快消品企业应收账款管理优化研究

孙琪玥 常志鹏 穆庆榜

随着我国经济社会的快速发展和人民生活水平的提高，快消品行业在经济发展中的地位日渐重要。而应收账款作为一项流动资产，是企业生存发展的血液。应收账款管理如果出现问题，会影响企业的正常运营，甚至可能会危及企业的可持续发展。在快消品行业中，企业大多以赊销方式运营，因此，对其行业应收账款管理问题的研究具有重大的理论意义和实践意义。

针对如何优化快消品行业应收账款管理，国内外已有众多研究，特别是从应收账款信用管理方面和应收账款管理措施方面，进行了细致的研究，但整体来看还缺乏实际案例的分析和应用。本文以HX公司为例，对其应收账款管理工作进行了分析研究，希望能够在提高HX公司应收账款管理水平，保证其资金安全的同时，也为整个快消品行业的应收账款管理模式的创新提供借鉴和参考。

HX公司应收账款管理案例研究

一、快消品行业应收账款管理现状

随着越来越多的企业进入快消品行业，快消品企业为了应对激烈的市场竞争，大举赊销扩大销售，提高市场占有率，由此产生大量的应收账款。而多数企业普遍不重视对应收账款的管理，导致存在应收账款周转率高、坏账计提比例高的情况。这可能给公司带来流动性问题，如果欠款不能及时收回，就会导致企业资金短缺和财务风险。

二、HX公司现状

HX起源于1903年，1996年成立公司，是业内享有盛誉的百年历史传承的老字号。近年来，公司逐步形成了以速冻鱼糜制品系列产品为核心，兼顾速冻肉制品等其他速冻食品的整体业务体系，并完善了鱼糜及鱼糜制品深加工和销售的产业格局。公司于2012年10月成功在深圳证券交易所挂牌上市。

公司设立了7家销售子公司，通过7个营销大区、30个办事处的构建，形成了覆盖全国的销售网络。公司除了与家乐福、麦德龙等多家大型超市建立供货合作关系外，还与全国各地500多家农贸分销商建立长期合作关系，全国销售渠道建设总网点数超过1.7万家。

三、HX公司应收账款管理现状

（一）应收账款管理现状

2005年至今，HX公司已多次针对应收账款管理进行优化，逐渐形成适用于企业自身的信用化价值管理模式。具体来说，HX公司制定了客户信用评级标准，根据欠款率、对账情况、临时授信返还率、合同达成率等项目进行评分，按照评分高低分为A、B、C、D四个等级，以此来提供赊销方案。不断优化数字化应收账款管理模式，引入OA系统、CRM系统和ERP系统，同时采取循环授信制度，对不同级别的客户实行不同的赊账期间以及赊账额度。HX公司还制定应收账款激励系数表。设定应收账款回款率指标，根据业务人员的实际完成情况计算激励系数，并与员工的绩效奖金挂钩。

（二）应收账款质量分析

1.应收账款变动趋势及占营业收入比例分析

对HX公司的应收账款变动趋势及占营业收入比例进行统计分析，结果如表1所示。

由表1可知，从应收账款变动趋势角度分析，一方面，HX公司的应收账款规模从2019年至2021年波动较大。2019年应收账款大幅度增加，从16102万元增长至20228万元，实现了增长率高达25.62%的跨越式增长。2020年应收账款增长幅度变化不大，由20228万元增至22204万元，增长率为9.77%，恢复较为平稳的增长水平。而2021年出现了应收账款的减少，由22204万元降至19685万元，增长率为负。另一方面，应收账款整体没有营业收入增长幅度大，仅2019年应收账款增长幅度超过营业收入，企业应收账款回收难度有所降低，企业应收账款风险相对降低。

从应收账款占营业收入比例分析，应收账款占营业收入的比例可以反映出企业资金回收率的高低，应收账款占营业收入的比例越高，那么该企业的资金回收率就会越低。2019年至2021年HX公司应收账款占营业收入的比例呈下降趋势。

2.应收账款占流动资产比例分析

应收账款占流动资产比例的数据指标反映了应收账款的规模，从一定程度上衡量了应收账款流动快慢以及企业资金利用效率的情况。

2019―2020年HX公司应收账款占流动资产比例由27.26%减少至26.6%，2020年上升至26.93%，总体上看，HX公司应收账款占流动资产比例较为稳定且合理，只是在2021年有了较大幅度的上升，应收账款流动速度变化不大。

3.应收账款周转率分析

应收账款周转率是一定期间内应收账款变现的频率，反映了应收账款的变现能力，是衡量信用销售资金周转速度与应收账款管理效率的指标。应收账款周转率越高，说明应收账款的质量越高。对HX公司2019―2021年应收账款周转情况进行统计分析，结果如表2所示。

由表2可知，HX公司在2018―2020年应收账款周转率分别为7.63次、7.57次和7.4次，应收账款周转天数分别为47.21天、47.56天和48.64天，这3年应收账款周转率与应收账款周转天数平均为7.5次和47.8天。HX公司近3年应收账款周转率呈下降趋势，应收账款周转天数呈上升趋势。这主要是因为HX公司为了促进销售，盲目赊销，导致赊销货款骤增，货款回收速度减慢。

