科左中旗饲料和饲料添加剂经营模式探讨

于萍  王铁梁  张国臣  殷晓龙

摘要：笔者发现，在科左中旗饲料及饲料添加剂经营门店中，直营连锁经营模式是近年来新的发展业态。直营连锁经营模式具有较强的市场竞争力，但在经营管理过程中也存在一些问题。为了更好地开展行业监管工作，本文通过分析探讨新型的直营连锁经营模式，以及如何加强监管能力水平建设，更好的促进行业健康发展，以期为畜牧业现代化发展提供有力保障。

关键词：饲料和饲料添加剂；经营门店；直营连锁模式

科尔沁左翼中旗（以下简称科左中旗），是内蒙古自治区33个牧业旗之一，畜牧业经济在大农业经济中占有重要地位，具有支柱产业的作用。以草食家畜为主的草原畜牧业经济在不断转型过程中，渐趋于农区畜牧业发展方式。基于牛羊肉市场价格高企及畜牧业产业发展势头迅猛的条件，加之2011年全面实施禁牧和草畜平衡制度，饲料及饲料添加剂的需求旺盛，使用量剧增，致使一大批饲料及饲料添加剂经营门店（以下简称饲料经营门店）如雨后春笋般生长起来。

1 基本情况

1.1 辖区情况

科左中旗地处内蒙古、吉林、辽宁三省交汇处，隶属通辽市。2023年牧业年度牛存栏72.97万头。其他主要畜种存栏分别为：羊120.58万只、猪35.03万头、禽104.98万羽。按存栏量估算，牛、羊、猪、禽每头/只/口日补饲精料量为1.0、0.2、0.6kg和0.1 kg，补饲天数分别为150、150、180 d和60 d，年精饲料需求量达18.98万t。若60%需求量转变为实际使用量，则年市场销售量达11.39万t，若按4000元/t的平均价格计算，年市场销售额4.46亿元。

1.2 饲料门店销售情况

2023年春季统计，科左中旗有饲料经营门店374家，主要分布在城关镇、中心城镇和养殖业比重较大的苏木乡镇场。全旗饲料销售环节有4个主要特点。一是门店全旗广布。全旗20个苏木乡镇场均有饲料经营门店，最多的镇，有门店57家；最少的仅有1家。二是销售品牌繁多。旗内在售产品的生产企业由2019年的80家猛增至2023年的154家，增长率达92.5%。其中，内蒙古本土企业为37家，占比24.0%；辽宁、吉林、黑龙江三省总计为112家，占比72.7%，其它省份5家，数量变化趋势不大。三是经营者业务素质差。在近5年的巡查过程中，新开业门店一般都没有生产厂家许可证明文件备查档案，即没有进行产品合规性审核，对所经营饲料审核义务履行较差。多数经营者对饲料贮存使用知识缺乏，服务能力不足，购销台账记录含混不清，标签管理松懈，开袋销售时有发生。四是种子、化肥、农药等农资门店因竞争激烈利润空间不断紧缩，增加饲料和饲料添加剂经营范围后，成为新经营门店本土增长的重要来源[1]。

1.3 直营连锁情况

在全旗374家饲料经营门店中，采取直营连锁经营模式的就有8家连锁企业，其门店数达56家，占总数的15%。按照法定代表人及经营人员来源又可大致分为3类，即：本地人以法定代表人身份经营多家门店，具有代表性的连锁店简称为媛峰店，全旗共有门店6家。三农哥店为市内生产企业，在全旗铺设门店达15家；自治区外人员以法定代表人身份经营多家门店，具有代表性的连锁店简称为丰硕店，全旗共有门店9家。另有万康店铺设门店5家；外地饲料生产企业授权多名员工经营多家门店，具有代表性的连锁店简称为联丰店，全旗共有门店7家。

2 直营连锁模式对比

直营连锁经营模式通过渐进式布点或者集团冲锋式地开拓市场，均能在短期内夺取一定的市场份额，并在1～2年内站稳市场。由于这种经营管理模式已对全旗饲料和饲料添加剂经营市场产生积极影响，本文特选取媛峰店、三农哥店、丰硕店、万康店、联丰店等5家直营连锁经营模式的连锁店进行相同点、不同点及竞争能力对比，通过分析对比感知不同模式的优缺点及发展潜力，以便于更好地开展饲料经营环节的各项管理工作。

