网红经纪公司盈利模式研究

彭婵娟　张何慧　艾伊格

摘要：“网红经济”正通过多元化流量变现模式进入稳步盈利状态，有其特有优势，也存在弱点。本文选取WY传媒作为研究对象，使用盈利模式五要素理论分析总结其盈利模式，提出改进措施，使网红经纪公司的盈利机制更加完善。

关键词：网红经济；盈利模式；五要素理论

随着互联网时代的到来，各类媒介载体纷纷打破对立关系，实现资源共享、合作发展、互助双赢，构筑起一种崭新的媒体运营模式和传播体系。“5分钟直播广告让一家上市公司涨停”“刘畊宏本草纲目带动全民健身”等新闻的出现标志着网红经济的蓬勃发展。

网红经济是基于网红的影响力和号召力，以社交网络、社交媒体及直播平台为载体进行传播，以吸引大众广泛关注为手段，收获体量庞大的粉丝群体，并针对这些忠诚的粉丝客户群定制专门营销方案，因而衍生出各类消费市场，最终生成一种新的经济模式。[1]盈利模式用通俗的语言来讲就是指企业获得利润的方法与手段。

当前对于网红经济盈利模式的研究中，对网红经纪公司的个体案例研究数量不多，分析的视角以营销、传媒居多。[2]本文选取典型的头部网红经纪公司—WY传媒作为研究对象，分析其盈利模式及所面临的问题，希望通过分析提出针对这些问题的解决策略，使网红经纪公司的盈利机制更加完善。

一、WY传媒盈利模式分析

（一）WY传媒公司简介

WY传媒是国内领先的互联网型经纪公司、头部MCN，在直播、短視频和电商三大赛道具有广泛的影响力。WY传媒发展迅速，孵化大量头部网红和现象级网络红人。公司签约艺人已超3万人，其中全约优质艺人超1 000人，拥有超过8亿粉丝。WY传媒是内容输出与直播经济的复合型公司，公司最开始的经营业务为娱乐直播，逐渐拓展为直播、短视频、电商三大主要阵地。

（二）WY传媒盈利模式

五要素理论能直观有效地解析企业的盈利模式，并发现其症结。作为近年来崛起的新兴产业，网红经济盈利模式新颖，但五要素模型也可作为工具来剖析其盈利模式的特征。

1.WY传媒核心盈利点

盈利点是企业之间相互区分的根源，WY传媒核心的盈利点为MCN机构发挥的枢纽作用，WY传媒率先提出 “互联网+艺人经纪”的运作模式，拥有独具特色的金字塔形孵化体系，在专业的网红孵化团队的运作下，通过联系平台、网红、粉丝和客户等多个主体，整合各类资源，在流量变现过程中发挥了不可或缺的桥梁纽带作用。具体来看，WY传媒的盈利点包括：

（1）精准定位消费者偏好

一方面，WY传媒通过数据分析技术对旗下网红的粉丝群体消费偏好进行定位，使签约网红可以精准地把握粉丝偏好、增强粉丝忠诚度；另一方面，WY传媒会尝试 “创造需求”，在精确定位受众群体的前提下，为特定粉丝群精准定制产品。以人物IP的强引导力与亲和度，推动 “产品消费力”的形成。

（2）红人矩阵

在发掘红人上，WY传媒使用混合式线上线下相结合的方法。线上是在各个平台挖掘已创作过的内容视频，具备一定制作能力的新人，线下则是通过校招渠道，成立招募团队，明确新人的职业生涯规划，经过系统评估选择具有潜质的网络新红人。从 “千播大战”摸爬滚打而来的WY传媒，千万级顶流网红就有20余位，他们独具特色，分布在美食、美妆、服饰、健身、音乐、剧情、电竞等领域。

2.WY传媒利润对象：粉丝和客户

利润对象是指公司生产的产品或提供服务的受众对象，WY传媒的利润对象大致上能够划分为两类：“粉丝”与 “客户”。普通粉丝是电商业务的买方和直播打赏利润的来源，也是第三方品牌客户的广告投放对象，一定程度上决定了企业的收入状况。客户主要是品牌方，WY传媒为其客户的产品深度匹配旗下最佳红人矩阵，提供全产业链一体化的营销服务，从而获取利润。

