客户稳定性与国有企业高管晋升

摘要：以2008—2019年的非金融行业上市企业数据为基础，选取客户稳定性作为衡量供应商企业与客户关系的研究变量进行实证分析，研究结论证明了客户稳定性与国有企业高管晋升之间呈正相关关系，并且实证结果表明政府大客户对上述二者作用效果更加显著。机制检验表明，客户稳定性通过国有企业承担的政策性负担与社会责任，以及提高企业信息质量的路径来影响国有企业高管晋升。

关键词：客户稳定性；国有企业；高管晋升；政府大客户

0 引言

众所周知，国有企业不仅在我国社会主义市场经济中发挥着中流砥柱的作用，还是我国企业承担社会责任的主力军。为响应高质量发展理念及双循环要求，国有企业需要承担更为复杂与困难的经济目标与社会目标，实现企业与社会的持续共赢。对于国有企业的高管而言，他们只有成为既懂经济发展又懂政务工作的高级复合型领导人才，才能在竞争中脱颖而出，从而实现晋升目标乃至“商而优则仕”。为实现自身发展目标，国有企业的高管会围绕着如何晋升来进行决策，进而影响国有企业的行为决策[1]。国有企业高管想要获得职位上的晋升，往往不仅需要完成企业内部的业绩目标，大部分情况下还需要完成当地政府提出的政治和社会目标[2]。此外，国有企业高管晋升方向并不局限公司层面，表现优异的高管可能会被党组织看中，被任命为政府高级官员。为同时实现企业目标与政府要求的社会目标，国有企业不仅需要高管具有优秀的才华与能力，还需要足够的内外部资源。

如此一来，作为企业重要的外部利益相关者之一，客户关系的稳定性对企业的经营发展至关重要。对于国有企业来讲，客户的稳定需求为企业的经营发展提供基本动力，是决定着企业在复杂多元的市场竞争环境中能否生存的重要因素之一。此外，拥有稳定的大客户资源还能降低企业的交易成本和寻找新客户的成本。因此国有企业与下游客户维持良好的合作关系将为企业带来诸多利益。那么对于国有企业的高管而言，为企业获取更多的稳定客户能否给自己的晋升“压上更多筹码”？换句话说，在国有企业中，稳定的客户关系是否能够被认为是对高管职业晋升评价的一个重要因素？

基于上述问题，本文选取2008—2019年A股上市公司数据，考察客户稳定性对国有企业高管晋升的影响。研究发现，客户稳定性与国有企业高管晋升之间呈正相关关系，且从定性与定量双重层面验证了政府大客户对二者的作用效果更明显。此外，机制检验表明，客户稳定性通过国有企业承担的政策性负担与社会责任，以及提高企业信息质量的路径来影响国有企业高管晋升。

本文可能的边际贡献主要有以下几点：第一，现有研究大多关注供应链上客户或企业的经济效应，鲜少有人关注非经济效应，本文基于供应链视角，研究客户稳定性对国有企业高管晋升的影响关系，这一选题在目前的研究中相对较少，视角较为新颖；第二，本文的研究结论证明了稳定的客户关系可以促进国有企业的高管晋升，作为一种有效的激励方式，对国有企业高管晋升问题进行研究，为国有企业改革提供了新的方向；第三，引入政府大客户这一调节变量，从定性与定量双重层面分析政府大客户对客户稳定性与国有企业高管晋升之间的关系的影响，丰富了政府大客户的研究内容，为当地政府如何发挥其在社会主义市场经济中的稳定与发展提供新的思路。

1 理论分析与假设推导

1.1 客户稳定性与国有企业高管晋升

根据供应链管理理论与信号传递理论，稳定的客户可以为企业带来诸如减少运营成本[3]、降低经营风险[4]，以及提高信息质量[5]等积极信号。由于国有企业属于全民所有制企业，与民营企业迥然不同，其经营目标也有别于民营企业，包含了经济目标与非经济目标。国有企业高管作为代理人，其晋升考核指标也不仅仅是单纯的业绩考核，而是一个覆盖了经营业绩[6-8]、社会贡献[9-11]与信息披露质量[12]等多重维度的综合性考核指标。考虑到国有企业高管晋升的考核标准，本文从以下3个方面进行分析。

