生死战：“九三拷贝”大推销

独尤

“全国电影业务看片会”，是1988年以来，中国电影发行公司为减少诸多麻烦而不定期举办的电影拷贝订货会。迄今为止，这样的看片会已举办了十几次了。自1992年8月长春看片会后，制片厂忽然发现：影片拷贝订数比以前急剧下降，平均拷贝数已低于平均成本。因此，当今年1月11日，中影公司举办1993年度第一次看片会时，参映厂家纷纷派出人马，投资方也以摄制组名义拼命挤入看片会，如火如荼地展开了一场空前的“拷贝推销大战”。此次看片会投入了32部影片。参加代表除省、市电影公司代表53人外，各厂家代表达39人之多，此外还有各摄制组几十人列席会议。这些人中有投资老板，有制片主任，更有名导演名演员。会议上，游说求情者如蝗虫，剧组送礼已不成为秘密，制片厂发行代表几乎成了摆设，眼睁睁看着剧组人员各自为战、四处活动。这次看片会，已经不是厂与厂之间争夺拷贝，干脆是影片与影片之间的激烈竞争了。《魔窟生死恋》由北影前任厂长宋崇导演率领几员干将在会上奔走；《临时爸爸》则来了陈国星导演和陈佩斯；《初吻》的男、女主角索性住进了看片会；《女杀手》、《生死赌门》亦不落人后……从9号各路代表开始报到起，“推销大军”就开始了涌动：有到机场、车站接送代表吃喝招待的，可谓热情洋溢；有“杀”进会议，杯盏交错，以示情深谊长的。公司代表房中电话常鸣，全是老朋友或沾亲带故的“熟人”殷切问候，话题最后准落在拷贝上——请多多关照……一定要多多关照！

面对蜂拥而来的各路推销人马，公司代表的第一个反应就是恐惧。他们受命而来，针对市场的急剧滑坡，订货时自然要十分谨慎，尽量减少收入的下降。因此他们惧怕推销人员在争夺拷贝时的各种高招使他们心慈手软。厂家发行员也是领命而来，他们带着厂领导的重托、摄制组的期望，不说“扭亏为盈”吧，至少也要挽回—些正在急剧下降的拷贝订数。他们恳求公司代表不要忘了老朋友，好歹拷贝数要使他们回去能有一个交代。投资方代表更是忧心忡忡，他们集资百万拍电影，盈亏未卜，自然要尽全力保住成本，搞好了再赚些利润，可他们不熟悉公司代表，攀谈无缘，送礼无门，厂家代表对这类近似卖厂标的外资影片也并不尽力，于是他们拼凑“雇佣军”——一些能与公司代表套上交情、说得上话的各色人等，这些人当然是会为报酬效力的了。几部影片放映之后，厂家、剧组的宣传包便开始发送。除做幌子的宣传材料外，包中礼品可谓五花八门：相册、手表、工艺品到600多元的照相机都是不避人耳目的纪念品。除此之外，还有“人不知鬼不晓”的幕后交易——名烟名酒和现金红包。

