联影医疗走出中国高科技企业出海新路

黄祺

美国顶尖医疗机构BAMF Health的医生正在讨论基于uEXPLORER可开展的临床探索。

中国高端医疗影像设备产业起步晚，基础差，海外对中国科技品牌存在根深蒂固的偏见，这是很多人都了解的客观事实。面对充满挑战的海外市场，联影医疗在制定“出海”策略时选择了“高举高打”的“打法”。

“高举高打”具体指的是：以独一无二的突破性创新产品，破冰高端市场、顶尖医疗机构，建立起行业影响力，以点带面逐步辐射其他地区。

联影集团董事长薛敏在不同场合强调：“必须全线覆盖、自主研发；必须掌握全部核心技术；必须对标国际顶尖水准。不全线发力，不足以撼动行业固有的格局；没有自主研发，不足以打造差异化品牌。”

现在看来，无论是在欧美还是欠发达地区，“高举高打”策略都显示出其合理性和前瞻性。联影医疗走出了一条有别于传统的中国企业海外发展之路。

欧美跨国公司曾雄霸高端医疗影像设备市场几十年，如果倒回5年，很多人对联影医疗开拓海外市场心存疑虑。

现在，数据回应了种种质疑。近些年，联影医疗的海外业务一直保持高速增长，过去3年每年增长率都超过100%。联影医疗的海外版图，覆盖了从欧美、日本高端市场，到经济欠发达国家等几乎所有类型的市场，联影医疗用技术创新来突破由欧美老牌公司长期占据的阵地，给世界高端医疗设备市场带来一股清风。

凭借在高端医疗装备领域的自主创新和技术突破，联影医疗在全球市场进展迅猛。目前，联影医疗的创新产品入驻全球60多个国家和地区，服务全球近一万家医疗机构。

截至2023年9月底，联影医疗已有43款产品获得欧盟CE认证，其中12款产品通过了MDR认证，可销往60多个国家和地区，43款产品通过美国FDA认证，获准在美国销售，销售网络覆盖全球主要发达市场及新兴市场，全球产品矩阵进一步完善。

目前，联影医疗在美国、马来西亚、阿联酋、波兰、新加坡等地设立区域总部及研发中心；在上海、常州、武汉、美国休斯敦进行产能布局，已建立全球化的研发、生产和服务网络；拥有全球服务工程师团队已超1000人，建立海外服务中心17个，并开通7X24小时全球技术支持热线。

在经济欠发达国家，联影医疗的到来对当地医疗服务能级的提升是革命性的。

联影医疗中东东非区业务负责人庞雁在土耳其的酒店房间里接受《新民周刊》记者的采访，他的工作要求他不停地在各个国家之间飞行，一周出两次差，“半夜醒来要仔细想想自己在哪个国家”。在中东和非洲，联影医疗的产品已经销售到21个国家，其负责的区域组建了40多人的团队，其中只有2人是中国人，实现了比较彻底的本土化。

在一些非洲国家，联影医疗的产品很可能是当地仅有的一台高端医疗影像设备。

中国国内已经普及到县医院、乡镇卫生中心的CT设备，在许多非洲国家仍是稀缺资源。2020年，联影医疗为肯尼亚边境城市马拉瓦安装了第一台CT设备，这也是这个小城方圆两百公里唯一的一台CT。庞雁介绍，如果没有这台新CT设备，马拉瓦的居民做CT检查最近的地方要开4小时的车才能到达，如果遇到脑溢血之类的疾病，4个小时早就超过了最佳抢救时间。

到欠发达地区去销售产品，联影医疗要面对种种挑战。

莫桑比克是联合国宣布的世界最不发达国家和重债穷国之一。全国三千万人口仅有首都医院一台核磁共振设备，医疗资源极其匮乏。2022年，莫桑比克卫生部决定向联影医疗购买一台uMR 588。

从上海到莫桑比克，路途遥遥、基础设施不完备，运输分外艰辛。经过多次转运，2023年3月，设备核磁主体安全抵达了目的地莫桑比克北部楠普拉省楠普拉中央医院。到现场后工程师们发现，医院场地、水电等条件落后，但大家想办法克服困难，最终高效完成了安装测试等一系列标准工作。

“大型医疗设备需要一些配套产品，比如屏蔽房、冷水机等等，但有的国家根本没有供应商。”庞雁说，遇到这种情况，联影医疗会接下整体项目，帮助对方完成整体交付安装，保证客户能按时顺利使用。“我们在国内觉得这些医疗设备触手可及，但对于一些国家，能够使用到高科技产品并不容易。”当设备启动，正式为患者服务时，庞雁心中升腾起使命感和自豪感。

在一些非洲国家，联影医疗的产品很可能是当地仅有的一台高端医疗影像设备。

在“一带一路”沿线国家，联影医疗积极响应国家倡议号召，开拓布局，扩大中国智造医疗装备的国际影响力，切实提升当地医疗水平。如今，联影医疗已在约三分之一“一带一路”沿线国家落地、助力各国医疗建设，覆盖各大洲，包括波兰、塞尔维亚、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、缅甸等国家，以数字医疗技术赋能沿线国家健康事业、助推沿线国家现代化进程。

联影医疗在北美、欧洲和亚太等地区表现出越来越强的市场竞争力。

早在2019年，联影医疗的高端医疗设备数字PET-CT就进入波兰，這是波兰历史上引进的第一台数字PET-CT。目前，联影医疗有超过200台的高端影像设备服务波兰多家医疗机构。

联影医疗中东东非区业务负责人庞雁（右2）正在北美放射学会联影展台上向客户介绍产品。

2022年5月，联影医疗PET-CT设备正式进驻有百年历史的意大利SacroCuoreDonCalabria医院，率先实现全线高端影像产品在西欧的破冰。2023年，40排时空探测器、KARL 3D®迭代重建技术、智能管家平台等高端软硬件于一身的uCT 530入驻西班牙最重要的医疗集团之一埃菲迪亚·罗卡医院， 全真数字PET-CT uMI Vista入驻西方最古老的千年大学、意大利顶尖综合性大学附属医院博洛尼亚大学附属IRCCS医院。

今年，联影医疗首次参加2023年欧洲放射学大会，品牌在欧洲市场正式亮相。

日本作为世界核医学高地，以严苛的市场准入标准而著称。2017年8月，联影医疗超清光导PET-CT 进驻日本最大单体医院藤田保健卫生大学医院，首度实现大型国产高端医疗设备在日本市场的破冰。2022年，日本综合南东北医院与藤田保健卫生大学医院再度引进联影数字光导PET-CT。在印度，联影医疗Digital PET/CT新增占有率2021年已达第一，MR、 CT 和PET/CT 新增市场占有率在2022年已经达到前三，成为印度医疗影像行业前三强。

此外，在中国香港最领先的一站式超级影像服务提供商全仁医务中心、韩国顶级急诊医疗服务机构之一Wonju Severance Christian Hospital等知名医疗机构也相继引入联影医疗创新产品。

在这些本身创新能力极强的国家，联影医疗用自身的创新技术赢得尊重，也赢得了市场。