“以退为进”的商业战术

晓　初

“以退为进”是商战中惯用的方法，这里举两例加以佐证。

陈银海原籍浙江绍兴，1957年申请到香港。他先在宏兴织造厂跟上海籍师傅学设计图案及“打花”。所谓“打花”，是根据图案在纸板上打洞，再由纺织机器依照板孔移动，编织出花来。1960年他花数百元买了一台打花机，开始自立门户。

当时香港谋生很困难，陈银海虽技高一筹，但几个上海行家向厂家进谗言，说他的技术不到家，叫厂家不要给他生意。干这一行，画师与打花技师常常互相关照，画稿不会发给新入行的人“打花”。这样刚刚自立门户的陈银海便陷入了困境之中。

困境之中，陈银海只得采用。“以退为进”的方法，到厂家去宣传自己的“优惠政策”：给厂家画花不收钱，只收“打花”的费用。开始一些老板见可省钱，便抱着试试看的态度让他做。陈银海画的花案不但不要钱，而且花款还很新潮，深受广大妇女的喜爱和市场的欢迎，因此许多纺织厂老板都来找他打花，以至通宵达旦都做不赢了。

到了此时，陈银海便组织“反攻”了，画花不再免费。由于闯出了口碑，生意源源不断。后来他研制出打花电脑，远销海内外。现在每年出售打花电脑的营业额，就达数千万港元。

另一位富豪刘永浩，采用的则是另一种形式的“以退为进”法。1981年他和另外两位朋友成立

后来两位朋友退了股，刘永浩便独力经营。到1983年他在推销日式食品方面有了突破性进展，为日式“乌冬面”打开了一个庞大的市场。刘永浩致胜的绝招也是以退为进。为了薄利多销，很多推销商都会千方百计地压价。而作为厂家，当然希望商家要货要得越多越好。刘永浩深谙此情，先是尽量大限度地满足厂家“多销”的愿望，大量进货，冒着销不出去的危险做生意。“退”了一步后，他马上又。“逼进”一步，要日本厂家把价再压低，否则再不进他们的货。日方舍不得大买主溜走，只好同意。这样刘永浩便可以以低于币面价的价格出售。

适逢香港掀起日式食品饮用风潮，刘永浩的生意很好。日商限他最低每年包销120万包左右，他一口应承。现在他每年销售。“乌冬面”已达900多万包，“三本贸易公司”已成为该行业的翘楚。

(责任编辑韩春萌)