中国工业软件企业的成功要素

田锋

（安世亚太科技股份有限公司，北京 100025）

随着中国工业软件新时代的强势到来，在国家大势和资本加持下，中国工业软件及研发机构呈雨后春笋之势。跟高端芯片一样，国产工业软件、工业软件人员和工业软件组织也被高光照射。

但是，各研发机构必须思考清楚一件事，国际先进仿真软件在中国已经悍然驰骋了30 多年，对中国市场的规则了然于胸、游刃有余。我们如何与国际大鳄们共存，靠什么与其竞争？

近两年，“卡脖子”一词成为中国高科技行业的热词，“发展自主工业软件势在必行”已成业界共识。2019 年，中国人均GDP 为1.027万美元，刚好超过1 万美元。在经济学领域，人均GDP 达到1 万美元是一个重要的分水岭。这标志着一个经济体达到中等发达水平。同时，“中等收入陷阱”也潜伏在这个经济体前进道路的不远处。人均GDP 达到1 万美元以前，国家发展靠要素驱动，达到1 万以后，则需要靠创新驱动。工业软件是工业实现创新驱动的基础性技术，因此也是跨越“中等收入陷阱”的桥梁性技术。不仅如此，工业软件还是工业发展的杠杆性技术，虽然其收入和产值无法直接对GDP 产生显著贡献，但离开工业软件，中等收入国家其他工业行业的发展和对GDP 的贡献将严重受限。因此，在大国工业、经济和科技竞争背景下，中国工业软件被国际领先国家“断供”或“卡脖子”将成为新常态。所以，工业软件自主研发已经被中国产业界认为是中国工业转型升级、摆脱受制于人局面的必由之路。

一、中国工业软件研发的障碍

中国工业软件的主要差距不完全在技术本身，而在于如何将其从科学计算程序转向软件工程，然后发展成为产品，最终成为商品，实现商业成功。从分散在各行业内部的工业软件水平来看，我国与国际水平的差距有二三十年；从工业软件的商业化进程看，我国与国际水平的差距至少有四十年，目前还达不到国外先进企业20 世纪80 年代的水平，而且还存在被逐渐拉大的势头。

与工业软件领域具有相同时代背景、相似国际格局和类似国内环境的工业设备类、硬件类产品却有不一样的发展态势。经过多年的发展，在工业设备类、硬件类领域，中国制造不算强，但至少是最大的，而中国软件行业却一直弱而小。因此，中国工业软件发展存在更深层原因和更难逾越的障碍。总结下来，中国工业软件研发的核心障碍有以下五个方面。

（一）技术上很难在短时间内追平国际对手，用户缺乏耐心

无论什么原因，即使用户认可发展和支持国产软件的必要性和重要性，但国内工业软件的功能与性能与国际大牌软件有三四十年的差距，很难在短时间内赶上对手。如果用户对软件的完整功能和顶级性能的需求是刚性的、真实的，那用户基本不可能接受这种差距，也没有耐心等待中国公司的追赶。

（二）工业软件的开发成本巨大，一般公司难以承受

某国际大牌仿真软件公司一年的研发投入动辄数亿美元，据测算是我国所有工业软件研发投入三个五年计划的总和。这种研发成本对于当前中国公司来说是实难承受的。

（三）研发企业难以短时间实现盈利，资本缺乏耐心

用户认可难度大、研发成本高使中国工业软件企业在短时间内盈利成了小概率事件。社会资本的逐利本性让这种投资几乎不可能发生。

（四）单凭功能、性能和价格，替换国外软件的难度较大

即使软件功能和性能接近国外软件，国内用户替换当前已经在用的国外软件的难度依旧很大。价格可能是个变量，但低价甚至免费也不一定能够获得客户，客户反倒会怀疑这个商业模式的可持续性。其实，在缺乏积累的当下，前期的高投入会持续很长一段时间，即使采用零利润战略，价格也未必比国外软件低，何况是在边际成本为零的软件行业。

（五）知识产权保护弱，获得国际顶级软件的成本可以为零

知识产权保护问题是国家一直不懈努力要解决的问题，但仍然需要时间。软件的一个重要特点是复制无成本、功能不降低、质量不下降。如果不尊重知识产权，用户有可能以零成本获得软件，这会让后发软件企业根本没有生存空间。

另外，盗版软件的存在让中国工业软件市场规模与工业增加值明显不匹配。类比于欧美日市场，按照当前中国工业增加值，工业软件市场规模应该在数倍以上。所以，软件知识产权保护也许是中国工业软件发展缓慢的因素之一。如果每个软件都是合法授权的，偌大的中国工业体系造就的巨大市场，总会有中国软件由小到大成长的空间[1]。

二、中国工业软件企业的成功要素

业界经常讨论一个话题：到底什么样的组织适合做工业软件？作者认为，想要担负中国工业软件的破冰使命，必须既要有齐天大圣的心气，还得有三头六臂的身段，究其根本就是那些做了十年以上工业软件没有倒闭也没转行的组织。风口到来，商机乍现，突然所有的人和组织都宣称可以做高端芯片和工业软件。但用“大圣心、哪吒身”来衡量的时候，那些最有可能成功的组织的特征十分明显。本文从基因、战略、定力、商业、技术等五个方面进行分析，为工业软件企业摸清自身工业软件研发能力与不足提供参考。

（一）基因

成就任何事情都要有基因，工业软件也是如此，至少强大的基因能够提升成功率。大自然的基因是生物经过数亿年的进化，形成的相对稳定的遗传密码。在产业上，基因就是组织经过长时间创建和进化而成的积淀。从虚的方面讲，就是文化、思维和意识；从实的方面讲，就是技术、数据、人才、客户等。中国最成功的互联网公司，其企业发展史都是如此。时髦新潮的互联网尚且如此，那么端庄稳重的工业软件必能实现弯道超车[2]。

