公路工程投标决策及投标技巧研究

梁龙平

（贵州路桥集团有限公司，贵州贵阳 550000）

0 引言

在市场经济快速发展的环境下，公路工程建设项目数量不断增加，招投标比例也持续上升。参与投标并赢得项目是企业发展的机遇，也是企业生存和发展的基础。由于公路工程投标工作具有较高的专业性、技术性和复杂性。因此，公路工程建设单位需要在全面了解质量和时间要求的基础上，综合分析工程报价，运用专业技巧提高中标率，充分发挥科学投标的作用，为企业创造更多的经济效益。特别是在当前激烈的市场竞争环境下，企业需要详细了解工程投标决策的现存问题，分析投标的关键要点，以科学合理的方式进行投标工作，并在实践中制订有效的投标规划方案，提升工程项目建设效果。基于此，对公路工程投标决策与投标情况进行分析，探究影响因素与管理对策，希望能为相关研究带来参考作用。

1 公路工程投标决策的影响因素

1.1 客观因素

在公路工程投标决策期间，往往受到行业环境和市场因素的影响。在决定是否参与投标之前，需要全面分析投标环境，并明确竞争企业的实力水平[1]。如果竞争单位能够按时完成正在进行的工程并参与竞标，他们会采取低价中标的策略，因此投标价格会较低；而如果竞争单位正在进行规模较大的工程，无法在短期内完成，主动竞标动力就会不足，即使参与投标，其标价也会相对较高。

此外，政策制度和法律规定也是影响投标决策的客观因素。在做出投标决策之前，需要全面了解与工程建设相关的政策制度和法律规定，特别是适用于工程所在地区的强制条例和法律条文，以预防工程施工中出现各种问题[2]。在激烈的市场竞争环境下，公路工程投标决策需要充分发挥科学管理的作用。在全面认识投标决策影响因素的基础上，根据招标项目的内容和要求，明确投标的性质和效益[3]。在投标过程中，需要拥有科学的方案，以提高中标的可能性，并了解与投标决策相关的因素，提升企业的经济效益，扩大利润空间。

1.2 主观因素

1.2.1 经济水平

在公路工程投标决策中，企业的经济实力是基础影响因素之一。公路工程施工单位需要深入了解自身的资金垫付情况，通过企业内部专业人才对项目资金支出和投入情况进行分析，详细了解相关情况[4]。例如，他们需要了解相关项目建设单位是否能够及时提供资金，能够支付的垫付款金额以及预付款的方式等。如果项目施工中需要大量流动资金，企业是否能够进行垫付。此外，如果公路工程建设需要使用大量机械设备，还需要详细分析项目实际建设过程中的资金需求，例如大型施工器械是否可以一次性摊销，以及项目完成施工后是否能够及时供应脚手架和相关模板等。

公路工程施工周期较长，涉及的材料和机械设备数量较多，因此需要大量流动资金。施工单位的资金控制能力和垫付能力都是影响投标决策的重要因素[5]。在此基础上，工程施工企业还需要结合市场环境，模拟分析工程施工期间各类风险问题的发生概率。通过分析各种因素，评估企业的风险承受能力，为科学决策提供基础，同时提升企业的经济效益，降低风险发生率以及对企业发展的影响。

1.2.2 技术水平

在公路工程施工单位做出投标决策之前，需要对工程合同中的技术要求和质量要求进行综合分析，并结合企业自身的技术能力来决定是否参与投标活动。首先，要考虑投标的时间和项目特征，对招标企业进行分析，了解其人才资源和设备是否符合要求，确保企业具备足够的人才配备，如会计管理人员、高级工程师、技术检测人员等[6]。其次，企业需要对投标项目中技术难度较大、技术水平要求较高的内容进行技术视角的分析，明确企业的技术能力是否能够满足施工要求。最后，企业还需要总结和分析相关的工作经验，综合评估自身的技术合作能力。例如，是否拥有实力强大的施工团队，是否具备能力强大的合作伙伴和分包商等，这些都是需要考虑的技术因素。

