勘察设计企业提升市场经营能力的“四五六”

2024年，诸多勘察设计企业都将“有质量地活下去”作为基本纲领。市场经营是企业生存发展的根基和龙头，勘察设计企业提升市场经营能力迫在眉睫。

转变“四个理念”

“十四五”下半场，面临房地产投资下行和地方政府债务化解两大不利影响，勘察设计行业市场需求减少、竞争白热化，行业处于产能出清的阵痛期。面对市场形势的巨大变化，勘察设计企业首先需要转变经营理念。

一是从做增量市场向增量市场和存量市场兼顾转变。经历了20余年的快速发展，我国已经迈入后城镇化时代，房屋建筑和基础设施建设逐步从“有没有”转向“好不好”的发展阶段，传统市场投资放缓乃至下行是必然趋势。但是，存量市场同样大有可为。绿色低碳、数字中国、城乡协同、产业升级四大国家战略为勘察设计行业提供了大量新机遇。勘察设计企业需要意识到存量市场和增量市场的差异性，积极建设新能力、探索新模式，挖掘存量市场。

二是从经营项目向经营市场和经营客户转变。在行业发展的黄金期，勘察设计企业不太担心业务来源，经营多为短期行为，主要根据项目含金量选择业务，以使商业利益最大化，经营是以项目信息获取为起点、以项目合同签订为终点的应对性经营。进入存量时代，勘察设计企业需要树立长期主义，围绕目标市场和客户开展市场深耕和客户关系管理，以市场和客户需求为中心开展主动性经营，以此提高客户满意度，锁定市场根据地。

三是从技术思维为主向“技术+营销”思维转变。传统勘察设计企业认为做好项目就是最大的宣传，口碑是最佳的营销渠道，酒好不怕巷子深，缺乏市场营销和品牌建设行为；也有勘察设计企业尝试主动营销，但是由于缺乏有效的市场分析和客户资源管理，营销缺乏针对性。伴随着竞争环境的变化以及新业务、新市场的拓展需要，勘察设计企业需要加强市场研究，根据目标客户的发展需求，开展针对性的市场营销和品牌宣传，以提升经营效率。

勘察设计企业市场经营体系示意图

四是从单打独斗向“兵团作战”转变。很多勘察设计企业的市场经营呈现出“游击战”的状态，市场拓展主要依赖企业或生产部门的核心领导。这种过度依靠个人魅力和资源的经营方式很难行稳致远。如今，工程项目的综合性、复杂性越来越高，需要单位内外诸多专业资源的协同和配合，不是一两个领导就能完全解决。另一方面，单打独斗的经营方式会导致经营信息有限、经营人才培养不足，企业的可持续经营存在较大风险。

掌握“五个方法”

在转变经营理念的基础上，结合市场环境的变化，勘察设计企业需要掌握市场经营的“五个方法”，针对具体项目灵活采用多种经营方法形成“组合拳”，以提高经营成功率。

策规引领。策规引领即策划和规划引领，这体现出当前勘察设计行业市场经营向前端发展的要求。从原本等项目信息出现了再去经营，到如今越来越多的企业从策划、规划阶段着手，从项目的“来源地”把握机会，帮助客户解决痛点问题，变“要项目”为“造项目”。策规引领对勘察设计企业提出了能力建设的新要求，勘察设计企业需要了解宏观经济、掌握产业政策、洞悉市场需求，能够为客户提供包括技术方案、经济方案、商业模式乃至前端资源引入的综合性咨询服务。

技术驱动。策规引领体现了勘察设计企业针对社会和经济发展的前瞻性，技术驱动则体现了勘察设计企业针对工程项目建设的专业性。技术驱动需要站在投资方、建设方、使用方等角度多思考，提升设计精细化水平，加强新工艺、新技术、新材料等综合应用，提高项目全生命周期价值。勘察设计企业需要围绕主营产品和工程技术大力开展科技创新，促进业务专业化、特色化发展。勘察设计企业需要持续提升技术门槛，提高专利和专有技术含金量，努力争取“人无我有、人有我优”，打造技术“护城河”，提升市场竞争力。

高端经营。高端客户是所有企业梦寐以求的合作伙伴。高端客户不仅是指能够给企业带来持续业务和重要合同的大客户，也包括对企业市场影响力提升有帮助的其他单位，如各级政府等。高端经营需要勘察设计企业投入主要精力和资源，需要高层领导的深度参与。做好高端经营，一方面需要以客户的长期价值管理为主线，不必在意短期的得与失，始终不渝用心服务，赢得客户的信任；另一方面，需要以专业能力为基础，站在客户角度思考解决问题，成为客户自身发展不可或缺的智库，赢得客户的认可。

合作带动。生态战略思想源于互联网时代，其认为未来的市场竞争不仅是在企业之间进行，更是在不同的生态系统之间以及在系统中取得中心地位的企业之间进行。当前，市场上一体化、集成化需求成为普遍要求，勘察设计企业需要运用生态战略思想，与产业链上下游企业（例如投资集团、施工企业等）以及相关企业（例如设备厂商、金融机构等）形成广泛合作，通过能力和资源的互补增强整体竞争优势，共同挖掘市场机会。勘察设计企业应该将合作伙伴视为客户进行服务和管理，双方共同努力，追求长期合作共赢。

