用“三心”做好直分销

李晓东坚信，市场是靠跑出来的，客户是靠跑出来的，效益同样是靠跑出来的。

作为中国石化贵州毕节石油分公司首位主动申请从管理岗位转岗至客户经理职位的员工，李晓东身体力行地彰显了“干一行、爱一行，专一行、精一行”的崇高敬业精神。他能够迅速掌握上级公司在直分销业务方面的政策与要求，立足本职工作，紧盯业绩目标，始终以市场为导向、以客户为中心。秉承“苦干实干”的精神，他扎实开展客户走访与开发工作，不断提升服务质量。

担任客户经理的七年时间里，李晓东凭借着出色的表现，先后获得销售公司“比学赶帮超”活动中的“个人标兵”称号以及贵州石油评选的“十佳”优秀客户经理等荣誉称号。

“尽心”做好市场开发，让客户流量涨起来

在“百日攻坚创效”活动中，李晓东主动出击，深入挖掘市场新潜力，力求在销量上实现新突破。他通过持续不断的“扫路”和“扫楼”行动，再次对“3+1”重点工程项目、民间投资项目以及未开工项目进行细致走访。他利用多渠道收集新开工项目信息，着力打通制约销量增长和经营效益提升的关键瓶颈。他充分发挥“一户一价一策”的灵活策略，以“走访”为基石，激发“客户之源”，为不断扩大增量客户规模奠定了坚实基础。李晓东坚信，市场是靠跑出来的，客户是靠跑出来的，效益同样是靠跑出来的。

在“百日攻坚创效”期间，李晓东累计走访了85户客户。这些客户涵盖了区域内的重点工程、煤矿、社会加油站、物流运输、砂石厂等多种类型。在走访某新建高速项目时，他发现各施工队都是自行采购油品，且客户分布在崇山峻岭之间，山路蜿蜒崎岖，常常需要驱车几十公里才能到达，走访难度极大。一家一家地跑、一户一户地谈。经过一周的不懈努力，他成功走访了4个标段涉及的12家施工队，并最终成功开发了9家路桥单位客户。这些客户年均用油量达到1000余吨。

“走心”做好增值服务，让购油量涨起来

李晓东根据客户所属行业的特性，加强了与客户的互动与沟通，深入了解客户需求，积极为客户提供“2+6+X”高价值服务，并在“X”项上着力打造个性化服务，以此提升客户的满意度和忠诚度。在对社会加油站客户的维护中，他根据客户购油量的变化、对价格的敏感程度以及对服务需求的不同，每周精心制定现场走访和电话回访清单。通过提醒客户雨后检测油罐水分、实时发送运输道路情况、每日推送最新国际油价变化等信息，他及时帮助客户解决困难，提供专业且高效的服务，成为了客户的“知心”朋友。

老赵一家经营着一座社会加油站。该站的油品长期从外省及某地方炼油厂采购。通过李晓东坚持不懈的实地走访，以及耐心介绍公司油品的优势、讲解长途运输存在的安全隐患，他逐渐赢得了老赵的信任，并促成了双方的首次合作，实现了首单购油15吨92号汽油。在后续的走访中，李晓东发现老赵的加油站存在设施老旧、管理不善等问题，且所有客户均采用现金支付。于是，他为老赵量身定制了改造方案，包括更换加油机、为周边政府单位办卡充值消费等，使得加油站年均油量增量达到600余吨。

“小李，我女婿突发疾病现在在重症监护室，需要转院去重庆，你能不能帮忙联系一下车子？”老赵焦急地问道。“别担心，我来想办法。”李晓东一边安慰老赵，一边联系在医院工作的老乡，并向公司领导请假后，亲自开车送老赵夫妇前往重庆医院。在多方的共同努力下，最终老赵的女婿保住了生命。自此以后，老赵对李晓东的信任更深了，加油站的营业款不存银行而是直接打入中石化毕节公司的对公账户，预存款额从30万元、50万元、80万元到100万元不断攀升。从此，李晓东成为了老赵加油站名副其实的“油管家”，老赵加油站销售的每一升油都来自中石化贵州毕节石油分公司。老赵在遇到其他社会加油站老板时，总是夸赞李晓东的服务做得好，并主动引导他们联系李晓东购油。

“用心”做好终端客户，让公司效益涨起来

客户经理作为经营一线的主力军，是公司把握市场脉搏、分析市场动态、应对市场变化的第一线触角。李晓东深入分析区域市场状况，细致划分客户群体，并深入剖析流失客户的原因及新增客户开发的难点。他每天收集区内外的市场信息，摸清贸易商供油客户的清单，制定“一户一策”的精准开发方案。通过提供优质服务和高频率的上门走访，他成功“唤醒”了贸易商手中客户的合作意愿，让优惠政策和服务直接惠及终端客户，从而打破了贸易商用价格锁定客户的瓶颈问题，增强了与客户在销售议价上的主动权。在李晓东管理的62家直分销客户中，终端客户购油占比高达98%，显著提升了终端购油的效益。

今年7月的一天傍晚，杨老板的加油站发生了一起事故：一名司机进站加油时操作失误，撞坏了加油站的罐区通气管。加油站立即停止营业，并及时上报了县应急管理部门。随后，杨老板拨通了李晓东的电话，请求他帮忙联系维修。李晓东得知情况后，立即上报公司，并组织县区人员前往现场协助救援工作。在应急管理部门的指导下，他们对设备设施进行了全面排查，确认油罐没有泄漏险情。由于已是深夜，不便进行进一步作业，于是对现场进行了临时封闭管理。第二天，专业施工单位到场后对油罐进行了抽油注水，并进行了通气管的维修。事后，杨老板对李晓东表示了衷心感谢，并说道：“太感谢你们了！刚开始的时候我真的被吓着了，想着你们比较专业，就试着拨打了电话。没想到你们来得这么迅速，还带了检测设备。只要有你们在，我就觉得踏实。”

杨老板与李晓东相识近五年，从最初的试着合作到如今的深度信任，是李晓东的“用心”维护使得这份合作关系愈发牢固。在直分销业务上，李晓东以“三心”工作法书写着属于自己的精彩篇章。相信在未来的日子里，李晓东将继续秉持这份执着与热情，在工作中坚定前行、不断进取，为公司的高质量发展贡献更多的力量。

责任编辑：齐铁健