海外工程项目变更管理分析——以埃塞某高压直流换流站项目为例

林春光

（中国土木工程集团有限公司，北京 100038）

随着我国“走出去”战略的持续推进和“一带一路”倡议的不断实施，尤其在第三届“一带一路”高峰论坛的成功举办后，越来越多的企业将出海，参过国际工程的建设，但随之到来的则是越来越激烈的市场竞争，低价中标等情况屡屡发生。同时国际工程影响因素较多，和国内的工程实施区别较大，不仅需要考虑项目本身要求和项目的承包模式，还有所在国的文化、政策、政治、经济、汇率、环境等多方面因素影响。由于我国企业的增多，参建的项目增多，许多国家反而愈加熟悉中国的规则，越来越多业主单位会为了保障自身的利益，将通用条款中对本身不利的规定删除，且为了管理方便和控制成本，在专用条款中将所有的风险转嫁给承包商。这就给大大增加了承包商的成本管控难度。在这种情况下，承包商承担的风险因素较多，则更需要加强项目实施过程管理，制定项目的变更索赔策略，采取合理的成本管控与变更索赔措施，保障项目的利润。本文以埃塞俄比亚某高压直流换流站项目为例，对该项目在项目实施阶段阀厅新增接地变更过程与方法进行详细的阐述分析，详述变更的措施及技巧，从而为其他类似情况的海外项目，提供参考。

1 工程概况

该高压直流换流站项目位于埃塞俄比亚南方州索多市，属于埃塞-肯尼亚高压直流输电项目的一部分，是埃塞与肯尼亚电力能源输入输出的重要通道，也是埃塞俄比亚乃至整个东非的第一个高压换流站。建成后，每年可为埃塞创汇10 亿美元，同时实现埃塞和肯尼亚两国电力的双向输送，满足更多地区民众的用电需求。项目工程内容主要包括换流站设备基础、数个房建单体、钢构架、阀厅、站内消防暖通空调系统、防雷接地系统、业主生活区以及接地极站等，项目为EPC 总承包模式，某老牌欧洲企业为项目的总承包方，某中资公司作为总分包参与项目的实施。因此，项目采用欧洲标准，要求较为严格。该项目中国是开始实施“走出去”战略和“一带一路”倡议以来，中资企业负责主要承建工作的少数高压直流换流站项目之一。虽然在中国，高压输电领域的技术已经处于世界的前列，并且建成了世界电压等级最高的换流站。但是在海外，换流站的实施和设备提供主要还是被欧洲企业垄断，因此，该换流站的建设和变更索赔经验，对于中国走出去的企业具有较好的借鉴参考意义。

2 变更的必要性

本文主要介绍的是项目实施过程中，阀厅的新增接地变更。阀厅是主要用于布置换流阀及有关设备的建筑物，是换流站建筑物的核心。该项目换流站阀厅为钢结构，最高处达25m。阀厅钢构新增接地工作主要为高空作业（无作业平台和楼梯），施工高度大部分为20m 以上，且由于现场屡屡更改接地要求，导致技术难度和施工要求大大提高，施工工期加长，也给现场安全防护工作带来了巨大的挑战，消耗的人员设备材料远超预计，若仅仅以合同价计价必然亏损，会对整个项目的成本造成很大影响。为避免亏损，则要进行变更申请，由于这是业主和设计单位无法预见的接地要求，致使原始图纸要求与现场实际施工要求差异较大，这就为合同变更索赔工作的开展创造了良好条件。

3 变更过程

3.1 合同条款规定

（1）在主合同第3 条有规定：对于买方可能对供应和服务提出的任何增加或变更要求，卖方应遵照执行。如果卖方认为增加或变更一定会导致合同价格或交付日期/里程碑的调整，则卖方应通知买方相关情况，给出确切解释，并在买方要求后两周内提供任何成本或交付日期/里程碑影响的最合理估算结果，以使买方能审查或重新考虑其要求，减轻后果，或批准更改合同价格、交付日期、里程碑。为了避免产生疑问，如果买方向卖方发出了书面要求，或者买方修改了之前发布的施工图纸，则表示买方提出了增加或变更要求。如果卖方未能按照第3 条通知买方，则卖方无权获得额外付款或延时。同时，在主合同第29.12 条规定：文件优先级顺序如下：附件0-时间表；附件1-故意删除；附件2-A02 电气安装；附件3-工程量清单；附件4-技术规范。（2）合本合同承包人负责的工作内容。根据合同要求，阀厅接地工作由承包方负责采购材料和进行施工。（3）计价与支付。支付款项应根据施工进度，以实际施工量按工程量清单中单位价格计算出的金额支付。实际服务工程量必须由客户书面确认和批准（客户现场管理人员）。除非工程量清单中另有规定，否则，工程量清单中列出的单位价格应涵盖所有费用。

