在小红书“带货挣钱”的买手们

文 闵鱼

2023年的求职市场挤满了1158万毕业生，据智联招聘发布的《2023大学生就业力调研报告》显示，有57.6%的毕业生选择了单位就业。而剩下的年轻人们，大多选择了自由职业、创业或是慢就业。

越来越多年轻人开始思考职场的意义，寻找真正有价值感的新工作。而在互联网里成长起来的Z世代，看到了自媒体的可能性，开始成为博主，打卡、种草、分享日常，以期赚到人生第一桶金。从2022年下半年开始，在小红书上“靠带货挣钱”的群体不断扩大，买手和主理人的数量增长了27倍。

1000个粉丝的重量

一个有趣的现象是，在小红书上“靠带货挣钱”的人里，不少是从零开始，没有什么自媒体经验，赤手空拳的年轻人。

90后杨三一从2023年3月开始跟丈夫搭档做小红书。两个人之前在教培行业工作，在自媒体领域是“零粉丝、零笔记”的新人小白，甚至连直播也没有看过几场。在同是播音主持专业，转行做了小红书博主的大学同学建议下，小两口开始了在小红书上的“卖货之路”。两个人挑中了服饰穿搭赛道，以杨三一自己的身材体型为参考，瞄准30岁左右小个子女性群体。

刚开始直播的时候，他们只有1000个粉丝。在小红书，1000个粉丝恰好是开设直播的数字门槛。《连线》杂志创始主编凯文·凯利曾提出过一个著名的千粉理论：如果有1000个铁杆粉丝，创作者就可以生存下去。铁杆粉丝就是那些与创作者有情感联结的人或组织，愿意主动付费的人。这意味着有限的粉丝基数，极低的投入成本，也有获得不错收益的潜质。许多大方的小红书博主会直接分享低成本变现的方法，@柠宝在笔记里提到，粉丝数超过1000个之后，就可以开通内容合作挣佣金，也可以报价带货；@清华小阿姨则在拥有1000个粉丝后开通了蒲公英（小红书内部广告平台），一周内收到2个商务合作邀请。

95后绘画博主小美也在千粉以后挣到第一桶金。2022年，她的几张Q版头像和水彩画给她带来了几千的流量，就有彩色铅笔商家向她抛来了合作意向。后来，越来越多的粉丝在评论区和后台私信询问她，“笔好用吗”“求个链接”。于是她开始把常用的本子、马克笔、水彩颜料的链接挂上橱窗。

在笔记里，小美会分享许多自己使用的画材和可爱的玩具，即便大多数品牌或商家都跟她没有直接合作，她也会因为好用与性价比高而主动推荐。在小美看来，这种推荐是完全真实的，“所有的东西我都要先试用过，真的好用才会推给大家”。

粉丝们会为这种真诚买单。小美的粉丝几乎也是热爱画画的年轻人，他们也需要水彩笔和颜料，所以，在评论区也经常能看见这样的评论——“这支笔我买了，真的好好用”。友好的反馈变多了，也鼓励着小美继续干下去。过去更新频次并不高的她打算在有余力的情况下保持日更，继续画画，为粉丝们筛选自己用过的好东西，“因为粉丝们很想看，也需要这些分享”。

聪明人的方法论：经验+兴趣

小红书买手这个新职业，对于缺乏自媒体资源的年轻人来说，有着极高的包容性。但这种“低门槛”却并不意味着，可以用零经验换来高收入。恰恰相反，只有那些会二次挖掘自己过去经验、找到自己特长之处的人才能做出成绩。

@一颗KK曾经是一个新闻行业工作者，原本在家装行业毫无经验的她，靠着分享“网购来的家”被很多人关注和喜欢，因而跨界自媒体家居赛道。这事是冒险的，但她凭着自己对家居事业的热诚和用心，系统性学习相关知识，真诚分享产品，2023年“618”期间，单场就卖出了2000多万的GMV（商品交易总额）。