首先，稳定的客户有助于改善公司业绩，提升盈余稳定性，进而为国有企业承担地方政府要求的政策性负担起到积极作用，增加其通过承担政策性负担而晋升的可能性。在关于国有企业高管晋升的影响因素研究的起步阶段，有学者发现，经营业绩在国有企业高管的考核中是一个关键指标[6-8]。然而，也有学者意识到中国国有企业的特殊性，从非经济的角度研究发现，承担地方政府要求的政策性负担（典型的如就业指标）也是国企高管晋升的重要考核标准[9-10，13]。因此，国有企业高管能否晋升，要同时从经济、政治、社会等多方面进行考核。对于渴望晋升的国有企业高管而言，如何平衡企业经济指标与社会指标，使二者共同发展是其奋斗的目标。而对于国有企业而言，其政策性负担与企业经营目标的平衡发展与其日常生产经营活动中高效的运营管理密不可分。吴阳等[14]认为，供应链管理是影响国有企业经营目标和政策性负担平衡发展的关键运营策略之一。因此，在实现国有企业政策性负担和企业经营目标平衡发展的过程中，稳定的客户关系能够为缺乏经济基础的国有企业带来更稳定的营业收入及更高的盈余持续性，这不仅满足了国有企业的经济目标，还为其提供了承担政策性负担的物质基础。由于将公司做大做强并为地方提供更多就业岗位可以成为国有企业高管晋升评估的“功劳簿”，可以合理推断，当国有企业拥有稳定的客户以后，国有企业高管将倾向承担更多地方政府要求的政策性负担，从而增加自己晋升的可能性。

其次，稳定的客户能够减少企业的交易成本与运营成本，降低了企业的经营风险[15]，这为国有企业高管主动承担社会责任提供了足够的信心和精力，提升了其通过承担社会责任达到晋升的可能性。在我国，政府部门掌握着国有企业高管的晋升。由于我国政府重视公众影响，为了提高政府对自身的评价，国有企业高管会倾向于向社会大众树立一个正面的公众形象以在社会影响这一方面获取晋升加分项，这就形成了所谓的社会形象管理。而企业承担社会责任无疑是国有企业塑造社会形象的最佳选择。为了晋升，国有企业的高管有动机承担更多的社会责任。2003年11月，国务院国资委颁布的《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》明确了国有企业承担社会责任对于其自身晋升的重要性，国有企业高管有充分的动机承担更多社会责任以塑造企业自身的良好形象[2]。此时稳定的客户关系就起到了关键作用：它对于企业而言不仅有着稳固后方大本营的效果，还能消除对客户流失等风险的顾虑[15]，所以国有企业高管会有足够的底气和精力去主动承担社会责任以引起政府的重视，从而为自己的晋升奠定基础。

最后，稳定的客户能够改善企业的信息质量，并提升国有企业高管晋升的可能性。Chen和Yuan[16]的研究发现，我国的监管机构能够识别申请配股公司的盈余管理行为。廖冠民和张广婷[12]研究发现，企业盈余管理行为抑制了国有企业高管的晋升。说明不论是监管部门还是地方政府，都高度重视企业的信息环境。高管为了职业晋升而虚增业绩进行盈余管理的行为能够被地方政府有效识别。在供应链背景下，稳定的客户关系可以减少企业管理层因业绩压力而平滑盈余的动机，能够抑制企业的盈余管理行为，提高企业的信息质量[17]。因此本文判断，客户较高的稳定性可以通过改善企业信息环境来促进国有企业高管晋升。

综上所述，客户较高的稳定性不仅促使国有企业高管愿意承担更多的政策性负担和社会责任，还通过改善企业信息环境使国有企业高管获得晋升。故本文提出假设1：

H1：在其他条件不变的情况下，客户稳定性与国有企业高管晋升正相关。

1.2 政府大客户、客户稳定性与国有企业高管晋升

政府大客户与企业普通客户相比有许多不同之处。最明显的一点是，由于政府单位的预算管理模式与一般企业不同，政府大客户内部没有过多关于利润与成本的要求，当政府向企业采购物资时，在单价上企业一般能获得一定的价格优势。此外，我国政府的信用评级较高，偿还债务的违约可能性也较小。因此，若客户属于政府单位，在一定程度上相对非政府大客户更具稳定优势。基于以上分析，本文在分析客户稳定性与国有企业高管晋升之间的关系时将政府大客户作为调节变量纳入研究范畴，接下来本文对此进行详细分析。