1.2.3 管理水平

在公路工程施工过程中，全程管理起着重要的作用。为了获取更多的发展机会，一些企业会选择低价报价的方式来中标，以较低的利润中标。在这种情况下，需要加强对施工成本的控制，优化资源利用，尽可能降低施工成本。同时，在确保施工安全和质量的基础上，提升企业的经济效益。这种模式对公路工程施工企业的管理能力要求较高，企业需要加强对施工前、施工中和施工后各类问题的分析，综合考虑人力资源、物力资源和财力资源等方面，制订优化控制策略。

2 公路工程投标技巧分析

2.1 开标前的投标技巧

在公路工程投标过程中，选择合适的投标技巧对企业的中标率有直接影响。企业需要根据公路工程建设的要求和自身情况，选择适宜的投标技巧。以下是开标前可以应用的报价技巧：不平衡报价法、计日工的报价、突然袭击法和低价投标法。

2.1.1 不平衡报价法

不平衡报价法是相对于平衡报价而言的一种投标报价方式。在不平衡报价法中，主要是在确定工程项目总价的基础上，合理调整投标文件中各个子项目的报价金额，以在总金额不变的前提下获得更理想的经济收益。在公路工程项目建设中，通常会根据工程项目的特点进行综合分析和施工情况等应用不平衡报价方法。

2.1.2 计日工报价

在公路工程投标中，如果只是报计日工的价格，可以适当提高报价；如果招标文件中设定了一个计日工的“名义工程量”，则需要根据情况考虑是否提高报价。例如，在业主开工后，可以根据实际计日工的数量确定报价策略。

2.1.3 突然袭击法

在竞争越发激烈的市场环境下，报价是一项相对保密的工作。投标单位可能在报价期间可能会故意泄露虚假信息，迷惑竞争对手，从而获得中标的机会。

2.1.4 低价投标法

有些承包商为了进入某一区域，会采用低价报价的方式来获得中标机会，从而获得较少的经济收益。在具体的投标过程中，会采用“先亏损、后盈利”的方式，以较低的报价投标，然后通过索赔的方式获利。在这种投标技巧下，对承包商的经济实力要求较高，并且需要全面分析业主招标的评估指标，确定是否以最低价确定中标单位，同时要求承包商具备一定的索赔管理能力。

2.1.5 增加议案法

若投标文件中相关规定明确，投标企业可以对设计方案和施工方案进行适当修改，提出科学的投标方案。在这个过程中，企业可以组织经验丰富、能力较强的技术人员和施工人员，仔细分析施工流程和设计图纸，提出能够令业主满意的方案，从而提高中标的机会。优化方案的设计需要能够有效缩短工期，提高工程建设的质量，并优化控制总造价成本。

2.1.6 固定价与浮动价相结合报价法

在进行公路工程投标决策之前，需要考虑市场物价情况、汇率波动状态和通货膨胀等因素，并根据这些情况确定投标金额和报价方式。

2.2 开标后的投标技巧

2.2.1 降低投标金额

在开标后的竞争中，投标企业为了提高中标率会进行一系列的工作。投标企业需要全面了解开标和评标的相关要求，并将其作为投标报价的参考依据。通常而言投标价格较高的企业，其中标的概率也会相对较低。在评标的过程中，价格虽然不是唯一的影响因素，但是重要的影响因素。公路工程施工企业可以基于实际情况，合理降低投标报价。比如可以降低预备系数，减少工程利润和经营管理费用等。

2.2.2 增加优惠条件

公路工程施工企业可以根据项目要求和特点，适当增加优惠条件，以提高中标的概率。这包括多种方式，如提升工程质量、缩短工期和降低付款要求等。同时可以通过应用新技术、新方案或者新设备等方法，彰显自身的竞争优势，提升中标的概率。

