圆沙发，单是每间客房内置有的泰国鲜花(宾馆每年买花的耗资高达32．4万美元)以及摆满餐桌上五花八门的热带水果(水果每日一换)，就令客人产生进入东方异域的快乐感觉。日落时分，旅客们纷纷登上阳台，一边眺望湄南河水缓缓悠悠流淌穿过城区，一边呷着泰国香茶。河上鲜艳的帆影和悠长的汽笛声令人赏心悦目，神采飞扬，幌若人在仙境。

顺时而变

其意为顺应时令而变换经营品种招商引客。20世纪70年代美国有位叫史汀普斯的人，最初在一个棒球厂附近赎卖各种冷饮，但每当夏天一过生意就萧条冷落下来。有一年他灵机一动，把一张纸撕为两片，一片写道：“夏天已过，本店冷饮部分结束”。另一片则写道：“冷天将临，本店热饮即将开始营业。”于是他准备了大量的热咖啡、三明治、面包、热汤汁等以应市，居然受到意外的欢迎，没几年时间，史汀普斯成为当地的百万富翁。

以赏代罚

某厂机修车间的几位青年工人，在标有“禁止吸烟”的车间里吞云吐雾，看见厂长来了，想灭掉烟头已经来不及了，就干脆摆出一副任打任骂任罚的架势，眼望屋顶，把烟抽得更猛了。他们原以为厂长会大声斥责甚至要罚款，出乎意料的是他走来先淡淡地招呼之后，还掏出香烟分发给大家说：“来!休息抽根烟，疲劳丢一边。”当大家疑惑不解之时他又说：“不过，往后大家一定到吸烟室去。如果在这里吸，万一出了事故，咱们就不是把疲劳丢一边，恐怕就会把妻儿老小丢一边哆!”这句半开玩笑半认真的知心话，把这几名吸烟的工人羞得无地自容，从此再也没有人在车间里吸烟了。

有奖销售

墨西哥有一家名叫“奥蒂拉”的超级市场，他们用有奖销售的奇妙方法来揽客。商场摆放各种琳琅满目的食品和日用品，但却无人收银。顾客选一种或几种东西后，自己拿着走到出口处的收款机前，伸手按一下显示灯的按钮，如红灯亮了，对不起，按价交费。如果是绿灯亮了，祝你好运，不管挑上多么值钱的东西，你可以提走不必交钱。这种销售方法比一般有奖销售更具有吸引力，总是引诱着顾客每次挑选好多东西，而且又一次一次地来买，希望自己能中一回彩。

因变制胜

离北京约5km处有一个叫沙城的地方，由于有很好的水资源，生产的酒颇具盛名。长城葡萄酒有限公司利用这里的优质水资源生产出了优质酒，如他们的长城牌白葡萄酒获得过国家金质奖、西班牙马德里第三届酒类饮料评比会金质奖、英国伦敦第14届国际评酒会银质奖、法国巴黎第12届国际食品博览会金质奖等。他们成功的秘诀在于能因变制胜，就是“市场变我也变，我变也要使市场为之变”。他们公司有一种大曲白酒在行销中，能根据不同地区的消费者对酒的习惯称呼，分别取出几种名称来。销向河南的叫“龙潭陈曲”，销往内蒙古的叫“龙潭老窖”，本地经销的叫“沙城大曲”。他们还根据不同销费者的不同需求，分别推出38度、55度、60度等不同产品的酒。38度酒满足知识分子阶层的需要，55度酒推向工矿企业，60度酒推向农村。如此这样，他们把公司办得热火朝天，令同行酒厂羡慕不已。

勤俭办厂

7月的下午骄阳似火，到处热得像蒸笼。江苏省兴化市毛条厂新建的洗毛车间工地上，一位头戴太阳帽的老先生，询问正在铺路的工人谁是厂长。工人指着一位正在指挥安装设置的晒得黑里透红的年轻人说：“他就是厂长陈洪”。老先生走过去和他交谈：“我也是做毛条生意的，交个朋友吧!”陈洪热情地邀请他下班后到厂里做客。下班后，厂长同老先生在厂部食堂吃饭，青菜烧百页、毛豆烧豆腐、炒鳝鱼、红烧肉、冬瓜汤。陈洪介绍道：“我们厂接待客人是四菜一汤，照顾不周多原谅。”饭后老先生问这里有没有高档一点的宾馆，陈厂长说厂里规定干部和供销人员出差都不住宾馆，所以厂方接待客人也是这样，老先生连连点头。老先生去毛条厂开户的农业银行戴窑营业所，了解到该企业是1996年的“双A级”信用企业，神秘地笑了笑。从那天起老先生每天按时到毛条厂“上班”，实际是考察，在厂长办公室坐坐，财务室转转，车间中走走，看见一切井井有条，工作有序，300多名工人，5 000万元的销售，400万元利润的工厂厂部只有5个干部。一周之后，老先生亮出自己身份，国家工商总局核发的营业执照上清楚地写着：

“香港联发商行董事长蔡经雨，注册资金1亿港元。”他告诉陈厂长，他在大陆办了6家合资企业，两个月前他的代理人史长根先生与这毛条厂签订了800吨澳毛加工生产毛条业务，他不放心这厂里生产技术是否过关，便秘密地来这里仔细考察，觉得这个厂住不讲豪华、吃不讲排场、干不分日夜，这种穷办厂的精神是最宝贵的财富，因此他愿意与陈厂长长期合作。