银保渠道手续费管控价值发展空间或开启

方斐

8月22日，国家金融监督管理总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（下称“《通知》”），要求各险企银保渠道手续费严格遵守“报行合一”，整治银保渠道手续费乱象。

《通知》将有利于规范银保渠道手续费，有效降低负债成本，实现保费增长与长期价值的良性循环。从中长期来看，持续提升产品竞争力并推行渠道多元化是关键，整治手续费乱象是促进渠道良性发展的重要手段。

2023年一季度，银保渠道整体实现原保费收入6665亿元，同比增长18.13%，渠道占比达42%；1月至8月，银保渠道新单期交保费收入共计3704亿元，较2022年同期增长57%。以A股5家上市险企为例，2023年中期银保渠道保费收入占比提升至15%。

在上半年定价利率下调、储蓄型保险热销的背景下，银保更是成为主要价值贡献来源，因此“控费”是促使渠道长期良性发展的核心。预计短期内银保渠道将出现销售积极性的下降，因此，持续提升产品竞争力是关键。分红险、万能险等“低保底+高浮动”的产品在定价利率下调后仍具有较大优势，在优化资产负债管理的同时增强产品创设力。

从银行角度来看，银保渠道降费影响相对有限。代理保险收入占银行总收入的比重普遍较低，以2023年中报数据为例，只有招商银行的代理保费收入占总收入比重为5.2%，其他股份制银行都在2.5%以内（平安银行为2.5%、民生银行为1.4%、光大银行为1.1%、兴业银行为0.9%），因此，即便费率下调，对银行收入的影响也是很小的。

在个险渠道方面，目前行业代理人出清已基本完成，规模约为300万人，不到巅峰时期的30%。从中期来看，个险仍将继续深化代理人人均产能的提升，实现由“广覆盖”到“提保障”的转型。因此，未来各险企需利用自身优势，实施定制化渠道发展战略，最大限度构建“个险+银保”双轮驱动，持续拓展各渠道多元化转型，减少对单一渠道价值贡献的依赖，从而实现个险和银保渠道的价值双升。

从长期来看，以产品和服务为基础构建渠道共同生态是发展方向。银保渠道的核心竞争力在于产品创设。在资管新规及定价利率下调后，储蓄型保险以下两大核心优势将持续满足市场需求：

第一，储蓄型保险的投资收益确定性及稳健性使其在目前市场理财产品中脱颖而出，同时投资属性较强的分红险和万能险等产品受市场利率波动的影响较小，未来具有较大上升空间。第二，年金险等灵活度相对较高的产品通过终身持有、定期给付现金流等方式为被保险人提供可靠的养老保障，有望成为目前老龄化趋势下的“中流砥柱”。同时，过去几年储蓄型保险整体市场份额较小，因此未来有较大上涨空间，以2019年为例，国内增额终身寿险总保费收入为1.9亿元，仅占行业总保费收入的0.0084%。

此外，在服务方面，主要体现在提升对于银行和客群的服务经营。保险公司通过加强对银行客户经理的培训，增强其保险销售技能及对产品的了解，从而从根本增强产品竞争力。同时，养康生态圈的建设也将更好地满足中高净值客户在医疗、健康、养老等方面的需求，实现客户的长期经营。因此，两者结合将促进保险与银行的共同生态建设，进而打造“新银保”生态圈。

《通知》将有利于规范银保渠道手续费，有效降低负债成本，实现保费增长与长期价值的良性循环。从中长期来看，持续提升产品竞争力并推行渠道多元化是关键。分红险、万能险等“低保底+高浮动”的产品在定价利率下调后仍具有较大优势，在优化资产负债管理的同时增强产品创设力。

近期，多地行业协会发布围绕银保手续费的自律公约，响应国家金融监管总局8月末发布的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》。监管政策思路一脉相承，自上而下降低交易成本提升效率，对保险行业的影响利大于弊。

8月末，金监总局要求险企在银代合作中应审慎合理地确定费用假设，在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，并据实列支向银行支付的佣金费用。近期，上海和广东等地保险行业协会也发布银保自律公约。

2022年9月发布的《进一步优化营商环境，降低市场主体制度性交易成本的意见》在“进一步规范涉企收费，推动减轻市场主体经營负担”中的提到“着力规范金融服务收费”。2022年，银行邮政代理渠道实现原保费收入1.3万亿元，同比增长8.13%，占比37.17%，同比上升1.9个百分点。当前由于中小机构个险渠道持续低迷，银保渠道费用竞争有所抬头。整体来看，银保渠道费用自律管控对保险行业的影响利大于弊。

根据《普通型人身保险精算规定》的规定，对于保险期间一年以上普通型人身保险，个人业务趸交平均附加费用率上限为：年金保险为8%、两全保险为10%、定期寿险、终身寿险、健康保险、意外伤害保险为18%。平均附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。

单纯费用竞争对行业意义不大，潜在利差损风险是银保渠道价值发展的重要制约之一。

根据部分地区银保自律公约，银保手续费率上限（FYC/FYP）对应1年、3年、5年、10年期缴分别为3%、9%、14%、18%。由于绝大部分的银保中间业务收入仅收取首年佣金，包括趸交和期缴在内的且仅有首年收取佣金，用FYC/FYP来代表手续费率，契合传统银保渠道“短平快”的打法。

东吴证券分析认为，单纯费用竞争对行业意义不大，潜在利差损风险是银保渠道价值发展的重要制约之一，费用管控有望提升产品核心竞争力。手续费管控在一定程度上打开银保渠道价值发展空间，并助力保险产品回归本源，提升产品核心竞争力。

考虑到当前银行对中间业务收入的迫切渴望和居民对保本理财的需求释放，预计2024年银保渠道仍将起到新单和价值的补充作用。从上市银行披露的中报来看，2023年上半年，银行中间业务收入增长承压，一方面，随着降费减负政策的持续推进，银行卡等手续费收入增长放缓；另一方面，除代销保险外基金代销、理财业务等财富管理相关业务景气度依旧欠佳，陷入负增长。

东吴证券认为，从客户需求出发，当前居民风险偏好下行可能是结构性的而非周期性的；从银行主观动能出发，即使手续费率调整后保险代销费率具有相当优势。2023年上半年，招行代理保险收入/代理保险保费规模比值达16.1%，而代销基金按照认/申购费率年化0.5%+托管费率年化0.2%+销售服务费率0.4%+尾随佣金按照平均管理费率50%年化0.6%来估算，平均5年（平均保单持有期限）累计费率为6.5%。上半年，上市险企中报口径下银保渠道新单贡献为29%，预计2024年银保渠道仍将起到新单和价值的补充作用。

积极探索高内涵价值发展路径与银保合作新模式是行业共同课题，银保自律公约利好头部险资深化合作。平安银行持续打造一支懂保险的新财富队伍，重点引入素质优秀、经验丰富的行业人才，截至2023年6月末，新队伍在职人数超2000人。太保寿险重启银保，打造全“芯”业务模式，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，积极布局战略渠道，与相关银行探索深度合作。

总体来看，手续费管控打开银保渠道价值发展空间，头部险企有望充分受益。近期，部分大中型机构因银保渠道“报行合一”要求需重新备案产品，预计不会影响银保渠道“开门红”。当前市场关注下半年队伍增员情况和2024年开门红产品及策略布局。