讲好信托高质量发展的新故事

陈兵

党的二十大报告指出，高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。2023年召开的中央金融工作会议首次提出加快建设金融强国目标，推动我国金融高质量发展，为以中国式现代化全面推进强国建设、民族复兴伟业提供有力支撑。党中央作出的这些战略部署，就是要把金融服务的着力点放在实体经济上，放在为人民群众提供普惠性金融服务上，就是要坚持金融工作的政治性、人民性和专业性，服务高质量发展，不断满足经济社会发展和人民群众日益增长的金融服务需求。

为此，信托业要坚定落实中央金融工作会议精神，围绕做好“科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融”五篇大文章，主动将资产服务、资产管理、公益慈善信托业务“新分类”改革融入服务国家战略、实体经济和美好生活的“三服务”格局中，全力推动信托制度、产品及服务成为建设中国特色现代金融体系的重要工具，探索如何从服务经济社会发展中推动信托业走向高质量发展之路。其中，财富管理服务信托成为重要的发展方向：一方面，随着我国经济进入高质量发展阶段，当前居民财富管理的需求已经呈现大众化、普惠化趋势，且财富管理目标越来越多样化，由过去单一追求较高收益率，衍生出安全保值、风险隔离、财富传承、子女教育、养老服务等一系列新的需求，亟需金融服务供给创新加以满足。另一方面，信托业务“三分类”进一步厘清信托业务的边界和服务内涵，引导信托公司以规范方式发挥制度优势和行业竞争优势，帮助信托公司寻找到自身能提供的价值。根据新的“三分类”，信托公司可以根据自身特点和市场需求，依托信托制度在金融体系中差异化的风险隔离、传承分配功能，根据委托人需求和偏好提供个性化财富管理服务。本文从信托视角出发，针对财富管理市场新兴需求和供给提供信托式解决方案、服务人民对美好生活的新追求，也为信托公司建立新的客户经营体系、探索新业务模式和盈利模式提供参考。

准确把握财富管理市场的新趋势和新特征

高质量发展和共同富裕背景下财富管理需求日益普惠化，金融机构必须“察势、顺势、驭势”。无论是中等收入群体还是低收入老百姓，面对自身财富都需要考虑金融问题、传承问题、法律问题，甚至全球资产配置问题，中国未来财富管理市场潜在客户群体数量庞大。据中金公司测算，中国居民的金融资产规模有望在2030年达到486万亿元，体量和规模如此巨大的市场吸引众多金融机构深度布局财富管理业务。信托在账户管理、财产独立、风险隔离、产品设计、投资范围等方面具有独特的制度优势，能够天然地在财富管理领域发挥重要且不可替代的作用，信托业转型也必须重视和利用好自身的制度和工具优势。

人口老龄化以及客户投资理念的转变，使得客户财富管理目标从单一向多元化转变。根据民政部的数据，截至2022年底，我国60岁及以上老年人口数量已经超过2.8亿，并且还在进一步快速增加。人口老龄化是财富管理机构必须面对的展业背景，为客户进行养老规划也逐步成为财富管理的一项核心内容，即为客户提供同时满足财富分配、传承、安全等全生命周期的财富管理方案，使其老有所依。与此同时，客户的投资理念也在发生转变，过去客户主要关注如何快速赚钱、快速积累财富，其关注的焦点也主要集中在产品收益和保值增值上，对投资风险及其背后的财富风险隔离问题考虑不多，更很少去考虑长期的财富规划问题。目前，这种情况正在发生转变，客户的关注点正逐步转向财富的安全、规划、传承、养老、分配、服务、风险隔离等财富管理目标。根据中信登披露的数据，信托业的家族信托业务近几年呈现出20%—30%的年均增速，财富管理需求普惠化带来目标多元化、客群基数不断扩大的背景下，中国的财富管理市场前景极其广阔。

