医疗器械销售企业财务风险管控分析

李观福

上海金尧医疗器械有限公司

一、前言

众所周知，医疗器械销售行业关乎民生，尤其在当前人口老龄化问题日益严峻的时代背景下，医疗器械销售企业迎来了前所未有的发展机遇。但有些医疗器械销售企业在发展过程中一味关注公司效益，而未充分考虑潜在的财务风险，容易对日常经营管理产生较大的不利影响。一般来说，医疗器械销售企业财务风险类型包括信用风险、筹资风险、投资风险和内部管理风险。据此，企业应当完善信用评价体系，加强应收账款管理，制定科学合理的筹资方案，优化资本结构，加强投资分析与统筹，从而及时发现财务风险因素，提升财务风险的识别、衡量、评价、管理水平，有效规避财务风险，促进自身健康和可持续发展。

二、医疗器械销售企业财务风险管控必要性

（一）促进法治化发展

在实际经营管理中，医疗器械行业往往采取“两票制”的方式，即医疗器械产品制造完成之后，医疗器械制造商要向医疗器械销售代理商出具发票，而医疗器械销售代理商在销售医疗器械产品时要向客户出具发票。这种“两票制”的方式可减少医疗器械销售代理商的数量，降低医疗器械交易成本，减少医疗器械流通环节的成本以及患者的就医支出，进而减轻患者的就诊负担。医疗器械销售企业通过财务风险管控，严格根据“两票制”相关规定，加强发票管理，合理控制发票数量，进而有效地规避或降低财务风险，提升公司经营行为的合法合规性，整体上促进企业的规范化发展，营建一个合法合规的经营氛围。

（二）提升管理决策科学性，保证资源合理配置

通过财务风险管控，医疗器械销售企业制定的相关规章制度得以贯彻实施，有助于达成既定的战略发展目标，并且实现对自身业务活动的实时监控，使公司管理层掌握最新的经营情况，提升管理决策科学性。同时，通过财务风险管控，医疗器械销售企业需要准确评估分析自身实际的财务情况，合理配置各项核心资源，提升核心资源的完整性和效率。具体来说，医疗器械销售企业需要及时登记和定期核查现金、存款、股票、债券等财务资源，使公司利益方的权益得到保障，并且需要定期核查和分析公司的固定资产和无形资产，有助于保护资产资源，提高核心资源的配置率。

（三）有效判别和规避风险

财务风险往往是海量的信息数据共同作用下所形成的医疗器械销售企业经营情况结果，其中所涉及的信息数据主要包括财务数据和非财务数据，能够提升财务风险判断的全面性和精准性。通过财务风险管控，医疗器械销售企业需要加强对财务风险的评估，遵循预见性的原则，全面审查财务风险的特点，科学控制潜在的财务风险，有效地把财务风险和自身的经营发展目标有机结合起来，及时管控财务风险强度。医疗器械销售企业还会基于财务风险层面，结合理论知识和实际操作，有意识地调整优化财务风险控制标准，全方位提升财务风险管控的成效。

三、医疗器械销售企业财务风险类型

（一）信用风险

由于医疗器械销售企业属于医疗器械中间商，因此往往存在较大的信用风险，即医疗器械销售企业存在无法按时回收账款和借款的风险。在大健康产业蓬勃发展的今天，部分医疗器械销售企业为了抢占市场，一味秉持规模扩张的战略目标，而没有科学评估医疗器械零售商的信用状况和购买能力，增加了后续应收款项回收的难度，容易产生违约风险，也容易出现法律方面的纠纷。因此医疗器械销售企业需要警惕信用风险。

（二）筹资风险

筹资风险是医疗器械销售企业资金筹集过程中所产生的风险，包含内部筹资风险和外部筹资风险两种类型。医疗器械销售企业筹资风险的产生往往与自身资金筹集规模不匹配、内部管理不善、期限结构不科学、资金筹集时机不恰当、需要还本利息过高等因素有关。目前我国不少医疗器械销售企业缺乏科学的筹资策划，没能全面根据自身实际状况来筹集资金，未能将资产负债率控制在安全可控的范围之内，使得公司的筹资负担超出正常的范畴，为企业带来较大的债务压力，严重影响公司资金安全。尤其是上市的医疗器械销售企业，在债券筹资方式和股市筹资方式上存在较大的流动性风险，更应该加强对筹资活动的科学管理，合理把控筹资风险，畅通融资渠道，降低融资成本。

