付梅：依靠科技做大财富文章

王高岩

相信这位在推销中练就一身经商本领，并在钢筋水泥中发现、抓住商机的女企业家，一定能创造出新的、更大的辉煌！

在全国房地产开发和各类建筑施工项目的防水工程中，一提到“大连傅禹集团有限公司”，可谓赫赫有名。作为一家以建筑防水为主的企业，“大连傅禹集团有限公司”，不仅立足本地，是大连市拥有市场份额最大的防水企业，近几年来还闯进京、津、沪，以及广东、江苏等省很多城市，在各地承建了数百项大型防水工程，年创利上千万元。然而很多人想不到，这个整天水泥钢筋、砖头瓦块打交道的企业，他的创办者和掌门人，竟然是一位温文尔雅，看起来颇文静的女人，她的名字叫——付梅。

建筑防水是一个专业性和技术性十分强的行业，而付梅不是科班出身，在步入这个行业前是一名刚刚失业的食品推销员，一点专业知识都没有。那她是怎样创业的？又是怎样取得骄人业绩、创造出财富奇迹，并在防水领域中享誉全国的呢？

聪明睿智，独创异乡初展才华

付梅出生在海河之滨天津，自幼性格开朗，聪明伶俐，长大上学后学习成绩一直很好，而且逐渐养成了善于独立思考的意识，办起事来很有主见，左邻右舍的叔叔阿姨都夸她：“这姑娘将来一定有出息！”

20世纪80年代末，付梅从郑州大学化工专业毕业后回到家乡，进入一家食品加工企业当了技术员。好学上进的她，虽然做的是技术工作，但经常向一线师傅讨教和自学，很快掌握了一手精良的糕点制作技艺。1992年，付梅听说天津一家食品厂招聘营销人员，觉得是一个锻炼自己的机会，就要去应聘。家里人以及一些朋友听说后，对她这个选择都不赞成，纷纷劝她：“你一个女孩儿家，现在工作干得好好的，为啥非要去东跑西颠的干营销？”“干营销能走出去，不走出去，永远不知道外边的天有多大！”付梅坚持着自己的选择，谁劝也没用，大家只好随她去。从此，她凭着一股一般女孩少有的闯劲，开始了走南闯北推销产品的工作，并很快成了销售能手。

当时付梅所在的食品厂，还没开拓大连市场，付梅工作一段时间后，领导觉得她聪明能干，又有一股闯劲儿，便找她谈话，要把开拓大连市场的任务交给她，听完领导的想法，付梅二话没说欣然接受，并向领导保证：“坚决完成任务”！

几天后，年轻的付梅第一次走进了大连这个陌生的城市。大连是一个开放的沿海城市，外贸口岸，经济比较发达，由于流动人口多，消费能力很强，因此，食品添加剂市场早已厂家云集，更有很多专门经营食用化工产品代理的大经销商，单打独斗的付梅根本不是他们的对手。一连数日，付梅在好几家食品加工企业都吃了闭门羹。每次口干舌燥地从企业大门里出来，她都会有一种莫名的惆怅：“我的出路在哪儿，怎么才能打开自家产品的市场？”

一天下午，付梅又一次被厂家拒之门外。她心情沮丧地在马路上漫无边际地走着，不知不觉走到一家大型食品商场门前，或许是职业使然，她信步走了进去。走着走着，付梅突然在糕点柜台前停住了脚步，看着花样单调的蛋糕和面包，她若有所思，突然好像想到了什么，下意识地“啊”了一声。“您需要点儿什么？”听到服务员热情问询声，付梅才回过神来，不好意思地连连摆手：“不需要！不需要！”说完拔腿走出店门。

第二天一大早，付梅带着添加剂产品走进一家食品企业。她找到生产主管说明来意，可任凭她好话说尽，人家就是不买他的产品。这一次付梅没有马上走，微笑着对生产主管说：“大连的糕点花样太少，销量肯定上不去。我学过糕点制作，这样，我做几种新样式的糕点，您看看！”天下人都知道，天津人对吃很讲究，这位主管架不住付梅软磨硬泡，最终答应让她一试。付梅很高兴，连忙换衣、消毒，动起手来，不一会儿，凭着娴熟的手艺和自己厂子的添加剂，制作出了当时大连市场上根本没有的糕点样式，而且口感与大连厂家生产的明显不同。生产主管看完、尝完后，不觉眼前一亮，连声称赞，对眼前这个年轻女人刮目相看起来，又是让座，又是倒水，开始问起她一些糕点制作工艺上的问题。

付梅非常真诚地亮出条件：“如果你们能够采购我的产品，我可以免费把这些制作工艺传授给你们厂子。”这一招果然奏效，这家企业马上订了付梅的产品。此后，付梅用此招不断出手，屡试屡成，订单如云而至，凭着自己的睿智迅速打开了大连市场。两年后，大连食品添加剂市场80％的份额都被付梅占据，她成了行业中的名人。可是直到现在，大连却很少有人知道，他们非常喜爱的虎皮蛋糕、凤尾蛋糕等式样美观、口感独特的糕点，是付梅这个天津女人传到大连来的。

钢筋水泥中“挖出”商机

1995年，正当付梅把生意做得越来越红火的时候，她突然遭遇了人生最大的一次挫折——天津那家添加剂企业转制，她失业了。一夜之间，付梅几年苦心经营的心血全部付诸东流，她又到了人生的十字路口，面临着新的职业选择。当时很多食品化工企业闻讯后向她伸出橄榄枝，有的甚至开出的相当丰厚的条件。然而经过这一次变故后，性格倔强的付梅觉得，不能再受制于人，那样变数太大，应该自己奋斗，打下一片天地。下定决心后，付梅重新起步，放开眼界，开始寻找新的项目。