但是，当前财富管理市场对客户需求的反应还有些滞后，仍然主要依靠理财产品来服务客户，以产品收益率为导向，以产品规模作为考核标准，金融产品严重同质化。这种短期收益率的竞争容易让资管机构陷入“收益率”内卷，也容易让客户产生“收益率焦虑”。单纯依靠“收益率营销”无法为客户提供差异化服务，探索收益率以外的财富管理功能迫在眉睫，如果可以有效满足客户多元化财富管理需求，不仅能给财富管理机构提供差异化竞争工具，也能够将客户的注意力从持续关注理财产品的短期收益率评比中分散出来，转向长期的财富规划，长久期的资金属性将更容易达成客户的投资收益目标，从而更好地提升客户的财富管理体验。

居民资产配置需求增加和资产配置重点转变，使得客户财富管理委托的资产类型越来越丰富。过去，我国居民家庭财富管理长期忽视资产配置，财富集中在房产和存款上。北京大学2022年中国家庭资产配置调查显示，中国家庭资产结构中，房地产占比超过70%，部分家庭超过90%，而在美国，这一占比仅为30%左右，中国居民个人资产中，金融资产占比只有20%。在财富管理目标多元化的趋势下，居民会重新检视家庭资产负债表，调整和优化资产结构。未来居民委托给财富管理机构的资产类型会越来越丰富，除了传统的现金以外，不动产、股权、保单、金融资产、艺术品、实物资产等将成为未来居民财富管理需求的重要组成部分。例如，上海信托正在积极推进“股权家族信托”“以房养老信托”“基金份额非交易过户委托”等财富管理创新业务，以顺应客户财富管理多元化的需求。

居民财富管理目标多元化和委托资产类型多样化，会使越来越多客户希望财富管理机构为其提供全生命周期的“一站式”服务，希望财富管理机构围绕其现金流安排、家庭资产负债表优化、子女教育、养老规划等提供个性化、综合化财富管理方案。这对财富管理机构的服务能力、产品创设能力和资源整合能力提出了更高要求，各家财富管理机构需要协同联合，优势互补，相互助力来迎接挑战。

充分发挥信托业的差异化优势

在财富管理行业大变革与大创新时代，信托公司要洞察客户需求、顺应客户需求，通过产品和服务创新来把握市场机遇，走资产管理和财富管理循环发展之路，为财富管理市场的繁荣贡献信托力量。

信托行业必须牢牢坚持客戶利益优先的理念，着力为客户创造价值。坚持客户利益优先是赢得客户信赖的基础，如果没有客户的信任，财富管理的基础将不复存在。“受人之托，忠人之事”，财富管理机构必须做到“有损客户利益的事情坚决不为，有益客户利益的事情尽责而为”。应该将行动贯穿于全业务链条，从前台到中后台，从产品设计到销售发行，从投资管理到风险管理。监管部门一再强调，信托业的转型能否成功，关键看能否迈过两道坎。第一道坎是投资者的信任，第二道坎是有没有差异化的核心竞争能力。与客户建立良好的信任关系是财富管理机构展业的头等大事，客户会因为品牌效应信任一家机构，但建立良好的长期合作关系绝非一朝一夕可成，需要长期的定力。“上海信托”品牌形象之所以深入人心，正是因为公司数十年如一日地坚决贯彻了以客户利益为优先的理念。2008—2022年，上海信托累计安全兑付金额超过3.1万亿元，为投资者实现收益近2600亿元，所有产品100%实现安全兑付。

顺应时代需求，回归信托本源，创设家族信托、家庭服务信托和保险金信托等财富管理功能性和工具性产品，构建财富管理市场的基础设施。2023年，信托业务“三分类”通知正式下发，其中“资产服务信托项下的财富管理服务信托”为客户实现多样化的财富管理需求提供了信托式解决方案。财富管理服务信托包括家族信托、家庭服务信托、保险金信托、个人/企业财富管理信托等，服务类信托业务使得信托制度能够真正惠及大众群体。财富管理服务信托可以为每位委托人设立属于自己的“财富管理信托账户”，此类账户的应用场景非常广阔，可以“一站式”解决家庭财富保值增值、规划、传承、风险隔离等需求。其运用的信托法律架构天然兼顾了财富管理和资产管理功能，这是其他金融机构所不具备的。一方面，信托公司可以通过信托账户充分了解每位委托人的财富管理需求，为其量身定制财富规划以及代际传承、分配、管理等专业的信托服务，达成围绕特定目标事件和场景提供温暖的个性化服务目标。另一方面，信托公司可以直接为委托人进行资产管理，通过信托的资产配置功能，依据客户的风险偏好，跨市场、跨资产进行大类资产配置，平滑风险收益曲线，达到稳健投资目的，为受益人带来更好的投资体验。

