说服他人的技巧

吴绿星

一条商船刚出海不久，突然收到台风可能来临的警报。于是，一场争执开始了。有人主张立即回港避风；有人却认为不会造成威胁，主张继续前进。怎么办?倘若正确意见一方不能说服另一方，那末，要么全船的生命会遭到覆灭之灾，要么因返航错过一次贸易时机，造成严重的经济损失。

说服固然要以正确的思想为前提，但技巧也是极其重要的。苏联教育家加里宁说:“有人会想，内容才是了不起的东西，而形式没有什么意义。这是胡说，瞎扯。如果谁要想在社会上发生影响，就需要努力掌握形式。”因此，在口才这门科学中，出现过形形色色的说服术，“苏格拉底问答术”就是著名的一种。

苏格拉底创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”，其原则是:与人谈话时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张，具体的作法是，开头先让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。美国一家电器公司推销员阿里森曾谈过这样一件事:一次，他到一家不久前才发展的新客户中去，企图再推销一批新型的电动机。一到那家公司，他们的总工程师劈头就说:“阿里森，你还指望我们能多买你的发动机吗?”一了解，原来公司认为刚刚购买的那一批发动机发热超过正常标准。阿里森知道争辩没有任何好处，决意取得对方作“是”的反应。他了解情况后，先故意说:“好吧，斯宾斯先生!我的意见和你相同，假如那发动机生热过高，别说买，还应该退货。是吗?”“是的!”总工程师果然作出反应。阿里森开始讨论具体问题了。他说:“按标准，发动机可以比室内高出72°F，对不对? ”“对的!”总工程师说，“但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗?”阿里森也不争辩，反问说:“你车间里温度是多少?”总工程师略为思索，回答说:“大约75°F”。阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说:“好极啦!车间是75°F，加上应有的72°F，一共是140°F左右。如果你把手放到140°F的热水里，是否会把手烫伤呢?”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说:“那么，以后你不要用手去摸发动机了。放心!那完全是正常的。”结果，推销员又做成了第二笔买卖。

哈里森开始所问的问题，都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中，获得无数“是”字的反应，使反对者在不知不觉中，被包围在数分钟之前还在否认的结论中。

为什么会有这种效果呢?因为在说话时，一开始就说“是”字，会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——分泌腺、神经和肌肉，都呈放松状态，情绪轻松，保持谈话间和谐的气氛。相反，说“否”字容易造成情绪的对立，全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，这种生理变化直接影响到心理。一位研究心理学的美国教授欧弗斯脱说:“一个‘否字的反应是最难克服的障碍。当一个人说‘不时，所有他的人格尊严都需要他坚持到底，过后他也许自觉说‘不字是错了，然而他的尊严当时绝不容许他改变，自能一味坚持。因此说服一个人时，开头就让他不反对，实在是要紧不过的事。”

这种“是”字的反应，其实是一种极简单的技术。然而有多少人忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明，有的人动不动质问别人，凡此种种，只能引起对方不快。假若这种态度仅为出一口气，求得自己心里舒服，尚说得过去，但假若要希望办成一件事，简直是一种愚蠢。

让人作出“是”的反应，有时并不那么容易。所以，对提出的问题要经过思考。方法有下面几种:

一、从对方的需求出发，从对方的角度提问题。

纽约格林维区银行收支员埃伯森曾经碰到过一位顾客。他在填写存款申请表时，对其中几项有意不填。埃伯森装出若无其事的样子，和顾客谈天似地说:“假若你在我们行里存款到老，以至将来死去，你不愿意让银行把存款转给你最亲近的人吗?”顾客说:

“是的，当然愿意。”埃伯森继续说:“那么，请按我们规定办好了，把你最亲近的人的姓名填上。假若有什么意外，我们立即把这笔款子移给他，是吗?”顾客回答:“是的。”顾客明白了，银行要他填上各个栏为的是他自己的利益，愉快地按要求办了。

二、提出常识范围之内的问题。

常识总是大家公认的，所以能取得对方的认可，因为这是人类共同的体验。例如一对父母为把女儿嫁给一个她并不爱的有钱的男人，竟要拆散她原先的对象。作为说服者，你不妨先提这样一个问题:“你们当父母的，当然愿意女儿将来幸福，是吗?”“是的”!父母自然这样回答，因为这是常识以内的问题。“你们一定会真心实意这样作的，是吗?”“是的。”然后，你就可以根据这个观点阐发自己的主张了。指出“强扭的瓜不甜”的道理，逐步把问题讨论引向深处。

三、运用机智，诱导对方承认你的立场

有些时候，双方的确没有很接近的立场，难以一下子提出意见吻合的问题。这时，你不妨实行诱问的方法，选择一些对方不那么直接反对的问题，或者拐一个弯提出一些对方容易承认的问题来启发。

例如，对方还不明朗的观点，你诱问说，“您是故装不知吧，您一定知道这个道理的，是不是?”或者说:“我知道您嘴里没这么说，但进一层分析，您的意思应该是这样的，是不是?”“这其实就是您的意见呀，难道我领会错了?”“根据您平时的主张，它就是这样的，怎么错得了，是吗?”

这类话要说得恳切，千万不要用责问，反驳等语气。许多人往往会在你平和轻松的谈话语气氛中，承认下来。从而向你敞开了继续对话的大门。

(摘自《世界博览》)