品牌促进。对于企业市场竞争力的分级有一句耳熟能详的话：顶尖企业做标准，一流企业做品牌，二流企业卖产品，三流企业卖劳力。在勘察设计行业产能过剩、企业同质化明显的背景下，品牌建设的重要性更为突出。勘察设计企业需要结合行业、区域和业务特点，从支撑企业发展战略、实现差异化竞争出发，思考企业为客户创造的核心价值，明确自身的品牌定位。在此基础上，针对目标客户，整合有效的传播渠道，开展品牌宣传，让客户了解企业的业务能力、人才队伍和企业文化，抢占客户心智，获取市场先机。

建设“六个体系”

市场经营的高效开展和持续成功需要体系的支撑，勘察设计企业需要从产品、市场、客户、资源、组织、人才六个方面系统策划、久久为功，不断增强企业的经营优势。

一是产品体系。产品体系的建设目标是形成专业化解决方案，提升业务竞争力。当前，勘察设计行业同质化竞争严重，带来的行业内卷和恶性价格战层出不穷，这样的经营方式没有未来。专业化是企业持续发展的基石，勘察设计企业需要在洞察市场需求基础上，加强经验总结和前瞻研究，打造具有市场竞争力的产品体系。一方面，通过技术总结和知识提炼将个性化需求转变为标准化产品，提升设计的专业性，提高生产效率和服务质量；另一方面，通过前瞻研究，塑造特色，并结合新时期绿色、智慧的发展要求，不断提升产品科技含量，为客户创造更多价值，以此形成专业化的解决方案。

二是市场体系。市场体系的建设目标是明确目标市场，提升市场把握能力。勘察设计企业需要加强市场研究，深入分析各区域市场现状与发展潜力，从区域市场建设需求、区域市场财政能力、区域市场竞争状况等维度，建立目标市场选择模型，明确自身的核心市场、发展市场和机会市场，以集中资源进行重点布局。勘察设计企业需要保持高度的市场敏感度，及时跟踪区域市场变化情况，加强机会捕捉。迄今为止，国家已经批复了20多个省级国土空间规划，各区域市场定位和投资前景基本清晰，勘察设计企业需要及时更新市场数据库，并跟踪后续相关规划落实和政策变化情况，以掌握市场先机。

三是客户体系。客户体系的建设目标是明确目标客户，提升客户管理能力。在目标市场选择基础上，勘察设计企业需要对目标客户进行分类分级，以进行有效的客户关系管理。目标客户既包括政府、房地产开发商、投资集团等业主单位，也包括建筑央企、地方大型施工企业、同行等经营合作伙伴。通过对目标客户分类分级，要明确经营重点，为投入经营资源、推行差异化服务、持续加强与大客户的关系提供指导；要明确经营权责，为做好经营组织分工、避免重复投入、提升整体的经营效率奠定基础。

四是资源体系。资源体系的建设目标是积累经营资源，提升综合竞争优势。和合作伙伴对市场经营有直接贡献不同，资源主要指对市场经营有间接帮助的各类单位，如开展工程项目一体化和集成化服务所需要的分包单位，开展产业园区建设运营所需要的产业单位等。伴随着竞争环境的变化，勘察设计行业大多数企业都进行了纵向和横向拓展和延伸。特别是进入到存量市场后，业务模式往往和增量市场有很大差异，如绿色低碳相关的节能改造业务多以合同能源管理模式开展。新业务、新模式需要勘察设计企业具备强大的资源整合能力，以弥补自身资源的不足，其中资源体系的建设和积累至关重要。

五是组织体系。组织体系的建设目标是开展立体经营，提升市场经营效率。立体经营需要在企业内开展坦率沟通，强化市场意识，引导全体员工关心企业经营状况。组织建设方面，纵向来看，在企业、部门、项目、员工四个层面明确各自的经营职责和分工，做到上下同欲、各司其职；横向来看，加强企业内各部门之间以及企业和外部的经营统筹，做到齐心协力、高效协同。针对多专业、跨区域的勘察设计企业，需要建立“总部专业化+区域综合化”的矩阵经营组织。在制度建设方面，要完善市场经营各环节的制度流程、作业指导书、工作手册和典型案例；建立定期评审机制，及时发现缺口和薄弱环节并进行补充优化，提高工作质量，提升经营效率。

六是人才体系。人才体系的建设目标是建设经营队伍，提升可持续经营能力。目前，勘察设计行业经营人才队伍的主体为企业高层领导和生产部门领导，但数量有限、精力有限，企业市场经营能力的提升需要强有力的经营人才队伍作为保障。勘察设计企业需要建立经营人才选拔机制，明确人才素质要求，从源头上提高人岗匹配度，内外并举多种渠道引进人才；建立经营人才流动机制，打通经营和技术之间的通道，加强部门之间的交流，促进经营和生产的融合和跨部门的交流和协作；建立经营人才培养机制，开展营销培训，开展经营复盘，总结经验教训，通过实战提升培养效果；完善经营人才激励机制，通过薪酬、职业发展、荣誉等多种激励方式，吸引更多优秀人才投入到经营工作。

“有质量地活下去”，一方面需要狠抓开源节流，夯实生存基础；另一方面，需要聚焦能力提升，点燃发展火种。提升勘察设计企业市场经营能力，需要转变“四个理念”，掌握“五个方法”，建设“六个体系”，持续开展经营创新，方能突出市场重围。