3.2 变更条件分析

（1）制定索赔策略。在上述合同条款以及文件优先级的支撑下，认真制定变更索赔方案，围绕以合同条款为中心，寻找合同条款和技术层面的漏洞，及时收集变更索赔资料，寻找合适的突破口。（2）主要措施。本次变更索赔成功的突破口主要抓住合同条款中的以下几点漏洞：工程量清单中虽然有阀厅的接地工作，并且在工程量清单中对应的接地项的解释说明里附带了原始图纸编号。然而，实际施工中难度最大的部分包括所有的钢构接地（基本为高空作业，需搭设临时作业平台）的接地工作并没有在原始图纸中，均为变更设计后新加工作及现场工程师要求，这就为业主索赔创造了机会。依据该漏洞为变更索赔突破口，制定与之相对应的变更索赔思路及办法。因为工程量清单中的工程量和报价是参考原始图纸，而最终计量则是以实际工程量计算。同时由于原始图纸中并没有相关工作，且新增接地几乎全部为20m 以上的高空作业，施工难度大大增加，原始单价已不再使用，因此必须申报新的施工单价。

3.3 变更过程

（1）变更产生。在收到欧洲总承包方提供的新接地图纸及现场要求后，项目先组织人员进行审图，经过计算后，发现工程量增加较多，随后与蓝图进行对比后发觉施工差异较大。原工程量清单图纸中的接地包括：阀厅底部接地网(1×120mm 铜电缆)，阀厅混凝土地面钢筋接地，阀厅室内环网(50×5 铜扁条固定连接)，阀厅室外主网连接到室内环形网阀厅设备接地(接地开关、套管托架)、电缆桥架接地、镀锌钢管接地、阀厅门接地。均为地面工作，不需吊装设备及高空搭设平台。新增接地主要为钢结构接地，均为高空作业，且主要施工部位为20m 高度，需搭设临时施工平台及两台吊车设备配合，还需要足够的安全措施保护，再采用合同内的单价并按照合同超量计算已完全不合适，对此，项目部发现后，根据合同要求，于14 天内向总包方发送了变更说明。

（2）变更澄清。总包方收到申请后，组织了数次和我方的会议，多次往来邮件声明相关工作不属于新增工程，同时对我方报价项提出多次质疑，并提出该部分工作可直接采用工程量清单单价。对此我方据理力争，详细标注了原始图纸和现图纸的差异，证明了该部分属于新增工作。同时，将普通接地与新增接地的施工方案进行对比，指出了新增接地需要新增的设备及相关措施，佐证了合同单价已不再适用。而总包方为老牌欧洲企业，商务能力较强，管理也比较规范，因此合同文件不多，叙述简洁，但合同的附件很多，有工程量清单及每项的解释、技术规范、工作范围、计算规则等等，包含整个工程各个方面，每当我方对某项工程有异议时，总包方多次翻出相应条款证明该部分工程属于我部，给我部索赔变更造成了极大压力。但就是因为合同及附件太多，导致部分地方叙述有问题和冲突，同时很多地方现场工程师要求和图纸不一，同时由于现场与商务团队各司其职，容易产生沟通不及时，给变更提供了机会。我部找出合同叙述冲突点，如虽然技术规范已说明阀厅内金属设备需要接地，然而，因工程量清单对每项工作有非常详细的解释，并拿出工程量清单解释中标注的图纸澄清说明我方工作中并无相关接地工作，合同报价均按照工程量清单相关说明和对应图纸进行，且合同中规定工程量清单优先级高于技术规范，故我部成功化解总包方提出的技术规范的要求问题。

