改变命运的黄金法则

2000-11-23［美］理查德·考茨

青年文摘·上半月 2000年9期

关键词：报酬利润客户

［美］理查德·考茨

80／20法则的定义

80／20的法则认为，原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间，本来就存在着无法解释的不平衡。一般说来，投入或努力可以分为两种不同的类型：

一、多数，它们只能造成少许影响。

二、少数，它们造成主要的、重大的影响。

一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出，或努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不平衡，得到的基准线足一个80／20关系：结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。举例来说，世界上大约80％的资源，是由世界上15％的人口所耗尽的。世界财富的80％，为25％的人所拥有。在一个国家的医疗体系中，20％的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。

凡是认真看待80／20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因而改变命运。

80／20法则能做什么

我刚进牛津时，学兄告诉我千万不要去上课。他说“要尽可能做得更快，千万不要把一本书从头到尾读完，除非你是为了享受读书本身的乐趣。你读书的时候，应找出一本书的精髓，这可比从头读到尾快多了。读一次结论，再读一遍引言，然后再读一次结论，接着蜻蜓点水读一下有趣的片段。”他真正的意思是说，一本书80％的价值，能在所有页数的20％之内吸收，而且在看完整本书时间的20％完成。

我很喜欢这种学习方法，也一直沿用它。牛津并没有一个连续的评分系统，在校成绩的高低完全凭课程结束后的期末考试决定。我发现，若分析了过去试卷的“考古题”，把这20％或甚至更少的课程相关知识准备好，就可以将起码80％(有时候甚至足100％)的测验内容答得很好。因此，专精于一小部分内容的学生可以给主考的人留下较深刻的印象，什么都知道却不专精的学生则不尽然。这项心得让我能非常有效率地读书。不知何故，我并没有非常努力读书，但是得到很好的成绩。过去我以为，这证明了牛津的老师容易骗。我现在想，他们或许教了我们世界如何运作吧。

从前我到Shell石油公司工作，在可怕的炼油厂内服务。事后回想，这可能对我的灵魂有益。但我那时很快意识到，像我这种年轻又无经验的人，最好的工作可能足顾问业。所以我去了费城，而且轻松取得Wharton工商管理硕士学位(因为我瞧不起哈佛集中营式的教育)，然后我加入一家顶尖的美国顾问公司。上班的第一天，我领的薪水就是在Shell石油公司时所领的四倍。在我这个年龄层的小伙子中，80％的收入集中在20％的工作上。然而顾问公司里有太多比我聪明的同事，所以我就转移阵地到其他较小的顾问公司。比起前一家公司，这家公司的成长更快，而真正聪明的人员却少了很多。

跟对人，比做什么工作都重要

我在这里偶然发现许多80／20法则式的矛盾。顾问公司业80％的成长，几乎全来自员工只有不到20％的专业人员的公司。而80％的快速升职机会也只在小的公司才有，有没有才能根本不是主要问题。当我离开了第一家顾问公司，跳槽到第二家的时候，两家公司人员的平均智能都提升了。

然而，很奇怪，我的新同事比前家公司的同事更有效率。为什么会这样呢?新同事并没有比较卖力工作，但他们在两个大方向上遵守80／20法则。首先，他们明白，80％的利润来自于20％的客户，这对大部分的公司来说都能成立。这便意味着必须关注两件事：大客户与长期客户。大客户所给的任务大，这表示你更有机会运用成本低且较年轻的顾问人员。长期客户的关系造就了依赖，因为他们若换另外一家顾问公司，会增加成本，而且长期客户通常较不在意价钱的问题。

对大部分的顾问公司而言，争取新客户是重点活动。但在我的新公司里，尽可能与现有的大客户维持长久关系的人才是英雄。

在顾问公司的第二个心得是，对于任何一个客户来说，80％的结果来自于最重要的20％课题，而这些可能不足某些顾问人眼中有趣的东西。我们的竞争对手在面对客户时，大略看了所有的问题，然后提出建议，让客户依照建议自己去做；我们则专注于客户最重要的问题，一直到找出症结，然后要求客户对问题采取行动。结果，客户的获利往往上升，而我们的报酬也就增加了。

为自己至富

不久后我确信，对于顾问和他们的客户而言，努力和报酬之间没啥关系。如果有关系，也可能微不足道。人应该又聪明又看重结果，而非一味努力。依照一些重大的见解来行事，将会行有方向，凭着脑子聪明和做事努力，无法有相同效果。可惜我许多年来因罪恶感和同事压力，从未彻底运用这个道理。我们太拼命工作了，而收效并不成正比。

当时，顾问公司有好几百个正式员工，公司合伙人约有30位，但公司80％的利润流向一个人，那就是公司创立者。其实，他仅占合伙人数的不到4％。我和其他两位年轻的合伙人决定不再让创立者更有钱，我们开设了自己的公司。用同样的道理来赚钱，我们的公司渐渐成长，拥有了上百个顾问人员。不久，我们三个尽管实际上为自己公司做了不到20％的努力，却享受了超过80％的利润。这也引发了我的罪恶感。6午后我就辞职了，把自己的股份卖给其他合伙人。由于此时公司每年的收入与利润都成倍增长，所以我的股份卖得了一个好价钱。

随投资而来的财富

我用收入的20％，投在了一家名为飞罗传真(Filofax)的公司上。我的投资顾问为此大感震惊。当时，我拥有大约20个上市公司的股票，飞罗传真只是我所持有股票的5％，但它大约等于我投资组合总额的80％。还好，它不断成长，股票三年来的价值倍增。1995年，我卖了—些股份，所得利润几乎是我第一次购入时的18倍。

其后，我做了另两项大投资，一足刚成立的贝尔戈连锁餐厅，另一个是MSI。这三项投资大约占我总财产的20％，但是它们后来带来的好处超过我后来投资所得的80％。

从长期的投资组合所得到的财富中，80％的财富来自20％的投资。选择这20％的投资是非常重要的，选定之后，就要尽可能多地关注它们。传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，可是80／20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后像只老鹰一样盯紧它。

80／20分析的用处

一般而言，80／20分析法的第一种用处是让人注意到造成该关系的关键原因。也就是认出，哪些是导致80％(或其他数字)产出的20％投入。假如20％喝啤酒的人喝掉了70％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。尽可能争取到这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，可能会忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只占30％。

同样的，当一家公司发现，自己80％的利润来自20％的顾客，就该努力让那20％的顾客乐意扩展与他们的合作。这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现，80％的利润来自20％的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。

相同的概念也适用于非商业用途上。如果你分析自己所有的休闲活动之后，发现80％的乐趣来自20％的活动，而这些活动只占你20％的休闲时间，那么你应调整这些活动的时间。

遵守下列事项

鼓励特殊表现，而非赞美全面的平均努力。

寻求捷径，而非全程参与。

练习用最少的努力去控制生活。

选择性寻找，而非巨细无遗地观察。

在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现。

在日常生活中，找人来负责一些事务，我们可以运用园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大效益，不需事必躬亲。

小心选择事业和雇员，如果可能，就自己当老板。

只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事。

从生活的深层去探索，找出那些关键的20％能达到80％的好处。