3.WY传媒盈利来源

盈利来源是指企业创造利润的具体收入来源项目，WY传媒的盈利基础包括：

（1）直播打赏

“千播大战”中，WY传媒在YY直播、小咖秀等平台积累了一定资源，在此基础上选取微博一直播作为主场。旗下网络红人在微博一直播、腾讯直播等平台，通过直播打赏变现。

（2）电商销售

WY传媒把直播当作 “变现”端口，签约的抖音红人都会通过内容短视频、直播电商引导粉丝消费，实现流量变现。同时WY传媒会利用与互联网大厂合作带来的数据能力，精确定位受众群体，针对性地定制商品，定向销售。

（3）品牌营销服务

WY传媒的品牌变现路线是 “KOL营销+品牌广告+信息流推广+直播带货转化”，先利用鲜明的人物IP形象吸引粉丝，通过广告重复与信息流输出，创造或加强粉丝对品牌或产品的感知，对于新产品、高附加值品牌等具有强烈推广需求的业务，还能够通过电商直播的方式引导需求，完成用户的付费，实现品牌变现。

4.WY传媒利润杠杆

公司以提高获利能力或获得超额利润为目的而使用的手段、举措统称为盈利措施，又可称为利润杠杆。

WY传媒起步较早、发展稳健，作为业内著名的头部MCN机构，有着独特的红人上升体系和品牌营销理念，其盈利措施可以概括为 “IP带动业绩增长”。一方面，通过达人的IP塑造，整合多年积累的业内资源，打开 “网红艺人化”的布局，将顶级网红推向电视综艺、娱乐电影、影视剧作等传统媒体，以其旗下红人获得多样艺术形态和粉丝沉淀，维持IP流量；另一方面，通过内容IP的塑造，推动合作品牌的业绩高效增长，从中获得利润分成。

5.WY传媒盈利屏障

盈利屏障是防止同业企业抢夺市场份额、保持竞争优势的预防措施，通俗来讲就是企业利润护城河。WY传媒的盈利屏障主要有以下两点：一是顶级网红。WY传媒现在拥有的顶级网红有刘畊宏、多余和毛毛姐等，全网平台拥有超过8亿粉丝。粉丝群体会不自觉地浏览其关注红人更新的内容和发布的新品，产生高黏度购买行为。顶流网红的粉丝具有较高忠实度，其带货量具有绝对优势，同行难以超越。二是技术及经验屏障。WY传媒较早进入网红经济行业，积累了大量资源，拥有完备的供应链、储备丰富的人才智库以及先进的AI大数据处理系统。

（三）盈利模式五要素对比分析

本部分通过同业对比，对网红经纪公司的盈利模式五要素进行分析，详见表1。

由表1可知，不同的企业定位不同，虽然WY传媒进入网红经济行业较早，但在各个环节都有势均力敌的竞争者出现，与内容输出型网红经纪公司相比内容输出专业化优势不明显；WY传媒的网红孵化业务日趋成熟，但与孵化经纪型公司相比WY传媒的自营模式运营成本高，要承担较大的财务风险；与其盈利模式类似的飞博共创相比在资本市场上影响力不足。

二、WY传媒盈利模式面临困境

（一）盈利来源较为单一

网红经纪公司的盈利点趋向全面发展，盈利来源单一会带来盈利能力的下降，WY传媒利润大部分源于直播打赏和品牌营销服务收入，盈利源过于偏重向普通用户提供消费引导，而网红经济的变现方式更加多元，游戏联运、会员付费、广告代言等都成为新的收入增长点。WY传媒也在积极拓展业务，在发展游戏电竞垂类业务的同时，音乐制作和艺人经纪相继成立独立事业部，但短时间内效果还不明显。

（二）盈利屏障薄弱

头部网红经纪公司通常也依赖个别顶流网红形成的盈利屏障，WY传媒旗下达人也存在结构不均衡的问题。由于公司对头部网红的依存度高，使得WY传媒在抽成比例谈判时缺乏足够的议价权。同时，入行时间较早所积累的技术屏障会随着时间逐渐减弱。近年来，在电商与微博之外新发展起来诸多平台，一些网红经纪公司拥有自己的网络平台，客观存在的平台依赖性也会使WY传媒的发展受到一定限制。