生物的DNA 是一种长链聚合物，组成物质是4 种脱氧核苷酸，而且由这些要素排列组合构成的两根链条互相盘旋迭代而成。工业软件产业DNA 也由两条链构成，即技术链和商业链，两条链缺一不可。每条链同样由多个要素构成。从表1 中可见两条链八项要素，工业企业具备其中的多少，决定了其未来的成功率。

表1 技术链与商业链成功要素

（二）战略

战略，与其说是“选择”的科学，不如说是“放弃”的艺术。有些组织是轻敌了，贸然选择踏入工业软件天路，没有预料到道路的艰辛。有些组织则是贪心了，舍不得放弃任何一个可能的机遇。无论什么原因，如果没有做好充分的战略研究，任何组织最后都肯定会遇到同一个问题——缺乏资金。这看似风雨难测、世事难料，其实是一开始就抱着侥幸心理。

所以，中国工业软件必须坚定战略决心，做好策略分析，准备打持久战，备好至少3 年的兜底资金。

（三）定力

如果说战略是谈主观决心，退路就是看客观决心。组织赖以生存的技术是什么，不做这个会不会倒闭？如果是，那企业自身丝毫不会懈怠；如果不是，随时逃命是必然的。

万事就怕认真。路遇猛兽，如果翻身便逃，那只有一个结局——被赶尽杀绝。如果直面劲敌，坚定盯住对方眼睛，妙用天时，巧用优势，或可一战。毕竟，自然界进化数亿年达到今日之平衡，肯定是尺有所短，寸有所长，关键在于能否识别这种长短并妙用之。没有生存危机感的企业，也许连这个心思都不会有，更别说胆量。

（四）商业

在基因一节中，本文提到工业软件产业DNA 的两条链缺一不可。中国工业软件能否成功，取决于技术成功和商业成功能否同时达成。没有商业成功路线，就没有技术成功路线。之所以如此强调商业，并不是技术不重要，而是业界太过强调技术，恰恰最终扼杀了技术的成功。

技术再难，都可以从零做起。做出软件的第一个版本并不难，只要有相应的商业回报，就可以继续做第二个版本，就像DNA 生长和进化一样，一节一节地接力下去，终会成功。怕就怕一开始并没想好商业路线就着手技术开发，这正是中国工业软件界最常见且最危险的陷阱。

无论开发多好的产品，有多少种用户，只有一种用户是“衣食父母”，那就是商业用户。但看似海量的潜在客户名义上是你的，真相是早已被瓜分殆尽。中国的B2B 市场，经过这30年的关系型营销，客户关系早已被稳稳地固化[3]。一个全新进入者如想触达客户内心是何其艰难，那种酒香不怕巷子深的逻辑早已行不通了。

长期坚持工业软件研发的组织的一个最大特征就是：拥有相当数量的、相濡以沫的高品质客户，触达这些客户的通道是现成的。相比那些突然宣称自己能做工业软件的组织，长期坚守的工业软件组织的商业DNA 链条上“触达商业客户通道”这项要素要坚固许多。同时，其潜在客户需要遍布各行各业，而非个别行业，除非是适用于特定行业或专业的特种工业软件。

（五）技术

工业软件产业是个传统产业，经过60 多年的发展，基本形成一套稳定的国际格局[4]，无论从技术上还是从商业上都已经形成完整地图，所以这里不像戈壁荒山那样任你跑马圈地。若软件企业没有一套明晰的产业地图，贸然进去，那基本就是其中大鳄的食物。

按照中国古人的智慧，要成大事，天时、地利、人和三者缺一不可。就工业软件产业而言，技术积累就是“地利”。产业地图勾画出来后，软件企业需要判断自己所处的高度，这个高度是不是足够高，能让自身足以做出整装出发的决定。正如攀登珠峰不会从海拔0m 出发一样，人们一般从海拔5200m 的东坡大本营出发。中国工业软件公司的技术积累至少要达到一个大本营的高度。

没有长时间的技术积累就贸然出发的人，基本上都会败于半路。这里所谓的技术积累是个技术谱，而非几项零散的技术，且技术谱要跟目标用户的需求谱匹配，特别是“刚需谱”。技术谱和刚需谱中的“谱”字是需要时间和规模来积累的。

表2给出了不同工业软件的技术要素构成，表3 给出了这些要素的最重要来源以及这些要素满足需要的程度。这些要素来源的判定就是根据这些组织是否具有积累的基础、历史和动机进行的。

表2 各类工业软件的技术要素

表3 不同类型组织所能拥有的工业软件要素及其对需要的满足程度

通过对表2 和表3 中各项要素及其提供者能力的分析发现，只有长期坚持在工业软件领域的公司才是肩负中国工业软件破冰使命的主体。虽然软件破冰确实需要其他类型的组织，譬如工业企业、科研院所，以及第三方机构来加持，但每类机构都有其固有使命、业务特长和技术积累[5]。虽然工业软件发展都有其独特价值，但不代表任何一个和工业沾边的组织就真能在工业软件风口下起飞，然后还能平稳落地。

三、总结

中国工业软件发展虽有困境，但也不乏机会，尤其在我国面临中等收入陷阱以及国际贸易摩擦科技竞争的国际背景下，这种机会明显增加。纵观中国工业软件的五大障碍，基于五大角度基本可以得到一条结论：国际工业软件已经建立了足够高的技术门槛和商业门槛，因此，按照常规的市场化模式，走国际大牌之路，中国工业软件基本行不通。只有充分利用中国的市场特点、应用特征、服务能力和制度优势，才能走出一条守正出奇的发展道路。