路在何方？宁波作答

2023-08-17秦朔

销售与市场·渠道版 2023年8期

秦朔

这几年，每当感到经济压力增大时，我都会到宁波调研，找答案。

宁波有三张名片：外贸、民企、制造，都是我所关心的。外贸方面，按海关数据，今年1—5月宁波的出口贸易在全国城市中排第五；民企方面，宁波有130万户市场主体，97%是民企，它们贡献了宁波约66%的GDP、78.7%的出口、85%的就业岗位、95%以上的上市公司和高新技术企业；制造方面，宁波有13.5万家工业主体企业，其中规模以上工业企业1万多家。

观察中国的外贸和民企的制造，宁波这座“年年波涛不能摧”的韧性之城，是缩影，也是标杆。

直面困难，任劳而无怨，以新路求活路，用新局破难局——这是我在宁波找到的答案。

我没得选，责任已经在肩上

此次调研，最初的契机是在宁波国际会展中心举行的2023海丝之路文化和旅游博览会。我在展会上有不少新发现：一边是越窑青瓷、十里红妆、非遗剪纸、千古宋韵，释放出浓浓的传统文化生活气息；一边是虚拟数字人、互动科技艺术作品、可视化仿生恐龙、沉浸式球幕视景系统、实时互动的人形机器人，演绎出栩栩如生、别开生面的现代体验。

我意识到，随着文化、娱乐、旅游、体育和数字化、高科技、互动体验等元素融为一体，精神文化内需将成为一个大市场。文化生活化，生活文化化，文商、文旅、文体、文博、文创的融合化，正在发生。

走出展会，我调研的第一家企业是海伦钢琴。中国第一架进入维也纳金色大厅的演奏钢琴，2008年北京奥运会倒计时一周年庆典晚会上郎朗和瑞典钢琴家威尔斯演奏的钢琴，都是海伦钢琴。

海伦钢琴的创始人陈海伦1955年出生于宁波市北仑区大碶，20世纪70年代初进入当地一家模具企业做学徒，后来跑供销。1986年担任北仑五金配件厂厂长，为各大钢琴厂生产五金配件，用10多年时间把钢琴配件做到了全国领先。

1999年，“钢琴配件大王”陈海伦第一次受邀参加法兰克福国际乐器展。在一家美国配件厂的展台前，他礼貌地递上名片，没想到对方说，欧美在钢琴生产上有300多年历史，中国是个小弟弟。他拿出自己生产的配件，对方却一摆手：“China， No！”有国外乐器厂商甚至说，中国钢琴厂生产的不是乐器，而是玩具。当时国产钢琴一台卖1万元，欧洲钢琴卖10万元。陈海伦生产的钢琴配件中的钢螺丝一颗卖0.4元，欧洲生产的同类配件卖4元。

被深深刺激的陈海伦下定决心，一定要造出自己的钢琴。从做五金配件到专攻钢琴配件，从学做码克（钢琴的音源系统）到贴牌生产外国钢琴，从引入国际钢琴制造一流人才到消化吸收，最后把“HAILUN”刻到钢琴上走向世界……一路艰辛一路行。陈海伦说过：“企业家的生活就是在火上烤。”

现在钢琴行业面临很大困难。今年第一季度财报显示，珠江钢琴、海伦钢琴两家上市公司的营收均有不同比例下降，相比疫情前下降幅度更大。国内其他100多家钢琴厂，日子更难，其他乐器行业的形势也很严峻。主要原因有三：

一是欧美市场钢琴保有量已经很高，美国原来一年销售14万台钢琴，现在不到4万台；欧洲原来有20万台的量，现在下滑到2万多台，而欧洲二手钢琴的流转，一年则有8万—10万台。发展中国家基本上离钢琴时代还很远。

二是国内消费者收缩“非紧要开支”，钢琴需求减少。

三是“双减”之后，适龄琴童（特别是小学一年级到四年级学生）周一至周五从原来下午3：30放学延迟到5：30才放学，回家后只有晚餐和作业时间，很难继续参加校外艺术培训。

由于市场销售的压力，海伦钢琴的库存也比正常状态增加了。而钢琴放久了自然会出现一些问题，要重新调校、维护、翻新。在困难面前，海伦没有动裁员的念头，因为培养一个熟手不容易，能独立操作的好乐工要培养四五年。他们选择了让员工“慢工出细活，品质上下功夫”，做慢一点，以缓解生产要素与经营之间的压力。