一方面，从经济效应的视角考虑，当企业拥有政府大客户资源时，在产品市场竞争中其承受的压力较小，外部的不确定性减少，盈余稳定性提升，对预防性现金流的需求也随之下降[18-19]。窦超等[20]研究发现，政府大客户在一定程度上参与企业的经营发展，例如在企业上下游供应链的资源合作中，良好的政企客户关系将降低企业运营过程中面临的各项风险，能为企业的健康、平稳发展提供资源。此外，由于我国的大政府特性，政府大客户对产品的需求性往往更高[21-22]，在我国特殊的制度背景下，政府大客户面临的风险远低于企业与个人，应收款项在国家信用的背书之下能够有效降低企业的坏账率和生产经营风险。因此，国有企业供应商基于经济效应与由政府单位构成的政府大客户保持稳定的关系，能够为企业高管的职位晋升提供帮助。

另一方面，从政治关联的视角考虑，高炜等[23]研究政企关系时发现，政府部门与国有企业建立联系时，政治关联在国有企业内部表现具有特异性，国有企业在获得稳定的政府采购订单的同时，与政府大客户之间的业务往来可以演化为良好的政企合作关系。此类政治关联可以为有志于发展个人事业的国有企业高管提供诸如职业发展机会、提薪等个人发展资源，并进一步对高管的激励政策产生影响。因此，基于政治关联视角，与政府大客户保持稳定的合作关系能够促进国有企业高管获得职位晋升。

综上所述，本文提出假设2：

H2：在其他条件不变的情况下，相对于非政府大客户，政府大客户对客户稳定性与国有企业高管晋升的正相关作用影响更显著。

2 数据来源与研究设计

2.1 数据来源

本文选取2008—2019年所有A股上市公司数据作为初始研究样本，对数据进行如下筛选和处理：①从CSMAR数据库下载前五大客户、供应商的数据；②剔除未披露前五大客户的样本及前五大客户在国内没有工商登记的样本；③剔除民营上市公司样本；④剔除金融行业样本；⑤剔除高管简历缺失及控制变量缺失的公司样本。样本筛选过程详见表1。本文对相关变量进行了1%水平的缩尾（Winsorize）处理，以消除极端值对研究结果的影响。

2.2 变量定义

2.2.1 国有企业高管晋升

本文选取国有企业高管晋升（Promotion）作为被解释变量。由于国有企业的业务负责人通常是总经理，本文关注国有企业总经理的晋升。参考廖冠民[12]及李路和肖土盛[24]的度量方法，如果国有企业高管职位变动后担任如下职务则界定为获得晋升：①在政府部门担任更高职位；②在集团公司担任更高职务；③保留原有职务但在集团公司兼职；④保留原有职务但在本公司兼任更多职务；⑤到更大规模公司担任相同或更高职务。若其职位变动后在同一集团不同子公司担任相同职务则界定为职位不变。若其离职后担任其他职务（如在原公司担任更低职位、到更小规模的公司担任相同或更低职位）则界定为降职。本文设置标识国有企业高管晋升的虚拟变量（Promotion），如果高管获得晋升，该变量取值为2；若高管职位不变，取值为1；若高管遭到降职，取值为0。此外，依次按如下标准剔除不符合要求的观测：①国有企业的高管因为退休、控股权变动、健康或违法乱纪等原因离职；②国有企业的高管由于同时兼任更高职务而放弃原本职位；③高管任期时间短于1年。

2.2.2 客户稳定性

本文选用上市公司客户稳定性（Stable15）作为解释变量。目前关于客户稳定性的研究相对较少，参考王雄元[5]的做法，使用企业前一年、当年、下一年这连续3年内前五大客户重复出现的次数除以15来衡量客户关系的稳定性。

2.2.3 政府大客户

对于政府采购的主体界定，我国政府采购法明确指出，各级国家机关、事业单位和团体组织的采购行为属于政府采购行为。本文采用窦超等[25]的度量方法，选用政府大客户（Procurement）作为调节变量。具体而言，在回归分析中，本文分别设置是否有政府大客户（Gov）和政府大客户订单占比（Govper）来进行衡量。

