“业态融合”融出销量稳增长

文 ‖杨 宁 敦心旸

辽宁销售多年探索形成适合自身企业发展的“业态融合”方式，销量实现了多年稳步增长。

今年1—7 月，中国石油辽宁销售林海街加油站依托洗车服务实现增收200 余万元，日均洗车连续创下新高；满赠洗车业务促进了汽油销售的阶梯式增长，日均增量由3 吨增至5 吨直至目前的7 吨。“卖油卖货不是简单罗列、各自循环。”林海街加油站站经理矫爽介绍，“当然加油站还是以加油为主，但两种业态的相互引流是肉眼可见的。”

林海街站的一体化经营，是辽宁销售1300 余座站店探索“业态融合”的缩影。油品微利时代之下，能够赋予油气站新的发展空间和利润增长点的新型业态呼之欲出，并实现了站、店在同一空间同一团队中的融合与自洽，形成了适合企业发展实际的油非经营策略和业态融合主张，用15 年时间交出了一份满意答卷。

非油业务开启新纪元

按照中国石油集团的战略部署，2008 年便利店业务开始进入辽宁销售的视野。从建设标准化店面到打造“千万元级”旗舰店，从启用“大数据”中央仓到培育自有品牌，辽宁销售蹄疾步稳地实现了非油业务规模化、专业化，为推动高质量发展增添了新引擎。

●供图/辽宁销售

实行专业化管理，是一个绕不开的课题。辽宁销售坚持加油站非油业务集中统一管理，探索“处室+公司”运营管理模式，出台《运营体系工作手册》，基本搭建起以“单品管理”为核心的业务运营体系。同时，围绕“管理、效率、成本、服务”四个关键词，从零基础建立起规范化管理、高效率运行的仓配体系，通过“两仓两库”建设和“总部集采+全省统采+地市地采”模式，持续强化资源筹措和商品供应保障能力，并创新开发了“购物体验式”商品订货管理系统，赋予站级订货自主权，有效提升了站级订货的精准度。

作为区域市场的成品油主供应商，在油品毛利空间收窄、成本费用刚性增长的现实压力下，非油创效对辽宁销售的现实意义日益凸显。“十三五”期间，面对成品油市场寒冬以及新冠疫情考验，辽宁销售的非油营收始终保持着年均15.7%的稳定增长。今年上半年，其非油收入、非油毛利分别同比增长25%和12.2%，主要指标全部超预算、超同期，呈现出旺盛的增长活力。

站店一体拥抱新零售

走进油站，不等于融入油站。辽宁销售认为，uSmile 的引入只是第一步，更重要的是为两种截然不同的业态找到共同的纽带和载体。而广大车主对“人·车·生活”生态圈的追求向往，提供了这样的土壤。

为此，辽宁销售逐渐将千座油气站服务对象从车主司机拓展为新零售各类消费群体，把业务内容从单一的便利店商品拓展为汽服、餐饮、农资、广告、家政等门类齐全的商品和服务，尽其所能满足不同群体的多元化需求。

地处沈阳市繁华商圈的富民加油站，在附近单位和居民的眼中是一座典型的“不务正业”加油站。该站集加油、加气、充电、便利店、洗车、洗衣、药店、家电等多元化服务功能于一体，倾力打造着“人·车·生活”一站式综合服务驿站。

“越来越多的客户不再着急走了，舒适的感觉犹如在家里一样。”站经理霍朝阳自豪地表示，“只要客户愿意来，无论油品还是商品都有销量！”

霍朝阳介绍，自打增设了洗衣专区，站里收获了一大批购买油品的忠实粉丝。因为每年春夏、秋冬换季，换下来的汽车座椅套都需要先清洗再收纳，而市面上的洗衣店鲜有清洗座椅套的服务。于是，这项便民服务精准地解决了车主们的痛点，引来一大批油站商圈之外的顾客远道而来，清洁椅套、消费加油。今年1—7 月，富民加油站的油品销量同比增长5%，非油收入同比增长6%，并有望连续7 年实现非油销售额破千万元。

富民加油站的油非业绩双增并非个案。在辽宁销售今年上半年的非油成绩单中，自有商品、香烟、农资等大单品的占比超过了50%，有力支撑起了单店日均收入较5 年前增长67.8%，汽服、餐饮、干洗、彩票、外卖等特色项目在越来越多的门店试点投运，加快推动油气站向新零售业态转型发展。值得一提的是，满赠洗车、机油快换等“汽车+”项目受到了客户的一致欢迎，进而有效带动了纯枪上量，引流效果越发明显。“顾客会感到站里的汽服项目更专业！事实也的确如此。”诸多加油站纷纷表示，“满赠的汽服项目也会吸引更多车主进站加油、进店消费，形成良性循环。”

多元化融合赋能高质量

不同的业态孕育着不同的商机，辽宁销售抢抓机遇、顺势而为，并追求在越来越多的领域发掘新的潜力，为企业高质量发展持续赋能。

在做大做强线下门店的同时，积极拓展线上业务、打造线上商城，拓展城市社区型便利店“到家”服务，打造专属品牌、创效优品等流量爆款，开拓直播、电商带货新平台，线上销售规模不断扩大。

在异业合作方面，辽宁销售加强跨界合作，做大“朋友圈”，与政府、媒体创新设计“放心农吧”大篷车、合作开展“赶大集”活动，深耕“三农”市场，推动化肥农资等产品销量连年创新高；深化与银行、通信等相关行业的合作，充分发挥资源与网点优势，引入朝阳小米、大连海鲜等具备辽宁区域特色的属地农副产品。与此同时，辽宁销售与区域内油田、炼厂等中国石油企业维系良好合作关系，达成后勤物资、节日福利、劳保用品等采购合作。

辽宁销售坚持油气氢电非一体化营销，活动统一策划、促销统一审批、效果统一评价，着眼“整体效益最大化”目标，先后开展策划年货大集、车享节、饮水节、购物节、啤酒节等特色促销活动，灵活运用电子券、移动支付和HOS 促销等多种方式，有效提升油非互动触达率。特别是利用“10 惠”品牌优势，截至目前“10 惠”活动参与人数突破75 万人次，累计拉动消费10 亿元。

辽宁销售着力推进自有品牌建设，坚持“优品、优质、优享”理念，倾力打造渔夫尚选、昆壮等独立自有品牌，与极具地域特色的龙山泉啤酒、三沟白酒等5 大类百余款热销自有商品，广受省内省外消费者的青睐。

如今，辽宁销售非油品经营范围超过22 大类5796 种商品。在多元化融合的过程中，辽宁销售在迅速做大整体规模、不断满足客户多元化需求的同时，实现了从油气供应商向综合服务商的转型。