“红包”何时走进看片会，难以考据。公司代表究竟是否肯接受红包也无真凭实据。但笔者确实无意间亲眼看到过塞红包的事，那位公司代表婉拒了“好意”。公司代表普遍对红包表示反感，但这也挡不住各剧组流水似地花钱。据说《生死赌门》在会上投入了6万元，而《女杀手》则花费了10余万元，这些传闻是否确实，难以查证，但《初吻》组一位参与推销的人说，该组在会上投入了3万元经费送礼。当初，中影预测《初吻》最多订35个拷贝，可见后来73个拷贝的订数并非全赖投资代表的眼泪。一说起眼泪，“红包”就不算最令人头痛的东西了。对于红包你既可以婉言谢绝，也可以严肃制止，终是可以拒之门外。可推销人员有一种东西令公司代表为难万分，那就是“人情”。人一生中最为其所累的是“情”，人最脆弱的也是“情”。公司代表与影界人士长期以来建立了密切的个人关系，彼此间公、私事的往来常互有关照。因此会上好友故交请求帮助，把代表们推到了一个“两难”境地。加之一些资方代表面临亏损痛心疾首，四处诉说“家破人亡”之惨剧即将发生，使公司代表难以不动恻隐之心。如某女士自找资金拍摄了《初吻》，面对亏损，她几次落泪，代表们怜香惜玉，不禁心慈手软地在拷贝上“多多关照”。这不由使笔者想起长春看片会上某女导演的眼泪。该女导演的《抗暴生死情》成本高达140万，而拷贝订数只有七八十个。面对惨败，她几次当众痛哭失声，日日双眼桃红，终于感动了“上帝”们，看片会结束后，她的影片已增至近120个拷贝。“上帝”们苦笑着说：导演的眼泪滴滴千金，实在太值钱了！以至某位女领导感叹地对其女部下说：你怎么不去为厂里的片子哭几次！她大概是悟出了真谛：感动这些“上帝”最有效的一招是用“情”。公司代表在看片会上面对金钱、物品、人情、眼泪一齐上阵的“推销大军”，只得躲之、避之。按要求，每年看完影片，代表当晚即应将拷贝数上报中影公司。现在，公司代表为防止推销者按数上门求助，迟迟不肯上报订数，多数人直到离京前才报订数，然后溜之大吉。也有极为聪明的，大区几个省一致将欲购订数压低二三个上报，待厂家找上门来再加一二个，既给了求情者面子，也不影响整体订购计划，可谓两全。厂家、剧组之间的“推销大战”从何时形成无人说得清，但自从电影市场发生变化之后，厂家逐渐重视起促销工作。最初的看片会，中影对厂家人员的参加是持欢迎态度的。厂家在求助之后，充其量送本挂历或10元左右的小礼品以谢朋友，偶有烟、酒之礼，基本是朋友之间的馈赠。1990年之后，拷贝成了厂家的命根子。为了争夺每一个订数，厂家之间展开了激烈竞争。除了上门求助外，厂方在看片会上所赠礼品由彼此相送到彼此保密，最后竟干脆各开各的厂方看片会。你在宁波、苏州，我便去岳阳、张家界；你有地利大游广州、深圳，我出重资远“征”新疆、云南。次数愈来愈多，规模也越来越大。名义上是开看片会，实际上无非是联络感情、增订拷贝。1992年长春看片会，中影为防止“推销大战”，谢绝制片厂人员驻会，但仍抵不住滚滚而来的礼品：北影送上工艺表，《阿满的喜剧》是手表加名烟名酒，长影端上了全套不锈钢餐具……代表们收到的物品装满行囊。某代表指着这些物品说：不要不近人情，要了也无多大用处，拎着它们是绝不敢直接走进公司大门的。“推销大军”如此大搞“感情投资”，或许也同那位女领导一样，发现了“以情感人”的有效。然而，攀交情、交朋友，靠的是诚。倘若少了这个诚，企望“动之以利”，反而常弄巧成拙。去年11月，笔者在江苏省电影公司的办公桌上见到了一张某电影厂摄制组发出的公函，信的大意是：影片已完成，每订购一个拷贝将付上300元信息费。该省有关人员对此表示愤慨。他们说此举不仅看轻了他们的人格，且严重影响了正常订购。就是想订10个拷贝也不敢订了，更不要说多订了。万一订得偏高，查起来说得清吗？谁没事沾这个嫌疑？相比之下，某沿海厂就显得高明多了。内地某省一位将要退休的科员出差期间为儿子买了台录像机，不幸竟在电影厂院内丢失了。厂方发行人员想办法为其赔了一台新的，两个月后，该厂的一部影片拷贝数在那个省订到了最高数，比预测多了三四个，三千换三万，实在是上算的买卖。

1993年度第一次看片会共订购拷贝2603个，平均拷贝数为81.3个，是历次看片会拷贝数最低的一次。32部影片能够盈利和保本的仅有十几部，亏损影片占一半以上。面对如此结局，“推销大军”的心态不一。据说荣登榜首的《女杀手》剧组大为感慨，因而在人们的羡慕声中泄露了取胜“天机”——在看片会上投入了10万余元经费。《初吻》组虽竭尽全力减少了亏损，但资方仍想“宜将剩勇追穷寇”，某女士又出经费，拎着拷贝万水千山地到各地公司再次进行推销；一位名导演面对不理想的拷贝数十分光火，埋怨资方不肯在看片会上出血；某厂发行领导看着只有14个拷贝的订数则怅然而叹“实在令人伤心”，他实在没有料到他的一些老朋友如此不给面子，以至使此片有近20个省画了“零”拷贝。当前，发行系统制片厂直接面对省电影公司的大局已定，且省公司之间现已逐渐趋向口径一致，价格一致。而厂家之间能否互相沟通、联手一致，亦或仍旧是各怀心事地争夺拷贝、压价出售影片？除了发行外，电影如何适应市场，使观众们不请自来？这一切均已成了电影界关注的焦点。（摄影杨恩高）