1.是否有政府大客户（Gov）

虚拟变量，若公司i在第t期前五大客户有政府部门（包含各级党、政、军部门及政府事业单位）则为1，否则为0。

2.政府大客户订单占比（Govper）

连续变量，用企业当期政府部门（包含各级党、政、军部门及政府事业单位）的采购额占企业营业收入的比例来衡量政府大客户。

其他变量定义见表2。

2.3 模型设计

本文参考廖冠民等[12]和王雄元等[5]的模型设计，构建以下O-logit模型检验本文H1，具体为

Promotiont=β0+β1Stable15t-1+∑Controlst-1+∑Industryt-1+∑Yeart-1+ε（1）

本文重点关注的系数是β1，且预计系数为正，其大小和显著性代表了客户稳定性对国有企业高管晋升的影响。由于高管晋升具有时间效应，因此本文在进行回归分析时将解释变量与控制变量滞后一期。

本文在检验H1的模型基础上加入Stable15×Procurement的交乘项来验证H2。其中政府大客户（Procurement）这个调节变量在后文分析中主要通过是否有政府大客户（Gov）和政府大客户订单采购占比（Govper）这两个纬度来检验。具体模型构建如下

Promotiont=β0+β1Stable15t-1+β2Stable15t-1×Procurementt-1+

∑Controlst-1+∑Industryt-1+∑Yeart-1+ε（2）

β2是模型（2）的主要待估参数，且预计系数为正。由于高管晋升具有时间效应，且考虑到企业获得政府大客户和高管晋升之间可能具有内生性问题，因此本文在进行回归分析时将解释变量与控制变量滞后一期。

[STF5〗3 实证检验结果

[STF1〗3.1 描述性统计

根据主要研究变量的描述性统计结果（统计表略），国有企业高管晋升（Promotion）的最小值、中位数和最大值分别为0、1和2，平均值为0.886 8，接近1，说明我国的国有企业高管职位不变或平调的情况占比较大，符合上文国有企业高管变更的数据分布情况。用连续3年内前五大客户的重复率来衡量客户的稳定性（Stable15），最小值为0，最大值为1，说明国内企业将大客户连续3年内全部维持和全部换掉这两种情况都有发生。而客户稳定性的均值为0.422 0，说明我国企业在3年内有42.2%的客户是稳定的，客户稳定性的标准差为0.239 8，说明对于国内企业来讲大客户的稳定性仍至关重要，企业更加倾向于与大客户保持稳定的合作关系。其余变量统计特征不再赘述。

[STF1〗3.2 相关性分析

本文主要变量之间的相关系数报告了变量之间的斯皮尔曼相关系数和变量之间的皮尔逊相关系数（统计表略）。从统计结果可以看出，客户稳定性（Stable）与国有企业高管晋升（Promotion）之间的皮尔逊相关系数与斯皮尔曼相关系数分别为0.052 2和0.050 1，且在5%水平显著为正，初步验证了本文H1，即客户稳定性能够促进国有企业高管晋升。[STF1〗

3.3 客户稳定性与国有企业高管晋升

客户稳定性与国有企业高管晋升之间的实证结果见表3。其中，列（1）仅控制行业和年份固定效应，列（2）加入公司治理和高管特征等层面的控制变量。结果显示，在列（1）回归结果中，客户稳定性Stable15的系数为0.665 4，Z统计值为2.48，在5%水平显著为正；列（2）的回归结果中，客户稳定性Stable15的系数为0.675 5，Z统计值为2.49，在5%水平显著为正，证明了客户稳定性能够促进国有企业高管晋升，验证了前文H1的结论。

3.4 政府大客户、客户稳定性与国有企业高管晋升

本文H2的回归结果见表4。其中，列（1）和列（2）表示在定性方面，是否有政府大客户对客户稳定性促进国有企业高管晋升的作用效果。列（1）为不加入控制变量，只控制行业和年份固定效应的回归结果；列（2）加入公司治理和高管特征的控制变量后进行回归。Stable15×Gov为本次回归分析中的关键变量，列（1）交乘项系数为3.686 6，Z统计值为2.26，在5%水平显著为正；列（2）交乘项的系数为3.239 4，Z统计值为2.03，在5%水平显著为正。证明在定性方面，相对于没有政府大客户的客户企业来讲，客户稳定性促进国有企业高管晋升在有政府大客户中表得更加明显。

