浙江三有：让利客户 品质突围

本刊记者 墨影

“现在已经不再是那个产品短缺、信息不对称、需求粗放的暴利时代，传统的主机厂仅靠高利润、赊欠设备的模式已经走不通了。一方面，欠账本身就是一种不健康的营销模式，另一方面纺织厂坯布的利润越来越低，盲目扩大产能，花大价钱去赊账购买机器，很难在短时间内回本，欠款额度太大也存在一定的经营风险。”浙江三有纺织机械科技有限公司营销总监徐超提到，对于客户而言当下要稳健发展，购买高性价比的喷水织机才是最重要的。

《纺织机械》：今年以来，感受到的市场是怎样的？企业运行情况如何？

徐超：今年是极具挑战的一年。三年的封闭式抗疫，各行各业都受到了极大的冲击，加之全球购买力下降、中美贸易失衡，部分纺织品产业链转移至东南亚等国家。原料暴跌，之前的高价原料做出来的坯布库存积压严重，供大于求，下半年差异化产品慢慢占据了市场主流，即便是加捻类、弹力类等热销产品利润空间也并不高，多数以跑量为主。

面对各方压力，很多客户为了生存下去选择把工厂搬到外地，尽管降低了成本，但也加剧了行业内卷。这对于纺机行业来说可谓是危中有机，一些主机厂难免会抱怨市场行情差、订单少、欠款多、回款慢等。但是对于浙江三有而言，无疑是一个很好的成长机会。

我们是行业的新鲜血液，能够摒弃行业恶习，避开原有路径依赖，打造健康的营销模式―自主研发、自主生产、全款采购、全款销售、降本增效、薄利多销。我们让利客户，让客户真实地感受到三有织机的品质和实惠。我们降低的是自己的利润，而不是品质，处于上升期的我们，视产品质量如生命，从选材到铸造，从精加工到精装配，我们全程把控质量精度，每个环节都严格按照工艺流程走，浙江三有董事长王三银讲过一句话：“任何和产品质量相悖的都是我们的敌人。”

目前全厂150 多名员工，我们每天的产能却只控制在20 台以内，少做、做精，为的就是把每台喷水织机都当成工艺品来雕琢，做到尽善尽美，每个质检员都“拼命地”挑毛病，我们希望走出厂门的每一台织机都是让客户省心的，不需要售后服务的。

我们就像婴儿学习走路一样，一步一个脚印，慢慢进步。截止9月25日，我们已生产喷水织机3822 台，其中8100 机型1594 台，80010 机型980 台，868 机型1248 台，缓慢的生长状态有利于完善自我、修炼内功。未来三年，三有将主要先立足国内市场，以点带面，慢慢提升市场份额，用创新和品质，打入一线品牌行列。

《纺织机械》：今年以来，主要客户反馈如何？当前客户对设备的诉求发生了哪些变化？

徐超：大部分客户反馈市场行情差，产品没有利润，产品质量要求也是越来越高，做普通产品的客户都转移到外围去了，甚至不远万里到新疆；做差异化产品的客户都在发力品质升级，力争做出性价比更高的产品。客户对设备本身的使用寿命、车速、操作便捷性、智能化程度及防锈等级都有了更高的要求，所以对于我们主机厂而言只有不断创新和提升，适应市场发展趋势，才能打赢未来新市场。

《纺织机械》：三有如何满足客户日益增长的需求？

徐超：首先，我们目前多数的铸件零部件都是自己开模，自己对接国内排行靠前的专业化铸造厂家铸造生产，保证其原材料的材质、密度、铸造工艺及表面光洁度。

其次，我们拥有国内最先进的加工设备：墙板自动生产线线体由2 台日本进口Mazak-8800 高精度卧式加工中心和Mazak 智能辅助生产机群组成，刀具选用瑞典山特维克、德国钴领品牌，从毛坯到成品自动加工完成，机床重复定位精度±0.002mm，线体通过自动化控制系统实现对机床加工任务合理化分配，达到高精、稳定、高效，墙板日产量 60 件。

浙江三有用先进的加工装备保障产品品质。

Mazak FMS 柔性自动线线体由4 台日本 Mazak 6000L 卧式加工中心以及智能自动生产系统组成，机床的重复定位精度± 0.0015mm，刀具全部选用山特维克、钴领品牌， 柔性线体可根据生产命令实现自由控制加工单元、自动传输分配加工任务，保证了加工的产品精度高、质量稳定。丁字轴类自动生产线线体由 2 台马扎克，车铣复合、车削中心以及桁架自动化生产线组成，从毛坯到成品全工序自动完成，加工效率高，刀具选用山特维克车刀，加上高精度的车削中心可实现“以车代磨”，使工件获得极高的光洁度和尺寸精度，保证了工件尺寸的精密度和稳定性。壳类自动生产线线体由1 台DOOSAN 车削中心、2 台 DOOSAN 车铣复合与智能自动线及 MARPOSS 自动检测仪组成，在自动加工中实现自动化生产和在线自动测量，自动记录加工与检测记录。检测仪通过对测量结果的分析将数据反馈至加工机床进行自动刀具补偿，保证加工轴承壳的精度和尺寸稳定性。

