财富管理服务信托的新使命

王卓

习近平总书记指出：“共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征。”党的二十大报告中，对如何实现共同富裕也作了系统性安排。“十四五”时期是我国开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军、扎实推动“共同富裕”的第一个五年。新时代、新要求为财富管理发展提供了新机遇。《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称“三分类”）中，财富管理服务信托成为排位最前、覆盖类型最广、内涵最丰富的业务方向，标志着财富管理服务信托已成为信托业最具确定性、最具重要性、最具前景性的转型赛道，特别是关于家庭服务信托、保险金信托、特殊需要信托等业务的进一步明确，意味着信托将在更广范围、更深领域承担起新的历史使命。

找准历史坐标：深刻认识财富管理的发展现状

经过40多年的改革開放，特别是党的十八大以来，我国居民收入实现了持续快速增长，财富管理也实现了跨越式发展。国家金融监管总局局长李云泽在2023金融街论坛年会开幕式暨全体大会上的主题演讲中表示，目前我国已成为全球第二大资产和财富管理市场，中等收入群体已超过4亿人，银行理财产品的个人投资者超过1亿人，较2019年末增长3倍。财富管理是经济发展到一定阶段的内生要求，居民收入的快速增长必然催生财富管理需求，我国财富管理市场是一片蓝海，发展前景广阔，大有可为。

经济发展的新旧动能交替，形态结构持续优化，利率走低的大趋势使得大众寻求更多的投资渠道，金融资产在居民家庭资产配置中的占比逐渐加大。数据显示，2019年，我国居民家庭金融资产占家庭总资产的比例为31%，2021年则上升到35%。在居民家庭金融资产构成中，现金和银行存款的占比逐渐减小，从2018年的54%降至了2021年的49%，而基金、股票等投资性资产及资管产品的占比则持续提升，2019—2021年的复合增速分别达28%、35%和36%。与之相随的是，我国财富管理机构形成了“一核多元”的结构化竞争格局。“一核”是银行。银行的网点多、客户基础和跨度大，依托存款、信贷、结算等核心功能和品牌效应，形成了稳健的“综合竞争力”。“多元”是指券商、基金、保险、信托和其他财富管理机构，发挥各自资源禀赋，聚焦不同层级和风险偏好的客户群体，构建起多元化、特色化的功能支撑体系。其中，信托因为私募属性，主要是服务“中等风险、中低波动”风险偏好的高净值客户和企业客户。截至2022年末，信托行业存续资产规模达21.14万亿元，占整个大财富和大资管市场规模的比重达16.38%，仅次于银行理财和公募基金。近五年，信托公司累计向投资者支付信托收益5万亿元，其中2018年为0.75亿元，2019年为0.91亿元，2020年为1.16万亿元，2021年为1.34万亿元，2022年为0.84万亿元，信托成为最可信赖的财富管理人之一。

找准独特优势：深刻理解和发挥信托的特有功能

“三分类”于2023年3月正式对外发布，将信托业务分为资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托三大类、25个业务品种。其中，财富管理服务信托作为资产服务信托项下第一类业务，具体包含家族信托、家庭服务信托、保险金信托、特殊需要信托、遗嘱信托、其他个人财富管理信托、法人及非法人组织财富管理信托等7个业务品种，占比达28%，是“三分类”中排位最前、品类最多、分类最细的信托业务。财富管理必将是信托业最具制度优势、最具发展前景的转型方向，特别是将服务门槛降至100万元的家庭服务信托，将引导信托的服务丰富化、普惠化、生态化，在更广泛的社会层面发挥风险隔离、跨市场资产配置和账户管理等方面的特有制度优势。

信托具备风险隔离的制度优势。《信托法》赋予了信托财产独立性特征，信托财产既独立于委托人的其他资产，也独立于受托人及受益人的个人财产。即使委托人遭遇破产，非特殊情况债权人也不能主张对信托财产强制执行，即拥有破产隔离的特性。通过设立财富管理服务信托，委托人可在一定程度上维护财产的独立性，避免因身故、破产、离婚、欠债等风险对信托财产产生威胁。基于此，信托具备灵活分配和永续传承的属性。信托可以将传统的财产所有权和受益权的绝对分配转化为对信托利益和收益的相对分配，实现分配对象和分配方案的灵活设置。同时，信托一旦成立，无论委托人和受托人是否存在，信托都会持续生效。信托关系的连续性和持续性，使其具备了永续传承的制度基础，这是其他财富传承方式所不能够实现的。

