曾经的梦想

（美）费莱德·埃克特　马茂祥

他是一位神奇的成功者，是美国企业家的光辉典范

1977年，米歇尔·代尔刚满12岁。一个午后，他的父母和兄弟都到墨西哥湾钓鱼，而他却坐在沙滩上，费劲地摆弄着钓具，他在将几个钓钩拴到一根线上。家人都认为他在浪费时间，说到:“拿根竿子跟我们一块钓吧，凑个趣儿，别白费劲了。”

然而米歇尔继续干着，直到晚饭时刻，大家都准备结束一天的活动的时候，他才安好了那副奇特的钓竿，并把鱼线远远地抛出去，末端系到一根深插于沙土中的杆子上。

饭罢，大家都戏弄米歇尔，说他会空手而归的。但是当米歇尔把钓线拉起时，上钩的鱼比全家人钓的所有的鱼都多。

米歇尔总喜欢说:“如果你认为你的办法不错，就不妨试试。”29岁的米歇尔深知一个好主意的真正价值，正是这些好主意，使他以从一文不名而一跃成为拥有亿万资产的企业巨头，成为全美第四大私人电脑制造商，他的公司曾名列由《幸福》杂志评出的全美500家联合企业的前茅。

上高中时，米歇尔通过为休斯敦《邮报》做预付款征订工作挣了2000美元，他用赚得的钱买了他的第一台私人电脑。买回来之后，他就把它拆开，揣测它是如何工作的。

这以后，他又找了一份卖报纸的工作。他认为新婚夫妇是买报纸的最佳对象，于是就雇了几个朋友将最近登记的新人的姓名和住址记下，然后全部存入电脑，再亲自写信给每对夫妇，同时免费赠送两周的报纸。这个办法果然奏效，不久，他赚了18000美元，买了一辆BMW，看到这个17岁的孩子支付现金，车商大吃一惊。

第二年，他报名到休斯敦的德克萨斯大学就读，像其他的新生一样，他得自己去挣学费。此刻校园里的人们都在谈论私人电脑，人人都想弄一台，但经销商们将价格抬得很高，人们需要的是价格低廉、根据专业特点灵活设制的电脑。这时，米歇尔敏锐地发现了这一点。“这些经销商将价提得这么高，又能赚多大利润呢?”他沉思着，“为什么不能将产品从制造商手中直接送到最终用户呢?”

由于电脑经销商的价格昂贵的机器无法一下子售完，同时还要付出一笔可观的机器存放费，米歇尔终于以成本价买下经销商们的库存电脑，并且给它们增设了附件来提高其性能。很快，这种性能更优越、价格却便宜得多的电脑一上市便供不应求，市场十分看好。

感恩节放假时，米歇尔的父母说他们很担心他的学习受到影响。父亲恳切地说:“如果你想经商，可以在你拿到学位以后再干。”

米歇尔同意了，但回到休斯敦后，他就感到千载难逢的机会就要擦肩而过了。一个月后，他又开始推销机器——这一次干得更起劲儿。

春季休假时，米歇尔向父母坦率地承认他仍在做计算机生意，而父母更想知道他的学业怎样了。

“我不得不放弃学业了，”他答到，“我想开办自己的公司。”

“你到底想干什么?”父亲问。

“跟IBM竞争。”他耸耸肩，轻松地回答。

“跟IBM竞争?”现在他的父母真地为儿子担心了。但是米歇尔不管父母怎么说，坚持不改变主意，他还是那句话:这主意不错，为什么不去试试。于是他们达成协议:暑假时他可以开办自己的计算机公司，若是不成功，那么九月份新学期就必须回到学校里去。

回到休斯敦，米歇尔用所有的存款，开办了“代尔计算机公司”。此时是1984年5月3日，他刚满19岁。

随着新学期的日益临近，他的节奏快得简直近乎于疯狂。他租了一间房子作为办公室，并雇用了第一名雇员——28岁的经理来负责财务和经营管理。

代尔的推销工作进展顺利。他将IBM的PC机都加上自制的附件供应市场。一接到订单，他就拼命组装机器，并以最快速度送到客户手中。第一个月的销售额达到18万美元，第2个月升到26.5万美元。连新学年的到来，他也没有注意到。

一年中，他平均每月售PC机一千台，为了保持这种节奏，他搬到了更大的房间雇用了更多的人员。当客户的订单达到800份时，雇员们便开始组装电脑。为减少库存和通常开支，零部件仅在急需时才订购。送货卡车每天都送货上门，这使米歇尔的公司一直保持着较高的利润率。

米歇尔坚信:质量是企业的生命。他给他的客户提供绝对的质量保证。用户若不满意，保证退回款项。他开设了一条24小时免费服务热线，可以使用户直接跟技术人员联系，大约有90%的用户技术问题可通过电话来解决。

跟客户频繁的电话接触使公司更能贴近市场。用户直接可让公司知道他们喜欢或不喜欢哪种型或式样。“我的竞争对手是先发展产品，然后告诉客户他们应该需要什么。而我则相反，我们是市场需要什么，就发展什么。”米歇尔自豪地说。

到米歇尔的同学们大学毕业的时候，他的公司年营业额已达到7亿美元。代尔停止了原来那种在PC机上添设部件的方式，而是开始自行设计、装配、寻找自己的市场。

今天，代尔公司在包括日本在内的16个国家设立了分支机构，公司收入达20多亿美元，雇有职员5500多名。代尔的私人财产估计在2.5亿至3亿美元之间。为鼓励更大生产，代尔公司给提出好建议的雇员以丰厚的奖励，既使有些做法没有取得成功。代尔说:“我们的成功迫使这些大公司间竞争更加激烈，而这更能让客户得到收益。”

代尔与妻子及两岁的女儿过着简朴的生活。然而对社会，他却慷慨大方，乐善好施。最近他捐赠一块土地作为休斯敦犹太社区的居住中心。代尔还定期到得克萨斯大学工商管理研究生院给那里的MBA们做报告。

米歇尔·代尔不止一次地回忆起这个情景:他曾告诉他的朋友们，他的梦想就是成为世界上最大的私人电脑制造商，而朋友们当时则认为代尔是个十足的幻想家，梦想是不会实现的。

“为什么大家都甘做第二、第三或第十呢?”米歇尔常说。

从他身上我们可以得到这样的启示:为什么不去努力争取，去实现你的梦想?

(张钦摘自〔美〕《读者文摘》1994年第3期)