五大举措 古蔺农商银行低成本资金持续增长

陈天航

近年来，古蔺农商银行按照省联社“治行兴社”基本方略，多措并举优化客户结构、筑牢客群基础，以社保卡发行为契机推进个人低成本存款营销，有效改善了存款结构，降低了经营成本。

深挖电子银行“引流渠道”

随着金融市场信息化、智能化进程加快，电子银行已然成为各银行业金融机构提升综合服务、稳固客群、抢占金融市场的基础且重要手段。为此，古蔺农商银行首先从基础自助服务入手，合理布放自助机具，配合农村金融综合服务站建设，打通自助金融综合服务“最后一公里”。截至目前，该行共布放自助机具95台，建立农村金融综合服务站73个，全县3个街道及20个乡镇自助金融服务覆盖率100%。

其次以“蜀信e”为电子银行业务发展核心，构筑“更广、更捷、更优”的立体金融服务渠道，一方面充分利用存量价值，针对未开立或手机银行未使用的贷款客户进行再次营销，并以每日监测、每周通报等方式加强网点营销过程管控，针对营销进度缓慢或连续3日净增排名靠后的机构，进行电话或现场督导、领导约谈等措施，督促网点不断强化贷款客户黏度，着力提升“蜀信e”手机银行用户使用率；另一方面搭建场景金融进行综合营销，该行自2019年起推广“校园通”智慧校园云平台以来，始终将学校收费系统便捷管理、学生校园身份验证及购物消费一卡通用、家长远程充值且随时管控子女费用三方客群作为“校园通”拓展重点，已累计与古蔺县78所中小学校签订校园通战略合作协议。

把握代理业务“获客钥匙”

首先，由总行领导亲自带队，与古蔺县重要项目管理部门进行日常维护与工作对接，全力争取县域电费、气费、惠民惠农资金等90%以上代发项目业务。

其次，由各网点负责人与当地党政机关进行工作汇报及关系维护，获取本地一手项目信息，同時安排专人对辖内企事业单位进行逐一走访宣传，确保本地学校学费代收、教师工资代发、土地赔付代发、政府补贴代发等基础性业务不流失。

最后，深化代发资金接收方营销工作，最大限度提升代理资金的留存。特别针对县域重要企业及项目，以社保卡实名制管理为突破口，营销农民工工资代发业务。仅2021年，该行就代付企事业单位工资、低保、五保、优抚等业务75万笔，资金金额达29亿元，沉淀活期资金日均达到3亿元。截至目前，古蔺农商银行35—45岁社保卡客户开通手机银行和签约代收代付客户的占比为29.17%，高于全省平均水平。

利用好社保卡“惠民纽带”

面对社保卡发行的激烈竞争，总行主要领导高度重视，多次向县委县政府、县财政局、县社保局等部门主要领导汇报，以近年来服务县域经济发展的优异成绩和网点分布最广、人员最多、乡镇综合金融服务渗透最深的绝对优势，争取到了大部分社保卡的发行。

同时，创新服务促营销。在主动与14个资金代发单位签订了泸州市惠民惠农财政补贴资金发放委托代理协议，实现所有财政补贴资金均通过农商银行进行“一卡通”代发后，获批在古蔺政务中心开设古蔺农商银行社保卡业务办理窗口，由营业部派专人负责该窗口的社保卡宣传、开卡、激活、挂失补卡等工作，将银行“搬进”政务大厅，实现政银服务零距离衔接。

在此基础上，进一步加大宣传渗透营销力度，实施“部门盯部门”“机构盯机构”“人盯人”的营销战术，划分各机构营销名单，在深入了解客户需求的基础上，分层落实电话营销、短信营销、上门拜访等客户维护工作，实现重点客群精准营销；充分发挥各网点人缘地缘优势，加强同乡镇劳保所、各行政村的沟通联系、协调，借用村镇微信通知群，对社保卡知识及本行金融服务进行宣传介绍，拓宽宣传面；通过各网点持便携式移动终端到各行政村上门为农户服务，集中办理社保卡开卡、激活等业务，并现场引导客户通过“蜀信e”手机银行进行自助缴费。

抓牢青年客群“核心资源”

一方面，通过村社座谈、学校金融产品宣讲会，让手机银行、“蜀信e”惠生活等现场宣传、体验营销率先走进关键客群，再发动村组干部、学生、青年朋友成为本行电子银行业务营销的宣传员、带动员、示范员。

另一方面，为满足青年客户移动支付需求，该行以支付习惯为突破口，针对年轻客户和外出务工人员，重点宣传“蜀信e”转账、在线购票、汇兑等日常且使用高频功能，在有效提升客户忠诚度基础上，综合营销“蜀信e贷”线上贷款、手机银行存款等业务，进一步提升客户综合金融需求满足度和服务满意度。

同时，与县教育局签订协议，成为四川省第一家可在乡镇网点办理生源地助学贷款的地方性金融机构，利用网点覆盖县域所有乡镇的竞争优势，在发放大学生生源地助学贷款的同时，一对一营销“蜀信e”手机银行。

激发全员营销“内生动力”

一方面，推行“全员客户经理”营销制度，采用总行领导营销县级领导及大企业，总行各部门以“认领优先、适度调配”的原则营销科、行、局单位，各网点营销各类协会、乡镇部门及大客户的分级分层营销方式，实时跟进有关部门信息动向、掌控相关单位的资金流动情况。

另一方面，强化对私CRM系统和智能营销系统运用，定期不定期开展业务培训，配套不同层级客户差异化增值服务，在控制成本的同时优化客户权益管理，提升客户黏性，为一线营销人员获客和稳存、增存、优存提供“利器”。