肖倩：让猕猴桃成为致富品牌

张凌云

与猕猴桃结缘，成就了她的事业。在与果农成为共同体的十年里，尽管创业经历跌荡起伏，但她始终坚守初心，让利果农，并以自己的方式培育现代农民。如今，她的努力终见成效，每年销售猕猴桃1200多吨，她的家乡唐家岭村成为远近闻名的“全国乡村振兴特色产业亿元村”。

2023年1月22日，陕西西府一场突降的大雪，让在春节前忙着发货的肖倩和员工们不得不停下来。面对这样的小插曲，回到蔡家坡镇唐家岭村创业整整十年的肖倩已不再慌乱。她说索性给大家放几天假，等雪化了路通了，加把劲，继续干完年前的活儿。

肖倩身量不高，说话时声音柔柔的，却透着一股“狠”劲儿，是那种做事敢拼敢闯的“狠”。她创办的陕西奇果电子商务有限公司，让唐家岭村和周边村庄的果农在当地成了较早有网络销售意识，较早获益的一批人，岐山县还在唐家岭村专门设立了网红直播间。在她的带领下，唐家岭村猕猴桃产业基础雄厚，建起了陕西省农民田间学校、猕猴桃种植实验基地。唐家岭村被评为省级乡村振兴科技示范村，果农每亩猕猴桃收益能达到1至2万元。

赔掉50万后迎来转机

农家女肖倩是伴着村里第一批猕猴桃种植长大的，父辈的艰辛生活一直让她记忆犹新。

上世纪九十年代初，还隶属安乐镇的唐家岭村由于上游斜峪关修建水库，原本以种植水稻为生的村民只能另寻出路。村民尝试着改种苹果、毛桃，甚至种过甘庶，均以失败告终。

此时周边的眉县、周至县猕猴桃产业已经发展起来，村民们便一批批前去取经，并在政府支持下，请猕猴桃种植技术员到村里指导，猕猴桃就这样在唐家岭村扎下了根。因为气候土壤条件适宜，很快成为果农们的“致富果”。岐山县也在安乐镇成立了首家猕猴桃发展技术中心。

2014年，在宝鸡市邮政部门工作的肖倩，一边深切感受到互联网销售的势不可挡，一边看到父亲和村上的乡亲们心急火燎地四处推销猕猴桃，每天愁眉不展。她下决心辞职，想用自己一技之长，既帮助乡亲走出“卖果难”的泥潭，也给自己的未来发展打开无限可能。

肖倩没有盲目自信，先是在江浙地区学习电商平台的销售流程，又在批发市场销售猕猴桃，熟悉市场。

肖倩告诉记者，她的“第一难”是在成都一家水果批发市场遭遇的。当时有商家恶意竞争，把一辆4.2米长的卡车停在她的店面门口，商贩们看不到猕猴桃，眼睁睁看着一天一斤也没卖出去。当时正是猕猴桃销售旺季，猕猴桃只有半个月的保鲜期。肖倩心一横，自己雇了一辆小货车，尝试着把猕猴桃直接送到市区水果摊位上。

因为果子质量好，价格和批发市场一样，她推销的每一家都留下了货，还要了她的电话。第二天，肖倩就雇了一辆大货车送货，几天就把门市的猕猴桃全部卖掉了。

这一役，催醒了沉睡在肖倩血脉深处的经商密码。

肖倩随即组建团队，加入如日中天的第三方电商平台，同时开设4个线上平台。她那时还不清楚，网上销售仅凭质量服务还是不够的，就连一张产品的主图也是有讲究的，还要花钱刷浏览量，还需要有知名度。由于没经验，加上鲜果包装、运输时效的问题，肖倩很快就败下阵来，不到一年，赔掉了50万元。

肖倩告诉记者，如今说起50万，几句话就过去了，但在当时，真是自己过不去的一道坎儿，辞职没了工资，还把家底掏空了，换成任何人，都会要想办法挣回来。

接下来怎么走？网络销售没有想像那么简单美好，肖倩在自责中不断反思，一个步骤一个步骤琢磨，发现自己对电子商务、猕猴桃品质把控、销售的知识都太缺乏，要制定详细的学习规划才有能力应对市场。

就在肖倩失意彷徨的时候，一群在村子里实验基地实习的西北农林科技大学的学生启发了她。学生们看到当地猕猴桃质量好，纷纷找到她，要求代销猕猴桃。看到学生们通过建微信群、朋友圈等方式陆续打开了销路，肖倩立即行动起来，把附近村子的妇女组织起来搞电商培训。