信托具备跨市场资产配置的服务优势。《信托法》明确规定，可以设立信托的财产包括委托人合法所有的财产及合法的财产权利。信托财产没有自身特定的对象，只要现行法律规定了的财产类型都可以作为信托财产。在我国分业经营管理的金融体制下，信托企业具备独特的制度优势，是我国目前唯一能够横跨实业、货币与资本三大市场实行投融资的金融机构，可以开展银行、证券公司等其他金融机构无法做到的全方位的跨市场资产配置服务。

信托具备账户管理的比较优势。信托账户是信托内涵的外化和载体，具有独特的复合型账户特征。主体性账户（母账户）代表信托财产的唯一身份识别号，体现受托人对信托财产的法律主体性，是开展定制化、综合性服务的基础。管理性账户（子账户）是为了实现信托计划约定的信托目的，可以以信托主体性账户身份开设多个管理性账户，如开设银行账户、交易账户和投资账户等。母账户与信托计划一一对应，子账户依托于母账户身份而创建，即实现每个信托计划全链条、全流程穿透的独立性管理。相较于其他金融账户，信托账户的优势主要体现在受托人主体性、合格投资者资格、广泛大类资产投资权限、定向场景支付、综合服务等能力，能支持多类别信托财产装入、风险隔离、个性化分配、永续传承等强大的核心功能，同时还能衔接客户对于保险保障、退休计划、子女教育等非金融需求，进而能够统一客户入口，重塑服务流程，构建综合服务生态圈，为客户提供“信托功能架构+资产配置服务+美好生活综合服务”“一站式”、定制化服务，成为“超级信托账户”。

把握发展大势：在资产配置中践行政治性、人民性

根据招商银行与贝恩公司发布的《2023中国私人财富报告》，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达316万人，人均持有可投资资产约3183万元，共持有可投资资产为101万亿元，2020—2022年中国高净值人群数量和持有的可投资资产规模复合增速为10%。该报告显示，40岁以下年轻高净值人群几乎占据

半壁江山，而创富一代则对如何安全稳妥地传承财富和家业高度关注。展望未来两年，该报告认为高净值人群数量和持有的可投资资产规模将继续增长，预计复合增长率分别约11%和12%；高净值人群中，在整体风险偏好趋稳的基础上，愿意尝试高收益、高风险投资的人群比例将上涨10个百分点至22%，预计涨幅为历次调研之最；综合需求则进一步从个人需求延伸至家庭、企业和社会公益/慈善领域。面对蓬勃发展的财富管理市场，信托业应深刻理解和践行金融工作的政治性和人民性，在助力国家做强做优财富管理市场的进程中，实现自身的高质量发展。

践行信托服务的政治性

在积极融入国家重大战略布局中优化资产配置。党的十八大以来，党中央坚持协调发展理念，统筹谋划区域发展战略布局，先后提出并大力推动京津冀协同发展、长江经济带、粤港澳大湾区、长三角一体化、成渝地区双城经济圈等规划，深入实施西部开发、东北振兴、中部崛起、东部率先发展等区域发展战略。《中国信托业社会责任报告（2022-2023）》显示，2022年，信托业为各区域战略布局建设提供资金累计有6.37万亿元。服务上述区域重大发展战略的实施，既是信托的使命责任，也是行业推进高质量转型的发展机遇。

在积极满足产业需求中优化资产配置。信托应按照扩内需、去过剩产能、推进供给侧结构性改革等要求，引导更多的匹配资金和金融资源，将其配置在科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融等国家重点支持的关键领域，积极满足各类产业客户的资金需求。一方面，圍绕“9+6”战略性新兴产业和未来产业布局发展重点任务，基于信托行业的优势，可以通过股权投资、产业基金、一级半市场等业务模式投入支持，以资产证券化、ABN模式盘活存量降低企业融资成本，加快布局价值创造的新领域、新赛道，助力打造创新引领的现代产业集群。另一方面，发挥自身资源禀赋优势，发力细分领域。以五矿信托为例，作为一家央企信托公司，五矿信托在公司发展战略中明确将服务集团主责主业作为区别于其他金融机构的重要特色，并积极通过“链”金融、产业基金、保障型/功能增强型金融模式和投研输出的“三模式、一提升”举措，拓展信托服务覆盖至矿业产业生命周期各阶段，实现服务集团主责产业链水平迈上新台阶。