海伦钢琴总经理、陈海伦的儿子陈朝峰表示，海伦还是有底气的。虽然现在需求不足，人口出生率也在下降，但中国的钢琴普及率和发达国家相比还很低，内需肯定会起来，消费肯定会升级，只是时间问题。“前几年我们做的战略计划比较乐观，想扩产，现在则要控制一下节奏。”陈朝峰说。

海伦钢琴应对挑战的举措之一是和中央音乐学院、维也纳音乐与表演艺术大学等深度合作，引入维也纳EMP音乐启蒙课程，再结合传统钢琴教学法，打造“海伦智能钢琴教室”，在多个城市推广，并通过互联网平台共享优质教学资源，让更多孩子学得起乐器。不过，研发、试验和推广一个好的教育产品，也需要时间。

举措之二是信息化、数字化，已做了几年。光是把钢琴9000多个零件自动送到各个工位上就很难，更不要说全方位、全流程的数字化了。陈朝峰说：“甬商精神的特质就是看准了就锲而不舍。”他有信心让海伦钢琴持续走在钢琴行业数字化的最前沿，不只是在中国，而是在世界的最前沿。

离开海伦钢琴时，陈朝峰说：“大任天降，‘苦心志才能明心正目，‘劳筋骨才能熬过迷雾。我没得选，因为责任已经在肩上。”

真正的敌人不是困难，不是市场，不是环境，而是我们自己

我调研的第二家企业是大丰实业。

从一家在1991年只有7名员工、主营电源接插件业务的视听器材厂起步，到生产活动看台、公共座椅、舞台机械，再到开发智能化的控制系统，到现在打通产业链上下游，形成“文体旅创新科技+文体旅赋能服务”的双轮驱动模式，大丰一路破圈，连环跳跃。国内大多数大中型剧院都使用大丰的产品和服务。大丰为100多个国家和地区打造了3000多个经典项目，包括连续25年创制央视春晚的舞台系统，为2008年北京奥运会和2022年北京冬奧会、上海世博会、G20峰会、金砖峰会、世界杯足球赛等提供核心技术装备与服务。

大丰也有压力。3年疫情和地方财政压力，造成一些项目延后，有的甚至无疾而终。

大丰实业董事长丰华说：“最近几年，尤其是疫情暴发后，行业进入日趋内卷的存量经济竞争时代。真正的敌人不是困难，不是市场，不是环境，而是我们自己，真正的挑战也是我们自己。”

具体怎么办？

大丰的选择是打造集成集群式产业平台。向上，进入策划、创意、IP领域；向下，进入更多场景；向外，从制造走向“智造+服务”，将各种前沿技术应用赋能于场景，为大众创造全新快乐体验；向内，构建“快乐职场”，激发员工活力与创造力，为企业的可持续发展添力。

2020年，大丰创制的无锡拈花湾“拈花一笑”动态雕塑落成。它通过自主研发的符合欧盟SIL3标准（工业领域最高安全完整性等级）的智能控制系统，将机械、视频、音乐同步到统一的时间节点。在直径60米的巨大水池上，一座18米高的动态人形雕塑傲然矗立，震撼人心。

2022年，全球最大的单体免税店海口国际免税城开业，名为“AURA天际秘林”的中庭令人耳目一新。高27米、宽12米的巨幅LED大屏幕上，光明之树的4443个灯球交相辉映，屏幕两边和地面则以投影覆盖，呈现出“全包裹式”的畅玩体验。中庭有8大梦幻主题场景，对应不同的海南特色文化，如“神鹿”场景来自“神鹿献灵芝拯救岛民”的故事。8个主题，8种串联其间的奇异生物，营造出8段未知的奇趣冒险。整个中庭装置的结构、包装、灯光、音视频、媒体交互等的设计、加工、制作、供应、安装都由大丰完成。

丰华表示，这样的创意、策划主要由大丰数艺科技团队实现，“这个团队基本都是‘95后，他们到世界各地采风的次数比我还多，非常国际化，有很多快乐的体验”。大丰数艺科技的蓬勃发展，靠的是创新团队。而培养创新团队的基底，则是快乐文化的滋养，“只有快乐的员工，才会拥有打破技术壁垒的创新能力”。

大丰正在切入内容运营，购买了《流浪地球》小说IP，未来将以实景娱乐、舞台剧、沉浸式演艺等泛娱乐项目作为主要呈现形式，将《流浪地球》搬至线下，为观众打造硬核科幻之旅。大豐给商业中心带来了全新的文化体验和无尽的可能。

