阿拉嘉宝，我的西藏

李寻 张旋

本刊记者（以下简称“记”）：周总您好，请您介绍一下阿拉嘉宝酒业公司的营销战略。

周有伟总经理（以下简称“周”）：阿拉嘉宝酒业公司的营销战略，简单的说就是让阿拉嘉宝成为每一个来西藏的人“他自己的西藏”。我们希望在进藏之前，这些朋友能够通过阿拉嘉宝来了解西藏；到了西藏之后，通过阿拉嘉宝感受西藏；离开西藏后带走阿拉嘉宝，随时可以怀念西藏，品味西藏。

记：您这个表述像是文学上的定义，不像是营销学上的定义。

周：用心做的事，自然就饱含感情，所以表达出来可能就带了感情色彩，可能也就是您所说的文学化了。其实我们的营销战略，是严格按照市场经济发展的规律，基于自己产品的特性和客户群定位来制定的。

先说说产品吧。我们是西藏自治区第一个在本地切实生产出白酒的酒厂，是用西藏地区珍稀的青稞、珍稀的雪山水源，用符合当地自然条件的工艺酿造出的优质青稞酒。现在已经有十年的积累，酒体品质优异，就酒体本身来讲，已经不逊色于国内的其他老牌名酒了。阿拉嘉宝的诞生，意味着在西藏的旅游市场上，第一次出现了用西藏的原料、西藏的水和西藏本地的工艺，在本地酿造的白酒产品，西藏的旅游产品市场上多了一个新的品种。

白酒这种产品它有几个特点。第一，酒是可以饮用、可以感受的，相对于其他旅游纪念品而言，比如饰品、唐卡等这些纪念品，只是可以观看观赏，不像酒这样可以饮用，饮用带来的感受和观赏带来感受不一样；第二，酒适合长期储存，白酒越老越香，储存多久都可以；第三，酒可以承载多种文化要素，可以成为非常好的文创产品，可以和西藏的自然因素和人文因素结合起来，给来西藏旅游的人提供獨属于他自己纪念的一种载体。

再来看看我们的客户情况。西藏地区的总人口360万，其中有300万是藏族同胞，藏族同胞习惯上是饮用低度的发酵青稞酒，白酒需求量在西藏本地的人口中是有限的。在西藏，每年进藏的旅游人口是十分巨大的，据近两年的统计，已经达到了5000万人，除此之外还有100多万在藏务工人员，大概每年还有2000左右的援藏干部。从客户情况来看，我们阿拉嘉宝酒的客户定位主要是进藏旅游人口和西藏的外来务工人员。这个人口虽然流动性大，但是人数巨多，这是西藏独有的一个优势。我们是本地化的酒厂，目前是唯一一家在西藏本地生产白酒的企业，所以也具有突出的竞争优势。我们的产品战略和营销战略就是针对这种市场特点来制定的。

记：那在产品上怎么体现这种战略呢？

周：我先介绍一下我们的产品系列。我们目前有四个产品系列，第一是阿拉嘉宝文化系列，主要包括康藏血脉、梵天佛地、坛藏酒，全是58度以上的高度原酒，提供给大客户收藏；第二是阿拉嘉宝真年份系列，包括A7、A5、9年、7年，A7、A5是原来的老产品，9年、7年是未来改包装后的新产品。阿拉嘉宝这两个系列的产品，从包装设计上就带有强烈的西藏色彩，酒瓶是用西藏特产的牦牛骨瓷制作的，瓶子的造型也极具西藏特色，比如阿拉嘉宝A7，设计灵感来自于雍布拉康碉楼，雍布拉康是西藏第一座宫殿，它的旁边就是西藏第一块青稞田，萨日索当。

记：我已经感受到了这个产品带来的文化力量，我第一次来阿拉嘉宝酒厂的时候还不知道酒瓶代表的雍布拉康是什么含义，回去做了点功课才知道雍布拉康在西藏历史上有这么重要的地位，所以我这次来一个重要的任务就是要到雍布拉康去实地考察一下。

周：是的，希望我们的产品能直观地带给用户探索西藏的兴趣。我们的第三个产品系列是阿拉嘉宝巅峰系列，酒瓶都是山峰的形状，目前有三款，分别是7111（m）念青唐古拉山的海拔高度，7782（m）南迦巴瓦山海拔高度和8848.86（m）珠穆朗玛峰的海拔高度，未来还会再推出其他山峰的产品，以山峰名称和海拔高度来代表酒。这些海拔高度都是具有挑战性的，能够燃烧起进藏旅游者和登山爱好者的激情。我们的第四个产品系列是国道318系列，也叫大美西藏系列，产品上标示了318国道成都到拉萨段中重要的景点和节点。如果说巅峰系列是以山脉的名称和海拔高度来和进藏的旅游者对接的话，那么国道318这款产品就是以地图和进藏旅游者们对接。这款产品我们才推出来不久，还不到两个月，已经销售一空了。

记：国道318这个概念确实很好，我曾经听说过“此生必驾318”之说。能不能详细介绍一下这款产品的情况和它承载的文化？

周：好的。国道318是进藏最知名的一条国道，也称为川藏线的南线，全程5000多公里，东起上海，西到西藏聂拉木县樟木口岸，从中国大陆的海平面一直上升到世界屋脊，驾驶汽车沿国道318行进，可以明显的感受到中国地形西高东低的三级台阶的变化。一路上地形变化明显，自然景观多样，极具旅游和观赏价值。所以自驾游的爱好者们称“此生必驾318”。跟西藏相关的，主要是从成都到拉萨这一段，我们的318酒酒盒上提供的也是这部分的地图。这款产品初期就是给自驾318的驴友们提供的，规划行程信息的时候，可以参照我们提供的地图，预先制作路书。可以先邮购，启程后在路上就可以饮用了。这款酒的品质非常好，便于自驾游的酒友们晚上休息的时候缓解旅途疲劳。做为一个有文化产品功能的酒，酒友们也可以带着这批酒沿途打卡，标注上具有个人信息的痕迹。回到家里以后，也可以把这款酒当做纪念品珍藏起来，记录走过的国道318的壮美路程，也回忆起当时的感受。