（三）投资风险

医疗器械销售企业的投资方式主要涵盖内部投资和外部投资两种方式。部分医疗器械销售企业既属于医疗器械的生产制造企业，又属于医疗器械的销售企业，因此企业业务往往同时涉及新医疗器械产品研究开发、购置新型机械制造设备等内部投资。而医疗器械产品的研究开发是一项过程漫长且研发成本高昂的活动，涉及样机调试、临床试验、上市注册、生产许可等步骤，因此其中存在非常大的医疗器械产品投资风险。同时，倘若医疗器械销售企业在前期医疗器械产品立项时未充分调研市场需求和合理预测产品的需求量，那么容易制定错误的投资决策，导致研制多年的医疗器械产品上市之后得不到市场的认可，使前期付出的研发成本付诸东流。同时，为了获取更多的投资收益，不少医疗器械销售企业将部分留存收益投入到股票市场、债券市场等金融领域，但由于金融市场具有较大的不稳定性，因此医疗器械销售企业容易出现持有证券持续贬值和投资回报率持续降低的现象，为企业带来了较大的投资风险。

（四）内部管理风险

内部管理风险是指医疗器械销售企业在日常经营管理过程中存在的管理风险，包括财务违规操作带来的财务风险等。究其原因，主要是因为医疗器械销售企业的内部控制制度和财务风险管理体系不够完善，使内部控制无法发挥应有的职能，相应的财务风险无法及时被发现和处理，进而产生违规操作等财务违法行为。

四、医疗器械销售企业财务风险管控措施

（一）完善信用评价体系，加强应收账款管理

医疗器械销售企业在医疗器械产品销售的过程中，应当完善信用评价体系，建立完整的信用评估程序和评估标准，提升销售人员财务风险管理的意识和主观能动性，加强应收账款管理。

第一，建立科学有效的信用评价制度。信用考核评价机制可提升医疗器械招投标流程的公平公正性。医疗器械销售企业可参考金融机构信誉考核评价的方式，加强资格审查和信用评估，评估医疗器械购买者的信誉状况、资金周转情况、收益水平、购买能力、清账能力等，有助于预防信用风险[2]。销售人员应当合理划分客户的信用等级，针对不同等级的医疗器械赋予购买者不同的信用权限，并且应关注客户管理，实时跟踪和及时更新客户信用等级。同时，销售人员应当加强合同协议的管理，明确医疗器械产品的交易方式、支付期限、违约责任等，规避合同风险，保障公司的合法权益。

第二，借助外部渠道，降低信用风险。医疗器械销售企业可购买经营保险，与外部第三方金融保险机构进行合作，采取多样化的信用风险控制方式，尽可能地规避或降低信用风险，减少违约风险带来的损失。

第三，根据资金持有情况，加强应收账款管理。医疗器械销售企业往往承接较多的直销业务，存在较大的应收账款回收风险。据此，医疗器械销售企业应当健全应收账款管理制度，按照自身销售策略来调整优化应收账款管理模式，避免一味扩张规模而随意赊账，更好地适应现阶段企业自身发展需求。销售部门、财务部门、后勤部门也应当引起高度的重视，加强各职能部门之间的沟通和协作，确保各笔应收账款的及时回收。

（二）制定科学合理的筹资方案，优化资本结构

医疗器械销售企业应当制定科学合理的筹资方案，优化资本结构，合理控制自身的筹资规模，将其控制在自身可承受的偿债水平内，从而避免资金链断裂。

首先，在开展资金筹集工作之前，医疗器械销售企业应当加强资金需求分析、偿债水平分析和资金使用成本分析，防止出现过度融资或者融资不足的现象，前者会显著加大公司资金使用的成本，使公司支付较多的利息，而后者未能满足公司实际的资金使用需要。在开展债券融资活动时，医疗器械销售企业可根据具体的偿债周期，科学拟订相应的偿债方案，加强资金的科学使用和分配，有助于更好地规避债务风险。

其次，医疗器械销售企业应当丰富融资渠道，寻求多样化的融资方式，与多家金融机构合作，减少对银行借贷的比例，分散相应的债务风险，使综合资金成本和财务风险控制达到最优的水平。比如医疗器械销售企业可采取无形资产抵押、战略资本引入、债券融资、融资租赁等融资方式，找到最优筹资组合，利用最小化的资金成本，最大限度地减少综合资金使用成本，分散风险解决融资难的普遍问题，实现公司价值的提升。需要注意的是，医疗器械销售企业也应当重视内部筹资方式，提升经营利润的增长，积累更多的自有资金，降低对外部融资的依赖程度。

