看电影你也可以成为谈判高手

“谈判”在日常生活中无所不在，电影中的谈判往往与危机有关，绑票、恐怖分子威吓、黑帮冲突或是国际情势危殆等等，而那些银幕谈判专家们的辩论技巧，绝对不亚于各位名牌大律师！不用进哈佛与波士顿大学，只需要花点小钱，买张电影入场券，你也可以现场体验刺激的谈判过程！

谁去谈判？

电影里的谈判大多由这样的“专家”来进行：

１、身经百战、训练有素的Ｋ＆Ｒ干员负责专门搞定贫困国家里拥兵自重、极度凶残、跨国合作的专业绑匪（《千惊万险》），这些身强体壮、骠悍勇猛的干员除了安慰受害家属、交涉赎金外，必要时还得“关怀”一下肉票那甜美无助、惹人怜爱的妻子，最后再义无反顾地深入敌区，千惊万险地抢救人质。

２、高学历、高能力、高知名度的“明星级谈判专家”，通常已建立起自己谈判风格的正字招牌，深谙人性，具有绝佳的推理力、决断力与行动力，并且保有无人能及的不败纪录，这种人最适合解救不幸落入愤世嫉俗的失业者、或无辜背黑锅者手中的人质（《王牌对王牌》）。

３、国家事务不可等闲视之，总统身边一定有他的幕僚及智囊团，在面对内忧外患时齐心协力。１９６２年美国Ｕ２飞机侦测照相发现，苏联已在古巴秘密部署ＳＳ４地对地中程飞弹，这根芒刺不但搞得白宫人仰马翻，还差一点引爆核战；而美国在一连串的试探、琢磨、评估之后，终于派出肯尼迪总统的胞弟巴比出面和苏联“交换条件”，好在成功地化险为夷，带领全美国度过最黑暗的十三天（《惊爆１３天》）。

４、地上白宫有总统，“地下白宫”就靠教父了。教父不但个人威仪、作风名满天下，连谈判都有独树一帜的风格，而且还是谈判人选中的佼佼者，因为他是文明社会的原始部落族长，他可以替你做主，而且只要求你的忠诚与友谊做回报，一旦他底下的小Ｋ们蠢蠢欲动，便来个“大集合”讨论和平方案，一笑泯恩仇，将报复快快忘掉；但自第二代教父开始，早在谈判之前就已指示好生死令，管你有没有诚意，想不想喝大和解咖啡，只要对柯里昂家族构成威胁，就去见阎王吧（此例属个案，凡夫俗子的我们可不要随便采用）！

５、兵荒马乱中自披黄袍的谈判者，简单说就是在适当时间出现在适当地点的家伙，如电视记者等。人家明明只是想表达个人意见，却好死不死地错弄成挟持人质事件（《危机最前线》），而那位正好在现场的记者，遂从独家新闻的得利者变成了陪歹徒聊天，以了解真相顺便解救人质的关键，上帝还真爱开玩笑哪！为了让失业的前博物馆警卫一吐为快，电视镜头也成了与他谈判的工具，而后来歹徒角色大逆转，更是得自媒体的助力。

谈判技巧

谈判的学问与技巧，光说不练是难以体会它的奥妙的，虽然电影中一定有“夸大”的成分，但其中精妙，却值得一探。

１、知己知彼，百战不殆。谈判之前必须摸清对方底细，熟悉对方的习性、癖好，以及对方的自我评价或思考模式（《千惊万险》、《王牌对王牌》、《教父》、《惊爆１３天》），如果对方曾写下习作、演讲稿也不可放过，然后当然是要清楚自己的谈判能力筹码，才可能未战先胜。

２、大胆假设，小心求证。所谓假设就是“暂定事实”，当弄不清虚实时，有两件事可以做，一是等待（《千惊万险》、《绑票通缉令》），这也是面对绑架案的经常性动作，等待对方联络花钱消灾的时间地点，或等待对方露出马脚，好来个反击；二是以对方的想法判断其可能采取的行动，再提出不同的解决方案。这算是一种“斗智”，而求证的过程更是无所不用其极，以《惊爆１３天》来说，总统以其头衔，动用各种权力调查取证、几度派Ｕ２飞机拍摄侦察照片、对媒体保密、声东击西、在联合国会议上逼问苏联代表、利用特殊人士放话等，无非希望做出一个最正确的决定，甚至在谈判中取得双赢局面，毕竟“偷袭”并非美国正派作风，而且有损国际形象，也不符合民主、正义及追求和平的精神（但我们都知道美国在国际上做的龌龊事可多了），换言之，反复琢磨求证是谈判中不可缺的功夫，不过要是让大胆的假设变成“夸张的想像”，那还是会死得很难看。

３、恐怖战术。通常绑匪会利用我们对损失或未知的恐惧来打压、威胁我们，但我们也可以以其人之道反治其人，最厉害的莫过于将绑票赎金变成悬赏歹徒的酬金，而且在电视上公开反威胁（《绑票通缉令》）。但说真的，现实生活中谁敢学电影教的这一招？不过恐怖战术对某些特别人士来说却是一种特权或精神象征，它是教父的“御用谈判招术”，而且同时具有“未上谈判桌，从此就不再需要谈判”的终极功效。

４、有理走遍（骗）天下：“如果我们不讲道理，我们是何种动物？我们如森林中的禽兽一般。但是我们人是有理性的，所以要讲道理……我们也应跟着时代潮流把杀人之事抛去……我们要团结抵抗外人，否则我们必将失败……但是我要再说我是一个迷信的人，如果有任何不幸降临在我小儿子身上，我的迷信会使我相信是各位坏心眼所弄的，而那种坏运气我是永远不能原谅的……”

你以为这段极像一位具远见的政治家的言谈出自谁口？那是教父唐柯里昂的经典名言！他确实是深谋远虑且经验老道的谈判者，挑动敌人、妥善计划，顾全大局又不露声色地威胁出击，谁能不服？可惜世界上也有一些人是无法用道理沟通的，或是另一个谈判高手，这时就得照对方的要求讲话，将道理转变成“利益”来讨价还价，或者倾听对方的诉求做一点让步，当然啦！让步至某一程度后，便要展开全面的抢救人质行动。此外，国与国的谈判则往往需用到“欺敌”的技巧，甚至用“秘密保证”取代正式声明（《惊爆１３天》），等情势完全扭转，还可以义正辞严地说：“这是我们与恶魔的拔河！”（拔河至少还有裁判呢！哪像美国自己老是扮演各场拔河的运动员兼裁判！）肯尼迪在１９６１年的演说中表明：“我们不害怕谈判，但绝不因为害怕而谈判。”（这句名言可不适用于绑票案的受害者家属）多少带有趾高气昂的霸气，唉！没法度，ＨｅｉｓｔｈｅｐｒｅｓｉｄｅｎｔｏｆＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ，只有算他赢了！

有些人将“谈判”看成是一种网络对战游戏，需要缜密的心思、周全的策略、熟练的技巧、稳定的作战力，并选择正确有效的武器攻城略地，只是谈判人数不一定像电脑玩家这么多，而万一输了也无法“重头来过”。所以，有心“搞谈判”的人要注意了，从今天开始，善用生活中每一个谈判的机会，再不然，找个空闲的时间重看这些电影。G（世文）

《海外星云》（2001年18期）