2.1 经营模式及经营者不同

（1）媛峰店 该店为兽药、饲料兼营店，货物采购、销售分成办法、销售政策由第一门店即旗舰店统一制定；加盟者自行注册分店，实行独立核算。由于此类型基于本土，特别注重市场信誉。

（2）三农哥店 该店为饲料专营店。市内某饲料生产企业在全旗布设的加盟门店，为生产企业直营模式。加盟者自行注册分店，实行独立核算。由于此类型基于本土，特别注重市场信誉。

（3）丰硕店 该店为兽药、饲料深度融合兼营店，货物生产、采购、销售均由辽宁省沈阳市某饲料、饲料添加剂生产企业负责，全旗设立分店，注册人为生产企业负责人。经营者为本地人，与门店业主为雇佣关系。财务核算由生产企业统一管理，相关记录、账目由沈阳公司统管。尤为令人关注的是，此连锁经营模式还与兽医生产企业合作，销售兽医包装上印有该连锁品牌商标，这是新的问题新的情况，须跟进巡查并加大执法力度，避免出现问题。由于此类型基础非本土，产品合规性和质量问题值得关注。

（4）万康店 该店为兽药、饲料兼营店，主营兽药、饲料添加剂销售，由辽宁省沈阳市注册人在全旗布设分店并提供兽药和饲料添加剂货物，加盟者非雇佣关系，有一定经营自主权，可销售其他品牌饲料和饲料添加剂。由于此类型基础非本土，产品合规性和质量问题值得关注。

（5）联丰店 该店为饲料专营店。由黑龙江省某生产企业派驻员工在全旗注册门店，销售本企业生产的饲料。虽然此类型基础非本土，但产品只有饲料一项，经多年常规抽样检测，质量一直合格。

以上可见，专营店模式较为简单，兼营店模式更为复杂。专营店中，相较于联丰店生产厂家派驻员工经营；三农哥店由本地人经营具有人脉基础，市场拓展销售更占优势。兼营店中，媛峰店模式中的旗舰店具有货物供应、定价、制定政策的控制权力，且旗舰店业主在旗内畜牧业生产环节具有一定知名度，对于疫病防治、饲养管理等方面已有被农牧民普遍认可的技术服务团队。统管模式的万康店较丰硕店管理相对松散自由，但上下游关系相对更为本土化也更融洽。尤为令人关注的是，丰硕店作为外部资金完全控制的直营连锁模式，它利用旗内劳动力并占领旗内部分市场，经营过程监管存在值得特別关注的盲点。

2.2 经营模式的相同点

5个典型的连锁经营模式，在全旗铺设门店的布局策略基本相同，均选择旗内交通干线通过的重点集镇布点，划定各分店销售区域范围。主要是：沿国道

304线、303线及国道111线重点集镇，包括：保康镇、宝龙山镇、舍伯吐镇、花吐古拉镇、珠日河牧场、希伯花镇、腰林毛都镇、门达镇、架玛吐镇、协代苏木、努日木镇、巴彦塔拉镇、巴彦农场。连锁经营门店布点基本涵盖全旗主要的畜牧业主产区，成为饲料及饲料添加剂销售市场的亮点。

2.3 竞争能力

同单个经营主体比较，连锁经营具有较强的竞争能力。通过多点门店互联互通，达到了团体对单体的效果。此外，由于获取养殖户信息的来源更为广泛，连锁经营能够及时了解需求信息、危机信息，可以更早更及时地制定更为积极的销售策略和经营方案。从对经营门店日常巡查获取的粗略调查显示，连锁经营门店更易得到农牧民群众的信任，销售量比普通门店略高，因而饲料销售的市场占有率也较高。全旗56家连锁经营门店占总店数的15%，而销售量则占全旗总销售量的20%以上。截至目前，上述连锁经营模式运行平稳，最长的运行时间达6年以上。相较于普通门店，在激烈的市场竞争条件下市场占有率较好。

3 连锁经营模式存在的问题

3.1 经营控制问题

3.1.1 专营店

在5家典型直营连锁经营门店中，三农哥店和联丰店，均为专营店。由于采取直营方式，门店接收上游市场价格传导更为迅捷，且能够快速调整市场销售政策与优惠政策，达到经营规模最大化。此两类门店生产与经营环节的链接一目了然、十分清晰，不存在经营控制与反控制的情况。生产企业保障供应品质合规产品，销售门店负责营销即可。预留利润空间及销售量达标返点是其重要销售策略。上下游关系为相互依存、共荣共生。