列（3）和列（4）表示在定量方面，政府大客户采购占比对客户稳定性促进国有企业高管晋升的影响效果。其中，列（3）为不加入控制变量，仅控制行业和年度固定效应的回归结果，关键变量Stable15×Govper交乘项的系数为0.102 3，Z统计值为2.91，在1%水平显著为正；列（4）加入公司治理和高管特征层面的控制变量后，回归结果显示，关键变量Stable15×Govper交乘项的系数为0.084 7，Z统计值为2.38，在5%水平显著为正，证明了在量化层面，政府大客户的采购比例对客户稳定性与国有企业高管晋升之间的促进作用有更显著作用。

3.5 稳健性检验

3.5.1 改变客户稳定性的度量方式

为了确保文章结论的稳健可靠，本文借鉴Li和Yang[26]、王雄元和彭旋[5]的做法，重新定义客户稳定性，即取前五大客户在上年出现的个数除以5来衡量客户稳定性（Stable5），且该数值越大，说明企业与客户关系越稳定。回归数据有效证明了改变客户稳定性的度量方式不影响本文的研究结论。

3.5.2 缩小样本量

由于只有销售占比较高的稳定客户才会对企业产生实质影响，因此借鉴王雄元和彭旋[5]的做法，剔除稳定客户销售占比低于5%的样本后重新进行回归。再次证明在量化层面，政府大客户的采购比例对客户稳定性与国有企业高管晋升之间的促进作用显著。回归数据有效证明了缩小样本数据不影响本文的研究结论。

3.5.3 Heckman两阶段法

由于客户信息披露原则是一项自愿性披露政策，企业可以自由选择是否披露客户的具体名称，获得的客户—供应商数据均为企业明确披露的数据，缺失了企业未明确披露的数据，因此实证结果可能存在样本自选择偏差的问题。为了解决这个问题，参考王雄元和喻长秋[27]的做法，本文选择Heckman二阶段回归模型进行稳健性检验来缓解样本自选择偏差问题。客户稳定性促使国有企业高管晋升的影响关系依旧存在，政府大客户在质与量的双重层面依旧对二者的促进作用有显著影响。此外IMR的系数并不显著，这说明本文选取样本并不存在严重的样本自选择偏差问题，但同样控制样本自选择偏差后，本文的结论仍具有稳健性。

4 机制检验

前文论证了客户稳定性对国有企业高管晋升的影响，但客户稳定性具体通过何种机制来影响国有企业高管晋升前文并未进行详细说明，本部分将进一步探讨客户稳定性影响国有企业高管晋升的路径机制。

4.1 客户稳定性、企业承担的政策性负担与国有企业高管晋升

为了验证这一传导路径，本文借鉴曾庆生和陈信元[28]、刘青松和肖星[10]、李路和肖土盛[24]的研究，采用模型估计企业冗员，即为企业承担的政策性负担。模型为

Employee=α0+α1Asset+α2Capital+α3Growth+∑Industry+∑Year+ε

式中，Employee为每万元总资产雇员人数；Asset为总资产的自然对数；Capital为资本密集度，等于固定资产占总资产的比例；Growth为销售增长率。

同时模型控制了行业和年度固定效应。对回归估计残差，得到企业冗员率，即为企业承担的政策性负担（Policyburden）。结果表明，国有企业承担政策性负担发挥了部分中介效应，从而验证了“客户稳定性→国有企业积极承担政策性负担→促进国有企业高管晋升”这一路径机制。

4.2 客户稳定性、企业承担的社会责任与国有企业高管晋升

前文已经指出，国有企业承担政策性负担是客户稳定性影响国有企业高管晋升的影响路径之一。但众所周知，由于国有企业的特殊性质，国有企业被动承受政府施加的政策性负担，事实上，国有企业也“自愿”主动承担社会责任。在供应链模式下，稳定的客户关系对于企业而言不仅有着稳固后方大本营的效果，还能消除对客户流失等风险的顾虑[15]，所以企业会有足够的底气和精力去主动承担社会责任以引起政府的重视，从而为自己的晋升奠定基础。因此本文合理推测，国有企业主动承担社会责任是客户稳定性影响国有企业高管晋升的一个传导路径。为验证这一传导路径，本文采用社会捐赠额（Donation）度量国有企业承担的社会责任进行中介效应检验。实证结果表明，国有企业主动承担社会责任发挥了部分中介效应，从而验证了“客户稳定性→提高国有企业主动承担社会责任的积极性→促进国有企业高管晋升”这一路径机制。