第三，我们拥有国内先进的酸洗、磷化、电泳、喷粉自动化涂装流水线，大大提升了防腐防锈效果，电泳液采用美国PPG，粉末采用日本老虎牌，防锈等级可达“0”级，盐雾试验1500 小时以上（等同于喷水车间内使用15年）。

第四，织机操控方面配备汇川技术的A5Pro 和A6Pro，从密封角度看，一体机提升了密封效果，防潮、防水效果等级更高；从性能上来看，增加了物联网、MES 系统等可以兼容工厂的管理软件，方便企业管理；从使用角度看，新款电器操控性更便捷，实用性更强，可视化页面更清晰，针对一些敏感织物，如超细旦、低纬密等高端面料产品，100 米内要求1 ～2个疵点，在开机档的处理上会更加细腻，方便挡车工调整；从美观角度看，新款电器使用国内最先进的集成设计，外观更小巧，电箱尺寸和主机墙板同一高度，在织机高速运转下震动小；从后期维护和节能角度来看，直驱电机的维护成本更低，更加节能，紧贴国家绿色发展方向，节能减排。

《纺织机械》：今年企业的销售有哪些亮点？印象最深刻的订单是哪个？

徐超：我们今年计划推出了两款新机型，目前SY80010在7月份已正式推广上市，市场反响很好，以190 筘幅为例，单喷产品800 ～850 转/分，双喷产品750 ～800 转/分，运转稳定，布面质量良好（前提条件是织物、原料、前道工艺等适应高速需求），另外还有一款SY8200 计划在11月份的国际纺机展正式推广。

印象最深刻的一单，是广东彩诗集团董事长周洪富先生第一次走进三有，从进门到签单不超过25 分钟，一次性采购1888 台喷水织机。

经过这两年的市场拓展，越来越让我们感受到，未来的市场发展趋势一定是走高质量和高性价比路线，踏实做好品质，控制企业成本，利润合理化，诚信经营，薄利多销，坚持走健康的营销模式，单纯靠高价、暴利、赊账等不良的模式销售一定不是长久的合作之道。

《纺织机械》：国际纺织机械展上企业将重点进行哪些展示？

徐超：我们主要针对SY80010 和SY8200 两款新机型进行推广，主要针对的织物范围为5D～1200D，高密、高速、细旦、加捻、弹力、多喷、色织和提花类等面料。我们的织机产品适应能力性强、涉及产品类型广、可定制化生产，适应国内未来纺织市场的发展趋势。

《纺织机械》：当前企业发展面临哪些挑战？

徐超：第一，来自市场的挑战。未来市场的产品一定是差异化、多样化的生产模式，单一产品、粗放式的生产模式一定会慢慢转移到外围。我记得曾经卖过一个客户76台织机，做70 个产品，类似这种客户对织机的要求就会很高，如加工精度、装配精度、稳定性、车速、水路配置等都有一定要求，我们要时刻了解客户的需求并全力配合客户提升产品的品质、车速、效率。

第二，来自同行业的挑战。尤其是市场上一些织机需求量比较大的客户，同时都会让几家主机厂放样机，针对自己目前做的某一类产品做比较，从车间一线工人、厂长再到总经理多部门评分，在掌控好品质的基础上又要压缩自己的生产及采购成本等，机器要做到既要有品质，又要有高性价比。

第三，来自企业内部的挑战。没有好的管理、好的制度就做不出好的产品，一方面要靠制度规范生产、装配、加工等生产环节，另一方面要提升产品效率，多维度降低企业的生产成本，尤其是在现在这个内卷严重时代，成本控制不好就没有市场竞争优势。

《纺织机械》：企业将采取哪些措施应对日趋激烈的市场竞争？

徐超：未来市场是服务、品质、价格的竞争，服务一定是第一位，好的服务是第二次销售的开始，浙江三有把客户服务放在第一位，不管是哪方面的原因，只要是客户提出的问题，我们都会义无反顾地先解决问题，再讨论原因和责任。为了应对当前市场竞争，一方面，积极提高售后人员的整体素质，提升服务意识，另一方面，针对产品性价比和成本进行管控，提升自制件、自产率，降低生产成本，为立足未来市场赢得更多的筹码。

浙江三有将一直坚持走高质量、高性价比路线。