后3.5%时代，寿险业拼的是差异化产品和服务

张升达

在银行利率下调的大背景下，定价利率3.0%的保险产品依然具有竞争力。而且，随着负债成本下降，或将促使保险公司从原来的同质化竞争转向差异化经营，通过产品功能和服务设计，更好地满足客户需求。

近期，保险业最火热的高频词莫过于“预定利率3.5%”。

2023年3月以来，银保监会寿险部陆续召集多家公司总精算师开会，要求保险公司调整新开发产品的预定利率，控制利差损，要求新开发产品的定价利率从3.5%降到3.0%。

消息不胫而走，又恰逢各大险企的五六联动年中业绩冲刺季，于是，“退市”、“下架”、“抢占预定利率3.5%”等字眼屡见于保险营销员的朋友圈。

预定利率是人身保险产品定价的关键要素之一，这个要素的调整，往往备受关注。简而言之，在其他因素不变的情况下，如果预定利率下调，则代表保险产品收益将会降低，而保险公司的负债成本则得到缓解。

近10年的3.5%时代即将过去，即将迎来新一轮利率周期的保险行业将会发生哪些变化？

利差损风险

● 停售热：上车3.5%的政策窗口期

“3.5%即将下线，有需要的快上车”、“寿险3.5%时代落幕，把握最后机会”……近期，保险从业者在微信朋友圈密集分享关于保险产品预定利率下调的信息。

多位保险中介人员表示，相比下行的银行利率，目前预定利率3.5%的保险产品仍有很大优势。4月开始客户咨询量在增加，伴随着部分产品的陆续下架，6月以来成交量迅速增长。“很多之前观望的客户也在近期完成保单成交，利率下行环境下，客户也想赶上3.5%预定利率的末班车。”

“很多90后开始投养老年金，为以后提前打算”，前述保险经纪人根据近期的客户咨询总结，“客户主要看中的是现金价值，同时还有部分客户会有对于保险公司的品牌偏好，有客户会重视养老社区的匹配权益。”

某大型保险公司属下营销网点内部人士向记者透露，“仅仅20日一天时间，营业区就销售了25张社区单，其中2张保单总保费突破300万元”，借助预定利率3.5%将下调的政策窗口期以及公司五六联动营销节点，大额保单也迎来了集中爆发。

● 降息潮：存款利率与LPR齐降

降息，率先体现于国有大行和股份行的存款利率。

2023年6月8日，六家国有大行公布下调部分存款利率。随后不到一周，6月12日，11家股份制银行紧跟六大国有行宣布下调人民币存款利率。活期存款利率活期存款利率由0.25%降至0.2%，整存整取定期存款利率2年期下调10个基点至2.05%，3年期和5年期均下调15个基点至2.45%、2.5%（11家股份制银行为2.60%和2.65%）。这标志着银行存款利率正式告别“3.0”，步入“2.0”时代。

6月20日，新一期贷款市场报价利率（LPR）“如约”下调。LPR出炉，结束了连续9期“按兵不动”。1年期LPR为3.55%，5年期以上LPR为4.2%，均较上一期下降10个基点。这是2022年8月22日以来，LPR首次调整，符合市场预期并将带来多重利好。

国家金融与发展实验室副主任曾刚表示，利率下调之后，有助于降低整个实体经济的融资成本，为进一步在贷款端保持一个相对比较低的利率水平，更好地支持服务实体经济。

● 利差损：亟待控制的风险

预定利率下调会对保险产品的保证收益率带来一定影响，但对不同的保险产品影响程度不一样。有分析团队测算了预定利率从3.5%分别下调到3.25%、3.0%和2.75%这三种情况后发现，预定利率越低，毛保费上涨幅度越大。当预定利率从3.5%下调到3.0%后，年金险、终身寿险、定期寿险、两全险和健康险毛保费涨幅分别为18.4%、19.5%、3.5%、7.5%和16.4%。

也就是说，监管部门窗口指导对于储蓄性质较强、期限较长的保险产品，如增额终身寿险、年金保险等影响相对较大；对于纯保障型的长期保险产品，如定期寿险、重疾险等影响相对较小；对于期限较短的产品，如医疗险、意外伤害保险等几乎没有影响。

原银保监会披露的2022年四季度保险业资金运用情况显示，截至当期，人身险公司的年化财务收益率为3.85%、年化综合收益率为1.83%。而人身险公司对长期投资收益率的精算假设普遍为5%以上。利差损背后的原因，是人身险公司资产与负债的错配。

从行业数据来看，中国人身险公司的资产久期普遍小于负债久期，“长钱短配”比较普遍。2022年11月，原银保监会在通报人身险产品问题时指出，随着增额终身寿险产品受到市场关注，个别公司激进经营，行业恶性竞争现象有所抬头。

