浅析煤炭市场的营销策略

2023-12-23常春

上海商业 2023年10期

关键词：煤炭市场煤炭企业煤炭

常春

一、引言

煤炭市场具有其独特的行业特点，为了更好地开发煤炭市场，企业需要制定科学合理的营销策略，了解市场需求，选择合适的目标市场，提高产品质量，建立完善的销售渠道。根据市场变化及时调整营销策略，不断提高企业的市场份额，促使企业实现长远发展。

二、煤炭市场特点

1.对运输依赖性较强

煤炭是能源原材料产品，对运输有较强依赖性，由于煤炭产地和使用地之间距离较远，因此煤炭市场对运输的依赖性较强，煤炭的物流成本较高，煤炭的价格也受到运输成本的影响。

2.煤炭价格受供求关系影响

煤炭市场需求弹性不足，主要是由于煤炭作为不可替代的能源资源，在一定程度上限制了消费者的选择，无论是企业还是居民，都需要煤炭来满足生产和生活的需求，因此，在煤炭市场上，消费者的需求并不会因为价格上涨而减少，而是会继续购买所需的煤炭。需求的稳定性，导致了煤炭市场需求弹性较小，即价格上涨或下跌对需求的影响不太明显。煤炭市场的供求关系受到政策、气候、经济等因素的影响，因此煤炭价格波动较大。政策方面，政府的管制和政策干预可能会影响煤炭的生产和销售，从而改变供求关系；气候因素，如气温、降雨量等的变化对煤炭需求也会产生影响，例如在寒冷的冬季，煤炭需求会增加；经济因素方面，市场的供求关系也会受到经济发展水平、产业结构调整、国际贸易等因素的影响，此类因素的存在及其变化，将引起煤炭市场的供求关系变化，对煤炭价格的波动造成影响。

3.煤炭市场的购买者数量少，购买规模大

煤炭市场的购买者数量少，但是却有着较大的购买规模，由于煤炭市场的需求主要来自于大型企业、工业生产和城市居民等，因此购买规模大，但购买者数量相对较少。同时，由于煤炭市场的购买者具有一定的议价能力，因此煤炭企业需要制定合理的价格策略，以满足客户需求。

三、煤炭市场的营销策略

煤炭市场营销是指在煤炭产业中，采取市场营销手段，满足不同客户群体对于煤炭产品的需求，实现销售和利润的增长的活动。市场分析是煤炭市场营销的第一步，企业要深入调研和分析市场情况，了解市场需求、竞争对手、市场容量等，制定合适的销售策略、目标客户群体和产品定位。了解市场上的竞争对手，包括其产品种类、品质、价格、销售渠道等方面，以此作为依据，制定更有竞争力的销售策略，掌握竞争对手的优势和劣势，以便在市场竞争中寻找自身的优势点。企业要确定自己的目标客户群体，包括客户的地理位置、行业、规模、需求特点等方面，了解目标客户的需求和行为习惯，制定针对性较强的营销策略，提高销售量和客户满意度，明确产品的定位，满足客户需求，提高市场占有率和客户忠诚度。根据产品特性、市场需求、竞争对手等因素，确定煤炭产品的定位。

产品定位是制定销售策略的基础。在市场中，通过各种渠道向客户推销产品，建立起良好的售后服务体系，提高客户的满意度和忠诚度，定期与客户沟通，了解客户的需求、意见和建议，及时作出相应的调整和改进。根据客户的不同需求提供个性化服务，增强客户对企业的忠诚度和满意度。建立客户关系管理系统，整合客户信息、交易记录等数据，实现客户全生命周期管理。管理客户信息，实现客户分类和精细化管理。市场推广是企业营销中的关键环节，具体是指在市场中，通过广告、促销、推广、公共关系等方式，提高产品的知名度和美誉度，增加销售和利润。

1.产品定位策略

产品定位策略是指将煤炭产品定位于不同的市场，以扩大产品销路和获取客户信赖。产品定位策略是企业在市场竞争中制定的一项战略，该策略的实施目的是为了让企业的产品在市场中具有特定的地位和形象，让消费者对其产品产生认知和信任。煤炭企业在制定产品定位策略时，需要考虑产品特点，分析自己的产品特点，例如煤炭的热值、水分、灰分、挥发分、硫分等指标，以及不同种类的煤炭的用途和适用范围等，决定自己的产品在市场中的定位。了解市场需求，包括消费者对煤炭产品的需求量、需求类型和需求价格等因素，确定产品的定位策略，例如，如果市场需求量较大，煤炭企业可以将自己的产品定为高价，并加大生产量，以此获取更高的利润。企业要了解竞争对手的产品特点、价格策略等信息，制定更具竞争力的产品定位策略。考虑自己的品牌形象，制定与品牌形象相符合的产品定位策略，例如，如果企业的品牌形象为高质量、高效能，可以将自己的产品定位为高质量、高效能的能源资源。

