Newfront：赋能经纪人 玩转B2A2C

林晓耕

通过将软件技术与保险专业相结合，Newfront重建保险经纪模型，以B2A2C模式和不断完善的技术工具赋能经纪人，并为B端和C端用户提供整合报价、投保、理赔、电子签名等全流程服务。

2017年成立的Newfront Insurance（以下简称“Newfront”）是美国发展最快的新型保险经纪公司之一，也被业界认为是下一轮最具上市潜力的保险科技公司之一。

作为一家新型保险经纪公司，Newfront通过将软件技术与保险专业相结合，重建保险经纪模型，为保险经纪人提供全方位的技术支持，并为公司客户提供简单、透明、有效的保险流程。公司为用户提供的保险产品涵盖广泛，包括网络责任、工人赔偿、产品责任、一般责任等。根据客户所在行业及需求，公司的风险管理专家还可为其提供定制保险计划。

目前，Newfront拥有180名员工，包括经纪人、工程师和客户专家，为全球范围内不同行业的5000个客户提供服务。其客户数量在2017年成立后的两年里增长了12倍，自2019年以来增长了3.5倍，是美国增长最快的保险经纪公司之一。Newfront曾被列入2020年美国最具创新性的金融服务企业名单，2021年登上福布斯金融科技公司50强榜单。

公司首席执行官Spike Lipkin曾表示，公司融合了Alliant、HUB和Lockton等保险行业先驱的经验以及Uber、LinkedIn和Intuit等技术行业领导者的经验。

2022年4月12日，Newfront获得D轮2亿美元融资，由高盛资产管理公司和B Capital领投，老股东Founders Fund和Meritech Capital也积极加码了这一轮投资。此轮融资后，公司估值达到了22亿美元。

做对了什么：从ToB到ToC

美国的保险业历史悠久，发展体系成熟。但传统保险业务发展仍主要依靠落后于时代的流程与技术手段，行业面临流程复杂、效率不高的難题，给企业主和个人用户在购买保险时带来了诸多不便。

于是，解决客户痛点成为保险科技公司集中的创新方向，Newfront也是其中的应运而生者之一。2017年之前，保险科技公司数量快速增长；2017年以后，新成立的保险科技公司数量大幅下降，但融资额快速增长，这标志着行业走向初步成熟。

同时，美国政府对于保险行业的监管主要在牌照监管、隐私保护、反歧视性定价等方面。美国各州之间的保险法相对独立，因此企业在任何州开展保险业务，都需要各州的牌照，且大多州府限制对于儿童等特殊群体信息的收集和使用、禁止科技公司利用大数据进行歧视性定价等。

针对传统保险经纪行业的技术痛点，Newfront构建用数字工具实现行业现代化的保险科技平台，这些工具可以简化客户、经纪人和企业的保险流程。Newfront的平台将经纪商繁琐的管理流程自动化，同时简化了大量传统保险业占用客户时间和精力的重复性任务。

与此同时，Newfront的技术开发人员与业务人员之间有比较便捷的沟通桥梁，技术团队会努力了解经纪人、客户经理及客户的需求，并将这些需求转化为技术工具。

Newfront的技术平台分为面向客户、客户经理和经纪人三种类型。通过Newfront的平台，客户可以了解承保范围、进行索赔、管理保单等，在此基础上对客户信息进行存储和分析，还可以帮助改善续保情况；对客户经理来说，这些技术工具可以帮助其自动完成很多琐碎的工作，如填写表格等，从而使得客户经理可以专注于挖掘客户真正需求等高价值的业务活动；对于经纪人来说，平台可以提供业务情况总览和数据分析等，包括自动跟踪客户经理和客户行动等，而获客工具则帮助经纪人降低获客成本。

● ToB业务：产品全面、服务流程完整

Newfront助力保险业务实现现代化的手段容易理解，即承担并简化客户、保险经纪人等多方的数据采集工作，将这些数据结构化处理，为商业客户、员工福利管理和私人客户提供更加便捷高效的业务服务。

公司的ToB业务模块为企业提供完整服务流程。公司根据不同类型商业企业的需求，为其提供从风险识别与分析、保险产品设计与定制、风险管理与损失控制到持续服务的全流程服务，每位客户都能得到由行业专家提供的个性化解决方案。企业客户可以完成快速查阅自己的保障计划、填写相关信息、付款、理赔等任务。

首先是风险识别和分析。Newfront的专家通过科技手段对客户提供的数据进行分析，深入了解客户业务，帮助客户识别和了解面临的风险。

其次是流程设计、谈判和安排。Newfront与世界知名保险公司及专业化的公司合作，为客户设计适合其独特需求的保单。

第三是风险管理和损失控制。Newfront将帮助客户制定整体计划，从合同审查到现场培训等流程，帮助客户管理和降低风险。

第四是承诺持续服务。Newfront通过例行覆盖审查和全面的再营销工作，专业经纪人和客户经理将为客户提供优质且注重成本的解决方案。

公司的这一套ToB业务服务模式具有三方面优势。一是平台具有行业领先的技术，能够处理复杂的情况，使客户的保险管理变得简单。具体来看，平台的主要功能包括：客户可以一键访问保险策略，在线填写申请表即可逐年查看保险状况，可以在几分钟内请求并访问证书，管理位置、车辆和司机，跟踪索赔状态等。

