中关村的八道难题

一、"身体"不好?

中关村的楼越盖越高,中关村的路越修越宽,中关村的生意越做越大,可中关村的地位在人们心目中却越来越低。中关村昔日在国人眼里是中国高科技的象征,现在,很多人却称它为"集贸市场"。 10年前,王选的激光照排系统把国外同类产品赶出中国报业出版市场;10年前,王缉志的四通打字机一度成为计算机的代名词;10年前,倪光南的联想汉卡为中国计算机界赢得了第一个国家科技进步一等奖。10年前,严援朝的CCDOS、王永民的五笔字型、吴晓军的2·13、求伯君的WPS在中文信息方面的卓越贡献让微软的中文DOS6·22成为一个失败产品。

但是10年后的今天,我们不得不思考这样一个问题:中关村是退步了,还是它的步伐赶不上我们对它的要求了?要回答这个问题,先要搞清楚,中关村的"身体"状况如何,能担多少斤的担子,过分的重荷不但不能促其进步,反而会把它压垮。

凭中关村现在的实力,只能走"贸、工、技沟牡缆,虽然,"贸、工、技"道路让人对中关村的技术含量打上一个大大的问号,但"贸、工、技"是最现实的路。这条路成就了中国最大的计算机企业---联想。

很多人失望地指出:中关村除了倒腾机器的代理之外,别无其他,毫无技术可言,进而提出了中关村高科技大旗还能打多久的疑问。我倒觉得这现实恰恰正是国内计算机水准最为合理的体现,是中关村众多生意人有自知之明的表现---他们知道自己做不了技术或者说做不好技术,于是,就去做销售,有什么不对?至少他们引进了国外最先进的计算机技术,服务了中国的国民经济建设。讨论中国计算机产业的价值不能把眼光局限在计算机的小圈子内。

联想电脑的成功是技术的成功吗?不是。联想电脑的成功至少让我们明白即使技术不领先,也能比技术领先者取得更大的成功。

二、中关村的企业长不大?

走进中关村,满眼望见的就是在大小柜台前忙着吆喝的生意人。这些生意人大都精力充沛,手脚勤快,口齿伶俐,干练中透着精明。他们一般都能做到:一旦你对他们所经营的产品表示了兴趣,他们就有办法让你在他这里把货给买了。

生意人利润一般都很薄,一台价值4000

元的打印机大约只能赚40元左右,一块解压卡能赚上10元钱已算很不错的生意。因为利润薄,所以生意人之间拼的是精明, 怎样"扎货",怎样"炒货",怎样"调货",怎样降低成本,怎样减少库存等等,样样都要心里有谱才行,否则,稍不留神就有蚀本关门的危险。

精明是生意人赖以生存的法宝,靠着精明,

生意人支撑起一个又一个小公司的门面。但精明也是一把双刃剑,太过精明,反而会成为自己从生意人向企业家过渡的严重障碍。许多小公司因为产品技术对路,逢上了千载难逢的发展机会,但每每却因为其老板生意人积习难改和太过精明的缘故,难以实现向企业家的跨越,而导致其公司也错过了一个又一个发展的良机。中关村不乏精打细算的生意人,所以生意红火的小公司不在少数

,但中关村绝对缺少有气魄的企业家,所以中关村成气候的大公司太少太少。

生意人小本经营惯了,每天念叨的生意经是"花最少的钱,获取最大限度利润"。所以,生意人一般从不去考虑"花更多的钱,获取更多的利润"。这是因为常做小生意的人经常看到周围的"难兄难弟"接二连三地关门大吉,自己免不了要时时绷紧是否赔本这根弦,时刻提醒自己这次可千万不要做赔了。故而,生意人一般只会在不蚀本的前提下去考虑赚钱。如果你告诉他投资一万元,准保有500元的利润,而投资10万元,有70%

的可能赚20万元,但也有可能血本无归, 相信大多数生意人都会选择前者,因为生意人宁可不赚20万元,也不愿意承担蚀掉多年惨淡经营积累下来的老本的风险。谨小慎微、斤斤计较、患得患失、注重眼前利益,对于一个生意人而言可能算不上什么致命的缺点,正是这些生意人的积习在生意人和企业家之间划开了一道难以逾越的鸿沟。

三、骗子一条街?