再次，医疗器械销售企业应当优化自身的资本结构，降低资产负债率及财务杠杆率，比如医疗器械销售企业可加大战略投资的引入，增加股权融资方式的使用，减少对债务融资方式的使用，并且在不损害供应商合作关系的基础上，逐步提高应付账款的比例，从而增大公司对无息资金的短期占用，降低带息负债比率，减少公司的融资成本。

此外，医疗器械销售企业应当科学配置债务期限结构，平衡长期借款和短期借款的关系，充分利用国家和地区相关政策红利，降低短期借款的占比，完善中长期项目和短期项目的资金预算编制和预算使用工作，有规划地完善债务结构。

（三）加强投资分析与统筹

一方面，由于医疗器械产品的投资金额大、回收周期漫长，因此医疗器械销售企业应当加强投资分析与统筹，规范投资管理，进一步研发和推出更具市场竞争力和使用前景的高新技术医疗器械产品，在前期投资决策时，应当做好全面的市场调研分析和研发可行性分析，全方位掌握投资项目的实际情况，包括投资回收期限、投资收益率、潜在的风险等指标，并且相关投资决策需要经多个职能部门共同评估和审批，确保投资决策的科学性和严谨性，降低项目投资风险。比如医疗器械销售企业可成立专业的投资小组，在开展重大的对内投资或者对外投资时，需要先由专业技术人员对投资项目的效益和风险进行科学合理的评审，再经过投资小组的商讨和表决，通过之后方可开展具体的投资活动。在投资活动的实施阶段，医疗器械销售企业也需要以科学合理的投资战略为指导，适当提高医疗器械产品研究开发和销售的投入占比，加强管理，提高投资项目管理效率。

另一方面，在对外投资时，医疗器械销售企业应当在自有资金满足实际业务需求的前提下，将剩余的资产进行对外投资，合理配置内部的资金和资源，实现资金资产的保值增值。比如医疗器械销售企业应当做好全面的市场调查分析工作，选择较为稳健的投资渠道，降低短线投资的比例，不可盲目追求多元化发展，尽可能地提高投资回报率，降低资金的回收期限，减少对资金需求和资金成本的不利影响。针对已经预计会出现持续亏损情况的投资项目，医疗器械销售企业应当当机立断，及时止损。

（四）构建配套内部控制制度和财务风险管理体系

内部控制制度是医疗器械销售企业防范财务风险的关键方式之一。因此，医疗器械销售企业应当构建科学的内部控制制度和财务风险管理体系。

一方面，健全财务风险监督管理制度，建立配套的内部控制制度。医疗器械销售企业应当成立专门的财务风险监督管理小组，使其具有一定的独立性和权威性，监督小组主要负责监控公司的财务风险控制的质量和效果，形成良好的运行制度，包括全面预算管理、财务风险管理、资金管理等内容，定期分析和汇报相关问题，确保公司各项业务活动均在内部控制的范畴之内，有助于企业应对药监局的常规检查和飞行检查，有效地降低内部管理风险。

另一方面，强化财务风险的执行和追踪管控。医疗器械销售企业风险管控小组应当重点关注重大风险、重大事件和重点业务程序，加强财务风险的全过程管理，采取压力测试、穿行测试和自我评估等方法，有效地监督和检验现有的财务风险管理预案，对存在的漏洞进行及时填补，并且与上下级、各职能部门沟通交流，保证财务风险控制措施实施环节信息的横向及纵向沟通顺畅，能够精准传达相关信息数据，有助于后续的财务风险控制措施的实施和改进。

五、结语

自我国“健康2030”政策颁发实施以来，大健康行业蓬勃发展，我国很多医疗器械销售企业处于快速发展的时期。但与此同时，医疗器械销售企业所涉及的业务项目往往较多，所面临的投融资风险、运营风险、利润分配风险等财务风险也在不断增加，面临着较大的资金流动压力。医疗器械销售企业应当抓住发展机遇，准确判断和科学分析财务风险，采取有针对性的干预措施来防范财务风险，构建配套的内部控制制度和财务风险管理体系，从而更好地满足不断增长的市场需求，不断壮大企业自身管理能力，使企业始终保持健康和快速发展。