“全国电影业务看片会”，是1988年以来，中国电影发行公司为减少诸多麻烦而不定期举办的电影拷贝订货会。迄今为止，这样的看片会已举办了十几次了。

目1992年8月长春看片会后，制片厂忽然发现：影片拷贝订数比以前急剧下降，平均拷贝数已低于平均成本。因此，当今年1月11日，中影公司举办1993年度第一次看片会时，参映厂家纷纷派出人马，投资方也以摄制组名义拼命挤入看片会，如火如荼地展开了一场空前的“拷贝推销大战”。

此次看片会投入了32部影片。参加代表除省、市电影公司代表53人外，各厂家代表达39人之多，此外还有各摄制组几十人列席会议。这些人中有投资老板，有制片主任，更有名导演名演员。会议上，游说求情者如蝗虫，剧组送礼已不成为秘密，制片厂发行代表几乎成了摆设，眼睁睁看着剧组人员各自为战、四处活动。这次看片会，已经不是厂与厂之间争夺拷贝，干脆是影片与影片之间的激烈竞争了。《魔窟生死恋》由北影前任厂长宋祟导演率领几员干将在会上奔走；《临时爸爸》则来了陈国星导演和陈佩斯；《初吻》的男、女主角索性住进了看片会；《女杀手》、《生死赌门》亦不落人后……

从9号各路代表开始报到起，“推销大军”就开始了涌动：有到机场、车站接送代表吃喝招待的，可谓热情洋溢；有“杀”进会议，杯盏交错，以示情深谊长的。公司代表房中电话常鸣，全是老朋友或沽亲带故的“熟人”殷切问候，话题最后准落在拷贝上——请多多关照……一定要多多关照!

面对蜂拥而来的各路推销人马，公司代表的第一个反应就是恐惧。他们受命而来，针对市场的急剧滑坡，订货时自然要十分谨慎，尽量减少收入的下降。因此他们惧伯推销人员在争夺拷贝时的各种高招使他们心慈手软。厂家发行员也是领命而来，他们带着领导的重托、摄制组的期望，不说“田亏为盈”吧，至少也要挽回一些正在急剧下降的拷贝订数。他们恳求公司代表不要忘了老朋友，好歹拷贝数要使他们回去能有一个交代。投资方代表更是忧心忡忡，他们集资百万拍电影，盈亏未卜自然要尽全力保住成本，搞好了再赚些利润，可他们不熟悉公司代表，攀谈无缘，送礼无门，厂家代表对这类近似卖厂标的外资影片也并不尽力，于是他们拼凑“雇佣军”———一些能与公司代表套上交情、说得上话的各色人等，这些人当然是会为报酬效力的了。

几部影片放映之后，厂家、剧组的宣传包便开始发送。除做幌子的宣传材料外，包中礼品可谓五花八门：相册、手表、工艺品到600多元的照相机都是不避人耳目的纪念品。除此之外，还有“人不知鬼不晓”的幕后交易——名烟名酒和现金红包。

“红包”何时走进看片会，难以考据，公司代表究竟是否肯接受红包也无真凭实据。但笔者确实无意间亲眼看到过塞红包的[事，那位公司代表婉柜了“好意”。公司代表普遍对红包表示反感，但这也挡不住各剧组流水似地花钱。

据说《生死赌门》在会上投入了6万元，而《女杀手》则花费了10余万元，这些传闻是否确实，难以查证，但《初吻》组一位参与推销的人说，该组在会上投入了3万元经费送礼。当初，中影预测《初吻》最多订35个拷贝，可见后来73个拷贝的订数并非全赖投资代表的眼泪。

一说起眼泪，“红包”就不算最令人头痛的东西了。对于红包你既可以婉言谢绝，也可以严肃制止，终是可以柜之门外。可推销人员有一种东西令公司代表为难万分，那就是“人情”。

人一生中最为其所景的是“情”，人最脆弱的也是“情”。公司代表与影界人士长期以来建立了密切的个人关系，彼此间公、私事的往来常互有关照。因此会上好友故交请求帮助，把代表们推到了一个“两难”境地。加之一些资方代表面临亏损痛心疾首，四处诉说“家破人亡”之惨剧即将发生，使公司代表难以不动侧隐之心。如某女士自找资金拍摄了《初吻》，面对亏损，她几次落泪，代表们怜香惜玉，不禁心慈手软地在拷贝上“多多关照”。这不由使笔者想起长春看片会上某女导演的眼泪。该女导演的《抗暴生死情》成本高达140万，而拷贝订数只有七八十个。面对惨败，她几次当众痛哭失声，日日双眼桃红，终于感动了“上帝”们，看片会结束后，她的影片已增至近120个拷贝。“上帝”们苦笑着说：导演的眼泪滴滴干金，实在太值钱了2以至某位女领导感叹地对其女部下说：你怎么不去为厂里的片子哭几次2她大概是悟出了真谛：感动这些“上帝”最有效的一招是用“情”。