当时全国房改工作已经风生水起，付梅敏锐地感觉到随着福利分房制度的结束和人们生活水平的提高，房地产市场将有一个大发展。于是她一头扎进市场，根据自己手头只有10万元资金的实际状况，在这一领域里寻找起了项目。一番细致地调查后，她看好了建筑防水未来的发展前景。当时的建筑防水工程市场，很多防水施工还是铺油毡，刷沥青的老方法，缺乏先进技术，不少建筑业人士对防水新技术也不甚了解。经过认真论证、反复思考，付梅最终下决心一搏。她首先废寝忘食地恶补起防水专业知识。有一段时间，付梅在图书馆里一待就是一整天，为了节省时间，天天中午在图书馆里啃一个面包就解决“战斗”。凭着这股劲头，她很快掌握了建筑防水施工的一些基本知识和新技术。

1996年的一天，她听说一家建筑企业要开工建设一个新项目，得到消息后，付梅一个人走进了这家企业，毛遂自荐，要承揽一部分防水工程。为能拿到工程，她凭着多年做食品营销时积累的经验和自己的真诚，半个月内天天登门，游说防水新技术的好处。她的执着和专业知识终于打动了这个企业的领导，答应给她一个工程，让他第二天来签合同。“明天来签合同”，这几个等待了许久的字让付梅惊喜不已，她赶忙找一位懂行的朋友帮忙，希望他陪自己一起去谨慎地签下这踏进新领域的第一份合同。然而，第二天当付梅兴高采烈地来到这家企业时，却被告知，施工合同已转给别人了。这个消息犹如晴天霹靂，付梅满怀的希望一瞬间被击得粉碎，当时心中的滋味很难用语言表达。在市场中摸爬滚打了多年的付梅，从来不相信眼泪，她深知商场险恶，一定是什么地方出了问题。她认为“即便我输，也必须输得明白，不然以后还得交学费”。于是她下决心探个究竟。几经周折，付梅终于从工地的一位员工那里得到消息，就是她请来帮忙的朋友低价抢走了合同。

性情倔强的付梅决心一定要拿回这单打开市场的生意。功夫不负有心人，经过一番努力，付梅最终如愿以偿。然而尽管付梅拿回了生意，但这段经历使她永远难忘———己所不欲，勿施于人，付梅告诫自己，诚信是一个人创业、经商的根基。

这是费尽周折得来的第一个工程，付梅象呵护自己的孩子一样干得很认真，尽管在摸索中最后略有亏损，但她诚信认真的施工态度和掌握的新技术，为她赢得了良好的口碑。进入1997年之后，付梅的生意开始多了起来，为了使自己更快发展起来，付梅果断结束了包工头的干法，成立了“大连傅禹防水工程有限公司”，自己出任董事长。公司成立后，凭着区别于一般工头们的营销经验和施工质量，连续接下了几个大型楼盘的防水工程项目，这些工程结束后都获得了部优、省优及国家建筑新技术应用银牌示范工程的称号。有了良好口碑的“傅禹公司”，从此迅速在大连及全国建筑防水市场上崛起。

依靠科技创富财源滚滚

“傅禹公司”在防水工程市場中的快速增长令很多同行叹服，1997年，它还是个名不见经传的小公司，1998年，已经可以跟几家防水工程大家角力了，1999年，“傅禹公司”则神奇地进入了大连建筑防水领域前三名。此后，每年“傅禹公司”承揽的建筑防水工程都在上百万平方米以上。有人询问付梅成功的秘诀，她说：“在传统的建筑行业里，动足营销脑筋，加上为商诚信、大气，使我走向了成功”。

随着全国房地产开发的迅猛发展，仅大连每年的建筑防水市场就有上亿元的工程量，而且随着防水技术的不断创新和新建项目的增加，这个市场还在进一步扩大。颇有商业头脑的付梅再次看到了商机，她马上意识到：“面对这个巨大市场，防水材料生产的前景十分广阔”。于是不甘安于现状的她，很快将触角伸进了这个新领域。

“模仿永远无长进”，这是付梅在决定涉足防水材料生产时一个非常清醒的认识，她立志打科技创新牌，研发自己的产品。基于这种定位，付梅以克服传统防水材料耐久性、环保性差等为突破口，不惜花重金引进科技人员，组织他们在借鉴国外先进技术的基础上，大力搞自主研发。经过一段时间不懈努力，很快“傅禹公司”先后自主研发出了包括涂料、卷材、防水剂等在内的多种防水材料，其中“FY水泥基渗透结晶型”防水材料、“JS复合防水涂料”“水溶性聚氨酯灌浆材料”和“堵漏灵”等被国家有关部门评为全国工程建设推荐产品，这些产品应用到许多大型防水工程中后，受到专业人士的一致好评，其优异的防水性能为“傅禹公司”带来了滚滚客源和上千万元的丰厚利润，使它成为大连上百家防水工程企业中集施工、研发为一体的佼佼者。

付梅说：“加强销售，不仅可以促进防水材料新产品、新技术的研发，还能在不断提高傅禹企业品牌的同时，很好地推进高科技防水材料替代传统防水材料在全国的进程”。这一决策实施至今既实现了付梅的初衷，企业也取得了良好的经济效益。

付梅的辛勤付出，使自身得到充分发展的同时，也为社会做出了贡献，由于成绩卓著，她先后荣获了“大连十大经济女杰”“中国百名杰出女企业家”“全国建筑防水堵漏工程百名管理英才”等一系列光荣称号。相信这位在推销中练就一身经商本领，并在钢筋水泥中发现、抓住商机的女企业家，一定能创造出新的、更大的辉煌！