个性化的财富管理方案和大类资产配置若能带来稳健的收益，客户自然而然会接受长期投资理念，这不仅使信托公司具备了布局长周期资产的能力，又可以为国家经济发展和资本市场繁荣带来长期稳定的资金，在某种程度上，这既造福了“小家”又服务了“大家”。以当下热度最高的100万起步的家庭服务信托为例，信托的制度和架构优势正在受到越来越多的投资者认可，各类金融机构都十分认同家庭服务信托的制度基础、特色价值和业务逻辑，基于特定场景为客户提供包括财产隔离、财富传承、资产配置的金融和非金融服务，是金融供给的有效创新。

相较于家族信托，家庭服务信托的门槛低，可以成为各类财富管理机构服务家庭单位的突破点和切入口。据测算，中国满足家族信托设立门槛的客户约600万，而家庭服务信托的目标客户高达1.6亿。目前，北京、上海的人均GDP已接近3万美元，已经达到高收入经济体标准。长三角、粤港澳等经济较为发达的地区，人均GDP已经超过1.8万美元，人口约有4亿，孕育了庞大的财富管理客户群体。家庭服务信托的推广可以真正做到让信托走进千家万户，从而实现信托为美好生活创造价值的愿景。

各类金融机构协同合作，共建财富管理服务生态圈。解决财富管理市场的结构性矛盾，仅靠一家机构单打独斗是不可能实现的，金融机构的合作非常重要。信托作为一种重要的财富管理制度和工具，可以在财富管理生态圈中起到“连接器”的作用。当前，打造一个完整的财富管理生态系统的基础设施已经完备，基金和券商持有投顾牌照，信托公司可以提供财富管理服务信托，再加上银行的基础账户与理财产品、保险公司的保障类产品，以及公募基金、私募基金等投资类产品，在基础证照、服务供给和产品类型层面，已经能够满足投资者的各类需求。

各家机构的资源禀赋不同，在客户、产品和资产领域拥有各自的优势。在客户端，银行和保险渠道网络完善，客户基础庞大，服务客户的能力和经验较为丰富；在产品端，信托公司具有他益分配、财产隔离、资产配置的制度优势，以及信托账户的定向支付功能和产品创设灵活的优势；在资产端，证券公司在一、二级市场资产定价能力突出，基金公司对权益类资产投研能力强。各类金融机构发挥各自的优势，全方位开展合作，可以构建一个崭新的“创新、融合、共享、共赢”的财富管理生态圈。以银行、券商与信托公司的合作模式为例，家庭服务信托提供财富管理架构，而在资产配置层，可以搭建一个开放的货架平台，既有单资产类别的产品，也有多资产的组合投资类产品；既可以自己主动管理，也可以引入外部优质产品或基金投顾；既有低风险的金融产品，也有风险较高的金融产品。在这个崭新的财富管理生态圈中，每一类金融机构都能够找到自己在业务链条上的功能和定位，立足自身的资源禀赋，发挥各自的差异化竞争优势，共同协作提供全生命周期的“一站式”服務，在促进高质量发展中互利共赢，这是未来资产管理和财富管理的重点发展方向。

在信托业发展历史上，信托业务模式随着经济发展不断变革。进入高质量发展、建设金融强国的新发展阶段，金融行业也迎来了居民财富管理需求变化的新时代，信托机构必须拥抱财富管理市场新趋势，服务人民美好生活新需求，与各类金融机构融合协作打造财富管理新模式，让信托制度更好地服务实体经济和社会大众，助力高质量发展和金融强国建设，讲好新时代信托高质量发展的新故事。

（作者系上海国际信托有限公司党委书记、总经理）

责任编辑：杨生恒