“商贸之王”笑傲亚洲

●王长春编译

怎样才能在商贸活动——这个世界最古老的游戏中，取得利润？

相信这是许多人都十分感兴趣的问题。人们通常认为，随着网络经济的来临，信息交流更加方便快捷，扮演中介人角色的商贸公司的命运无疑是黯淡的。但是，有一家香港商贸公司却对这种说法说“不”。

风云变幻的香港商场上，有一对无往而不利的兄弟，哥哥冯国经和弟弟冯国纶。他们凭借自己的精明和智慧，建立了亚洲最成功的贸易公司利丰，在亚洲乌云密布的经济危机中过滩冲浪，一枝独秀，被同业称为“商贸之王”。

90年代初，冯氏兄弟清醒地意识到，要保持竞争力，就必须求变。他们的努力很快有了结果：5年前还是以香港、大陆地区为中心的资源公司，现在已变成一个为许多世界知名品牌签约制造一系列零售商品、拥有多家工厂的跨国集团。利丰(贸易)公司如今在29个国家设有45个办事处。

尽管香港有不少公司受亚洲经济危机的严重影响而尽失其优势，然而利丰行，作为利丰(贸易)公司属下的上市公司，在过去三年中的利润已经翻了一倍，达到6000万美元。它去年的销售额则接近20亿美元，比1997年增长37％。1997和1998年利丰行的股票价格也使得同期的恒生指数走势相形见绌。他们是怎么做到这一点的呢？

看待“商贸”的观念不一样

利丰行扩张计划的基石是一系列深植于冯氏兄弟内心的观念。

冯国纶说：“每个人都会认为贸易公司活动就是简单地右手接过订单，再转交给左手。这种观念之所以产生，或许是因为早期外国商人不知道到底要找哪一个厂家，于是你自然就扮演了中间人的角色，或许同时还兼管质量控制，如此而已。”

“然而现在这样远远不够了。如果客户说，我付不起泰国的价格，我想去毛里求斯。我们的人就会立刻飞往毛里求斯，在技术、质量控制等问题上同当地厂家合作。当我们进入时，我们不仅仅是给厂家订单，希望它们知道怎么做，我们还手把手地教它们熟悉整个生产过程。这也就是为什么我通常把自己的公司称作‘虚拟工厂的原因。”

创新意识使冯氏兄弟充分意识到利丰公司的生意急需从单纯的中间商扩张到保障和生产管理领域。

相对于利丰公司最初担任的角色而言，这确实是一个巨大的扩张。1906年，冯氏兄弟的祖父冯白流和他的搭档李同民合伙开办利丰公司时，只是简单地把货物带进带出华南地区。如今，利丰公司已经可以给客户提供一揽子解决方案：从原料购买到生产计划到监测产品制造都由利丰来负责。利丰公司由此也吸引了美国和欧洲的一些重要消费品公司，如鞋业制造商锐步(Reebok)、化妆品公司雅芳(Avon)等。

冯国经说：“这些大公司了解所有的大厂子，为什么还想同我们合作呢？关键就在于我们把制造、设计产品样本及提供市场信息三者有机结合起来的经营方式。而这一切都大大超越了贸易公司的传统功能。"完备的增值服务同时也使利丰公司每笔订单的佣金从7％提高到12％。

在过去5年中，求变的新压力大部分来自美国和欧洲的零售商，他们为图省钱而把生产工厂转向一些落后地区，而这些地区都处于利丰公司传统生意的地理范畴以外，所以，冯氏兄弟很快把生意扩张到南亚和非洲等地区。由于注意到新产品的开发周期愈来愈短，他们在靠近欧洲和美洲客户的中美和地中海腹地也建立了供应基地。

各有各的核心竞争力

利丰公司银光闪闪的香港总部大楼8层是美国雅芳公司玩具、礼品及其化妆品资源运作的主要场所，但里头工作的42人全部是利丰公司的员工。

“这儿永远不会有沉闷的时候，”主管该部门的艾丽丝巡视着自己狭窄的工作间说。她的工作间塞满了玩具、电脑和卡通图片。

艾丽丝负责的这个部门已经有两年的运营历史，冯氏兄弟希望有一天类似的服务能提供给他们所有的跨国公司客户。

今年，该部门计划帮助雅芳公司在美国、加拿大、澳大利亚、德国、日本、中国和英国开发、生产及销售300～400种产品。该部门同时还要在每一个市场估测消费需求曲线走势——而这必须在每一种新产品上市前9个月完成。

冯国纶预计此类合作今年可给利丰公司带来价值1亿美元的订单，预计明年这个数字会上升至1.5亿美元。雅芳公司同时还在考虑把它的服装生意的资源运作也交给利丰公司，这预计又将为利丰公司每年带来1亿多美元的生意。

雅芳美国公司的副总裁汉琳娜说：“我们的核心竞争力在于了解顾客、了解业务，去开发适合顾客需要的产品。而利丰公司的核心竞争力则在于洞晓什么地方才是生产这些产品的最佳场所。”