四、HX应收账款管理现存问题及成因分析

（一）现存问题

1.缺失独立的信用管理部门

根据HX公司的组织架构可以得出，HX公司没有独立的信用管理部门，没有对应收账款进行精准管理，主要還是由销售部门负责应收账款的全过程管理，财务部门和审计部门负责监管与稽查。随着HX公司的业务扩展至全国各个地区，销售范围扩大，原本的营销中心、销售部门与财务部门等已经无暇对应收账款进行细致的管理，无法满足对应收账款管理的需要。

2.应收账款周转率低

从对HX公司应收账款质量分析可以得出，HX公司的应收账款周转率一直维持在一个很低的水平，且依然呈现下降的趋势，这与HX长期存在的“重销售”理念有关。应收账款周转率长期呈下降趋势，将会导致公司的流动资金出现问题，甚至出现破产危机。当回款过慢时，企业为了维持日常经营，可能会加大借款力度，在债务到期时回款仍未收回，形成恶性循环，将产生更大的经营风险。

3.信用管理目标与企业战略存在差异

企业战略对企业的长远持续发展具有指导作用，企业战略的制定直接影响公司在激烈的市场竞争中的表现，而信用管理目标的偏移一定程度上会影响企业战略的实施。HX公司管理层虽然已尝试将企业逐渐向价值最大化目标方向转变，但信用管理目标受主客观因素的影响依然停留在扩大销售、提高市场占有率上，信用管理目标与企业整体战略不一致。

（二）成因分析

1.对客户的信用管理不完善

由于销售部门的业绩与营业收入挂钩，HX公司销售人员会尽可能为客户提供较为宽松的信用政策来提高营业收入，并且HX公司销售部门主要负责客户信用管理，但缺乏相应的财务专业知识，对收集汇总的客户信用信息，无法进行统计分析以识别信用风险；而财务部门会因为关注于会计核算本身将信用管理放置于次要的位置。两个部门无法对应收账款进行精细化管理，信用管理目标也无法时刻协调一致。

2.存在輕回款重销售现象

赊销是快消品行业为了促进销售而普遍采取的营销手段。随着快消品行业的竞争越发激烈，HX公司为了能够保证自身的竞争优势，就会产生“轻回款重销售”的理念，倾向于放宽信用条件，给客户更多的信用额度，来提高销售额。同时，企业业务人员的业绩与销售额存在关联，促使业务人员也更多关心销售情况，忽略了应收账款的管理。

3.市场竞争激烈

伴随着快消品市场发展速度的逐步提升，快消品行业中的企业数目趋于繁多，市场中各类品牌开始大规模出现。面对现有竞争者和潜在竞争者的威胁，HX公司为了保证自己的市场份额不受影响，依然采取宽松的信用政策和赊销手段来确保自身业绩不下滑。虽然其销售额扩大，但应收账款的规模并没有实质性下降。

HX公司应收账款管理优化措施

一、建立独立的信用管理部门

快消品行业产品种类多样且销售范围广阔，交易中涉及多个环节、多个地区和多个部门，使许多企业难以保证实现资金的高效运转。HX公司应当设立独立于销售部门和财务部门之外的信用管理部门，专门负责制定合理的销售方案和信用政策，组织客户信用调查和风险评估工作，对应收账款进行日常管理，并对逾期应收账款进行追踪，协调销售部门和财务部门对应收账款的管理。

二、转变企业轻回款重销售理念

HX公司在利用应收账款来实现扩大销售的同时又需要减轻坏账风险，那么最重要的是转变企业员工轻回款重销售的理念。管理层应主动提高应收账款的风险意识，营造重视应收账款管理的氛围，并定期组织员工培训，对不同岗位的职工展开针对性的培训，保证员工能够深入理解公司的应收账款管理政策；还可以采用开展内部管理交流会的形式，让各个部门、各个岗位的员工进行思想交流，提高应收账款风险意识。

三、将信用管理目标融入企业战略目标

应收账款作为HX公司最重要的资产之一，其应当从战略上重视应收账款管理。在制定公司的信用管理目标时，将应收账款的管理目标与企业市场战略相匹配，采取灵活的信用政策，比如对符合企业战略价值的客户采用宽松的信用政策，促进企业价值的整体提升。

应收账款管理的有效运行，需要公司整体协同效应。管理层对应收账款管理的态度对应收账款管理有效运行起着重要的作用，同时很大程度上决定着企业员工的意识与执行力。所以HX公司的管理层应该从战略上高度重视应收账款管理，灌输企业价值最大化的理念，带动企业全体员工对应收账款管理形成全新的认识，促进企业应收账款的良好运行。

综上，HX公司只是我国快消品行业存在类似问题企业的一个缩影。面对如今市场环境的日益复杂，企业必须主动改进其应收账款管理的模式，积极提高应收账款的管理效率，增强自身的核心竞争力，以在市场中脱颖而出。［项目基金：河南省高等教育学会高等教育研究项目“中外合作办学新商科课程质量建设提升路径与模式创新研究”（2021SXHLX055）；河南工业大学研究生教育改革与质量提升工程项目“财务管理理论与实务”（HAUTYJS2022KC06）。作者单位：河南工业大学］