有井有田：12 个人，年销2.5 亿元

文/连 杰

2022 年，有井有田的交易规模突破2.5 亿元，而团队仅有12人，人均销售额超2000 万元。这个水平的人效指标在零售行业极为罕见。2023 年上半年，团队业绩更是提升了50%。在各个行业普遍走弱的当下，有井有田是如何做到的？

独特的产品工作室机制

先来看下这12 个人的构成。管理层4 个人，分别是董事长王守仁抓全面工作，总经理陈锋管财务工作，客服经理1 名，仓配经理1名。采购队伍8 个人，分属6 个产品工作室。

工作室负责商品采销的全过程，包括选品、供应商谈判、文案素材、上架销售、订货、质控等。产品工作室制度，是有井有田的核心机制。

工作室拿走绝大部分的利润：每个工作室创造的销售毛利，摊销固定成本（仓配、办公、管理等）后，工作室先拿走80%。余下的10%用来平衡团队间的收益，由董事长分配。假设某工作室主做的品类由于季节等原因当月收入比较少，就可以从这10%里多给他们分配一些。最后剩下的10%归公司。

工作室有招人的权限，但是工作室基本不会招人。6 个工作室中有4 个仅有1 人。水果工作室2个人，一个跑产地，一个盯郑州万邦市场。冻品工作室2 个人，一个负责海鲜水产，一个负责常规的肉类面点。

工作室负责商品采销的全过程，更准确地说是每个商品都是一个人从头跟到尾，确保商品的内部沟通成本为零，且商品关键信息不会因为内部沟通而减损。

产品工作室机制，确保了有井有田处理商品的效率。

1.专业度保障。采购人员的精力高度集中在一个品类上。

2.可快速形成较多的可售商品。目前每天上架商品1300 种左右，动销商品600 多种，动销商品一半为新品。

3.大单品培养机制。对于负责某一单品的工作室来说，加工好一个品能出更大的销量，赚钱效率更高，工作室就有发掘潜力单品的积极性，愿意在潜力单品上下功夫。对于其他工作室来说，这个大单品收益的10%是大家共同分享的，大单品带来的流量也可以惠及其他商品，所以其他工作室也乐意帮忙。这就形成了专人负责、大家合力出击的良好氛围。

4.现款+爆量的预期对供应商形成了巨大的吸引力。

有井有田的定制品牌虾仁，2023 年周年促销期间创造了236万元的销售额。这很可能是一个行业纪录。

丰富的供应商资源

有了高效的商品处理流程，还必须有丰富的供应商资源才行。郑州作为全国重要的商品流通中心，为有井有田提供了便利条件。有井有田通过自己的机制设计，进一步强化了对供应商的吸引力。

1.现款结算。2022 年5 月19日，有井有田上线4 周年之际，创始人王守仁发表了一封公开信，宣布对所有供应商现款结算，在行业内引发巨大反响。

2.带动其他团购平台销售，帮助厂家打开社区团购市场。2021 年刚接触到有井有田时，马大姐糖果厂在社区团购渠道的销售额为0 元。有井有田帮助马大姐糖果厂完成了商品选型、销售方案、样板市场的全过程，除了有井有田自身销售数百万元之外，还带动其他社区团购平台销售5000 多万元。一年时间，马大姐在社区团购渠道年销售额从0 元增长到6000 万元。

公司管理层集中精力做势能，吸引大量供应商上门；采购工作室集中精力做转化，把找上门的商品线索转化为销量；团队高度配合、高效协作。在这种模式支持下，每天拜访有井有田的供应商络绎不绝。

超低仓配成本

好商品和低成本结合起来，就能产生更高的效率。社区团购主要的成本产生在仓配环节。王守仁经常讲的一句话是“有没有规模看流量，有没有利润看仓配”。有井有田的仓配成本仅为4.5%。在今年周年庆期间，2800 平方米的仓库，每天出库金额超过200 万元。

1.自建仓库+社会化物流。仓库是自建的，给团长配送的车辆司机是社会化的。每天早晨，司机到有井有田仓库提货、送货。

2.“摘果”和“播种”相结合。大单品按箱走，小零碎按筺走。大件商品在库房内按照单品整箱陈列，线路司机到仓后，推上手推车，往手推车上放箱子，属于摘果式分拣。小件商品在库房内播种式分拣，每个提货点一筐或者几筐，该线路司机到仓后，直接搬筐。

有井有田模式分析

有井有田模式属于强供应链型，主要在“好商品+低成本”上发力，在团长获取和团长服务上花的精力比较少。

这个模式发挥作用的前提条件是：第一，郑州本地商品资源比较丰富；第二，有井有田的行业号召力强，能吸引供应商上门，能吸引其他团购平台跟着卖；第三，一支有战斗力的采购队伍；第四，老板舍得把利润大头分掉，有井有田激励采销团队的方法值得同业参考。

用最高的效率组织商品，用最低的成本把商品交付给团长。把这两句简单的话做到极致，就是有井有田迅速发展的核心原因。