在积极践行ESG发展理念中优化资产配置。当前，ESG已经成为衡量一个行业、企业可持续和高质量发展的重要标准之一，信托业应将ESG理念融入服务实体经济、强化自身管理能力建设中。一是运用ESG赋能战略转型，更加关注ESG的相关要求，抓住机遇并更好应对挑战和风险。二是根据ESG要求构建更为全面的业务评价体系，涵盖非财务信息、外部性问题、利益相关者等方面，关注长期的可持续收益。三是按照ESG理念升级经营管理方式，合理高效配置资源，提升合作方和社会各界对ESG的关注度和参与度。2023年，五矿信托与中国恩菲合作的绿色投资1号项目入选华尔街见闻评选的“0碳未来·ESG创新实践榜”，为入选该表单的唯一信托产品。

践行信托服务的人民性

以客户需求为中心，适应财富管理发展变化。信托业发展与客户的财富管理需求变化密不可分。受我国过去社会财富高速积累、老龄化进程加快和新冠疫情的影响，财富管理市场呈现“三大变化”。一是财富管理主要需求的变化。具体体现在财富管理从过去以财富创造、个人财富增长需求为主，发展到现在以财富传承和保护、关注家族（家庭）财富永续需求为主。二是财富配置主要形态的变化。随着我国金融市场的完善、居民金融素养的提升以及多元化资产配置意识的加强，客户的财富配置正加速从实体形态进一步扩展到金融形态。麦肯锡金融业白皮书《后疫情时代 财富管理重启增长》中统计显示，过去10年，我国个人财富资产配置中的非存款金融资产配置占比从2013年的37%，快速提升至2022年的46%。居民资产配置重点形态的转变，将为财富管理市场带来巨大的增量空间。三是财富管理主要风险的变化。随着财富管理的市场化、多元化和全球化，财富管理风险呈现出复杂隐蔽性、交叉传染性和破坏持久性等新特点。因此，信托等金融机构的财富管理风控工作更要严字当头、因势而变，紧跟政策导向、业务变化，持续完善和加强全面风险管理体系建设。

以资产配置为手段，平滑人生消费曲线和投资收益曲线。财富管理的本质就是以资产配置为核心，从客户需求出发，设定明确的投资目标，并不断通过动态调整投资组合配置，在收益、风险、流动性三个方面形成平衡，从而达到既定投资目标的过程。从学术理论和实证研究看，无论是面对个人生命周期还是经济发展周期，都需要通过科学合理的资产配置来平滑人生消费曲线和投资收益曲线。从信托业视角看，资产配置既是满足客户需求、获取市场信任的必然选择，也是重塑业务逻辑、实现转型发展的必由之路。以五矿信托为例，公司在前期资产和财富管理经验基础上，借鉴典型案例，总结发展规律，以打造具有五矿特色的“五矿5K资产配置体系”为转型发展抓手，涵盖洞察市场趋势（KYM）、资产精准分析（KYP）、深刻感知客户（KYC）、资产动态组合（KYA）、时间创造价值（KYT）五大方面，通过深入挖掘高净值客群和机构、渠道客户需求，强化专业能力和管理体系建设，充分利用各类底层资产及管理人储备，逐步丰富拓展资产配置产品线，加快形成差异化竞争优势，以资产配置业务的高质量发展提升客户认可度和市场影响力。

以精准服务为导向，精细化客户分层管理。社会和居民的财富增加以及需求多元化要求关注客户人群的精细化管理。聚焦银发一族、企业精英、女性客户、年轻世代、白领家庭等典型特征客群，丰富客户画像，再依据客户分层从客户习惯和心理层面设置有温度和人性化的财富管理服务，进行多场景多触点细分，对客户进行更深度的探索，从而真正了解客户、服务客户。同时，顺应财富管理与公益慈善信托结合力度加大的趋势，促进社会财富第三次分配，助力我国加快实现“共同富裕”。从2016年《慈善法》颁行至2022年，我国慈善信托累计备案数量达到1184单，累计备案规模达51.66亿元。五矿信托的“三江源”系列慈善信托目前已覆盖扶贫济困、环保、教育、文化等多个领域。