2023年3月，银保监会组织行业调研，重点涉及险企负债与资产匹配情况，险企负债成本合理性，降低责任准备金评估利率对新产品定价、存量业务退保等方面的影响等。这被视为监管部门关注利差损风险，下调预定利率的信号。

在利率下行周期，投资收益率下行也是必然趋势，若保险产品端的定价策略和分红策略不相应调整，寿险行业的利差损风险就会逐渐积累加剧。个别险企的资产负债错配以及激进的产品定价策略是不可持续的。

虽然监管部门并未正式发布红文宣布停售的明确时间，但是业内人士普遍分析，现有预定利率3.5%的保险产品即将告别市场，而在正式退出前，保险公司的策略有所分化，一类趁着窗口期加大销售力度，做大规模；另一类则选择提前下架热销产品，控制节奏。

险企策略与消费者选择

● 寿险预定利率调整历程

這并不是寿险业首次调整预定利率。

1999年以前，中国寿险公司所经营的产品大多与央行基准利率挂钩。在当时银行高利率情况下，保险公司推出了很多高预定利率的保险产品，有的保单预定利率甚至超过8.8%。但是，1996年5月至2002年2月不到6年时间，央行多次下调基准利率，一年期存款利率由9.18%降为1.98%。

1999年6月，原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，寿险保单（包括含预定利率因素的长期健康险保单）的预定利率调整为不超过年复利2.5%。这在一定程度上遏制了利差损问题的蔓延。

2013年起，金融机构贷款利率下限放开后，人身险费率市场化改革也拉开帷幕，保险产品预定利率监管有所放宽。传统险预定利率提高到3.5%的同时，各保险公司还陆续研发推出定价利率为4.025%的年金产品。万能险、分红型寿险相继实施费改。

2019年8月，随着宏观环境变化，为进一步深化人身保险费率形成机制改革，守住不发生系统性风险底线，监管部门发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金的评估利率由4.025%上限调至3.5%。

● 险企重差异化竞争和客户体验

预定利率下调后，保险公司竞争焦点必然更进一步从产品转向客户。

“以前我们都比拼产品，很在意是给客户3%的还是3.5%的回报，但客户不一定在意0.5个百分点的差异，而是更关心这个产品到底能解决什么问题。”业内人士表示，与其他金融产品相比，定价利率下调后，保险产品依然具有竞争力。随着负债成本下降，或将促使保险公司从原来的同质化竞争转向差异化经营，保险公司可以通过产品功能和服务设计，更好地满足客户需求。

中国人寿副总裁詹忠表示，险企应当坚持回归保障本源，提升利率不敏感型产品占比，特别是加大差异化、精细化的健康养老产品销售力度，形成保险业独特的竞争优势。

在产品方面，预定利率下调之后，分红险等产品对保险公司的贡献占比有望上升。中期来看，预定利率跟随评估利率下行，新型产品占比提升，传统险业务占比下降。虽然储蓄型业务吸引力略有下降，但分红险占比提升有望缓解人身险公司刚性负债成本壓力。

从负债端来看，保险行业可降低产品定价利率，并且增加以分红险为代表的利率敏感型产品，优化负债成本，来匹配当前的低利率环境。

● 消费者的储蓄型保险需求向好

在预定利率下调到3.0%的背景下，居民风险偏好仍旧较低，叠加银行存款利率下调，保险产品仍有竞争力，保本保息的储蓄型产品契合消费者需求。

从金融产品功能属性而言，即使预定利率下降，保险产品始终具有独特的优势。一是投资属性，保险产品具备长期的、确定的收益率，尤其在存款利率下降和基金波动加大的背景下，更加凸显这一优势。二是功能属性，特别在养老储备方面，客户对于持续终身、稳定给付的现金流来保障养老生活有强烈的需求。

相比银行理财和基金，无论利率长期走势如何变化，保险作为投资属性的产品，通过锁定利率，有效帮助客户降低不确定性。对于退休后更多需要花钱的客户而言，保险稳定给付的功能属性更为凸显，能有效对抗长寿风险、隔离市场风险，维持生活的稳定性。

至于消费者要不要抢在窗口期“赶紧买”预定利率3.5%保险产品？从趋势看，未来确实很难再指望有高收益保险产品重现，不过消费者要结合自身情况考虑。如果本身就在考虑购买保险或者确实有配置需求，比如有长期闲置资金，可以考虑购买保险来锁定收益。但不建议盲目跟风购买不符合自身需求的产品，否则将来退保会得不偿失。