存量时代勘察设计企业如何突破业务增长瓶颈

郭刚

2024年1月，国家统计局发布了2023年经济数据。2023年国内生产总值126.1万亿元，同比增长5.2%。固定资产投资50.3万亿元，同比增长3.0%。其中，房地产投资同比下降9.6%，基础设施投资同比增长8.2%。从细分领域来看，电力、水利建设保持两位数的投资增速，其他领域表现平平。2023年，我国城镇化率为66.2%，比上年提高0.9个百分点。伴随着城镇化率的持续提升，勘察设计行业不可避免地从增量市场逐步走向存量市场。如何在存量时代突破业务增长的瓶颈，成为企业必须面对的问题。

管理学上有个探讨企业增长的工具叫安索夫矩阵，主要从业务和客户两个维度进行分析。根据安索夫矩阵，企业增长有四个方法：一是聚焦现有业务和现有客户，加强市场渗透，获取更多份额（象限一）；二是依托现有业务，加强市场开拓，获取新客户（象限二）；三是围绕现有客户，加强技术创新，开发新业务（象限三）；四是开发新业务，面向新客户，创造新需求（象限四）。

做精做强主业，加强市场渗透

近两年来，勘察设计行业深度调整，很多企业面临合同减少、收入下降等困难。以建筑设计行业为例，根据中国勘察设计协会民营企业分会的调研，大部分企业2022年收入下降少则10%，多则高达50%。10大民营设计企业中9家建筑设计企业2022年收入平均下降19.6%，其他未列入榜单的同类企业收入平均下降22.3%。2023年，部分企业已处在生死存亡的关头，整体情况不容乐观。不过，在笔者服务过的一些建筑设计企业中，部分企业无论是新签合同还是营业收入都取得了两位数的逆势增长。观察这批企业的特点，有着规模中等、业务能力强、客户关系好等共性。在存量时代，研究市场特点，深耕本土区域，锚定优质客户，做精做强主业是企业增长的基础。

做精做强主业要以满足市场需求为导向。以笔者接触到的某国内TOP5房地产企业为例，新时期业主对于建筑设计企业的要求有四点：一是市场嗅觉更灵，善于抓住终端需求变化，贴近住宅及商业零售消费者的观念，能够对新一代人居住宅、消费场景提出创造性方案意见。二是创新要求更高，加大新材料、新技术的导入及施工指导，帮助业主减少成本、提高效率，如装配式建筑应用等。三是数字技术更好，加强数字化服务能力，采用BIM、VR等新技术促进设计生产高质高效，构建信息管理平台实现业主对项目管理的便捷化、可视化。四是全程服务更优，设计单位作为牵头单位，可以发挥自身优势，以概念设计主导、建筑策划先行，更好地满足业主项目目标，更有效地对整体投资成本进行控制。因此，做精做强主业需要在深入了解市场需求的基础上，加强技术创新和产品创新，持续提升业务能力，为客户创造更多价值，方能获得市场的回报。

围绕主业开拓新市场，开发新业务

围绕主业拓展延伸是勘察设计企业实现业务增长的现实选择。一方面，以现有业务为核心，加强市场开拓，从本土市场走向区外市场，增加市场广度；从原来只服务于房地产企业转向服务政府、产业集团等，增加客户广度。另一方面，以市场需求为核心，重新定义业务边界，从横向及纵向两个维度延伸，开发新业务。

横向延伸，即发展其他领域的勘察设计业务，进行相关多元化。由于历史原因，勘察设计行业以资质划分，造成行业专业分工碎片化。而当前市场对多专业集成服务的要求越来越高，如城市更新涉及规划、建筑、景观、室内等，水环境治理涉及市政、水利、景观等，这为勘察设计企业进行业务相关多元化提供了机遇。业务相关多元化需要提高市场敏感度，抓住窗口期，尽早切入市场。例如，在近年投资增长迅猛的新能源领域，一些非传统电力行业的勘察设计企业快速布局，实现了业务突破。

纵向延伸，首先是在工程项目建设中通过工程总承包、全过程工程咨询等新模式提供一体化服务。在工程建设组织模式改革政策推动下，很多勘察设计企业开展了纵向延伸，尤以工程总承包业务发展相对成熟，全过程工程咨询和建筑师负责制仍处于探索成长阶段。

勘察设计企业在纵向延伸时，需要结合自身的资源能力找准定位，选择合适的业务模式。除了少数大型勘察设计企业，大部分勘察设计企业由于资金实力和抗风险能力有限，不会发展成为以工程总承包为主营业务的工程公司。勘察设计企业需要选择风险可控、技术复杂、能够体现技术优势的项目开展设计牵头的工程总承包，在其他项目中通过全过程工程咨询等提供一体化服务。勘察设计企业的纵向延伸对人才队伍和管理体系建设提出了更高要求，勘察设计企业不仅需要懂技术、懂设计，也需要懂施工、懂采购、懂管理，需要一支综合能力素质较高的项目管理团队，才能在产业链一体化发展趋势下拥有足够竞争力。

安索夫矩阵

伴随着存量设施的持续增加，继续向产业链后端延伸，开展检测监测、提质改造、运营管理等全生命周期服务亦成为勘察设计企业纵向延伸的重要方向。无论是房屋建筑，还是包括交通、水利、市政等在内的各类基础设施，运营类业务的市场规模未来可能达10万亿级别。直接委托和融资带动是勘察设计企业进入运营类业务的主要方式，前者是在做强自身专业技术体系与运营能力的基础上，针对纳入预算的政府购买服务项目，参与市场竞争，获取运营业务；后者主要通过特许经营模式、采取BOT等方式参与项目投资建设并介入后续运营，以此形成完整的投建营一体化业务链条。