她的一部分自信来源于在传统媒体从业15年的积淀。@一颗KK很早就受到过专业的训练，她知道自己应该如何站在观众的角度去了解他们对信息和细节的需要，这种观察力和敏感也会作用于买手事业，“不是要把你的过往和积累归零，而是去嫁接过去沉淀的隐形能力，找到适合你的赛道”。

聪明的人懂得如何把自己的经验、优势和兴趣点结合起来。杨三一曾经把教培事业做到了地区第一。老师是一个需要时时保持精力和高速运转的职业，早上五六点就起床备课，到晚上十二点才结束，日复一日。这种惯性也使得杨三一在每场直播前都保持高度的紧张，早上四点钟就起来背口播的台词。她准备直播也和备课一样，会和从前一样对着镜子或是默默练习过很多遍。

“在学校做招生跟做买手的底层逻辑也是一样的。”作为创业者，杨三一也看见了这个两个职业的共性。面对着激烈的竞争，不同的招生策略体现着机构的风格和调性。有的机构会靠噱头，“你来我们这保证让你考上大学”，而杨三一的招生方式则更理性，“首先我会把他的自身情况分析一下，我会直接说你离考上大学还有很大的距离。你要在哪些方面用功。”在小红书，面对的竞争环境也相似，杨三一也保留了理性风格，在直播时有粉丝问起，哪件衣服易皱，哪件裙子会透要穿打底，她都会坦率地指出商品存在的瑕疵。“我们是长期主义者，并不是想着割一茬就走。”

年轻人搞事业，需要经历闯关模式

当然，赚钱并没有那么简单。就算做的是体量最大的服饰赛道，杨三一也在前期走了不少弯路。为了直播效果更好，两人的直播设备都换了几轮，直播间的运营操作，也是捣鼓了好久才弄明白。

杨三一正在选品

而对新人来说，直播卖货最大的阻碍往往是选品。因为没有起始流量，夫妻俩屡次遭到品牌方的拒绝，列了一长串意向合作的品牌名单，向对方发去信息，却连好友申请都没有通过。东拼西凑30个商品，仍然不够开播的储备，杨三一就自己花了3万块准备衣服。她向对方表达了诚意，“这衣服我自己买了，能不能给我做下链接？”对方也就不再好意思拒绝了。几次三番厚着脸皮邀请，才让杨三一备齐了一场直播需要的商品。

竭尽全力地选品，换来的直播结果却不尽如人意。做到第三场直播，两人才终于实现零收入的突破，这一场直播的战绩是“700块”，只有一个人下单，这个人还是杨三一的姐姐。但就是从这700块钱开始，杨三一夫妇不断复盘、分析。他们很乐观，“没那么容易，我们想要慢慢地，摸索着来，就跟我们之前创业是一个道理。”后来，在杨三一的直播间，单价接近500元一双的乐福鞋，在一场直播中卖出了30双。

几乎每个人都需要经历一段闯关模式。穿搭博主阿子子，也是一个人单打独斗过来的。在成为博主之前，她对视频剪辑一窍不通，甚至第一条视频，还是照着小红书上的教程，现学现拍的。这条视频从剪辑到发布，花了她整整8个小时。虽然阿子子的直播常常从下午两点播到凌晨一点，“一场直播下来感觉整个人都被掏空了”。但她经常在直播之后收到粉丝们的小作文，甚至有人给她留言：“希望我未来的衣柜里都是你推荐的衣服。”阿子子发现，直播之后，和曾经要链接的粉丝变成了一群真实的朋友。“能真切地感受到她们是想要让我变得更好。”同样的，这种关系的联结和真诚的互动，也让她更加热爱自己的工作了。

在小红书不需要催单套路和直播话术也能卖出东西，阿子子好像更喜欢现在的自己了。“我可以只卖自己喜欢的衣服，而不是像之前在别的平台带货那样，什么赚钱卖什么。”这也是吸引很多人在小红书上做买手的原因，就像开辟了一个小角落，能让很多人专心所长，专注自己。只卖自己认为好的、有用的产品，而不被爆款裹挟。