一份用户心理调查报告显示:70%在中关村刚刚购买过计算机产品的用户认为自己上了商家的当或者在价格上吃了亏。而事实上中关村绝不会有70%之多的商家都在做着坑人的买卖,以我在中关村多年的经验,中关村90%以上的商家,其中包括柜台公司不会成心坑用户。少数"黑心"老板和70%不信任之间的巨大反差,显示了用户对商家的信任危机。这种信任危机从何而来呢?笔者的一次不成功的购买兼容机的经历可能有助于说明最低价格心理的危害。

1993年底,笔者为了买一台386DX/40的兼容机,整整在中关村大小公司之间讨价还价了3天。期间曾在原信通公司的朋友帮助下,打算以8200元买下机器,帮我做机器的小伙子看在我朋友的面上,对我很热情,把386兼容机的各个配件的价格一一列出,表明并没有赚我的钱。但另一家小公司7700元的价格实在是有很大诱惑力,我当时想,朋友是可以相信的,但可能因为进货渠道的不同,7700元也可能买到好机器,何必多花500元冤枉钱呢?于是我就在那家报价最低的小公司买了机器。验货时,我按照朋友的嘱咐,一一查看了主板、硬盘、软驱等七个指标,但最终我还是在显示器上马失前蹄,该公司给我配的是连个商标都没有的显示器,这个显示器用了3个月后就出了故障。今天看来那500元的差价就出在这劣质的显示器上。

今天我们看到兼容机走进了价格与质量冲突的死胡同。

用户没有任何理性分析地只认低价格,商家的利润已经降到极限,而用户还觉得应该再杀一杀价格,正经的公司觉得这些用户无知得不可理喻,将其拒之门外,而另一些没有信誉的兼容机公司却瞅准了这些用户没有质量鉴别能力,只认最低价格的空子,炮制出没有丝毫质量保证的兼容机,以低于合理价格300～500元的价格抛售给用户。这些在配件上或被偷梁换柱或被以旧充新的兼容机,不久便出了这样或那样的问题。兼容机质量与价格冲突的恶性循环使兼容机的信誉越来越差,商家的利润越来越低,而用户手上的机器质量也越来越差,在这个循环中谁也不是赢家。"骗子一条街"的称呼实际折射出了中关村巨大的信用危机。

四、中关村的高科技=低收益?

在联想当了10年总工程师的倪光南对中关村有自己的认识:

中关村在中国领先的主要有四条:一是高科技人才最集中;二是高新技术企业最集中;三是电子信息产品的市场最发达;四是与外国公司的联系最密切。中关村有的情况很差,例如交通、住房、空气污染等等,但这四条却使它在中国高技术界处于领导地位,而且看来这个地位还能维持相当长的时间。

中关村一些企业为什么能做大(相对而言)?究竟是英雄造时势,还是时势造英雄?看来是时势造英雄。试想,改革开放前的中关村不也是这块地,也是这些人吗?现在比较多的人以研发费用的投入比重(与销售收入相比)作为高技术产业的标准,按照OCED的划分,高技术产业的研发费用的投入比重应达到8%～10%。如果按照这个标准,那么中关村的企业合格的太少了!因此我们要清醒地看到,如果我们不努力增加研发费用的投入比重,高技术产业这顶帽子可能会戴不住。

当然,中国有它的特殊情况,一是智力成本低,另外,当初很多高技术企业继承了研究院所、高等院校的成果,例如方正排版系统、联想式汉卡等等都是,它们的研制在公司成立10多年前就开始了,是用了国家以前多年的投入,这是一种技术储备。不过技术储备是会用完的,高技术产品的寿命又很短,一个企业如果一直不增加研发的投入比重,它的技术含量、附加值、利税率、竞争力等等都会逐渐降低。从长期看,不能指望可以在研发的投入比重上取巧。

联想是典型的依靠技术储备发展起来的公司。近年来公司研发的投入比重在0.1%左右,以前也相近。公司成立初期,它继承了计算所的成果,所以只用半年时间就实现了联想式汉卡的产品化。根据公司成立头3年(1985～1987)的数据,公司累计营业额是0.911亿元,利税2970万元,利税率达到29.7%,体现了高技术产品的特征。以其中销售量最大的ASIC型汉卡为例,它的销售价为2500元,毛利率高达98%

,历年来汉卡共销出了16万套,贡献了数以亿元计的利税。从1989年起,在计算所研制多台计算机所积累的经验的基础上,联想先后在国内外推出了联想系列微机拳头产品,微机的产值大而利税率较低。不过根据1990年4月至1991年11月的1 年半数据,这期间微机产品的出口额是7579

万美元,利税率为12.6%;在国内新增产值2.5亿元,利税率为10.8%。但后来利税率继续降低,到1998年不到3%。现在公司利润来源更多的是依靠品牌和规模效益,这虽然有多方面的原因,但其中之一是,在0.1%的研发费用投入强度下,要使技术创新能力与公司扩大了的规模相匹配是十分艰难的。

与此相对应的是,微软公司做到现在几百亿美元的规模,净利润率仍保持在30%

以上。

五、窝里斗?