第二个优势是Newfront推出了服务的新标准。从公司的专职客户经理到内部损失控制专家，平台致力于通过每笔交易提供优质的、基于关系的服务。

第三个优势是Newfront保险设计了独特的工作流程来解决保险的痛点，为客户提供透明、无缝的体验。公司的方法与众不同，其客户净推荐量已达保险业平均水平的两倍多（表1）。

此外，Newfront还为企业客户提供财务管理、福利管理和员工体验等服务。

财务管理方面，Newfront通过先进的管理工具帮助企业CFO更好地管理、了解和规划公司的医疗保健成本。医疗保健通常是企业资产负债表上的第二大项目，Newfront为客户提供长期成本控制所需的工具，包括金融建模工具、医疗成本预测分析和个性化的长期成本控制策略。

福利管理方面，Newfront的目标是减轻人力资源管理者的负担，提供更好的工具帮助其节省时间，让人力资源部门不必担心福利问题，能够专注于员工的事务。这类工具包括自定义客户端、季度服务报告、数据驱动建议以及账单对账支持服务等。

员工体验方面，Newfront认为让员工了解企业福利有助于他们做出更明智的决定。为了提升员工对福利的理解和参与度，Newfront全年与客户进行互动，并提供以下工具：开放式招聘决策工具、及时索赔支持以及专用客户服务等。

● ToC业务：全方位服务、个性化定制

Newfront不仅为商业客户提供服务，也为私人客户创造了一个便捷的平台，致力于提供完善的解决方案，以保护客户免受因家庭资产而造成的风险。

首先，Newfront为个人和家庭提供全方位的服务，与客户合作制定个性化保险方案以适应客户的生活方式。主要的保险种类包含以下几类：国内外的住宅，包括珠宝、艺术品和葡萄酒在内的私人收藏，备灾方案，绑架和赎金，汽车、船只、房车和飞机，家族办公室规划，身份盗窃保护，劳工赔偿及雇员福利等。

在技术方面，Newfront平台的现代化技术也为私人客户提供诸多便利，用户可以一键访问策略、在线填写申请表以逐年查看方案、跟进自己的索赔状态、查询和付款等。

投资机构的认可

2017年成立以来，Newfront一直备受资本青睐。目前已进行6轮融资，总筹集资金约为3.12亿美元。

公司最新的一轮融资发生在2022年4月12日，由高盛集团旗下的高盛资产管理公司和投资公司B Capital领投，融资金额为2亿美元，投后估值达22亿美元（表2）。在这笔融资的帮助下，Newfront将更好建设产品技术以实现保险业的现代化。

在保险科技融资低谷期的2022年，二季度全球保险科技融资金额达24.1亿美元，与一季度相比增长了8.3%，逆转了一季度以来的大幅下降（58%）趋势。然而，保险科技融资金额与上年同期相比仍然下降了50.2%（2021年二季度保险科技融资48.4亿美元，历史第二）。在这样的大环境下，Newfront的2亿美元D轮融资成为同期保险科技的最大融资案例，也从一个侧面佐证了Newfront的发展前景。

分佣模式与战略布局

作为保险科技平台和保险经纪公司，Newfront对公司平台上出售的每一份保单收取一定比例的佣金，佣金比例从5%到20%不等，平均为10-12%。Newfront与经纪人分享保费佣金。

2021年，Newfront完成了一项重要的战略布局——与ABD保险和金融服务公司达成了一项合并协议，为客户和保险专业人员重新定义保险体验。这两家公司的合并将汇集600名员工，为超过1万名客户提供服务，每年将承保超过2亿美元以上的保费。新公司将为客户提供更透明、数据驱动和实时的体验，转化为更低的总风险成本，并为客户提供更大的洞察力。

合并后的公司管理团队结合了保险经纪业务领导者和Uber、Intuit、推特等硅谷创新者的经验，有利于公司继续创新和打造现代化保险科技平台。

虽然Newfront拥有较强的核心竞争力，但其所在的赛道有较多竞争者。有些竞争者深耕特定领域多年，具有独特竞争力；有些竞争者与Newfront类似，同样获得了资本青睐；有些竞争者则是提供更加专业的技术服务，并不直接参与保险运营。

对Newfront来说，提高客户黏性的关键所在，是将“繁琐的”事务变得简单，从而让所有人专注于更高价值的服务。但在创新保险险种、条款改进和提高费率厘定的科学性等方面，也存在着大量保险科技公司需要解决的重点课题。

几乎每个美国消费者都拥有比以往更多的选择，保险科技公司必须持续提高服务价值。最近的调查显示，只要新代理机构能够提供更优质的服务和更多的便利，商业保险客户就比以往更愿意选择新的代理机构。显然吗，如何维护客户忠诚度并吸引新客户加入，也是Newfront面临的巨大挑战。

从Newfront所处的保险科技领域发展来看，不论是业务创新还是模式创新，科技赋能保险业务都是大势所趋。第一，数字化浪潮与老龄化趋势交织激发了保险科技的需求。人身保险是保险的重要领域，而全球数字化和老年群体对于数字生活的需求给保险与科技的融合发展带来了巨大机遇。第二，技术的飞跃为传统保险业注入了变革的动能。以大数据、人工智能为代表的科技为保险业带来了新的能量，大大提高了保险业的效率与安全性。第三，政策的改善为保险业变革提供了良好环境。美国关于科技赋能保险的政策環境正在改善，如沙盒机制等方案的推出等，也是顺应保险科技融合发展潮流的必然。