用表达公式掌控整场面试

☉程驿

面试是低效率的沟通

许多管理学家都表示，面试是各种现代化谈判形式中效率最低的一种方式。耶鲁大学的詹森·达纳甚至发表文章说，这种25 分钟左右的面试交流，通常看不出来一个人的真实水平。

这个观点有点颠覆，我们来看看心理学方面的解释。

首先，我们要理解面试的核心是权力关系，而不是单纯的别人考查你的能力。

面试官决定应聘者能否来这家公司，他就拥有了权力。应聘者为了迎合这种权力，大脑会在一开始就不由自主地去试探考官的偏好，这时候难免显得不自然和相对保守。随着慢慢地进入状态，应聘者的表现会越来越好。然而，面试官的情况却是这样的：一开始对应聘者满怀期待，随着面试的进行，关注度会越来越低。

这正好是一个矛盾的过程：考官对你特别关注时，你却状态欠佳，让人失望；等你拿出最精彩的表现时，考官却意兴阑珊，你最好的一面被忽视了。

通常情况下，从应聘者回答第一个问题开始，这种被动情况将不可逆转，双方都进入了一种认知偏差。

校正偏差

面试时，如何破解面试官的认知偏差呢？高手的做法是，主动，主动，再主动。

无论当天的氛围如何，面试官提出哪些刁钻的问题，你都要学会巧妙地把自己已经设定好的面试表达公式展现出来，让自己掌控整场面试。所以，我想到了木马计，那场战争策略的巧妙，堪称经典。

借用其中的场景，我把它称为“攻陷特洛伊城”，用以解释什么是面试表达公式。核心有以下三点：

一、特洛伊——确定双方需要共同解决的问题。

二、阿喀琉斯之踵——故意暴露自己的弱点。

三、木马屠城——用放大视角进行表达。

共同解决一个问题

斯巴达国王的妻子海伦跟特洛伊王子帕里斯跑了，国王叫上自己的哥哥阿伽门农，扬言势必报仇，他们目标明确——攻陷特洛伊城。

在面试中，你和面试官也有一个明确的目标——确定双方正在共同解决一个问题，而不是进行毫无意义的拉锯战。

比如，一个没什么工作经验的应聘者是这样应试的。

应聘者：“我不骗您，我没有做过互联网和策划方面的工作，您肯定在想，有没有必要聘用我这样没有经验的新人。”

面试官：“是的。”

应聘者：“但是，打个比方，如果您是一位班主任，您是愿意选择一个有班长经验的人，还是愿意培养一个只属于您的班长？”

面试官笑了。

确定一个双方需要共同解决的问题的好处在于，双方的权力关系从绝对倾斜变成平等，从雇佣角色转换为合作角色。

这就是人们通常所说的，回归到同一频道。这可以马上化解应聘者的被动局面。

当然，这需要一点小的转化技巧。

比如，面试开始时，你通常会被要求：“请来一段自我介绍。”

这时候你可以直接转化，比如：“其实，在自我介绍之前，恐怕我还有一个更重要的问题需要关注”或者“比我介绍自己更重要的是一个什么问题”。

总之，无论对方怎么开场，你都要迅速转化，迅速抛出双方需要共同解决的问题。这个问题具体是什么，需要你在面试前做一些功课，深度了解这家公司的基本情况和职位情况。如果你应聘销售的岗位，这个问题可以是如何建立一套客户管理体系。

故意暴露自己的弱点

在进攻特洛伊城的时候，斯巴达战神阿喀琉斯遭遇了阿喀琉斯之踵事件。

在面试中，一个非常重要的环节就是，暴露自己的一个弱点，把自己的真实感情展现给对方，这样对方就能立即获得安全感，从而对你产生信任。

有个应届毕业生，他的简历简陋得惊人，没有奖项头衔，也没有让人眼花的社会实践经历。

面试官问他为什么不做一份细致一点的简历，他回答：“有，老师帮着一起做的，很厚。但是太假了，我自己都看不下去。”

用放大视角进行表达

在斯巴达战胜特洛伊的关键之战中，发生了令人震撼的“木马屠城”。

一个普通的木马，并没有什么特别之处；如果它的体积大到一定的程度，就非常有吸引力了。

在面试中，也同样如此。时刻带着放大的视角去展现自己或理解一个问题，就会给面试官留下深刻的印象。

说得更形象一些就是，面试通常有三种视角可以展现你的想法：

一、平面镜视角——以真实的视角去呈现事情的真相。

二、望远镜视角——观测到更高、更远的地方。

三、放大镜视角——把局部事物放大剖析。

其中，“放大镜视角”正是我们必须掌握的面试技能。

很多应聘者担心自己表达得太多会让面试官产生不好的印象，实际上，这些想法正是许多应聘者用望远镜视角去看待工作导致的。

放大镜视角却不会，一个热衷于钻研工作的人，是所有人都喜欢的。

如何运用放大镜视角呢？有一个非常有效的入门方法——苏格拉底法，即穷尽式提问法，就是对一个看似模糊的问题进行随机提问，直到答案变得清晰并具备可操作性。

举个例子。

你去面试一份市场营销的工作，公司是一家大型的绘画教育机构。

面试官问你：“你有哪些优点？”

请先对自己进行穷尽式提问。

问题1：优点到底是什么概念呢？能产生价值的特质，比如爱笑，能给周围人带来快乐。

问题2：面试官最关心什么价值呢？热爱工作。

问题3：热爱工作是什么概念？热爱产品（绘画）、热爱市场营销。

问题4：市场营销有哪些工作？分析客户需求、满足客户需求。

问题5：如何了解他们的需求？通过和每个客户交流，统计并进行数据分析。

问题6：如何满足他们的需求？开展丰富的线下活动。

通过穷尽式提问，就可以把你的优点放大到热衷和客户交流，出色的数据分析能力、组织线下活动的能力等方面。

其实，很多面试官对答案并不在意，他们关注的反而是这种推演的思路。