一位企业老总说:"中关村企业一个最大的毛病就是特别关心竞争对手的日子是不是太好过了。如果竞争对手春风得意,就要想怎么对付他一下。"

中关村最嘹亮的声音除去叫卖、吆喝、宣传、鼓吹自己,就是讽刺、挖苦、批评、非议自己行当里的第一,这两种声音,有时是同一种声音---贬低别人就意味着抬高自己,有时又交相辉映,相得益彰---一面拿放大镜挑第一名的毛病;一面毫不客气、毫不含糊地宣称自己完全有能力解决成为第一的种种问题。自打联想宣布1996年其个人电脑市场占有率第一以来,招来的非议可谓多种多样。科利华是做教育软件(CAI)的老大,但科利华在CAI领域并没有得到应有的尊敬和尊重。做素质教育CAI的软件商讽刺科利华是做"题库的"---只知道向学生灌输知识,而不注意学生以创造力为核心的内在素质的培养。另外一批"现实主义"CAI商明白,即使一万遍地指出应试教育CAI之偏颇和素质教育之重要,也不可能阻挡学生和家长想考高分的愿望,所以,也加盟到了应试教育CAI阵营。但即便是这样,他们也要明确指出,自己的题库和科利华的题库有着这样或那样的本质不同,总之,比科利华高明。所以,每次开CAI研讨会,科利华每每会被与会同行以"个人身份"讽刺挖苦,如果说科利华可以对各种嘲讽置之不理,那么,北京江民公司的杀病毒软件KV300则必须对各种抨击多加小心。因为科利华是上了规模的大公司,而江民公司则是1996年刚刚由烟台人王江民创办的新公司。虽然公司大小不同,但它和科利华面临的批评是一样的,谁叫他们都是自己行当里面的第一呢!

市场第一的产品不能说一定是技术第一的产品,但第一的取得却一定有它的道理。而我们现在对一些市场领先的公司,第一个反应往往是:它的第一源于宣传和市场策划的巨大成功,是广告堆积的结果,从而否定市场"NO.1"在技术上的大众性和实用性。这其实是一种误解,广告的效果是建立在过硬产品基础之上的,没有过硬产品支持的广告宣传是无水之源,起不了什么作用,更支撑不起一个市场的第一,这里可以肯定地说,没有一个市场第一仅是靠广告堆积起来的。

六、高傲的员工和无情的老板?

中关村技术人员的代表无疑是程序员。但中关村每一个程序员心里几乎都有一本辛酸账,中关村的恩怨中70%以上属于技术和市场的恩怨。为什么程序员有这么多的苦水要诉,是他们的期望太高?还是……程序员是不是必须走上自己做总经理的路,自己给自己做主,才算走对了路?

在中关村,老板和老板会面,员工和员工碰头,谈论最多的就是某某从某公司出走,某某被老板"炒"了,某某跳槽,某某负气另起炉灶,如此等等。尽管大家都是有知识的人,有些话不便直说,但频繁地发生"炒鱿鱼"和跳槽现象,却每每把表面的斯文撕得粉碎。这背后隐藏的心理大约是:老板感觉手下员工居功自傲、毫无节制地摆谱,漫无边际地要价,不知道自己是谁,老板把这样的员工称之为高傲的员工牷而员工则觉得自己的老板不仁不义,只知拼命赚钱,攫取最大利润,不知关心员工甘苦,员工把这样的老板称之为无情的老板。

高傲的员工自有高傲的理由:作为程序员,他们会认为,公司软件之所以畅销,是因为自己的程序写得好。自己的技术是这个公司立业之本,所以自己是这个公司的命根子,公司一刻也离不开自己牷高傲的销售经理则宣称,本公司机器卖得好,全仰仗自己推销有方,"好机器多着呢,为什么只有咱们公司的能销得最好?"无情的老板自然也有充足的理由"无情":第一,没有我的投资,何来你的优秀软件牷没有我投资进货,你又能推销何物?是我给你们搭了一个演出舞台,给了你们一个就业的机会,你们应感谢我才对,还敢摆什么谱?第二,你以为你是最好的,你就是最好的了吗?好程序员有的是。中关村最不缺的就是程序员,随便就能抓到一把。另外,清华、北大还有大量的优秀程序员储备,而且价格便宜牷至于推销,说到底只是件体力活,有什么可夸耀的。

劳资关系一旦进入"高傲的员工,无情的老板"死循环,你看我不顺眼,我瞧你不满意,剩下的只有老板炒员工鱿鱼或者员工炒老板鱿鱼了。为避免此种现象的发生,有人提出了"技术入股"模式,试图解决这一棘手的问题,但在法制尚待健全的今天,老板最后不给员工兑现技术股,员工又拿老板怎么着?另外企业成败兴衰,并不完全取决于员工是否努力,风云变幻的市场因素有时是不可控制的。所以,有些员工宁愿拿即得的高工资,也不愿入所谓的"技术股"。

七、用户是羔羊?