4.3 客户稳定性、国有企业的信息质量与国有企业高管晋升

根据利益相关者理论，稳定的客户作为企业重要的利益相关者，有动机提升企业的会计信息质量，具体来说，稳定的客户关系可以减少企业管理层因业绩压力而平滑盈余的动机，能够抑制企业的盈余管理行为，提高企业的会计信息质量[17]。因此，企业的客户关系越稳定，企业的盈余管理水平越低，企业的会计信息质量越高。对于国有企业而言，会计信息质量一直是一个值得关注的问题，盈余管理既影响了企业各方面利益相关者的信息不对称，也对国有企业高管的晋升产生了负面影响。廖冠民和张广婷[12]研究发现，较低的盈余管理水平为国有企业高管晋升创造了一个较为良好的信息环境，进而促进了国有企业高管晋升。根据已有文献的综上所述，合理推测客户较高的稳定性可以通过提升企业会计信息质量，进而来促进国有企业高管晋升。

使用盈余管理水平度量企业的会计信息质量，使用修正的琼斯模型计算公司的应计盈余管理水平[29]，对Da取绝对值（Ada）进行中介效应检验，公式为

TAt/Assett-1=α11/Assett-1+α2（ΔREVt-ΔRECt）/Assett-1+α3PPEt/Assett-1+ε

研究结果表明，国有企业的信息质量发挥了部分中介效应，从而验证了“客户稳定性→提高国有企业会计信息质量→国有企业高管晋升”这一路径机制（限于篇幅，省略了稳健性检验和机制检验的实证结果）。

5 结语

本文以2008—2019年A股国有企业上市公司客户数据为研究样本，实证检验两个研究假设，并经过一系列稳健性检验后得出本文研究结论：①客户稳定性能促进国有企业高管晋升；②客户背景中有政府大客户的国有企业，其客户稳定性更容易促进国有企业高管晋升；③政府大客户的采购比例对客户稳定性与国有企业高管晋升之间的促进作用有显著影响；④机制检验表明，客户稳定性通过国有企业承担的政策性负担与社会责任，以及提高企业信息质量的路径来影响国有企业高管晋升。

基于本文的研究结论，提出以下建议：

第一，应当高度重视企业的客户关系管理，特别是针对企业大客户和政府大客户的关系管理，具体可以从以下两个方面着手：一方面，从客户的需求出发提供高质量服务，充分考虑客户的使用感受和体验，用心留住客户；另一方面，严格把控产品的生产质量，除了一流的服务水平，提供高质量的产品才能从最根本上留住客户。企业这样做才能创造更高的利润，为社会提供更好的服务。

第二，应该建立良好的针对客户关系管理的管理层能力考核机制，既要能为客户提供良好的经营策略，也要保证自身拥有高效敏捷的执行能力。在很多时候，企业与竞争对手的差距往往在于领导者的执行能力，因此国有企业高管应该提升自己的执行能力，做到策略与执行力兼顾，只有这样，客户才更愿意与企业一起成长。

第三，本文发现稳定的客户购买，特别是政府采购性质的销售收入能实现国有企业高管个人目标与当地经济发展即社会目标的有机统一。因此当地政府应当发挥其在社会主义市场经济中的稳定与发展作用，对基本面良好但缺乏客户资源或者短期经营存在困难的国有企业伸出“扶持之手”，提供稳定的政府采购，为国有企业的高管提供勤勉工作的动力，如此既可以稳定当地的就业率水平，提高城市经济发展速度，也可在将来为政府提供人才。

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收稿日期：2024-03-06

作者简介：

杨晓艺，女，1996年生，硕士研究生，讲师，主要研究方向：资本市场与公司治理。

李刚，男，1972年生，博士研究生，教授，主要研究方向：公司治理与会计准则。