用诱人的小物件“打开你的钱包”

◎ 约翰·斯特内博

夜灯也许是宜家店里最典型的诱饵。当你乘自动扶梯来到家具样板间时，你会在置物箱里看到这种夜灯，10 个或者12 个一组。宜家内部的人把它叫作“打开你的钱包”的灯泡。原因是，这些产品太便宜，易于引起购买冲动，顾客会条件反射式地拿在手里，毫无顾虑地为之掏腰包。

不管怎么说，夜灯总是有用处的，一组做工精巧、带木质底座的灯只要19 瑞典克朗(约合18 元人民币)。如果你被这种小东西吸引，随手拣一个在手里，你就已经上钩了。宜家让你打开了自己的钱包，一旦你挑了第一件，接下来就会有第二件、第三件。

从家具样板间出来，就来到单件家具展厅。这里的销售环境相比家具样板间里让人热血沸腾的家居布置，要理性、冷静了许多。这里的家具似乎是在对你说：“瞧，我们给你提供了这般品种繁多的家具啊!你至少可以选上一张沙发回家吧。”刚刚被激起的购买冲动，现在已经难以遏止了。

单件家具展厅仿佛是突然出现在你的面前。你还没有反应过来，就已经置身于沙发的海洋。你决心要选一款了。你并不知道，你看到的所有沙发都是热销款，只是价格等级不同而已。因此，你很容易发现你想要的那一件。最后，你看到了一个价签，醒目的黄红两色，低廉的价格十分显眼。终于，你在这一款便宜的沙发面前，停了下来。你还发现，这款沙发有几种不同的面料。嗯，这种颜色不是你喜欢的，而且坐上去的感觉不够舒服，尽管是三座的，可是只够两个人坐。这时，不知不觉的短短几分钟里，你已经在进行选择、淘汰的选购活动了。你会认为，你终于做出了明智的购买决定，因为你淘汰了更便宜的沙发，而选择了价格更高的另一款。你心里盘算着：“要大一点的沙发，才好多坐一个人。一分价钱一分货嘛。即使贵一点，宜家还是比别的店便宜。”一边想着，一边就去开单订货了。

也许你不知道，置物箱还有一个特殊的“任务”：不只是要你掏腰包，而且要让你觉得你是“偶然”来到了堆满靠垫的沙发之中。你选了一个坐垫，把它塞进“英瓦尔购物袋”。即使这次你没有买沙发(也许你还没有这笔钱)，但你至少买了一个靠垫。1 个月之后，等你有了买沙发的钱，就知道要去哪里买了。而且，你还知道要买哪一款，因为，你已经把那款沙发的靠垫装进了你的“英瓦尔购物袋”，正跨在肩上呢。

（张秋伟摘自《宜家真相》）