记：每年来西藏自驾游的人占比有多大？

周：有资料显示，自驾游进藏的人数约占西藏旅游总人数的10%～20%左右，综合各种资料，初步估算应该有800多万，其中国道318是影响最大的一条进藏路线，每年5～10月份是黄金季节，至少有五六百万的旅游人口沿着国道318进藏。

我也亲自去318国道上进行过市场调研观察，发现自驾游进藏旅游的人的特点是消费能力比较强。自驾游总体上要比坐飞机、火车进藏的成本要高；进藏自驾游的车辆很大一部分是越野车，意味着驾车人的消费能力很强；同时，因为自驾游过程中经历的艰险，看到的风光，和坐飞机进藏旅游是不一样的，他们的情感更饱满，会在自驾游的过程中也创造出自己的文化，有创造性。

进入西藏的国道除了川藏线之外，还有滇藏线、青藏线和新藏线，未来我们会陆续推出与各个国道有联系的产品。目前先把国道318这个系列打通做透。

记：怎么才算打通做透？

周：具体有很多工作。第一步，把货要铺上去，在进藏之后的各个零售网点上都要出现我们的这款318产品，这一步现在已经初步做到了，我们已经强化了对地区的销售管理，派出地区经理以直营的方式进行维护，确保旅友们进藏之后就能见到我们的产品。

第二，要利用我们的营销网点，提供信息服务。因为自驾游路程长，天气多变，各地的情况也不一样，事先做的准备可能不够充分，而我们的销售网点是固定在那里的，可以获得实时信息。我们希望未来跟消费者建立起微信互动群，可以利用我们的网点优势，实时的提供沿途的一些信息。

第三，我们跟相关的企业，包括旅行社、汽车维修店等，进行了战略合作。我们已经跟万路通汽车保养店展开合作，万路通是目前在西藏做得比较大的一家汽车连锁保养店，进藏期间有关汽车轮胎养护、机油、汽车故障维修等，都可以提供相关服务。我们和该企业合作，就可以提供一些免费的信息，甚至购买了我们阿拉嘉宝的酒友，我们提供一定的免费汽车保养维护。

第四，使我们的产品具有更多的用户文创空间。我们产品现在的包装还比较传统，未来我们会多给用户留下文创空间，比如在包装盒上有他们自己写下纪念或者画下简图的位置。文创的空间是无限的，这方面有很多设想，要在跟用户的互动过程中逐一落实。

第五，我们要使产品沿着318国道延伸到内陆地区，一直延伸到上海。如果整个318国道沿线的网点都有我们的阿拉嘉宝，那么，以西藏为目的地的沿线自驾游爱好者，事先都了解了我们阿拉嘉宝，我们这个产品就会完全走出西藏，扩展到内陆发达地区，那影响的人口和客户范围比进藏旅游的人口还要大。

记：我注意到，酒厂正在开展“美酒敬名企”的活动，相当于酒厂在直销直营，在拜访西藏的各家企业，建立战略合作关系。

周：“美酒敬名企”不是阿拉嘉宝独创的策略，白酒行业都有类似的做法，只是现在西藏市场还没有任何一款美酒能像阿拉嘉宝这样切合地方的文化独特性，成为西藏企业用来招待贵客、赠送朋友的最优选择。外地朋友来到西藏，总不能拿茅台、五粮液这种外地酒来招待，要从西藏找有特色的产品，我们阿拉嘉宝各系列产品都是很好的选择。目前这项工作进展还比较顺利，我们计划今年走访100家西藏的企业，到2024年底最好能走访300家，更长远的规划是要进入到内地，跟內地的企业进行互动。

“美酒敬名企”不仅仅是用产品合作这么简单，而是要在当地实现渠道共享、客户共享、资源共享，成立异业联盟。比如说我们跟大地保险在做合作，保险公司招待或者送客户使用阿拉嘉宝，相应的我们每年的保险业务也可以让他们承接。这种商业模式是一个互相帮助的模式，这样合作才能长期牢靠。

记：作为一个新的企业，你们在营销方面还有什么创新的想法吗？

周：阿拉嘉宝本身就是一个创新型的企业，在西藏出现就是创新的，完全是个新生事物，创新是我们企业的生命线。但是在创新的时候，我们也要夯实我们传统营销的基础，发展经销商、铺货、零售店面的助推和管理等，这些都是要扎扎实实做的。但由于我们客户的特殊性，所以我们必须充分发挥创新能力，无论从产品设计还是营销方式的设计，以及经销商拓展方面，都要有新的做法，这些做法都在尝试中。我们希望接触到我们产品的人，能够喜欢这个产品，通过这个产品开始热爱西藏，记住西藏，进而参与到西藏中来。我们面对着独一无二的优质客户资源，希望在我们的客户里就产生出来能在内地宣传介绍西藏文化、分享西藏旅游心得、也分享西藏产品的新型合作伙伴，和我们一起共享阿拉嘉宝在崛起中带来的创业红利。还是回到我原来的话，就是让阿拉嘉宝成为每个客户自己心中的西藏，当西藏这个概念成为他生命中的一部分了，那我们的销售战略也就水到渠成的实现了。

记：感谢您接受我们的采访。Ω