把握转型关键：推动财富管理向“买方视角”转变

加快从“资产驱动”的卖方模式向“资金驱动”的买方模式转变。回归财富管理本源，需要从过度关注金融产品销售的卖方模式向更好满足客户需求的买方模式转变。不仅要聚焦客户需求，也要引导客户清晰认识自身需求，为客户提供定制化的解决方案，提高客户满意度，有效增加客户黏性。也只有注重客户的长期利益，将过去销售金融产品赚取佣金的利润模式，逐步转变为通过优化产品结构、为客户创造价值、推动AUM持续增长来赚取管理费和服务费的利润模式，与客户实现双赢，才有可能应对财富管理市场日益激烈的竞争。

加快推动专业化、精细化的财富管理队伍建设。在“买方视角”下，信托财富管理人员的定位也应从之前的“财富销售”逐渐向“财富管家”转型，以系统化、专业化、精细化的人才队伍建设实现对客户的精准服务。一是提高财富顾问的专业能力。优秀财富顾问应具备高度的专业能力，能根据客户的需求和市场实际来提供定制化的投资建议；应具备良好的获客能力、深层客户关系资源以及出色的个人素养，以便更好地与客户建立长期的关系；应具备独立思考和解决问题的能力，不固守过去的成功模式，能够前瞻并理解行业趋势。二是打造復合型专业团队。专业团队是驱动业绩增长的关键因素，信托公司应构建绩优人员培养体系，建设集营销、投顾、家族等要素于一体的复合型团队，在管理上统一部署、目标一致，实现服务品质的标准化、专业化、合规化，为客户提供高质量且稳定的价值输出。三是建立科学量化的业绩考核机制。将专业资产配置等核心能力建设渗透到考核体系中，立体、完整地评估目标完成度。同步建立内部资源择优配置的机制，激发财富团队的自驱力和团队作战的凝聚力。

加快提升金融科技对财富管理的赋能效力。我国社会已进入数字化时代，人工智能、大数据、云计算、物联网等技术正在与金融业务深度融合，并促进了金融业态的迭代更新和价值成长。信托公司应持续加大信息化投入力度，提升金融科技的赋能效力。一是推动财富管理数字化，在“以客户为中心”的财富管理服务体系下，围绕客户经营管理、财富账户管理、资产配置管理进行数字化转型，充分发挥信托特色，实现客户服务的全周期数字化管理，打造差异化竞争优势。二是推动投研平台化建设，建立数字化、自动化和智能化投研平台，链接财富管理系统，强化对财富管理顾问、产品经理和客户的专业指导，提升财富管理的科学性和可持续性。三是推动运营智能化，财富管理领域具有客户广、交互多、交易频等特点，对运营服务能力要求高，系统、运营要能对海量客户和数据进行准确、高效的响应和处理。信托公司应建立线上化、自动化、智能化的运营管理系统，构建业务规模化发展的基础。

加强信托文化的建设和推广。“信任”是财富管理的核心基础。在古汉语中，“任”和“托”是近义词，都有担当、承担的意思。在英语中，信托和信任都是Trust。因此，“信任”和“信托”是互为表里的关系。在大资管时代，为赢得财富管理市场的竞争优势，响应监管提出的“获得市场信任”的号召，信托业需要持续加强信托文化的建设，以文化引领从业者所信、所行的“知行合一”，让更多人认识信托、理解信托和运用信托，更加有效地发挥信托制度的社会价值，助力行业树立“卖者尽责，买者自负”的专业形象。同时，将加强消费者权益保护作为践行金融工作的人民性的重要体现，从战略高度、全局高度加以落实。聚焦消保难点、热点问题，结合监管标准、行业实际、客户诉求和同业经验，完善消保规划、机制和组织体系建设，对内加大员工教育培训力度，对外丰富宣传模式、提高宣传频次、加大宣传力度、提升宣传精度，持续提升消费者权益保护工作水平。

（作者系五矿国际信托有限公司总经理）

面对蓬勃发展的财富管理市场，信托业应深刻理解和践行金融工作的政治性和人民性，在助力国家做强做优财富管理市场的进程中，实现自身的高质量发展。

责任编辑：杨生恒

ysh1917@163.com