在中关村,用户不是上帝,因为用户不太懂技术……所以,他们只有期望电脑公司"不那么黑"的份。所以,他们只有上了一当之后,发誓再也不和这家公司打交道了。

每年春节过后,销售旺季到来,就到了软件公司升级软件的时候。不可否认,有些软件升级确实内在质量有了很大的提高,但有些软件的升级却每每有其名而无其实。除了版本号长了,界面换了以外,在功能上看不出有什么增强。我们来看看有些软件的升级是怎样"炮制"出来的。

在熬过两个月的淡季以后,某软件公司的老板再也耐不住寂寞了,他向手下的开发人员说:"旺季马上就要到了,咱们给软件升一下级吧!"平时一板一眼的程序员听了此话,颇为诧异地问:"咱们的软件一年来,并未做什么重大改动,拿什么升级啊!"老板开导程序员说:"不升级,咱们的软件怎么还能卖得动?你没看到这两个月,公司已经入不敷出了吗,这样下去怎么能行?还是想个辙,给升一下级吧。反正升级也不需要什么投入,何乐而不为呢?"开发人员苦笑几声后,说:"如果一定要升级,就叫3.0+吧,这些天,我们改了一些错。"老板挥挥手说:"3.0+,没劲,没吸引力,最少也要升到4.0,可4.0又不太吉利,干脆直升5.0得了,这样才有重大升级的样子。就这样定了,你负责改一下界面,我马上安排新闻宣传,说我们的5.0进入最后的B2测试阶段。"我们经常说,买正版软件的好处之一是可优惠升级,可用户如果不幸碰到上面这样的公司,那你可只有优先掏钱的份了。从1.0到2.0,从3.0到5.0,一次又一次地升级,一次又一次地付钱,可功能却没见长多少。

如果业界规定,所有的软件升级都作为软件售后服务的一部分,一律免费升级,我想现在的软件升级数量至少会减少一半以上。今天,我们不幸地看到升级这原本很严肃、很技术的事情在某种程度上已被一些无聊的唯利是图的策划扭曲成了一个赚钱的、可操作的市场行为,这是对技术的亵渎,更是对用户的愚弄。八、盗版天堂?技术在进步,盗版的方式方法也在不断地更新。1993年的盗版,是通过传统媒体以所谓"软件交流"的方式邮寄,载体是磁盘。1994年的盗版传播方法相同,介质逐步向光盘转移。1995年的盗版传播从地下泛上各地的电子一条街,出现以卖盗版光盘为生的行当。1997年的盗版上了互联网,盗版走上了用盗版软件吸引人流,通过互联网广告挣钱的高级阶段。

一则"软件发烧屋"的广告长期刊登在某专业报上。

笔者按照报上给的地址试着去寄了一封信,几天后收到了回函及软件目录。这个名为从事自由软件交流的软件发烧屋,从功能强劲的UFO93用友财会管理系统到当时风行国内的中文之星V1.2最新版;从华光高级排版系统到北大方正高级排版系统;从CAD、ORC自动识别系统、各类中西文操作系统到不问苍天问电脑的游戏软件,应有尽有。"屋主"在随函中说:这些热门软件的出售方式是,无论哪种软件,均按软件所占的软盘空间而定,在超想公司卖1100元的超想纯字符型汉字系统V3.1版,在这里按5张高密、每张20元计算才100元,加上发烧屋为个人拷盘提供的八折优惠,实际上花80元就可得到全套的超想纯字符型汉字系统。像这样的盗版软件制作中心,在全国不知有多少个,北京中关村一些小公司私下为客户提供的盗版软件已经形成了对正版软件的冲击。著名的获新加坡蓝带大奖的王码480汉卡,售价在2000元以上,而其盗版才卖数百元。瑞星公司为了打假曾开展过假卡换真卡活动,结果收效甚微。不少高校的计算中心向学生提供收费拷盘服务,所拷软件大都是盗版软件,而且大学里人才济济,软件解密技术先进、成熟,所以从高校流出的盗版大都解密比较彻底、好用。

有关专家指出:中国计算机业要想走出为外国公司代理的怪圈,唯一的出路在于以软件开发为突破口,拿出适合中国国情的软件产品来。现在中国计算机业历尽千辛万苦终于搞出几个名牌产品,但肆虐的盗版之风无疑对中国幼稚的软件业是一个沉重的打击。□