社区团店融入主流赛道，蝌蝌精选升级兔喜生活

陈海超 黄腾飞

作为社区团购2023年最热话题，社区团店的一举一动都备受关注，正如生鲜O2O不会是新零售的终极模型，社区团店也不会是社区团购的终极模型。

在商业边界日渐消融的当下，更要客观看待团店模式，要秉持两个核心的思考维度：第一是用动态的眼光看团店，团店是社区团购融入主流赛道的过渡业态，动辄谈“终极模型”，未免武断；第二是用辩证的眼光看团店，团店模式并非完美，也有长短板，对团店的过分褒贬，都不可取。

对于团店创业者而言，只有客观看待团店模式，将团店内化为工具（抑或是思维模式），不断优化短板，不断创新模式和打法，才能延续团店的生命力、放大自身的行业价值。本文要讲的融合型团店—蝌蝌精选，正是已经呈现出结果的标杆案例。

历程：三次蝶变

蝌蝌精选创始人李彬下场创业之前在投资机构做产业研究，从无人零售到B2B、从生鲜电商到新零售、从实体零售到社区团购，李彬从产业研究到创业者的数年光阴，也是中国零售剧烈变革的时期。

1.0阶段：地方团

2018年，蝌蝌精选创立于石家庄，定位为地方团购平臺，意在打造经销商转型地方团的标杆模型，高峰期年度GMV（商品交易总额）曾做到近2亿元。

经过不断实践，李彬发现，纯社区团购模式持续赢利很难。地方团一般毛利率为23%，但有多种成本，团长佣金占10%，仓拣配成本占6%，运营团队成本占3.5%，剩下仅3.5%。除去合规成本，利润所剩无几，再加上货损、售后以及软硬件的前置投入，必须维持规模化和高周转率，否则很难持续赢利。

2.0阶段：赋能型团店

2021年，蝌蝌精选开始探索“连锁店+社区团购”模式，并与本地大型超市合作，蝌蝌精选负责线上运营及交付。在与大型超市的合作中，蝌蝌精选开始直接领略到大型超市的零售经营水准以及进化能力。

在李彬看来，放眼全国，各个区域都有本土商超连锁企业扛住了沃尔玛、大润发等跨国零售巨头的冲击，又经历了传统电商的洗礼。对传统商超的零售基本功和线下服务能力，李彬都充满敬畏心，也逐步明确了赋能型团店的发展思路。

3.0阶段：融合型团店

经过持续地探索与实践，蝌蝌精选明确了社区小店“便利+折扣+团购”的定位，每个元素都有不可或缺的价值，“便利”是解决用户购物便捷性问题与满足用户即时性消费需求；“折扣”是彰显名牌低价，解决进店率问题与满足用户省钱的需求；“团购”是解决生鲜等计划性商品性价比供应问题（同时提升商品丰富度）。

市场拓展方面，蝌蝌精选明确了赋能社区夫妻店、致力于社区小店连锁化的方向。石家庄至少有1.2万家夫妻店，面积大多是60平方米左右，疫情期间规模还在增长，原来一个社区一般是1家店，现在基本每个社区都有2—5家店，甚至还出现了社区楼中店。

2022年，石家庄有多达百家团批与团店，经历一轮大洗牌，稳扎稳打的蝌蝌精选，在2023年年初迎来逆势增长。总结来讲，蝌蝌精选冲破内卷，主要做对了三件事。

第一，明确和聚焦“便利+折扣+团购”社区小店模式，与时间做朋友，坚持长期主义。将社区团购内化为工具，而非赢利业务，优化加盟店生鲜供应链，同时也优化了其门店商品结构。

第二，帮助消费者解决实际问题，做消费者的品质生活买手。线上板块，节约用户的购物成本（时间成本和金钱成本）；线下板块，持续强化社区店属性，服务全年龄段客群。

第三，定位在“足够大与有标杆”的规模市场。社区团购赛道中，地方团标杆知花知果（已拓展到湖南、湖北、江西与四川等市场），年度GMV达10亿元，而在快消品赛道中，仅石家庄一个城市就有数百亿元的规模市场，本地大型超市依然占据着社会零售的主要份额。蝌蝌精选置身于实体零售赛道，全面审视和优化自身商业模式。

现状：兼容创新

蝌蝌精选与中通兔喜于2022年开始接触，2023年6月，蝌蝌精选与河北兔喜官宣战略合并，品牌统一为“河北兔喜生活超市”（为便于读者理解，下文沿用“蝌蝌精选”代称），目前，蝌蝌精选在石家庄已有近百家门店。

升级后的蝌蝌精选，定位“便利+团购+抖音+驿站”，年度目标300家，两年目标1000家。2023年7月，蝌蝌精选在石家庄举办了一场供应商大会，并打出“我开拓，你上货，合作分工，共建新渠道”的邀约函。据悉，招募品类涵盖休闲食品、面包糕点、速食冻品、粮油副食等。

与此同时，合并后的河北兔喜团队也开始大规模招兵买马，包含电商运营、品类采购、抖音直播与分拣配送等185个岗位。其对于社区融合团店的信心与雄心，可见一斑。

具体来看，蝌蝌精选的融合型团店模式，主要体现在以下几个方面：

一、商品经营方面

蝌蝌精选加盟门店控制在600个SKU，都是围绕社区家庭生活场景的基础品类，其中一线品牌占比60%。线上每天开团3—6个品（以生鲜为主），线上毛利率为15%—18%，线下毛利率为20%—23%。