从文化制造到文化服务，从中国到全球，大丰看到的是无比辽阔的空间。大丰认为，环境越是有挑战，越是要精心营造“快乐”的企业文化，在员工内心不断渗透，如此才能在数字化浪潮中，把握新机遇，创造新优势。

把命运掌握在自己手上，主动做迁徙的候鸟

我在宁波调研的第三家企业是广博集团，轻工文具制造、文创产品开发是其四大板块之一。

广博的前身是一家濒临破产的铝合金门窗厂。1992年32岁的供销科科长王利平接受了这个负债80多万元、27名员工近半年没领到工资的“烫手山芋”。他一上任就租借了01单色印刷机，将工厂转型为鄞县彩印包装用品公司。1994年，他跟着一家有进出口权的国企首次参加广交会，此后广博在广交会上的摊位数，历经了从0到1，再到2个、4个、8个，最多时有22个的强劲上升浪，那些年每年出口平均增长70%，利润率也在25%以上。广博注重环保，很早就尝试使用甘蔗渣造的天然纸，客户也愿意在价格上多加几个点。2008年，广博成为北京奥运会的纸品供应商。

天下没有永远顺利的生意。在外销方面，不断面临美国对中国文具实施反倾销、人民币贬值、出口退税下调、纸张等原材料价格上涨、劳动用工成本增加等问题，而且隔几年就会以新面目出现。在内销方面，主要问题是三角债、仿冒、名目繁多的进场费等。

王利平10多年前就曾说过：“把命运掌握在自己手上，主动做迁徙的候鸟，越过寒冬。”他做了多次转型。除了介入新材料等领域，在文具板块，广博在2008年前后就开始做精装图书和相册，开拓多元化的国外市场，收购了荷兰HENZO公司的高档纸制品、文具和相册生产流水线。在国内，尽管“不想赚太窝囊的钱”，但看到得力、晨光耕耘渠道的成功，广博也开始和各类大型单位合作，如故宫博物院、国航、国家电网、首都机场等，销量增长了不少。

十几年一晃而过，文具行业现在也卷得不行，加上电脑化、无纸化、学生减负、招工难等因素的影响，比当年辛苦得多。

出路何在？广博的探索是，在国内做文创、做出口电商，在要素成本低的地方建厂。在国外也要建厂，还要加大力度做新兴市场，比如以阿根廷、墨西哥、巴西为核心的南美市场。“美国市场很好，但很难指望了，因为他们宁愿到印度、泰国采购贵一点的东西，也不愿意从中国买。”

广博在越南有工厂，目前占广博产能的10%。广博行政总裁舒跃平说，越南的综合成本比中国低22%—25%，纯粹劳动力的成本更低，但他们的工作效率不及中国，供应链配套也有问题，“估计要至少5年才能赶上中国的水平”。

现在的情况不可怕，反而还可能是强者的机会

海伦钢琴、大丰实业、广博集团都是文化企业，都是制造业单项冠军。此外，我还调研了3家非文化类的单项冠军，同样印象深刻。

赛尔富（SELF），一家LED照明与配套电源、控制系统的专业研发制造商，在光机电热方面拥有很强的专业优势。年逾70岁的赛尔富创始人林万炯，从小就向往科学，工作后发明了国内首例升船机自动控制系统。他1993年创业，从自主研发出第一支红外感应灯到推出“远东最好的电子变压器”，从首创世界上最细、最薄的LED灯具到成为冷链照明灯具市场的单项冠军，一直按照“快人一步，高人一筹”的8字诀，用创新和匠心一路猛进。

2017年，赛尔富为故宫博物院全卷《千里江山图》提供了照明解决方案，完美扫光均匀照亮画面的每个角落，无暗区、无频闪，轰动了文博照明市场。赛尔富的产品也是许多国外商超、知名奢侈品品牌店铺用灯的全球指定供应商。

今年是赛尔富创立30周年。林万炯撰文说：“与过去的几次大庆不同，当前我们正经历着前所未有的困难，心情比较沉重。但冷静分析，赛尔富前几次发展浪潮，不也都是经历了7到8年的周期，经历了许多阵痛，才能从一个浪潮衔接到下一个浪潮？从某种意义上说，前所未有的苦难中一定蕴藏着更大的机会。我们要将所有挑战磨砺最终转化为我们第五波浪潮的势能。”（注：五波浪潮是技术迭代发展的五个阶段）