肖倩说，对果农最初的培训，是从如何使用智能手机开始的。然后是教大家写文案、拍照片，是真正的零基础起步。后来她才发现，他们是赶上了微商这一电商销售新方式的快车。

果农们网上销售，肖倩负责给大家找优惠的包装和快递。这一轮合作中，果农们在她的影响下，明白了优选商品果、保质保量，诚信销售才能留住客户的意义，这些果农由此成为当地较早一批接受互联网思维并获益的一批人。

2015年，陕西奇果电子商务有限公司应运而生。

在鲜果销售旺季的九十月，蔡家坡镇可以说家家户户都有电商渠道。很多果农不但能通过网络卖完自家的果，还能帮助其他人销售。

肖倩说，电商销售獼猴桃5斤或10斤一个规格，合作社平均每天能发走一万件的货。肖倩先后培育发展当地规模电商企业15家，网销大户336家，个体网店900多家。探索了“电子商务+基地+贫困户”“电子商务+星创天地+贫困户”“电子商务+基层党建+贫困户”三种新模式。

惠农利农形成利益共同体

在和果农的频繁接触中，肖倩遇到过市场行情上行时果农悔约的情况，但她没有生气，也没有生硬地和这样的果农断绝往来，而是表现出极大的理解，并从中体会到在公司和果农之间的建立利益共同体的重要性。她觉得，做鲜果品牌离不开农村一线，只有让果农挣到钱，把果农的利益放在首位，他们才能愿意跟着公司一起干，公司才能长久发展。

如何得到果农认可，让他们愿意和公司建立紧密的链接关系呢？肖倩决定从培训入手。

栽培技术和猕猴桃品种筛选是农民最感兴趣的，肖倩就先从这两门技术开始组织培训。有的课程是她自己出去学会了再教果农，有的是聘请专业技术人员上门授课，附近村民只要愿意来，不仅免费培训，有时还免费提供住宿吃饭。

肖倩还带领果农们在新品种栽种示范、水肥一体化应用、果蔬贮藏保鲜等方面不断探索，推广开展新型技术试验33项，让岐山县猕猴桃产业发展抢得先机。比如，在农业废弃物资源化利用方面，以往果农的做法就是修剪的枝条直接还田，但土壤几年都吸收不了。肖倩的公司和西北农林科技大学合作，推广了农业废弃物厌氧菌发酵技术，将猕猴桃枝条粉碎还田，家畜粪肥也合理化利用。

与此同时，肖倩带领乡亲们在有机、绿色猕猴桃产业方面提前布局。如今，永红猕猴桃专业合作社共有社员680户，以唐家岭村为中心，辐射周边安乐村、王其村、柳家庄等，种植猕猴桃6400亩，其中有机认证猕猴桃500亩，绿色认证2000亩。永红猕猴桃专业合作社被评为全国生态农场、宝鸡市猕猴桃产业十佳园区，岐山县巾帼创业就业示范基地。肖倩注册的猕猴桃品牌“岐安唐”，是家乡地名岐山县、安乐镇、唐家岭村的缩写。“岐安唐”先后获得陕西省著名商标、中国果品百强品牌、陕西猕猴桃优秀品牌等称号。

永红猕猴桃专业合作社、陕西奇果电子商务有限公司还与西北农林科技大学、天津商业大学等高校进行校企合作，承担参与了16个国家以及省市重点科研项目。合作社被天津商业大学认定为“国家科研项目果蔬电商和跨境出口冷链物流技术示范推广基地”。

十年间，肖倩通过学习，让自己成为果农身边的技术专家。从西北农林科技大学的再教育到北京大学、浙江大学的研修班，都有她的身影。2017年以来，她通过职业农民培训，考取了农作物植保员、农业技术员、电子商务讲师等证书，成长为陕西省猕猴桃技术体系岗位专家，宝鸡市农广校、宝鸡市职业农民协会特聘讲师。

应对突变再次成功转型

当一切都按步就班地进行时，一场新冠肺炎疫情让肖倩再次面临新的考验。

2019年，肖倩像往年一样，在冷库保鲜了300多万公斤的猕猴桃，只等着走亲访友的人们来认购。让她没有想到的是，因为疫情，果子按传统的销售办法根本卖不出去。

肖倩告诉记者，猕猴桃销售除了鲜果季，另一销售高峰就是春节前一个多月到次年3月底，这段时间以销售礼盒包装的高档果子为主。就在这个时候，网络上风头正劲的直播销售，让肖倩看到了希望。