公司代表在看片会上面对金钱、物品、人情、眼泪一齐上阵时“推销大军”，只得躲之、避之。按要求，每年看完影片，代表当晚即应将拷贝数上报中影公司。现在，公司代表为防止推销者按数上门求助，迟迟不肯上报订数，多数人直到离京前才报订数，然后溜之大吉。也有极为聪明的，大区几个省一致将欲购订数压低二三个上报，待厂家找上门来再加一二个，既给了求情者面子，也不影响整体订购计划，可谓两全。

厂家、剧组之间的“推销大战”从何时形成无人说得清，但自从电影市场发生变化之后，厂家逐渐重视起促销工作。最初的看片会，中影对厂家人员的参加是持欢迎态度的。厂家在求助之后，充其量送本挂历或10元左右的小礼品以谢朋友，偶有烟、酒之礼，基本是朋友之间的馈赠。1990年之后，拷贝成了厂家的命根子。为了争夺每一个订数，厂家之间展开了激烈竞争。除了上门求助外，厂方在看片会上所赠礼品由彼此相送到彼此保密，最后竟干脆各开各的厂方看片会。你在宁波、苏州，我便去岳阳、张家界；你有地利大游广州、深圳，我出重资远“征”新疆、云南。次数愈来愈多，规模也越来越大。名义上是开看片会，实际上无非是联络感情、增订拷贝。1992年长春看片会，中影为防止“推销大战”，谢绝制片厂人员驻会，但仍抵不住滚滚而来的礼品：北影送上工艺表，《阿满的喜剧》是手表加名烟名酒，长影端上了全套不锈钢餐具……代表们收到的物品装满行囊。某代表指着这些物品说：不要不近人情，要了也无多大用处，拎着它们是绝不敢直接走进公司大门的。

“推销大军”如此大搞“感情投资”，或许也同那位女领导一样，发现了“以情感人”的有效。然而，攀交情、交朋友，靠的是诚。倘若少了这个诚，企望“动之以利”，反而常弄巧成拙。去年11月，笔者在江苏省电影公司的办公桌上见到了一张某电影厂摄制组发出的公函，信的大意是：影片已完成，每订购一个拷贝将付上300元信息费。该省有关人员对此表示愤慨。他们说此举不仅看轻了他们的人格，且严重影响了正常订购。就是想订10个拷贝也不敢订了，更不要说多订了。万一订得偏高，查起来说得清吗?谁没事沾这个嫌疑?相比之下，某沿海厂就显得高明多了。内地某省一位将要退休的科员出差期间为儿子买了台录像机，不幸竟在电影厂院内丢失了。厂方发行人员想办法为其赔了一台新的，两个月后，该厂的一部影片拷贝数在那个省订到了最高数，比预测多了三四个，三干换三万，实在是上算的买卖。

1993年度第一次看片会共订购拷贝2603个，平均拷贝数为81．3个，是历次看片会拷贝数最低的一次。32部影片能够盈利和保本的仅有十几部，‘亏损影片占一半以上。面对如此结局，“推销大军”的心态不一。据说荣登榜首的《女杀手》剧组大为感慨，因而在人们的羡慕声中泄露了取胜“天机”——在看片会上投入了10万余元经费。《初吻》组虽竭尽全力减少了亏损，但资方仍想“宜将剩勇追穷寇”，某女士又出经费，拎着拷贝万水千山地到各地公司再次进行推销；一位名导演面对不理想的拷贝数十分光火，埋怨资方不肯在看片会上出血；某厂发行领导看着只有14个拷贝的订数则依然而叹“实在令人伤心”，他实在没有料到他的一些老朋友如此不给面子，以至使此片有近20个省画了“零”拷贝。

当前，发行系统制片厂直接面对省电影公司的大局已定，且省公司之间现已逐渐趋向口径一致，价格一致。而厂家之间能否互相沟通、联手一致，亦或仍旧是各怀心事地争夺拷贝、压价出售影片?除了发行外，电影如何适应市场，使观众们不请自来?这一切均已成了电影界关注的焦点。(摄影：杨恩高)