“当下的市场萎缩不等于市场消失，利润下降不等于没有利润，我们唯有做更高档、更系统、更智能的产品，才能在竞争中挺立。”林万炯说。他认为，市场有5种海：深蓝海、蓝海、黄海、红海、毒海，只有靠创新，企业才可能越来越蓝。

2014年，赛尔富就是靠一款可以模块化拆装、灯头灵活的竹节灯，荣获了德国iF产品设计奖，并依靠自主设计研发的带二次配光技术的灯具，竞得了欧洲一家食品超市连锁集团的冷链订单。在LED进入国内后，很快就红海化，赛尔富也是靠着在冷链照明、文博照明、陈列照明等领域的不断创新，占据了竞争制高点。

2020年，新冠疫情让赛尔富的欧美市场一度沉寂，林万炯当机立断，决定在澳大利亚珀斯建立大亚太子公司，开辟新市场。同时加大技术创新力度，将节能低碳理念融入光学设计中。一方面，为零售业主量身定制高效率LED芯片，搭配自研自产的高效率电源，使整灯效率比常规产品高15%以上。另一方面，赛尔富全力研发PRSPRO商业智能照明系统，根据商场不同区域、不同时段的人流量来精确控光、自动调光，能耗最多可以下降35%。而在商场重点区域，灯光亮度则维持不变，使之更容易成为顾客的视觉中心，自然地为商场引流。

林万炯反思说：“过去我们做定制化客户的订单多，好处是稳定，几乎无库存，但项目多、需求杂，也导致研发资源分散，大部分项目的效益并不高，且大客户总是有限，一旦遭遇不测，企业就会大受影响。”赛尔富已经启动了“两条腿走路”的战略，即定制化和通用化齐步走，“否则一条腿再强，也难在暴风骤雨中保持平衡”。

“一切外部的改变都不以你我的意志为转移，要说马上解决眼前的困难也不现实，我们必须接受这个事实，这也是市场的正常规律。我们既要抓新技术的探索，抓第五代的黑光灯及菲涅尔技术的应用，也要抓人工智能，還要将海外的市场布局进一步铺开。”林万炯说。“机会永远是存在的，当前中东市场就特别活跃，澳大利亚的市场也有进展。现在的情况不可怕，非但不可怕，反而还可能是强者的机会。最怕的是像无头苍蝇一样不知所措。苦难本身不会让人成长，但苦难对我们勇气和意志的磨炼，以及我们从苦难中汲取的经验教训和反思，一定能给我们带来成长。”

谁先数字化，谁就站在了制高点上

宁波康赛妮集团每年生产销售以羊绒等纯天然原料为主的高档纱线、面料近1万吨，占世界纯羊绒原料产量的15%以上，是世界顶级纱线的领导者，也是知名奢侈品品牌的羊绒纱线主要供应商。现在世界上每4—5件高端羊绒制品，全行业每6—7件羊绒制品，就有1件使用了康赛妮的纱线。

康赛妮集团副总裁殷小锋引领我们参观了位于宁波市江北区的康赛妮智能化、数字化、无人“黑灯”毛纺工厂（行业首家）。和印象中纺织女工穿着白围裙、戴着白帽子，在机器中穿梭的场景完全不同，这里的6层大楼，每层1万多平方米，几乎看不到人，完全依靠机器人在流水线上收放自如地运作。在一、二层的生产加工区，羊绒原料投进机器后，全程自动化操作，制成纱线，并完成络筒、并纱、倍捻等工序，以及成品筒纱的称重、贴标、包装、集合成箱，最后打包入库、出库。

如果说自动化生产线是由一个人管控一道生产流程，那么智能工厂就是在高度集成化后，用一个大脑管控整个生产流程，其产能效率是正常10条生产线的近2倍。在没有参观者的情况下，智能工厂里的灯可以全部关掉，丝毫不影响生产。在中央控制室的统一指挥下，能够自动完成从投料到出厂成品打包的全过程和质量控制，生产效率提升50%，库存周转率提升100%，交货周期缩短50%。以前交货周期要一两个月，现在大概是3周交货。

一般提到纱线生产，就会想到印染的污染，而康赛妮则是国家级绿色工厂。在康赛妮新纤维科技有限公司，脚沾不到脏水，眼看不见蒸气，鼻子闻不到异味。全程自动化生产，加上设备升级，让生产变得绿色，能耗也大幅下降。