肖倩亲自出马，走进抖音、快手等平台的直播间，为合作社的猕猴桃代言。首场直播有2000人在线，共卖出2万公斤猕猴桃。

肖倩知道，机会稍纵即逝。她一边积极投入直播带货的热潮，一边总结经验，为乡亲们开办线上直播带货培训课。短短两个月时间，她不仅将库存的猕猴桃全部卖出，还收获了全国各地的大批粉丝。随着直播培训的进行，当地“村播达人”队伍也在不断壮大。

这次的化险为夷，让肖倩意识到企业业态调整的重要性，她带领乡亲们又走上了鲜果深加工的转型之路。

转型有几个方向可以选择，肖倩没有贸然出手。通常果脯类是大宗选择，但她觉得符合人们健康生活才是大趋势。经过一年的试验和数据对比，肖倩选择了鲜果冻干、果脆方向和果汁果酒深加工。

鲜果速冻和果脆能保留鲜果97%的营养成分，一推向市场就打开了销路。“相信大家都吃过猕猴桃，不知道大家有没有品尝过猕猴桃酒？”肖倩在直播间里，介绍起自家开发的猕猴桃新产品。她说，自己寄托在猕猴桃果汁、果酒里的良苦用心一尝便知。

肖倩告诉记者一组数据，如今陕果集团榆林分公司、中石化易捷平台、国铁商城等经销者都主动找上门来合作，这些品牌方的合作，让她信心大增。合作社的猕猴桃以线下商超、公司团购等为主，大约能占到总量的60-70%，线上销售占两成多的份额。

肖倩说，做企业一如做人，只有自身强大了，才能赢得信任，市场也就大了。

建议加快发展县域品牌

随着猕猴桃深加工生产线的建成，肖倩的公司每年能提供就业岗位600余个，带动3万多户果农增收致富。她说，十多年来，自己只干了一件事情，就是带领父老乡亲拼着劲儿发展猕猴桃，把这个产业做大做强，让猕猴桃成为乡亲们的“金疙瘩”。

在这个过程中，肖倩也收获了很多。如今的肖倩身兼多职：陕西永红猕猴桃专业合作社总经理、陕西奇果电子商务有限公司总经理、岐山县现代农业科技推广协会党支部书记、共青团岐山县委副书记（兼）。她还当选全国妇联第十三次妇女大会代表，荣获全国巾帼新农人、陕西好青年等荣誉称号。

2023年，肖倩获全国创新创业大赛三等奖。

肖倩告诉记者，陕西永红猕猴桃专业合作社的发展，也凝结着国家一系列惠农政策和各级政府的支持。合作社先后引进农大郁香、瑞玉、翠香等13个猕猴桃新品种，已发展成为一个集有机、绿色果品的生产销售、科技研发和旅游观光于一体的高端农业专业合作社。构建了三大猕猴桃功能区域，总占地面积超過60余亩。其中，A区汇聚了国家级生态农场、星创天地、果农培训中心等功能；B区包括了保鲜储藏区、电商物流、花粉加工和网红直播基地；C区是精细加工区，这里有速冻果球生产线、冻干果脆生产线、果酒果汁灌装设施。据统计，唐家岭村村民每年猕猴桃单项收入人均能达到15000元。

更令人欣喜的是，目前在唐家岭村，猕猴桃产业不仅有全产业链，也搭起了村民和外界的科技文化桥梁。

每年七八月，蔡家坡镇就变身为猕猴桃的魔法森林，放眼望去，未成熟的果实毛茸茸的，一片片果园如碧水相连的湖泊镶嵌在大地上。这个时节是蔡家坡镇生态观光游的最好时光，肖倩带领合作社的果农举办丰富多彩的游园活动，接待各地游客旅游观光，让更多人走进家乡蔡家坡。

这些活动，为接下来的9月份的采摘游拉开序幕。

肖倩非常愿意和大家分享她的创业经验。她说，农产品生鲜行业风险大，潜力也大，很有诱惑力，但不熟悉农业的人不能贸然进军。另外，在农村创业，人才非常短缺，即使工资高，环境也难留住人。公司招聘的大学生，坚持四个月以上的都很少。往往只能招一些大学生暑期工，但最终还是没有人留下来。这个问题一直困扰着公司的发展。

作为岐山县政协委员，肖倩今年提交了《关于岐山县猕猴桃产业高质量发展的建议》提案，她建议岐山县尽快制定猕猴桃县域品牌的发展方案，让更多果农分享高品质发展的红利。