逆势增长，这个零食品牌活用AIGC做产品

汪犁

自去年 ChatGPT 问世以来，类似“AIGC将引发第四次工业革命”的言论层出不穷。面对未知，有人畏惧，也有人当作机遇。食验室就是后者。在大部分公司对 AIGC持观望态度的当下，食验室已经将对AI的探索运用到了实践之中—把 AI制作的包装设计投入真实市场之中测试客户反馈、与AI合作进行新品开发、探索AI定制模型输出业务……

有意思的是，这些颇具试验感的操作并非来自一家TMT（数字新媒体产业）公司，而是一家零食公司。成立于2019年的食验室，专注于做传统零食的健康化改造。公司成立近两年后，食验室推出第一款产品鳕鱼脆片，开创了高蛋白薯片品类。该产品上架不久就突破百万销量，成为品类Top3。而后推出的鸡胸肉薯片在肉类薯片上做了进一步延展。去年，食验室对SPU（标准化产品单元）进行了突破性扩充，先后推出经健康改造的奶酪玉米片、五黑小饼、无油辣条等。其中，厚厚奶酪玉米片多次占领天猫玉米片品类Top1。

去年开始，连续升温的资本市场迎来骤冷。大浪淘沙之下，不少品牌遗憾退场，但也有品牌逆势增长，食验室就是其一。2022 年，食验室销售额增长150%，突破亿元。今年全年预计超2亿元。渠道布局也从诞生之初的纯线上，发展出了如今线上全平台+线下2万个零售网点。

这家起于新消费热潮、踩上资本风口的公司，为何能在风口散去之后，仍然保持逆风成长？

跳出0糖0脂定式，用技术让健康与好吃兼得

在传统零食之中，健康、快乐总是两难全。大部分味道浓郁的现代工业化零食，脂肪含量都在40%至60%之间，好吃的口味总伴随着重调料和厚油脂。

然而，随着健康意识提升、消费升级，用高脂高热带来快乐的零食已经无法满足消费者的健康饮食需求。与之相对的新兴健康食品，又因为过于追求营养价值而忽略了美味，导致丧失了零食的快乐属性。两个极端缺少中间值。

食验室的诞生一定程度上是对中间地带的补足—“用最少的热量获得最多的快乐”，用技术和新的组合方式去改造传统的零食，既让消费者拥有吃美味零食带来的多巴胺刺激，又不受沉重的健康问题困扰。

健康的判断依据在于营养成分的组合占比，快乐则源于口感和味道。要完成传统零食的健康化改造，一是需要降低热量和脂肪含量，二是需要还原零食的风味和口感。为了实现这两点，食验室花费了近5年时间，突破了2项底层技术：一是用蛋白质替代碳水的味道和口感。这一技术诞生于2018年，也是食验室创立的基础。通过这一技术，产品可以实现蛋白质含量提升、碳水化合物含量降低。二是用膳食纤维代替油脂。此技术在2022年年底才完全研发成熟，可以用于产品之中。通过这2项技术，理论上食验室可以对市面上所有零食进行健康化改造，实现营养结构优化、风味还原。

但理论上的实现就如纸上谈兵，要转化成生意上的产品还需要被市场认可。在食验室创立的2019年，健康零食赛道在我国几乎处于空白阶段，食验室一方面作为品类开创者，具有先发优势；另一方面由于竞争对手的缺位，难以对客户需求进行对标判断，面临着从技术研发到产品落地的巨大挑战。

在没有参考系的情况下，做什么能让消费者快速建立产品心智？怎么做才能让消费者喜欢？这都是需要解决的问题。

在开发第一款产品鳕鱼脆片的时候，食验室更偏重于技术导向，起名时也更注重对鳕鱼的强调，把重点放在健康属性上。但在销售过程中，他们发现很多消费者会称呼产品为“鳕鱼肉薯片”，没有把鳕鱼脆片归类到鳕鱼制品，而是归类到薯片。这让食验室认识到，消费者会根据产品形态和食用场景对产品进行归类划分，而归类的类比对象往往是最大众化的传统零食。

这一发现让食验室为“做什么”定下了一个基本原则：找大众最爱吃、最熟悉的零食产品作为产品标的，用更健康的营养组成还原其口味和形态。这样既不需要再培养零食属性的用户心智，又可以通过反差引起客户的好奇心，还可以通过建立对标赛道，让食验室树立健康改造零食的品牌标签。如今可以在食验室见到的SPU：无油辣条、五黑小饼、奶酪玉米片、蔬菜小饼，都是根据这一逻辑而来。

而在怎么做上，食验室则是直接把决策权给到消费者。每款能在食验室货架上获得长期地位的产品，都要经过三层“客户选择”：众筹试吃 ——Demo（演示）复测—大货试卖。以五黑奶酪小雪饼为例。在通过内部测试之后，食验室首先以新品众筹试吃的方式，为小雪饼找到第一批愿意付费尝试的客户。不同于大部分品牌的免费赠尝，食验室坚持让客户付费试吃。对此，食验室CEO孙思达的逻辑是：只有花了钱的客户，才会给你最真实的评价。

在试吃官的招募上，食验室主要是通过三个途径：一是找固定的产品众筹平台合作，比如摩点；二是在品牌粉絲群里进行招募；三是作为正货产品的赠品选择之一。

第一轮众筹试吃的好评率如果达到 99%，就会进入第二轮复测环节。但数值不是绝对依据，更重要的是看消费者对于产品的评价，以使产品更符合消费者需求。小雪饼在第一轮得到的好评率是98.5%，按照规定本应被淘汰。但工作人员筛出所有有效评价，并对评价人进行电话回访后发现，消费者普遍认为小雪饼五黑风味不突出，与现有产品奶酪玉米片味道相近。这一反馈为食验室直接指出了产品问题所在。