在用智能制造提升生产效率、产品质量和环保水平的同时，康赛妮也在探索抢占全球价值链的高端市场。今年6月13日—16日的第104届Pitti Uomo佛罗伦萨男装展，康赛妮以高端原材料供应商的身份亮相，成为这一全球最前沿顶级男装时尚周唯一受邀的亚洲纱线供应商。

殷小锋说，中国有全球羊绒的话语权，康赛妮不仅要满足客户要求，也在引导客户。康赛妮有来自法国、意大利、中国香港等地的设计师，他们的任务是全球采风，找到代表未来的服饰颜色。康赛妮曾是北京冬奥会、上海进博会、海南消博会、央视春晚等大型活动服饰产品的指定提供商，每年都和客户沟通，提供色卡让客户选择，同时引导流行趋势。

我调研的最后一家企业是宁波水表（集团）股份有限公司（简称宁水集团）。这家做水表的公司展厅布置得特别科技和时尚，一下子就引发了我的好奇。了解之后才知道，宁水集团年产销各类水表超千万台，产品覆盖80多个国家和地区，是水表全球贸易的主要参与者和国际水表标准制定的重要参与者。

宁水集团也是行业的数字化先锋，通过软件硬件结合，提供供水管网整体智能化解决方案，以实现高效用水、安全供水。

宁水集团在智慧水务方面的代表产品——多参数智能水表，可以向供水企业提供在线一体化的管网综合大数据感知装置（包括水量、水压、水质等参数测量），为智慧供水和水务信息化提供海量数据支撑。它还创造出了以“结构复合软管内衬”“AMEX管道接口加固修复”为代表的非开挖修复更新方案，引进国际先进的低碳、绿色的非开挖技术，利用新材料、新装备、新工艺，在原管位上进行非开挖、不停运的修复更新，恢复原有管道设计水力学性能和材料结构性能。

一家水表公司的内涵和外延，远远不止步于“表”，而是成为“让每一滴水都创造价值”的综合服务提供商。宁水集团早已从做普通机械水表的制造企业，转型为集智慧计量与营运、智慧用水管理、水质实时监控、管网调度、管网GIS定位系统等于一体的综合解决方案提供商，吐故纳新，持续发展，努力实现立业百年的远大梦想。

宁水集团的困难也很现实。由于宏观经济环境低迷和地方财政压力，一度快速铺开的智能表业务近年进展较慢，房地产失速也影响到用表的增量。

但宁水集团董事长秘书马溯嵘说：“智能表的渗透率低，说明未来的空间还很大。目前国内大约有3.5亿—4亿台存量水表，智能化渗透率大概在20%—30%，而最终应该会达到75%—80%，这是我们看得到的发展空间。同时，水务领域还有大量的空白点和可做的事情，意味着我们要进一步升级拓展。例如，可以依托自己的能力，切入水的运维，比如可以与工业园区、企业、高校等洽谈，由我们帮其运维几年，以节省用水，收益部分我们参与分成。还有一个空间是海外，过去国内业务增长太快，海外比较稳定，未来我们也要加大欧美、东南亚的市场开拓。”

没有闯不过去的关

限于篇幅，文章无法写太多政府如何亲商助商、推动工业企业智能化（自动化）改造、超常规高质量发展数字经济、促进跨境贸易便利化等内容。好在宁波企业家对政府的评价是：“有事共患难，没事不争利；有事解决问题，没事不放空炮；有事上门服务，没事不来打扰。”政府也并不在意给自己做什么宣传。

宁波的最新目标是打造全球智造创新之都，力争到2026年制造业高质量发展取得全国领先。对此我是充满信心的。

2023年的宁波和全国很多地方一样，疫情后恢复速度不如预期那么乐观，实体经济也在承压。欧美市场不行，影响到外贸，再影响到工业。除了“新三样”（电动载人汽车、锂电池、太阳能电池）等少数产业，企业基本都是订单比预期少，库存在不断增加，国外经销商还在去库存，要等新的备货期开始才有拉动。在这个过程中，中小微企业承压更严重。

当然，我也看到，首先，宁波长期抓制造业高质量发展形成的专精特新红利，对冲了一部分压力。企业的抗压力普遍很强。其次，政府也在想方设法支持企业，各部门都推出了不少措施，助企业一臂之力。最后，也是我在宁波最为感动的，宁波的企业不怨天、不怨地，他们向外走、向上走、向深处走，反躬自省，挖掘潜能，向创新要出路。