值得重点关注的是，在数字中国建设战略指引下，勘察设计企业通过研究、应用数字化技术，不仅可以提高经营生产效率、提升主业竞争力，也能够在全过程和全生命周期服务领域打造数字化产品，开发新业务。当前，在交通、水利等领域，众多勘察设计企业已经成功拓展智慧交通、智慧水利等数字化业务，取得了良好的收益。以规划行业的上市公司深圳市城市交通规划设计研究中心为例，2022年其大数据软件和智慧交通等数字化业务收入3.6亿元，占总收入的近30%，同比增长27.3%；新签合同8.4亿元，同比增长70.7%；数字化业务业绩亮眼。

围绕主业延伸开发新业务是实现业务增长的重要策略，也是相对容易的拓展方向。勘察设计企业开发新业务时需要和原有主业形成良好的经营生产协同，充分发挥整体优势，以促进新业务的成功孵化。当前，工程建设领域基本没有蓝海市场，几乎所有细分行业都存在对手众多、产能过剩的问题，作为新进入者，如果没有原有市场资源和技术资源的支持，发展会相对艰难。

进入全新领域，创造新需求

勘察设计行业是技术服务行业，跳出工程建设领域创造新需求，需要强大的能力或资源。

依托技术研发能力进行产品研发，走产业化路线是工业工程设计企业创造新需求的典型方式。例如，化工设计行业的中国天辰构建了以技术研发为核心，驱动科技、产业、工程业务协同发展的“一核多元”格局，其投资建设的天辰耀隆、天辰齐翔、天辰泉州三大产业基地生产众多高附加值化工产品，实现了多个产品领域的国产替代，对保障产业安全和技术领先起到重大贡献。

依托设计能力开展跨界设计，从工程设计转向工业设计，是建筑设计企业创造新需求的典型方式。该方式源于设计审美、方法和工具的相通性，在国内外有不少成功案例。例如，日本设计师佐藤大建立的Nendo工作室，在创立初期以建筑设计为主，后逐步涉及室内设计、家具设计、产品设计、视觉包装等不同领域。国内建筑设计行业的联创国际于2015年成立尖叫设计，定位于家居产品设计，亦是设计能力的延伸。

依托财务资源通过股权投资，探索发展新业务是资金实力较强的勘察设计企业创造新需求的典型方式。例如，景观设计行业的上市公司杭州园林在2019年以4000万元资金获得了上海漫梦文化传媒有限公司30%的股权。通过收购，杭州园林希望凭借漫梦文化持有的IP优势，进军文化产业。一方面，漫梦文化本身持有的IP优势在酒店、旅游形象改造等方面有较好的市场前景；另一方面，杭州园林也考虑在自身工程项目中增加IP元素以提升附加值，增加议价能力。

勘察设计企业进入全新领域、创造新需求面临巨大的挑战，需要充分的资源、持续的投入和坚定的信心。对于绝大多数勘察设计企业而言，首选应该是做精做强主业，加强市场渗透；其次是围绕主业开拓新市场，开发新业务。

以进促稳，促进业务增长

2023年中央经济工作会议提出“稳中求进、以进促稳”的政策基调。存量时代勘察设计企业突破业务增长的瓶颈也需要稳中求进、以进促稳，从发展理念、组织管理、人才队伍等多方面做好平衡。

发展理念：强大变革意识（进）与高度务实精神（稳）

在存量时代，勘察设计行业进入淘汰赛，优胜劣汰成为常态。勘察设计企业首先要高度务实，回归初心，做精做强主业，提升产品服务质量，夯实生存根基；高度务实还需要在管理上加强财务预算控制和风险防范体系建设，增强企业运营的灵活性，以随时应对不确定的环境。在把基础做扎实的同时，勘察设计企业需要以终为始，面向未来展开前瞻性布局，加强技术创新，加强数字化技术研究应用，围绕主业延伸全过程服务等，坚定不移地加强改革创新，不断提升主业竞争力，积极探索业务增长的机会。

组织管理：打造创业平台（进）与做实专业组织（稳）

在以往勘察设计行业发展的黄金时代，为了抓住市场机遇，大量勘察设计企业采用了以综合所为基础的生产组织，虽然提升了经营效率，但也造成资源分散、内部竞争等诸多弊端，影响了专业建设。在存量时代，勘察设计企业应聚焦能力提升对生产组织优化调整，集中资源做实专业。在做实专业组织、提升主业能力的同时，勘察设计企业也需要建立孵化机制、打造创业平台去开拓新市场、开发新业务。孵化机制应按照“有门槛、有条件、有退出”的原则，完善激励机制，明确考核要求；应用岗位分红、超额利润分享等中长期激励工具建立合伙人模式，激发创业热情，实现共创、共担、共享。

人才队伍：加强复合人才引育（进）与保留骨干技术人才（稳）

勘察设计行业人才吸引力持续下降，人才流动高位运行。勘察设计企业一方面需要结合业务需求优化人才结构，深化三项制度改革，强化精准激励，薪酬政策采用“保两头（保入口、保骨干）、稳中间”策略，保障骨干技术人才队伍稳定。另一方面，突破业务增长的瓶颈需要经营管理人才、项目管理人才、数字技术人才等诸多复合人才的支撑，勘察设计企业需要在内部人才盘点基础上，加强人才的培育和引进，打破传统企业论资排辈的用人思路，采用大胆提拔、灵活用人、资源合作等多种方式，辅以市场化激励机制，建设充满活力的人才队伍。

当勘察设计行业步入存量时代，我们可以认为努力也没有成果，选择“躺平”；也可以认为危机中蕴含机遇，选择行动。不同的态度，决定了企业不同的未来。只要坚守专业价值，坚信努力的力量，稳中求进、以进促稳，存量时代仍旧大有可为。