在利丰公司接管资源业务之前，雅芳在香港设有自己的资源机构。汉琳娜说双方的合作使得雅芳能更快、更便宜地开发新产品。利丰公司则估计它的资源工作使得雅芳的制造成本至少比以前降低了15％。

如今艾丽丝的部门正在开发一个新产品——会说话的圣诞老人，它将在今年的圣诞节推向市场。雅芳给利丰公司提供了详尽的设计图和价格定位。利丰公司的人便设法寻找制造这种玩具的最佳方式。最后，计算得出的结果是：用台湾产的电脑芯片；玩具的塑料部件则采用深圳工厂的产品，并在深圳组装。通常从设计到装船需要9个月的时间，但雅芳公司要求速度更快一些，利丰公司便定下了6个月出厂装船的期限。

利丰公司已经通过类似方式在泰国、菲律宾和日本实施雅芳产品的资源运作。汉琳娜说：“这使我们感到我们的生意无处不在，而不仅仅限制在大陆和香港地区。”

交换功能只占商贸公司提供价值的5％

利丰公司面临的真正竞争来自国际零售商的资源部门想自己来控制生产流程。盖普国际资源公司香港公司副总裁汉塞尔说：“利丰公司在资源渠道上做得很大。除了网络，他们还拥有人才。"然而80年代末盖普公司还是决定同其中止合作，自己来处理资源业务。汉塞尔解释说：“如果你希望公司有较快的成长。你当然会由自己亲手把种子撒在沃土上，而不是交给第三者。”

不过雅芳美国公司的副总裁汉琳娜对此则有另一番见解。她说同利丰的合作“使我们能够专注于产品开发而不必去担忧资源问题——我们也能更加灵敏、快捷、效率更高地去开发新产品”。

同时，利丰公司必须迎接来自互联网的挑战。许多分析家已经提出这样一个问题：互联网所提供的服务是否会使中间商地位作废？冯氏兄弟说他们对这一问题进行了长时间的考虑，最后得出的结论是完全没理由为此担心。冯国经说：“互联网和电子商务所能完全夺走的只是买方和卖方之间的交换功能，因为这个过程在网上是相当快速有效的。但这只占了利丰所能给顾客提供的价值的5％。”

为了给客户提供更丰富的价值，利丰的服务范围正越来越大。除了建立亚洲分销网络外，利丰公司还操起了零售、市场开发和合约制造等业务。尤其是后者，无疑是对利丰公司长期以来奉行的一个商业原则的“背叛”：贸易公司绝不能同时拥有工厂。

冯国经说，其实打破戒律也不是一件难事。他透露目前利丰公司所拥有的工厂大部分是食品包装公司，或是化妆品公司，比通常贸易公司所拥有的劳力密集型的服装玩具工厂要好管理得多。

在努力把利丰公司从一个“拖车扛包”的贸易公司重塑为精干的分销机器的同时，冯氏兄弟也正设法让跨国公司大客户们的“经营生活”变得更为轻松。举例说，如果一个洗发水制造商想把产品销到亚洲，利丰公司如今已可以提供整套服务：在自己拥有的一家工厂混和调配洗发水，再把成品销给亚洲各地的零售商。

“以思考的速度做生意”

冯国经现在是利丰上市公司和利丰(分销)公司的总裁，冯国纶则是集团公司的总经理。他们每天都要互相交流，以确保了解彼此集团的发展状况。兄弟俩即便读书也有意无意地凑到一块，目前他们的首要选择就是比尔·盖茨的新书《数字神经系统》。

毫不奇怪他们会如此钟情于速度：除了利丰行的工作外，冯国经还是亚洲信安(PrudentialAsia)投资集团的领导、香港贸发局的主席，5月份还被推选为香港机场管理委员会主席。冯国纶则把大部分时间花在了利丰公司的业务上，不过他同时也是太平洋经合委员会的代表。

虽然这些交往占用了很多时间，然而正是他们广泛的交际和庞大的信息网络，确保了利丰公司20年来一直走在商业变化曲线的前头。

冯氏兄弟都在美国求学多年，冯国经是哈佛大学的博士，曾任教哈佛3年。而冯国纶大学毕业于普林斯顿大学，后取得哈佛MBA学位。

现在，冯氏兄弟把进军目标瞄准了东欧和前独联体国家。更为重要的是，他们正在构想一个蓝图，把利丰集团改造为一个各跨国公司首选的中间商：不仅制造它们的产品，同时还负责产品在亚洲的销售工作。

今年6月，冯氏兄弟联合一些亚洲、美洲和欧洲机构的投资者花2亿美元收购了英奇康(Inchcape)市场服务网络(公司)，这意味着他们朝自己的目标大大迈进了一步。冯国经坚信这个已改名为利丰(分销)的公司必将会大展宏图。他说英奇康的出口业务填补了集团的一个重要空白：“我们总是觉得除非同时拥有出口和进口业务，否则我们的贸易图景就是不完美的。”

“商贸之王”的下一步，似乎一切都在计划中，又似乎没有人能看得见摸得着，不断地创新令他们不断地前进，成为亚洲经济灰暗天空中一片耀眼的亮点。□

(编辑：赵洁)