特点是：线上线下融合经营，做常规关联销售，提货区与现售区并线销售，生鲜食材与调味品联合销售，酒饮与食品连带销售等。

二、供应链体系方面

蝌蝌精选商品体系中，40%来自源头厂家，60%来自本地经销商。值得注意的是，合作方十几个较大品牌将蝌蝌精选定位为连锁店渠道，在开业活动、日常促销、品牌推广与新品试销等方面，为蝌蝌精选提供政策及资源支持。

三、流量打法方面

相较于短时的流量冲锋，蝌蝌精选更关注流量的稳定性和持续性，会联合上游厂家持续做地推活动，实施常态化拉新与锁客。

四、仓拣配方面

升级后的蝌蝌精选，已经拥有4个全温层、全天候与全品类的上千平方米大仓，所有货品现采入仓、统配到店。此前，蝌蝌精选仓配体系分为总部统配和供应商直配，统配占比40%，直配占比60%。

目前，蝌蝌精选的仓拣配成本已经压缩到3%左右，配送交由第三方配送机构完成，高峰时也会增加带车司机，以满足突增的运力需求。

五、品类拓展方面

蝌蝌精选长期看好近场零售社区商业，但这要以社区粉丝基数为前提，当粉丝基数达到一定量级，蝌蝌精选将引入吃喝玩乐等本地生活服务类目。目前相关类目已经开始探索。

六、门店拓展方面

蝌蝌精选的店型包括直营店、托管店，还有以夫妻店与快递驿站为主的赋能型门店。便利性是蝌蝌精选门店选址考量的第一要素，一般会选择社区出入口前三家的位置。

蝌蝌精选对于新加盟门店进行整店输出，也会依据门店所在社区的人群特征与业态分布等属性，调整单店商品结构及经营策略，实施“千店千面”的精准化赋能。比如，有些店面適合暴力拉新，有些店面适合精准拉新，有些店面适合用榴莲拉新，有些店面适合用蔬菜拉新。

总结来讲，蝌蝌精选的融合型团店模式，前端兼容的是“便利+折扣+团购”模式，是解决门店卖货问题；中台是门店的数字化建设（千店千面），是解决门店经营效率的问题；后端兼容的是B2B的统仓统配模式，是解决门店线上线下货盘的问题。

未来：复制扩张

随着蝌蝌精选与河北兔喜的战略合并，蝌蝌精选的融合团店模式迎来全面升级，升级后的定位是“S2B2C线上线下融合型社区生态门店”（S即供应链平台，B即赋能门店连锁化，C即服务消费者）。

具体而言，总部大S（供应链核心平台）标准化输出区域小S（供应链区域平台），小S赋能B端（解决门店进货问题），总部强力控制社群直接服务C端（解决门店卖货问题），让门店经营更轻松，让顾客更便利，从发展阶段、管理阶段到品牌阶段，融合重塑兔喜生活，赋能为始，孵化为终，孵化社区第一品牌及OEM产品（平台自有品牌）。

从单店模型来看，兔喜生活经营品类涵盖生鲜果蔬、肉蛋禽奶与海产冻品等，平台以门店为载体，线上社群与线下门店协同经营，线上主要负责预售团购、补充商品、新品营销，线下主要负责增强信任、即时消费、扩大流量。

总结来讲，兔喜生活的社区零售体系，主要包含以下五个板块：

1.现售。每日进店流量变现，为社区便利属性，解决用户的日常高频所需，在重点品类上深耕品牌力，线下商品陈列、广告位等都是稀缺资源。

2.团购。今日开团、次日到店自提，解决门店生鲜供应链问题，优化和补充门店商品。

3.抖音。抖音日活跃用户超7亿，属于国民级应用，通过运营抖音，将公域流量导流到门店，流量侧、商品侧全面赋能门店。

4.驿站。快递包裹为门店带来精准流量，线下流量珍贵的时代，变现能力决定门店持续生存力。

5.到家。越来越多的年轻用户习惯并且喜欢线上购物配送到家，兔喜生活零售系统实现了商品、库存实时在线，全方位服务不同客群的消费需求。

实际上，蝌蝌精选打造了“现售、自提与到家”三位一体全场景模型，最大限度满足社区用户各类消费需求。未来，以河北兔喜为样板，中通兔喜将在全国复制这一融合型团店模式，在各地建城市仓，全国调货，全国一盘棋，以石家庄模式为样板，面向全国兔喜门店，输出组织、运营系统、供应链和数字化工具等。

结语

据悉，中通兔喜是仅次于菜鸟驿站的第二大驿站服务商，中通高层也明确表示，将驿站末端建设纳入2023年四大重点工作之一，力推兔喜生活超市加速升级。

对于蝌蝌精选而言，背靠10万多家中通自有末端驿站，面向全国近700万家夫妻店，打造融合型团店标杆，其征途是星辰大海。唯愿在推动零售行业变革的道路上，会有更多的蝌蝌精选，积极引领、担当、创变！

作者：陈海超，麦营销新零售咨询机构首席顾问，《团购圈》社群圈主，著有《5 小时读懂快消品营销》《社区团购就这么干》；黄腾飞，社区团购产业资深观察者，长期聚焦研究社区电商、社区团批与社群团购等社区新零售创新业态。