2.选择目标市场

企业要根据自己的资源优势和市场需求，选择适合自己的目标市场。选择目标市场时，要结合企业的资源优势和市场需求，确定最具有发展潜力的市场，从地理目标、行业目标、煤种目标三个方面着手进行确认。企业可以选择在本地市场开展业务，控制供应链，降低物流成本，强化品牌影响力；企业还可以选择在国内其他地区或海外市场开展业务，扩大销售规模，提高市场占有率。企业可以根据自身的产品特性和市场需求，选择特定的行业市场来开展业务，例如，对于燃料煤，可以选择电力、钢铁、化工等行业市场进行营销。对于高灰分煤，可以选择玻璃制造、水泥生产等市场进行营销，满足不同行业对于煤炭的需求。还可以根据客户需求，经过合理配煤后再进行销售，例如使用高硫高热值煤和低硫低热值煤按照一定比例配煤，既能达到客户要求，又可以实现配煤增效，使企业利润最大化。

3.实施价格策略

价格策略是指企业根据市场需求和成本考虑，制定合理的价格策略，以最大化的利润为目标，实施价格策略，在满足市场需求的前提下，制定合理的产品价格。煤炭企业要了解自己的生产成本，包括原材料成本、运输成本、人工成本等，制定合理的产品价格，如果成本过高，企业可以考虑降低成本，成本较低的情况下，则应考虑采取价格优惠的策略。了解市场需求，包括消费者对产品的需求量、需求类型和需求价格等因素，制定产品的价格策略，市场需求量大，煤炭企业应采取高价策略策略，并加大生产量，以此获取更高的利润；市场需求量较小的情况下，则可以考虑采取低价策略，抢占市场份额，提高市场覆盖率以及企业信誉度，为在煤炭市场好的时候打下良好的基础。企业还要了解竞争对手的价格策略，制定更具竞争力的价格策略，抢占市场份额，结合行业发展现状，考虑采取价格优惠策略来吸引更多的消费者。

4.制定煤炭促销策略，拓宽煤炭产品销售渠道

煤炭企业要选择合适的经销商，建立煤炭企业产销一体化模式，以便更好地管理煤炭销售渠道，企业应对煤炭经销商进行严格的管理，确保经销商有良好的财务状况和市场信誉度。销售渠道管理是企业实现销售目标的重要手段，其中包括煤炭销售渠道的选择、建立、管理和优化等方面，通过建立自己的销售渠道，企业可以更好地掌控市场和提高销售额，在销售渠道的选择中，煤炭企业要根据自身的产品特点、市场需求和竞争对手等因素，选择适用性较强的销售渠道。煤炭企业的销售渠道主要包括直销和电商平台，建立网络煤炭交易中心和联络客户的平台，客户可以在平台上进行注册开户、竞价、签订合同、购买商品以及办理结算业务等。不同的销售渠道适合不同的产品和市场需求，企业需要根据实际情况进行选择。建立销售渠道，企业要通过与渠道商合作、签订合同的方式，建立自己的渠道进行煤炭销售，在建立销售渠道的过程中，煤炭企业应考虑渠道商的实力、信誉度、市场覆盖率等因素，以保证销售渠道的质量和效果。加强对煤炭销售渠道的管理，企业要监督渠道商的销售情况、提供销售支持、解决渠道商遇到的问题，采取有效的销售渠道管理措施，促使企业提高销售渠道的效率和质量，创造更高的产品的销售额和市场份额。企业要结合煤炭市场的供需现状、采购方的采购特点，不断优化销售渠道，包括拓展新的销售渠道、调整销售策略，促使企业适应市场变化和提高销售业绩。

5.引进电子营销模式，建立网上商务体系

随着互联网的发展，煤炭企业可以通过引进电子营销模式，深入推进企业内部改革，建立网上商务体系、电子商务平台，实现线上销售和线下服务结合，包括建立网站、电商平台、移动应用、招标投标等方式。客户在电子商务平台上可以进行签订合同、购买产品、办理结算等操作，来提高销售效率。通过电子商务平台，企业可以实现自动化的销售流程，大大提高销售效率，节约人力资源和成本。煤炭企业可以通过在线客服、社交媒体等方式与客户互动，了解客户的需求和反馈，提高客户满意度，增强客户忠诚度。通过电子商务平台，企业可以拓展市场，完善电子功能，提高品牌知名度，增强品牌影响力。

6.坚持用户至上，实施跟踪服务

市场需求是不断变化的，企业需要及时应对市场变化，根据市场需求调整产品和服务，坚持用户至上的理念，注重用户需求，提高客户满意度。实施跟踪服务，及时了解客户的煤炭使用情况，解决客户的困难，及时解决客户反馈的问题，使煤炭企业和客户之间形成密切的沟通、交流关系，提高客户忠诚度。

7.树立良好企业形象

树立良好的企业形象是企业发展的重要基础，企业需要通过质量管理、安全生产等措施保证产品的品质，为客户提供热情周到的服务，增强客户对企业的好感度。通过多种宣传方式，让更多人了解企业的品牌形象和产品。结合企业的热点新闻、产品优势等，组织产品宣传会活动，宣传企业的良好形象，提高企业知名度。