2.2.3 塑造良好形象

企业的形象对是否中标具有重要影响。开标后，公路工程施工企业可以通过建立良好的社会形象来增强竞争优势。一种方法是邀请招标企业的管理人员实地考察企业，以验证企业的实力和潜力，并考察类似的在建或已完成的工程项目。这样可以展示企业的良好形象、信誉和管理能力，从而获得招标企业的支持和信任。

3 公路工程投标决策中需要注意的问题

3.1 密切关注招标信息，细致分析招标文件

公路工程投标企业需要时刻关注招标消息，并明确招标信息。他们应该广泛涉猎公共资源交易网等渠道，以更好地了解项目的招标信息。仔细阅读和分析招标文件是投标企业的重要任务，以确保对招标条件的准确理解。尤其是要对涉及的关键问题进行专业性和综合性分析，从法律、施工和技术等层面进行评估。例如，详细了解项目要求时，需要关注开工时间、竣工时间、总工期和可能存在的分段交付时间等内容。还应仔细分析工期延误和提前完工的奖惩措施，明确工程施工中各种问题发生后责任的落实。在深入研究合同内容时，需要特别关注预付款和扣回款项等相关信息，以及延期付款的责任和利息支付条件等事项。

再如，针对施工中的技术和设备，需要对招标文件中的施工要求、设计要求、验收标准和特殊要求等进行深入分析。要清楚各项设备应用后所需支付的费用，特殊材料的应用要求和价格范围等。还需要详细研读项目关于材料和设备代用的相关规定。在与业主进行咨询时，要注意礼貌和专业，同时避免透露企业的报价和施工方案。明确相关规定时，尽可能以书面形式回复业主，这种书面回复方式更明确，可以作为后期的证据。如果发生索赔问题，这些书面回复可以作为判断责任的依据，避免产生争议。

3.2 规范制作投标文件，严谨组织投标工作

在公路工程投标期间，制作投标文件需遵循规范，确保语言文字清晰、规范，不得擅自更改。投标内容应全面且突出重点，逻辑清晰。在招标文件中规定的技术要求和条件基础上，突显企业优势，如经济实力、技术实力和管理实力等，使用企业公章盖章，并确保与投标人名称一致。

根据招标文件的要求差异，部分投标文件需要预审参与资格，部分投标需要后续审查资格。对于需要预审资格的投标文件，应对预审材料的真实性和全面性进行针对性分析，从施工、投标及资格审查三个方面进行综合测评，确保投标单位的能力满足项目建设要求。这有助于降低后续合同纠纷问题的发生率[7]。对于需要资格预审的文件，编制过程中需注意严谨组织语言，使文件装帧美观，给招标企业留下好印象。填报工作项目表时，还需关注有利于中标的内容，如结构形式多样或施工技术难度较大的项目等。

3.3 全面分析影响因素，预防企业经济损失

在公路工程投标过程中，需要全面关注相关影响因素。投标企业应分析自身的管理能力、技术条件和资金水平，并针对性地评估清单工程量，合理选择报价方式，规范投标流程[8]。要坚持科学、严谨的工作态度，在常规分析工程量清单的基础上，还应由专人严谨复核工程参数和要求等，及时发现不利因素和重要问题，切忌存在侥幸心理。

公路工程投标中标与各类费率密切相关。选择费率期间，必须确保费率计算结果的准确性，并在选定费率基础上计算标价，以确保其竞争力。最终标价需根据各种计算结果确定，不可轻信其他竞争对手的报价或盲目跟风报价，以防止企业经济损失。

4 结语

在公路工程投标决策期间，需要从内部和外部因素两个方面全面了解影响因素，明确自身优势和不足，科学决策是否参与投标活动。在决定参与投标的基础上，应根据企业实际发展情况和市场环境选择适宜的投标技巧，并深入分析投标内容和要求，尽可能预防发生企业经济损失的问题，充分展现企业的行业竞争优势，提高中标概率。