（3）变更确认。在合同的特殊条款2.6 条中规定：“若承包商和客户对于某些工程是否计入单位价格或者需要另行支付的事宜存在不一致的观点，则承包商应遵循第2.6 条规定，并在客户提出要求的情况下实施工程。在此情况下，应采用时间表的形式记录此工程的工时、设备运行时间以及材料消耗情况，并每天将此记录提交给客户现场经理签字。客户现场经理签名应仅代表客户对承包商所花费的时间和其他资源的确认，并不能自动成为支付工程费用的依据。承包商应有权就所提供的服务要求恰当合理付款，在评估此类付款项目时，承包商实施工程时缺乏效率的情况也将考虑在内。此类具体安排不得延误工程进度。”因此，根据合同要求，未谈好价格的工作总包方有权利要求项目部先行施工，且施工完成后，现场签证并不一定能够作为支付依据。依据此条款，谈判期间，总包方多次催促我方立即开启相关接地工作。对此，我方采取的方案是，由于阀厅分为阀厅一和阀厅二，我方先行进行一个阀厅的新增接地工作，以免耽误进度，并每日向业主汇报使用的人员设备情况及工作完成情况，从而佐证我部报价中的工日消耗，证明我部报价的合理性。同时，由于总包方采取欧标，计量规则也与中国规范略有差别，工程量计算方案掌握在总包方手中。总包方审核完图纸后，对我方报价工程量提出了质疑。对此，我部找出特殊条款说明，即需要以现场工程师确认的实际工程量计价，在完成阀厅一接地工作后，当即要求总包方现场工程师与项目部工程师到现场进行了两次实际测量。测量后，双方皆认同我报价工程量。

3.4 索赔成果

在上述基础上，通过合同条款与技术相结合的方案，经过与总包方多次谈判，最终以总价形式谈定该笔变更。经测算，该部分收益率达36.20%，最终超过预期水平。

4 总结与启示

4.1 总结

本次变更索赔工作从最终索赔额度来看，达到了扭亏为盈目标，并且也实现了较好的二次经营创效。

本次变更的成功之处在于能及时、准确地找到变更索赔的重点、工程量清单中的漏洞和有利因素，从而能成功实现项目变更索赔的目的。

本次变更索赔困难之处主要在于：（1）总包方施工与商务分开，工作分工清晰，不会混淆，我方人员有限，还同时需要负责现场进度等各项工作。且总包方有专业商合团队，除了与我部对接的商合人员之外，还有专门的商合团队协助审核合同，处理变更索赔事项及向我部发送索赔邮件，相比之下，项目部商务人员人手严重不足。（2）总包方的规范化管理，所有商务设计问题一律发送正式邮件或者信函，从而有证据证明。而现场工程施工问题部分发送邮件，造成部分新增工程无证据证明，给我部变更索赔造成了一定困难。（3）没有与分包明确达成背靠背合同，遵守工程量清单解释及技术规范，导致对分包沟通工作内容有困难。同时，对总包方合同基本为承包商责任和义务，总包方责任及义务少有描述，且分散在多处，需要逐字寻找，给变更索赔工作带来了很大的困难。

4.2 启示

（1）详细了解合同条款、原始图纸及特殊条款，为索赔打下基础。（2）及时申报索赔项，收集索赔的证据是保障变更索赔成功的重要因素。避免逾时业主不予承认，按照合同规定需14 天内申请索赔，应每次变更发生当天发送邮件确认，或者取得变更签证。（3）现场所有变化项，包括新增工程、改变施工方案使得与图纸不符增加工程量、图纸没有但现场工程师要求增加的等等，均需发送正式邮件确认，从而有索赔证据，并可证明工程量增加，以免后期换人对已签署工程量表示疑问。（4）注重专业人才的培养，尤其在海外，熟悉变更索赔的人才更是重要，组建由相关专家组成的合同管理团队，保障变更索赔的顺利开展。（5）不能只顾现场进度，忽视相关邮件发送，并应该催促业主或者总包方及时发送变更邮件，即使业主不愿意，也要多次督促，为变更索赔保驾护航。总而言之，在实施海外项目的过程中，项目团队需要熟悉合同文件，及时提交变更申请，保留相关证据，寻找出潜在二次经营突破口，从而实现二次经营的创效目标，保障项目的盈利。