3.1.2 旗舰店

在5家典型直营连锁经营门店中，媛峰店为兼营旗舰店模式。旗舰店对于下部经营者自行注册的分店拥有绝大部分控制权，特别是货物来源及定价权，通过合同关系确定销售品牌和连锁加盟挂钩。旗舰店一旦失去对销售品牌权力的控制，合同即可解除。因而，旗舰店与分店的稳定关系决定于旗舰店对货物来源的绝对控制，这也是旗舰店利益的重要来源。此种类型经营模式，更换销售货物品牌应是常态。这有利于增强旗舰店的控制能力，也为分店适应市场变化提供了良好条件，但同时也为分店保持市场规模造成了障碍，因需重新开拓市场。

3.1.3 统管店

万康店和丰硕店2家属于统管店，其中万康店统管较为松散，分店自由度较大，一般为非雇佣关系的本地人在分店代为销售，上游控制货源并由分店挂统一牌匾；丰硕店较为复杂，属上游资本绝对控制，只在本地雇佣员工并抢占本地市场。

3.2 综合管理问题

除丰硕店外，其他类型经营门店均经济独立核算，财务、档案管理由分店存档，随时可以在巡查管理和执法检查中出示。丰硕店基于企业架构，财务、档案均由辽宁省沈阳市的总部管理，执法检查和日常巡查中经营门店无法出示，并采取以施待变的方式拖延。2021年7月，在执法部门日常巡查中发现，丰硕店某分店涉嫌经营假盐砖、不合规饲料添加剂，另在售已通报为“三无产品”的饲料添加剂。巡查人员要求查看兽药等货品购销票据存档、销售记录、处方等档案资料时，分店声称无法提供，资料都在沈阳市总部。经对丰硕店全旗其他8家门店突击检查发现了同样的问题。此问题涉及7家兽药饲料店、1家饲料专营店，涉及经营者共计12人。调查后，此问题移行政交执法部门处理。

3.3 货物合规性问题

由于科左中旗乃至通辽市范围内牛羊存栏量大，肉牛、肉羊市场发展势头强劲，反刍料需求旺盛。近年，周边省份部分饲料生产厂家，获批生产许可证只允许生产畜禽料，不允许生产反刍料，但其却超范围生产，造成较大市场经营风险。2018年至今，在经营门店巡查中已发现并查处2起，责令涉案门店停止销售、封存涉案饲料产品，并与厂家沟通协调，做出解释说明或接受处罚。对于直营连锁经营模式门店，此风险尤其需要时刻关注，避免造成大范围影响。

3.4 监管盲点问题

从近几年全旗巡查情况看，经营门店日常监管及执法检查有频次有质量，监管总体情况较好。一般情况下，直营连锁门店也存在经营者无台账、无销售记录，没有对所售饲料进行合规性审核，虽能接受检查，但对于提出的整改意见存在处理不及时不彻底的问题。上述监管难点，需要系统性、制度性地加以解决。由于直营连锁经营模式的特点决定了一旦发现一个问题，其他门店也会出现问题。这是行业新业态，也为有效监管提出了更高的要求。

4 对策措施

针对全旗饲料和饲料添加剂管理的现实情况，监管能力建设显得尤其重要。

4.1 日常巡查力量

机构改革后，日常监督管理机构已确定为旗畜牧工作站。但目前，巡查及现场检查人员不稳定，执法部门应明确日常巡查人员至少2人，负责日常监督检查工作。

4.2 经费使用

每年政府均有“饲料质量安全监督检测”经费下撥，此部分经费可作为日常监督管理及检测经费使用，也可更好的对市场监管监督。

4.3 解决日常监管与行政执法处罚脱节问题

日常监管单位在巡查后，出具现场检查报告，并详细列明问题点。检查报告应报送执法单位及旗农牧综合执法大队；旗农牧综合执法大队应依据问题点，进行行政执法处罚；执法处罚完成后，旗农牧综合执法大队应以书面报告形式反馈执法处罚情况。

4.4 加强经营者培训

饲料经营门店数量逐年增加且更新较快，每年都有新店注册开张，也有大量无法继续经营的门店关门。在近2年巡查工作中发现，很多门店包括直营连锁经营门店，连最基本的经营条件都不具备，销售人员不知道对所售商品的审核义务，也不知如何审核。因而，每2～3年对经营门店销售人员进行一次业务培训是必要的。

参考文献

[1] 殷晓龙，李强.科左中旗饲料产业发展的现状、问题与机遇[J].畜牧兽医科技信息，2021（7）：220-221.