（三）市场竞品激增

从全行业发展趋势来看，内容IP、游戏电竞、品牌营销类网红数量越来越多，网红经济行业所辐射的粉丝群涵盖多年龄段、多收入水平的平台用户。网络用户门槛的降低，网络资讯的接收完全取决于用户自身的意愿，潜在客户群体越来越广泛。如何扩大公司盈利对象的范围，将平台用户转化为公司的客户，WY传媒还需要进一步探索。

（四）运营成本过高

网红的孵化必然要投入大量的资本，但并不意味着只要高额投入就会有新的头部网红诞生，网红的爆火有很多无法预知和控制的偶然因素，这意味着更高的机会成本。即使前期投入了巨额资本，短时间内也很难再出现第二个刘畊宏。另外，维持网红的流量与热度同样需要巨额投入。

三、WY传媒盈利模式的优化策略

（一）均衡利润源

WY传媒一直走在内容网红的道路上，秉持 “以内容创造留存”的理念，从直播再到短视频和电商，产业链有所拓展，但盈利来源中内容网红仍然占据较大比重。单一经营业务的公司在面临同行竞争和市场大环境改变时的风险承受能力偏弱，公司可适当配比其他业务，将 “拓维”作为运营的长期目标，在三条赛道之外开辟其他战场，实现多行业、跨领域的双向赋能，平衡各个利润来源所占的比例，以此来增加外部风险的抵抗能力。

（二）筑牢盈利屏障

在主体屏障方面，头部网红资源稀缺且孵化难度较大，构筑收入层次梭状分布排列体系，不以过高的提成吸引红人入驻，从高度分散、去中心化的特性出发，重视中间部位红人内容创作与创收能力。在内容屏障方面，当前泛娱乐化网红的成长进入成熟稳定期，垂直领域类网红快速发展，但尚未形成规模化、系统化的个体，而粉丝对垂直领域类内容需求不断增长，因此深耕游戏电竞、知识科普、信息分享等垂直领域具有较为广阔的发展前景。

（三）构建全产业链投融资平台

网红经济价值的产业链已经清晰，其核心价值增值部分和非增值部分逐渐明了，产业链不同环节互相协作使得该行业价值得到进一步挖掘，大小资本纷纷入局。资本对网红产业的青睐进一步拓展了以网红IP孵化、扶持、输出为特征的网红经济增量市场，网红产业链的多个环节都获得了投融资。从网红市场来看，网红经纪公司获得的投融资规模远远大于网红个人，当前各种类型的网络直播平台数量突破300家，市场规模逾百亿，市场的持续火热吸引了大量投机资本的积极布局。

（四）提升网红行业社会认同感

新生代网红以鲜明的人物形象为载体进行内容创作，在满足大众的娱乐需求的同时还能提供某些方面的专业指导，内容贴近生活，拉近与大众的距离，如财经、美食、育儿等，网红的专业化、职业化形象得到进一步强化。

许多传统明星也开始拥抱互联网，网红群体内部结构发生剧变，线下大V、影视明星、商业巨子也开始转变为网红身份。线下名人网红化说明，网络营销与网络代言带来了不可小觑的传播效应和经济影响。网红经纪公司应更加重视自身的社会责任，输出正能量，通过引导旗下网红开展 “直播+公益”“直播+非遗”等直播形式，塑造正面形象。

四、结束语

网红经济盈利模式具有新颖性和独特性，也逐渐形成特有的规则，在错综复杂的互联网形势下迅猛发展，出现的各类问题亟待解决。本文深入分析其盈利模式，发现网红经济企业盈利模式的优势与不足，提出针对性的解决方案，促使网红经纪公司的盈利机制更加完善，顺应市场经济的发展，创造更好的社会经济效益。

参考文献：

[1] 李方琳，衡鑒东，方圆.网红经济的商业模式分析[J].中国市场，2023（02）：185-187.

[2] 黄皖新.自媒体时代下网红经济的盈利模式分析[J].商展经济，2022（11）：20-22.

基金项目： 武昌工学院大学生创新创业训练项目“网红经济运作公司盈利模式研究—以无忧传媒为例”。

作者简介： 彭婵娟，女，汉族，湖北京山人，硕士，注册会计师，研究方向：财务管理；

张何慧，女，汉族，湖北随州人，硕士，注册会计师，研究方向：财务管理；

艾伊格，女，汉族，湖北荆门人，本科在读，研究方向：财务管理。